當(dāng)我還只是小男孩的時(shí)候，我就夢(mèng)想著能夠成為美國(guó)國(guó)家航空航天局(NASA)的守衛(wèi)。NASA 有著敢于推動(dòng)世界進(jìn)程的力量，無(wú)論我在其中的工作多么微乎其微，但只要是 NASA 的一份子，就已經(jīng)很棒啦。但這個(gè)要為 NASA 而效力的崇高理想?yún)s半路夭折了，我最近已經(jīng)不得不開(kāi)始了找工作了。

人們通常認(rèn)為求職方式應(yīng)該分為兩類(lèi)：利用關(guān)系網(wǎng)和求職網(wǎng)站。盡管這些方式會(huì)管用，將你自己看做一個(gè)生意人也不失為一種非常有用的隱含性想法，即通過(guò)出售你的產(chǎn)品(你的時(shí)間)獲得你的薪酬(你的收入)。你可能會(huì)提出，西方國(guó)家大部分人的工資是2萬(wàn)美元到50萬(wàn)美元不等，如果你是一個(gè)生意人，那么考慮像做生意一樣出售你的產(chǎn)品(時(shí)間)，也可能挺中用的。通常，生意中價(jià)格點(diǎn)的不同會(huì)影響到銷(xiāo)售和推廣技巧的不同。比如說(shuō)，一個(gè)月掙 10 美元，采用直銷(xiāo)(通過(guò)電話(huà)/郵件/等等方式直接地向別人銷(xiāo)售)往往在經(jīng)濟(jì)上是不可行的。但是，若我們的產(chǎn)品每年能賣(mài) 2 萬(wàn)美元，那么我們?nèi)匀豢梢圆捎弥变N(xiāo)，這里直銷(xiāo)就類(lèi)似于傳統(tǒng)的求職方式。但是，不是說(shuō)好像所有那種價(jià)格點(diǎn)的產(chǎn)品都僅僅依靠直銷(xiāo)來(lái)銷(xiāo)售，從這里開(kāi)始事情會(huì)變得非常有趣。

營(yíng)銷(xiāo)至少由兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)組成：品牌和渠道。品牌指講故事，渠道指如何將故事推廣出去。大型公司往往專(zhuān)注于品牌的建立，而另一方面，新興公司則重點(diǎn)關(guān)注渠道的拓寬。原因在于：大型公司往往有巨額預(yù)算和好幾百萬(wàn)的收入，而新興公司在創(chuàng)立之初時(shí)，是不可能像大型公司一樣那樣大手花錢(qián)的，它不能僅僅為了博得關(guān)注就斥資好幾百萬(wàn)打電視廣告戰(zhàn)。所以將產(chǎn)品宣傳推廣出去，并讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，要比打造完美的廣告說(shuō)辭重要得多。如果你是一個(gè)生意人，那么你可能更像新興公司而非大型公司(除非你是沃倫巴菲特)，也就是說(shuō)，如果我們要推銷(xiāo)自己，我們可能應(yīng)該像一個(gè)新興公司一樣營(yíng)銷(xiāo)，以下就是我在 17 天里得到 70 份面試的過(guò)程。

我的客戶(hù)是誰(shuí)?

在我開(kāi)始求職之前，我問(wèn)自己我的客戶(hù)是誰(shuí)，他們位于在一個(gè)特定的地方嗎?有沒(méi)有一個(gè)特定的崗位能夠引起我的興趣?我的薪酬范圍有多大?通常你的標(biāo)準(zhǔn)越寬泛，你就能尋覓到越多的工作，因而在你的營(yíng)銷(xiāo)漏斗中可以放入更多的前期導(dǎo)引信息。

至于我，就是一個(gè)曾經(jīng)兩度創(chuàng)業(yè)的人，坦白來(lái)說(shuō)，我不知道我的產(chǎn)品(我的時(shí)間)能值多少。實(shí)際上如果你給別人打工，那么你的薪酬范圍通常是非常清楚的。但是另一方面，如果自己創(chuàng)業(yè)，運(yùn)營(yíng)公司的水準(zhǔn)可以極高，但是做什么都不太擅長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)者也有很多。我決定讓市場(chǎng)來(lái)為我和我的時(shí)間定價(jià)。而角色定位呢，我是學(xué)工程出身的，但是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品頗有興趣，已經(jīng)創(chuàng)立了兩個(gè)公司，所以我尋找的崗位類(lèi)型是技術(shù)產(chǎn)品管理和推進(jìn)工作，它可以發(fā)揮我學(xué)工程這一背景優(yōu)勢(shì)。除此之外，我另外僅感興趣的兩個(gè)變數(shù)為：成長(zhǎng)和影響。

無(wú)論對(duì)于公司還是你要交際對(duì)象的階層，根據(jù)客戶(hù)特征對(duì)其進(jìn)行定位是很重要的。比如說(shuō)，如果你正在謀求高級(jí)崗位，那么雖然有正在招聘這種職位的招聘官，但直接找企業(yè)高管談話(huà)可能會(huì)為你爭(zhēng)取到更高的待遇。就我本人而言，我的客戶(hù)有兩種不同的類(lèi)型：

