2017年的下半年注定是中國(guó)智能音箱行業(yè)不平凡的半年，一大波智能音箱新品推出或即將推出，小米、阿里、京東又展開(kāi)智能音箱的價(jià)格戰(zhàn)，整個(gè)行業(yè)好不熱鬧。今年雙十一或成智能音箱發(fā)展的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。

從雙十一戰(zhàn)果來(lái)看，阿里對(duì)外號(hào)稱(chēng)天貓精靈賣(mài)了100萬(wàn)，叮咚音箱號(hào)稱(chēng)實(shí)現(xiàn)了同比3位數(shù)的增長(zhǎng)，其他玩家也或多或少分一杯羹。國(guó)內(nèi)智能音箱的市場(chǎng)已達(dá)到百萬(wàn)量級(jí)，是否意味著國(guó)內(nèi)智能音箱行業(yè)已經(jīng)發(fā)展起來(lái)?這一百萬(wàn)銷(xiāo)量的背后又有著怎樣秘密?

在復(fù)盤(pán)亞馬遜Echo如何零歷時(shí)3年創(chuàng)造千萬(wàn)銷(xiāo)量和其中幾個(gè)關(guān)鍵打法之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)天貓精靈在雙十一祭出的大殺價(jià)秀不過(guò)是歷史的重演，并在諸多細(xì)節(jié)上復(fù)刻亞馬遜當(dāng)年走過(guò)的路。阿里押注智能音箱這條路到底是走到黑還是走到亮?不妨先把鏡頭拉回到2014年秋天，亞馬遜推出了Echo智能音箱，隨著它的出現(xiàn)以及火熱，國(guó)內(nèi)也掀起了一股“學(xué)習(xí)熱”。

一直對(duì)標(biāo)亞馬遜的京東率先聯(lián)合科大訊飛并于2015年8月推出叮咚智能音箱，隨后創(chuàng)業(yè)者、BAT、小米等公司先后加入戰(zhàn)局。智能音箱變成了創(chuàng)業(yè)公司的“風(fēng)口”，互聯(lián)網(wǎng)巨頭落地技術(shù)的“練兵場(chǎng)”，可是市場(chǎng)沒(méi)做起來(lái)。

通過(guò)智東西產(chǎn)業(yè)鏈的調(diào)查以及亞馬遜Echo演進(jìn)史的分析，在對(duì)比Echo的基礎(chǔ)上，看看國(guó)內(nèi)智能音箱行業(yè)的發(fā)展到底如何?阿里智能音箱銷(xiāo)量百萬(wàn)的背后究竟有著怎樣的故事?國(guó)內(nèi)智能音箱未來(lái)發(fā)展到底路在何方?

銷(xiāo)量百萬(wàn)背后的“底氣不足”

“銷(xiāo)量不錯(cuò)，但感覺(jué)阿里底氣不足呀。”一位業(yè)內(nèi)從業(yè)“老兵”談到。

面對(duì)阿里在雙十一掀起的“淘寶超級(jí)會(huì)員99元購(gòu)買(mǎi)天貓精靈(原價(jià)499元)”，以及銷(xiāo)量百萬(wàn)的數(shù)據(jù)，不同于其他人的贊美、吹捧，這位“老兵”看到了阿里天貓精靈銷(xiāo)量百萬(wàn)的背后，也看到了國(guó)內(nèi)智能音箱產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀。

據(jù)智東西從產(chǎn)業(yè)鏈獲取的消息，阿里為此次雙十一下了70萬(wàn)的智能音箱訂單，由通力電子、奮達(dá)科技等代工生產(chǎn)，截止到10月底已經(jīng)生產(chǎn)了約40萬(wàn)臺(tái)，剩下的30萬(wàn)臺(tái)還在加班加點(diǎn)生產(chǎn)中。再加上之前的10萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)能，按此估算，阿里為本次雙十一準(zhǔn)備了80萬(wàn)臺(tái)智能音箱。

