今年8月初，安富利低調(diào)宣布收購臺灣的兩家電子元件分銷商，即臺灣得毅實(shí)業(yè)股份有限公司以及合訊科技股份有限公司，公然和大聯(lián)大、艾睿電子同臺打擂。就在此前一個(gè)月，艾睿電子宣布收購北京合眾達(dá)電子有限公司的分銷業(yè)務(wù)，這也是該公司首次收購中國大陸分銷商。顯然，一場不可避免的中國分銷市場整合戰(zhàn)已經(jīng)拉開了序幕。

在海外授權(quán)和目錄分銷商紛紛高調(diào)布局中國市場的背景下，本土分銷商的傳統(tǒng)優(yōu)勢和生存空間正逐漸縮小，尤其是注重客戶關(guān)系和終端服務(wù)能力的中小型獨(dú)立分銷商，其市場地位和利潤空間更是受到了前所未有的沖擊。面對海外分銷商的來勢洶洶，本土分銷商如何自處？

精確找準(zhǔn)自身定位

混合型分銷商凱新達(dá)電子有限公司運(yùn)營總經(jīng)理徐輝對《國際電子商情》記者表示：“海外分銷商在中國的發(fā)展對我們的影響不大?！彼忉屨f，這是因?yàn)樽鳛樵缙谠就恋姆咒N商，凱新達(dá)在中國市場已經(jīng)有很好的基礎(chǔ)，同時(shí)也一直和海外的供應(yīng)商保持了緊密的合作關(guān)系，可以在24小時(shí)內(nèi)將全球市場的行情提供給客戶，讓他們進(jìn)行選擇。凱新達(dá)的很多客戶也是國際性的電子制造廠商，他們的供應(yīng)鏈也很早都是國際性的范圍。

未來，凱新達(dá)計(jì)劃進(jìn)一步加強(qiáng)自己的特色服務(wù)，如“緊缺元件三天交貨方案”全天24小時(shí)為全球超過1,000家制造廠商滿足他們的生產(chǎn)急需；同時(shí)新項(xiàng)目“小批量一周內(nèi)齊套”讓客戶提速新產(chǎn)品的研發(fā)，提升市場競爭力；“元件多余庫存寄售方案”成功幫助客戶迅速回籠資金，實(shí)現(xiàn)原材料保值增值。

對于海外授權(quán)、獨(dú)立和目錄分銷商而言，它們大多涉及多個(gè)行業(yè)、多個(gè)市場、多種類型的產(chǎn)品，而深圳市中電華星電子技術(shù)有限公司走的是一條完全不同的細(xì)分市場道路。該公司副總經(jīng)理熊輝表示：“目前全球有十二大知名品牌電源供應(yīng)商，其中有7家都愿意將代理權(quán)交給我們，這使得我們的工程師對電源供應(yīng)市場和最新技術(shù)發(fā)展動(dòng)向的認(rèn)識比任何一家供應(yīng)商和客戶都更深更全，客觀上也使得他們更有資格成為某行業(yè)的電源專家。事實(shí)上，這也正是我們對工程師的要求。”

熊輝還指出，中電華星的另一獨(dú)特 價(jià)值是創(chuàng)新?！耙揽课覀儗﹄娫吹膶Ｗ⒑土私猓覀儠?huì)根據(jù)客戶的具體需求在原廠產(chǎn)品基礎(chǔ)上做一些創(chuàng)新，主要是在應(yīng)用方法、應(yīng)用對象、應(yīng)用環(huán)境等方面做一些針對性創(chuàng)新，如將非常成熟和批量化生產(chǎn)的通信電源模塊做適當(dāng)修改后應(yīng)用到其它需求量較小的行業(yè)應(yīng)用市場，不僅體積可小很多，而且價(jià)格也可降低30%以上。這些都是其它分銷商不能比擬的?！彼f。

作為一家已經(jīng)營了十年的獨(dú)立分銷商，上海云漢電子有限公司切身感受到要想繼續(xù)尋求更大的發(fā)展空間，必須求新求變，在新的競爭環(huán)境下找準(zhǔn)自己的定位，尋求為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的機(jī)會(huì)。為此，該公司于今年3月份正式推出專注解決國內(nèi)小批量采購需求的電子商務(wù)平臺“ICKey目錄代購網(wǎng)”，精準(zhǔn)定位為國內(nèi)用戶提供小批量在線服務(wù)平臺業(yè)務(wù)。

該公司總經(jīng)理劉云鋒表示：“在ICKey上線的5個(gè)月時(shí)間里，有效注冊會(huì)員已將近2000人，在線月度銷售額突破百萬，并持續(xù)保持40%以上的增幅，充分驗(yàn)證了云漢電子對國內(nèi)小批量在線電子商務(wù)平臺的發(fā)展構(gòu)想，同時(shí)也說明ICKey的低價(jià)代購服務(wù)策略已獲得客戶的充分認(rèn)可?！?BR>
直銷跑贏分銷？

據(jù)IHS iSuppli最新報(bào)告，2010年中國通過分銷商實(shí)現(xiàn)的半導(dǎo)體銷售額增至344億美元，比2009年的262億美元增長31.3%。但是，當(dāng)年供應(yīng)商直銷部分增長更為突出，增幅達(dá)54%。這導(dǎo)致分銷商2010年占總體半導(dǎo)體銷售額的份額從2009年的52%降至48%。那么，本土分銷商是否感覺到了這一變化呢？