全世界范圍內(nèi)處于后種子期的新興公司的創(chuàng)始人，他們的公司很有意思，并且發(fā)展迅速。

后期硅谷公司的招聘官，他們對(duì)未來(lái)的遠(yuǎn)大發(fā)展有著清晰的規(guī)劃。

比如：谷歌可能通過(guò)獲得移動(dòng)廣告收入得以發(fā)展

比如：愛(ài)彼迎(Airbnb)可能在提供住宿以外通過(guò)實(shí)現(xiàn)收入來(lái)源多樣化得以加速發(fā)展

我的客戶(hù)在哪兒?

這是個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。

這個(gè)問(wèn)題很明顯的答案有：

LinkedIn

co

Indeed

com

在辦公室里

在加速器中

Hacker News

在搜索引擎上

等等。

我如何接觸那些客戶(hù)?

可以說(shuō)這是所有問(wèn)題當(dāng)中最有意思的，也是我們可以引入創(chuàng)意的地方。在傳統(tǒng)時(shí)代，我們可以利用傳統(tǒng)郵件、電視廣告、廣告牌和電話(huà)銷(xiāo)售。在新時(shí)代，我們有了搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、點(diǎn)擊付費(fèi)廣告、社交媒體等等。但問(wèn)題是所有這些渠道都要花錢(qián)，而且有可能花費(fèi)過(guò)高。比如說(shuō)，如果我想每天進(jìn)行 5 次面試，持續(xù) 20 天，那么我只需要進(jìn)行 100 次面試。如果我的求職信息有 5% 的轉(zhuǎn)化率，那么我想要的 100 次面試機(jī)會(huì)需要來(lái)源于 2000 個(gè)潛在客戶(hù)。

如果我們不想有創(chuàng)意，我們僅需為任意一條注意到的營(yíng)銷(xiāo)渠道付費(fèi)即可。也就是說(shuō)，我僅需列出一系列客戶(hù)的住處，并由此獲益，我們可以有創(chuàng)意地加以利用。比如說(shuō)，我知道谷歌的招聘官在加利福尼亞山景城辦公，為確保他們會(huì)注意到我的簡(jiǎn)歷，我可能需要給 50 個(gè)不同的招聘官發(fā) 50 份紙質(zhì)版簡(jiǎn)歷，我能用像 https://lob.com/ 這樣的服務(wù)機(jī)制來(lái)規(guī)?；哆f簡(jiǎn)歷。

尤其重要的一點(diǎn)是，做生意要考慮相當(dāng)大的數(shù)據(jù)和規(guī)模。盡管我們可能不想或不需要聯(lián)系好幾百個(gè)公司，但是你“怎樣”聯(lián)絡(luò)公司不用花費(fèi)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間是十分重要的，這樣即可擴(kuò)展一個(gè)合理的范圍進(jìn)行嘗試。在很多情況下，當(dāng)所有的嘗試都失敗后，你可以用一個(gè) Upwork 或土耳其機(jī)器人之類(lèi)的服務(wù)讓另一個(gè)人代表你去規(guī)模性地申請(qǐng)工作。

在這種特殊的情況下，我最終依賴(lài)于 Indeed 和 Angel.co。

我的求職標(biāo)簽什么?

我的品牌是什么?我代表的是什么?為什么人人都應(yīng)該雇用我?我能夠提供什么價(jià)值?我的客戶(hù)關(guān)心的是什么?為了打造你的求職標(biāo)簽，你需要問(wèn)你自己太多太多的問(wèn)題。

就我而言，我的求職標(biāo)簽就是：我已經(jīng)創(chuàng)立了兩家公司，擁有強(qiáng)勁的技術(shù)背景，在諸如微軟/亞馬遜/英偉達(dá)的地方上班，正在尋求和頂尖的人才共事。

有很多關(guān)于品牌甚至個(gè)人品牌推廣的著作，所以我不會(huì)依樣復(fù)述。若想要進(jìn)一步了解品牌營(yíng)銷(xiāo)方面的建議，可以搜谷歌、查書(shū)、瀏覽網(wǎng)絡(luò)和借助常識(shí)。

執(zhí)行和衡量

綜合好(針對(duì)前面問(wèn)題的所有答案)并且重復(fù)。在這個(gè)階段，要將我們的求職標(biāo)簽和我們接觸客戶(hù)的方式(品牌和渠道)融合起來(lái)。就我而言，我利用 Angel.co 發(fā)了條短消息，可以讓我的潛在客戶(hù)點(diǎn)擊查看我的簡(jiǎn)介和履歷。不要因?yàn)闆](méi)被查看而感到沮喪失意，這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)楦銧I(yíng)銷(xiāo)的總是誤解信息、我們可能寫(xiě)了一些不能引起受眾共鳴的東西、我們交流的對(duì)象可能是錯(cuò)誤的、可能有技術(shù)難題存在。重要的是衡量你得到的回復(fù)率大小，確定你正在接觸的客戶(hù)是對(duì)的，你正在反復(fù)確認(rèn)的的事是重要的，因而才可以得到更好的考核機(jī)會(huì)。