之前也有行業(yè)人士稱(chēng)，阿里能夠在今年年底賣(mài)完這些產(chǎn)品就不錯(cuò)了。如果加上天貓精靈在預(yù)售環(huán)節(jié)的近50萬(wàn)預(yù)定的信息，按照七八成的高轉(zhuǎn)化來(lái)算，可能銷(xiāo)量也就是40萬(wàn)臺(tái)左右?？赡苷菍?duì)市場(chǎng)的謹(jǐn)慎，阿里最初并未將訂單增加到100萬(wàn)臺(tái)。

然而阿里還是低估了我國(guó)網(wǎng)民的消費(fèi)熱情，智東西從阿里市場(chǎng)人員發(fā)布的海報(bào)看到，截止到11月11日9時(shí)天貓精靈總銷(xiāo)量就達(dá)到100萬(wàn)臺(tái)，隨后頁(yè)面就是售罄狀態(tài)。之后阿里又以“One more thing”的形式在當(dāng)晚8點(diǎn)拋售2萬(wàn)臺(tái)，做一個(gè)收關(guān)。

然而通過(guò)仔細(xì)分析可以發(fā)現(xiàn)，事實(shí)并沒(méi)有表面這么樂(lè)觀。首先阿里面對(duì)的是產(chǎn)能不足。按照一個(gè)月生產(chǎn)二三十萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品來(lái)算，這70萬(wàn)訂單中剩下的30萬(wàn)訂單就算本月完成，那么還有22萬(wàn)臺(tái)的訂單需要繼續(xù)延后。通過(guò)與智東西智能音箱社群人員溝通發(fā)現(xiàn)，購(gòu)買(mǎi)用戶的發(fā)貨日期大都為11月30日前和12月31日前。“這不等于是買(mǎi)期貨嘛。”一家智能音箱高管調(diào)侃到。

天貓精靈發(fā)貨時(shí)間

天貓精靈官方銷(xiāo)售頁(yè)面顯示的數(shù)據(jù)約為45萬(wàn)臺(tái)，據(jù)稱(chēng)這部分為現(xiàn)貨，那么就意味著還有55萬(wàn)臺(tái)設(shè)備正在生產(chǎn)中。這從側(cè)面也反應(yīng)了阿里銷(xiāo)量百萬(wàn)背后的產(chǎn)能不足。

另一方面，過(guò)早結(jié)束戰(zhàn)斗又確實(shí)顯得“底氣不足”。這一舉動(dòng)背后的邏輯，不知道是真的擔(dān)心賣(mài)多了產(chǎn)能跟不上，就此打住;還是到時(shí)間點(diǎn)后勁無(wú)力了;又或是從市場(chǎng)策略上判斷“100萬(wàn)”這個(gè)數(shù)字已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的效果。

那位從業(yè)“老兵”頓了頓，感嘆道：“產(chǎn)能不足，產(chǎn)業(yè)不成熟，再燒下去阿里也沒(méi)底。”

向“老大哥”Echo的套路看齊

亞馬遜在2014年秋推出了智能音箱Echo，在亞馬遜CEO貝索斯的“鐵血”統(tǒng)領(lǐng)下，亞馬遜采取了我國(guó)公司常用的策略——壓低價(jià)格搶占市場(chǎng)。在會(huì)員策略、瘋狂的打折促銷(xiāo)、產(chǎn)品迭代、不間斷的亞馬遜首頁(yè)廣告以及超級(jí)碗給Echo做廣告的推動(dòng)下，Echo也最終在2017年7月的亞馬遜會(huì)員日銷(xiāo)量突破千萬(wàn)臺(tái)。

而縱觀國(guó)內(nèi)智能音箱的發(fā)展策略，都可以從Echo身上看到身影，畢竟永遠(yuǎn)向行業(yè)第一學(xué)習(xí)是我們的優(yōu)良傳統(tǒng)嘛。