深圳市凱新達(dá)電子有限公司運(yùn)營總經(jīng)理徐輝在接受《國際電子商情》 采訪時(shí)表示，沒有感覺到目前的服務(wù)在被削弱。他說：“凱新達(dá)的一站式專業(yè)電子元件供應(yīng)鏈服務(wù)商的定位在全球制造廠商的供應(yīng)中扮演了不可或缺的角色，無論技術(shù)支持，還是緊急供貨，無論降低成本，還是BOM齊套，很多服務(wù)是原廠無法直接完成的，所有我們和客戶的合作是越來越深。”

他舉例說，在日本地震一度造成貨源短缺以及價(jià)格提高時(shí)，凱新達(dá)充分利用十年來建立的牢固全球供應(yīng)體系積極應(yīng)對危機(jī)，全力將全球客戶和全球供應(yīng)商的各類元件庫存資源充分整合，相互調(diào)劑，透過訓(xùn)練有術(shù)、專業(yè)服務(wù)的業(yè)務(wù)人員的努力，基本解決客戶在途訂單持續(xù)供貨正常生產(chǎn)的問題?！半m然很多元件價(jià)格漲了，我們的成本提高了，有的甚至高于銷售價(jià)格，但我們沒有給客戶漲價(jià)。雖然失去了短期的利潤，但贏得了和客戶長期合作的機(jī)會(huì)！”他說。

中電華星副總經(jīng)理熊輝也表示，并沒有感受到分銷模式在采購渠道中的比例開始下降，反而覺得他們這類技術(shù)服務(wù)型分銷商正越來越得到客戶的青睞。他還強(qiáng)調(diào)說：“未來的中電華星不會(huì)將發(fā)展重心僅僅停留在為客戶解決一個(gè)具體的技術(shù)問題上，而將更多地思考如何更好地發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘客戶真正的需求、如何更好地為客戶提供更深入更細(xì)化的立體化服務(wù)、以及如何在專業(yè)化道路上走得更深更遠(yuǎn)?！?BR>
上海云漢電子有限公司總經(jīng)理劉云鋒也指出，ICKey代購實(shí)質(zhì)上也是分銷模式的一種，只是把分銷的目標(biāo)用戶更細(xì)化，專門解決小批量的在線訂購問題。這樣，用戶數(shù)量反而增加了，上半年這一塊比以往在采購渠道中的比重有明顯的增長?！跋喾磥碚f，我們感受分銷的比重反而增大了?！彼f。

在線采購沖擊傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)

從整體環(huán)境看，分銷開始進(jìn)入細(xì)分市場，大家不能像之前拼價(jià)格、拼種類，用戶對服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，尤其是在線服務(wù)平臺，更要為客戶提供良好的用戶體驗(yàn)。徐輝認(rèn)為，在線采購模式的興起，對于凱新達(dá)來說更是機(jī)遇，因?yàn)楣疽呀?jīng)有了長期的客戶、供應(yīng)商的積累，如果客戶慢慢接受這種方式，增加這項(xiàng)服務(wù)是非常容易實(shí)現(xiàn)的。

不過熊輝就認(rèn)為，在線采購在一些沒有技術(shù)服務(wù)的領(lǐng)域例如被動(dòng)器件領(lǐng)域有一些市場，但對于中電華星這樣立足高端應(yīng)用、依靠技術(shù)服務(wù)的企業(yè)來說影響并不大?！澳壳拔覀円苍谙蛞恍┰诰€銷售企業(yè)學(xué)習(xí)，在必要的時(shí)候會(huì)推出在線銷售服務(wù)，服務(wù)那些小規(guī)模采購客戶。”他介紹說。

劉云鋒則斷言，在線采購是一個(gè)趨勢，對傳統(tǒng)分銷業(yè)務(wù)肯定會(huì)有很大沖擊。他說：“對未來市場機(jī)會(huì)的把握不一定只局限于僅從專注產(chǎn)品本身的角度出發(fā)，更高層次的市場機(jī)會(huì)還可以去考慮能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁礃拥膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，尤其是對獨(dú)立分銷商出身的云漢電子而言，在國內(nèi)外授權(quán)代理商步步緊逼的競爭環(huán)境下，云漢電子在下一個(gè)十年能夠如何創(chuàng)新，如何為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)一直是云漢的發(fā)展戰(zhàn)略。”[!--empirenews.page--]

為此，ICKey目錄代購網(wǎng)已在現(xiàn)有的代購服務(wù)基礎(chǔ)上，同時(shí)為國內(nèi)電子工程師在線提供元器件的產(chǎn)品索引功能，用戶可通過對元器件的實(shí)際功能需求，在超過300萬個(gè)型號數(shù)據(jù)庫中逐步篩選出符合條件的元器件并自由選擇是否需要代購。ICKey技術(shù)團(tuán)隊(duì)將不斷擴(kuò)充和完善數(shù)據(jù)庫功能，并將根據(jù)國內(nèi)用戶對小批量在線服務(wù)的需求特性和使用習(xí)慣，持續(xù)增強(qiáng)在線服務(wù)能力和效率，打造小批量在線服務(wù)的第一品牌。