坦白來(lái)說(shuō)，這兒的門(mén)檻并沒(méi)有那么高，因?yàn)槟阒恍枰龀梢粏武N(xiāo)售得到一份工作即可。就我而言，我的面試太多了，以至于都不能得到充分利用。

在我收到錄用的時(shí)候，我的漏斗看上去如下：

1300 份申請(qǐng)

~70 次面試機(jī)會(huì)(~5.4%的轉(zhuǎn)化率)

約 6 個(gè) offer

值得注意的是這些轉(zhuǎn)化率可能比最終穩(wěn)態(tài)轉(zhuǎn)化率要低，因?yàn)槲易罱K會(huì)接收一個(gè) offer，這從本質(zhì)上終止了以上過(guò)程。

以下是我采用算法在Angel.co上應(yīng)用的腳本(在https://angel.co/jobs上使用)：

function apply() {

if ($(".add-note-button > a.g-button.blue:visible").length == 0) {

$(".browse_startups_table_row:visible").first().click();

}

$(".add-note-button > a.g-button.blue:visible").first().click();

$(".interested-note:visible").first().val("I copied this script to automate job applications from a guy named Brandon (brandonwang.ca) and you should probably hire me.");

$("a.g-button.blue.interested-with-note-button:visible").first().click();

$(".js-done").click();

$("html, body").animate({ scrollTop: $(document).height()-$(window).height() });

setTimeout(apply, 4000);

}

我想指出，雖然這代碼很不健全(差勁)，但是這些問(wèn)題其實(shí)沒(méi)什么大不了的。

后果

從這一過(guò)程中，我提煉出了很多不相關(guān)的事實(shí)：

收到很多 offer，會(huì)在求職過(guò)程中大大減輕心理壓力。

公司創(chuàng)始人和招聘官青睞的招聘方式有很大不同，至少?gòu)奈宜獾降目?，公司?chuàng)始人往往傾向于首先優(yōu)化原材料，其次優(yōu)化經(jīng)驗(yàn)。而招聘官則傾向于優(yōu)先考慮憑證。為這每一組公司創(chuàng)建兩種不同的求職訊息/簡(jiǎn)歷，可能挺有必要的。

做生意好像需要協(xié)商，而搞工程不同，搞工程只需要合理的補(bǔ)助。我在搞工程的時(shí)候從來(lái)都沒(méi)有為薪酬而協(xié)商過(guò)，但是通過(guò)比較發(fā)現(xiàn)，我剛從學(xué)校畢業(yè)后開(kāi)始尋找純工程方面的工作，得到的工作起薪要更高得多，好像社會(huì)對(duì)工程師的需求量要遠(yuǎn)大于生意人。

基于價(jià)值進(jìn)行定價(jià)(根據(jù)你為生意提供的價(jià)值而得到的補(bǔ)助)是很棒的，因?yàn)樗鼫p少了生意中的很多不利因素。雖然通常情況下定價(jià)是由業(yè)務(wù)定價(jià)模型來(lái)完成的，但是這種基于價(jià)值的定價(jià)也能應(yīng)用于特定的崗位。

供求關(guān)系很大程度上要與你的時(shí)間相適應(yīng)。談及競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)論是隱含的還是明確的，它都能使我所見(jiàn)過(guò)的一些 offer 的價(jià)值成倍增加。

一旦我口頭上接受了一個(gè) offer，而且表明自己不再在應(yīng)聘市場(chǎng)上繼續(xù)求職后，就會(huì)有一堆可觀的 offer 突然冒出來(lái)。這有可能取決于你的“客戶(hù)們”是誰(shuí)，但是我覺(jué)得這其實(shí)說(shuō)明公司創(chuàng)始人(我的潛在客戶(hù))不愿意輸?shù)舾?jìng)爭(zhēng)力。但另一方面招聘者好像對(duì)于失去競(jìng)爭(zhēng)力不太在意。這里就要應(yīng)用一些道德準(zhǔn)則了，我的信條是，當(dāng)你說(shuō)你要做某件事時(shí)，你就應(yīng)該去做它。

新興公司的薪資報(bào)酬是可以和大型公司勢(shì)均力敵的。

確實(shí)有好公司在做一些瘋狂的事，如果你沒(méi)有干一份令你感到興奮的工作，那么別找借口，去找你一份能讓你大清早就跳下床去干的工作。

總而言之，我希望將你自己看做一個(gè)生意人而不是一個(gè)雇員的這種觀點(diǎn)會(huì)對(duì)你有益，而且找工作的過(guò)程也不用那么辛苦。

我希望你能找到一份工作，能讓你振奮精神、心致盎然，并從中獲得快樂(lè)。