第一，Echo進(jìn)入市場(chǎng)的首要打法就是會(huì)員策略。在經(jīng)歷了手機(jī)、平板電腦的失敗嘗試后，亞馬遜在2014年8月份低調(diào)推出Echo，售價(jià)為199.99美元。最初Echo只有受邀的Prime會(huì)員才能購(gòu)買(mǎi)，優(yōu)惠是“腰斬價(jià)”99美元，以此打開(kāi)市場(chǎng)。2015年六七月份，亞馬遜才正式對(duì)Echo開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)，售價(jià)為179美元。

第二，在市場(chǎng)策略上，亞馬遜采取了瘋狂的打折促銷(xiāo)，并且主要集中在亞馬遜7月份的會(huì)員日和“黑色星期五”(圣誕節(jié)之后的一天)。每年的“黑色星期五”同樣是亞馬遜Echo的狂歡，2016年“黑五”期間，Echo降價(jià)50美元至149美元促銷(xiāo)，并在當(dāng)天上線3000多家亞馬遜的線下書(shū)店供用戶體驗(yàn)購(gòu)買(mǎi)。亞馬遜會(huì)員日大促更是“兇猛”，今年直接降至89美元，讓利90美元(約600人民幣)。此外，平時(shí)亞馬遜還有捆綁銷(xiāo)售的玩法， 即同時(shí)購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)以上就有折扣優(yōu)惠。

第三，廣告就更不用說(shuō)了。亞馬遜為Echo在電商首頁(yè)植入輪播廣告，單設(shè)一級(jí)頻道，使平臺(tái)流量資源傾斜。此外亞馬遜還在2016年的超級(jí)碗上給Echo做廣告。

第四，隨著Echo的熱銷(xiāo)，亞馬遜又展開(kāi)多元產(chǎn)品策略。2016年3月，亞馬遜進(jìn)一步推出更廉價(jià)的Echo Dot(49.99美元)來(lái)開(kāi)闊市場(chǎng);2016年9月推出Dot 2代;2017年5月推出帶屏幕的Echo Show;2017年9月底亞馬遜又狂甩3款智能音箱，構(gòu)成了全品類(lèi)全價(jià)格區(qū)間的產(chǎn)品策略。

可以說(shuō)亞馬遜采取的這種通過(guò)低價(jià)搶占市場(chǎng)的策略也受到了國(guó)內(nèi)玩家的追捧，而在具體的發(fā)展手段上，亞馬遜也基本玩了一圈。無(wú)論是早期入局的叮咚音箱，還是今年的小米音箱、天貓精靈其營(yíng)銷(xiāo)與發(fā)展策略都可以看到Echo的促銷(xiāo)模式。

無(wú)論是叮咚音箱還是天貓精靈，尤其是今年的雙十一營(yíng)銷(xiāo)都緊緊圍繞兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是會(huì)員策略，一個(gè)是降價(jià)策略，只不過(guò)降價(jià)的力度不同罷了。

其實(shí)這些玩法都來(lái)源于Echo，但對(duì)比降價(jià)力度和強(qiáng)度，兩家還遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到Echo的“手腕”。畢竟兩家都有著大體量的既有業(yè)務(wù)，可以說(shuō)智能音箱的死活和業(yè)務(wù)本體并無(wú)太大影響。能夠近乎不間斷滴降價(jià)，電商單設(shè)一級(jí)頻道，這些也只有亞馬遜CEO貝索斯做得出。

有趣的是，亞馬遜在Echo初步成功后(約一年半)，推出Echo Dot擴(kuò)展市場(chǎng)。叮咚音箱也在第一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上過(guò)了一年半推出類(lèi)似Dot的叮咚TOP，那么阿里又是否在明年推出一款天貓精靈Mini呢?

以史為鑒：看Echo演進(jìn)史

既然國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一直向亞馬遜Echo看起，那么就讓我們看一下Echo究竟走過(guò)了怎樣的發(fā)展歷程。

亞馬遜Echo在2014年8月左右推出，并在11月份上線亞馬遜商城。通過(guò)Prime會(huì)員半價(jià)、亞馬遜商城首頁(yè)廣告等一系列措施，經(jīng)過(guò)近1年的發(fā)展，Echo在2015年9月達(dá)到100萬(wàn)臺(tái)。

而緊接著亞馬遜用了7個(gè)月的時(shí)間，到2016年4月，快速銷(xiāo)售了200萬(wàn)臺(tái)Echo。同樣接下來(lái)7個(gè)月到2016年11月，Echo用相似的速度又賣(mài)出了210萬(wàn)臺(tái)。大體算下來(lái)，亞馬遜在2016年賣(mài)了300多萬(wàn)臺(tái)Echo，這是Echo進(jìn)入市場(chǎng)的第二年。

緊接著在2016年“黑色星期五”期間，顯然是亞馬遜Echo銷(xiāo)量的一個(gè)“黃金時(shí)期”，僅僅2個(gè)月銷(xiāo)量就攀升了近200萬(wàn)，這時(shí)時(shí)間為2017年1月。

然后隨著亞馬遜會(huì)員日在7月份的到來(lái)，亞馬遜又用6個(gè)月的時(shí)間拿下300萬(wàn)的銷(xiāo)量，并實(shí)現(xiàn)了千萬(wàn)級(jí)的突破，真正引爆了行業(yè)。

通過(guò)亞馬遜Echo累計(jì)銷(xiāo)量曲線圖可以看出，亞馬遜銷(xiāo)量的整體增長(zhǎng)速度在不斷攀升，每100萬(wàn)臺(tái)銷(xiāo)量所用時(shí)間在不斷降低，并呈現(xiàn)更強(qiáng)的發(fā)展勢(shì)頭。

而反觀國(guó)內(nèi)智能音箱的發(fā)展?fàn)顩r，盡管在2015年(8月)就開(kāi)始起步，但這一年的銷(xiāo)量(四個(gè)月)僅有1萬(wàn)臺(tái)，經(jīng)過(guò)2016年、2017年的發(fā)展，到2017年8月剛好是智能音箱在國(guó)內(nèi)2周年，而此時(shí)我們的累計(jì)銷(xiāo)量只有15萬(wàn)臺(tái)，不及亞馬遜第一年的1/5。

產(chǎn)業(yè)發(fā)展周期圖

伴隨著阿里強(qiáng)勢(shì)掀起的一波價(jià)格戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)迅速將市場(chǎng)做到100萬(wàn)，好的一方面在于推進(jìn)了產(chǎn)業(yè)發(fā)展，教育了用戶。但是從這張國(guó)內(nèi)智能音箱累計(jì)銷(xiāo)量曲線圖中，我們看不到任何趨勢(shì)，相比Echo迅速增長(zhǎng)的曲線圖，國(guó)內(nèi)智能音箱市場(chǎng)更像是一場(chǎng)“冷啟動(dòng)”，而冷啟動(dòng)的背后很有可能就是一場(chǎng)“硬著陸”。

“(智能音箱)銷(xiāo)量百萬(wàn)臺(tái)對(duì)行業(yè)自然有好處，但遠(yuǎn)沒(méi)有革命性的突破，頂多是獲得了一張智能音箱市場(chǎng)的入場(chǎng)券。”一家方案商老板談到。

相比Echo引爆市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)玩家還差什么?

國(guó)內(nèi)玩家差的是千萬(wàn)級(jí)的銷(xiāo)量。只有真正達(dá)到千萬(wàn)銷(xiāo)量，才算引爆了市場(chǎng)。

在美國(guó)家庭有天然客廳音樂(lè)文化的基礎(chǔ)上，亞馬遜采取了“鐵血”的低價(jià)策略，歷時(shí)近3年才將市場(chǎng)做到千萬(wàn)量級(jí)。即使是有客廳音樂(lè)文化的美國(guó)，亞馬遜為開(kāi)闊市場(chǎng)也付出了巨額的投入，以1000萬(wàn)臺(tái)設(shè)備，每臺(tái)平均讓利30美金來(lái)算(亞馬遜Echo經(jīng)常降價(jià)50美金或者半價(jià)銷(xiāo)售)，亞馬遜就投入了3億美金(不算廣告等其他費(fèi)用)，約20億人民幣。

對(duì)比亞馬遜為Echo的“辛勤付出”，國(guó)內(nèi)玩家真的小巫見(jiàn)大巫了。無(wú)論是阿里、京東還是科大訊飛，都有自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)，跟亞馬遜一比，其投入只能說(shuō)是“九牛一毛”，入局2年也并未做大市場(chǎng)。

“現(xiàn)在談智能音箱是不是泡沫沒(méi)有太大意義，百萬(wàn)臺(tái)(銷(xiāo)量)只能說(shuō)中國(guó)市場(chǎng)獲得了一張智能音箱的入場(chǎng)券，關(guān)鍵還在于找到用戶場(chǎng)景的痛點(diǎn)以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)的成熟。如果非要說(shuō)引爆市場(chǎng)，那至少是一千萬(wàn)(臺(tái)銷(xiāo)量)吧。”一位圍繞語(yǔ)音交互的創(chuàng)始人談到。

未來(lái)路在何方?

如果說(shuō)阿里通過(guò)雙十一“冷啟動(dòng)”了智能音箱市場(chǎng)，銷(xiāo)量百萬(wàn)實(shí)現(xiàn)了從0到1這樣一個(gè)過(guò)程，那么我們能否從1到N呢?要知道，后期還有蘋(píng)果HomePod、網(wǎng)易音箱、騰訊音箱的入局。

結(jié)合亞馬遜Echo的增長(zhǎng)曲線以及國(guó)內(nèi)智能音箱累計(jì)銷(xiāo)量曲線圖，并結(jié)合我國(guó)圍繞智能音箱的補(bǔ)貼、產(chǎn)業(yè)鏈的成熟度、剛需場(chǎng)景的探索，智東西針對(duì)未來(lái)1年走勢(shì)做出以下ABC三種判斷，其中A、C兩個(gè)方向最有代表性。

A.市場(chǎng)快速膨脹，這里有三個(gè)前提：一是有土豪加大對(duì)智能音箱行業(yè)的補(bǔ)貼力度;二是產(chǎn)業(yè)快速迭代，成本大幅下降;三是圍繞智能音箱的殺手級(jí)應(yīng)用出現(xiàn)。

C.短暫高潮后歸于平靜：如果阿里之后，沒(méi)有更多燒錢(qián)砸市場(chǎng)的玩家跟進(jìn)，或者阿里自己沒(méi)有更大力度的跟進(jìn)，用戶主動(dòng)需求有沒(méi)有引爆，那雙十一這個(gè)百萬(wàn)銷(xiāo)量的漂亮數(shù)據(jù)，可能會(huì)成為曇花一現(xiàn)。

結(jié)語(yǔ)：雙十一銷(xiāo)量百萬(wàn)的背后

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，最終產(chǎn)業(yè)鏈的成熟是技術(shù)、平臺(tái)、終端廠商之間的聯(lián)動(dòng)發(fā)展，而目前產(chǎn)業(yè)鏈的上中下游還不夠成熟，還需要行業(yè)深耕整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈。不論智能音箱產(chǎn)品價(jià)格的高低，能夠讓用戶自發(fā)購(gòu)買(mǎi)，對(duì)行業(yè)而言才是良性的。

生態(tài)玩家的補(bǔ)貼、產(chǎn)業(yè)鏈的成熟、用戶痛點(diǎn)性需求的探索，都決定了國(guó)內(nèi)智能音箱市場(chǎng)能否繼續(xù)前行。國(guó)內(nèi)智能音箱銷(xiāo)量百萬(wàn)的背后，更像是強(qiáng)行打了一支強(qiáng)心針，但這背后仍然面臨著巨大的不確定性。