這家位于塘廈的led企業(yè)，在東莞，甚至全國范圍鱗次櫛比的LED制造企業(yè)中名氣不大。不過，在民用LED照明領域，盛安光電已經(jīng)悄然起步，去年銷售額超過2000萬元，今年起計劃在全國引進300多家經(jīng)銷商。

盛安光電將目光鎖定在了民用照明領域。在民用藍海，盛安光電采用“雙輪驅動”模式，一方面邀請明星為其產(chǎn)品代言，走品牌親民路線；一方面又免費“送燈下鄉(xiāng)”，走價格親民路線。

明星代言產(chǎn)品

陳啟泰、低碳、LED、靚?！@些看似本不太搭的名詞，盛安光電把它們聯(lián)系在一起。

7月中旬，盛安光電在塘廈舉辦了一場娛樂味十足的產(chǎn)品發(fā)布會，除了簽約港星陳啟泰為形象代言人外，還由靚模手持公司新產(chǎn)品一一走秀，陳啟泰還被封以盛安光電“微環(huán)保大使”稱號。

而一部由陳啟泰主演，并以其新歌為背景音樂的盛安光電廣告宣傳片也已經(jīng)制作完畢，即將在各大電視臺播出。

“在民用照明市場，如果要想擴大業(yè)務范圍，進行品牌推廣，擴大品牌知名度是必不可少的?！痹谑补怆姸麻L楊國華看來，給LED點綴上幾多“星味”，雖為首創(chuàng)，但也是順其自然。

據(jù)中國照明電器協(xié)會的統(tǒng)計，目前國內(nèi)有各類LED生產(chǎn)企業(yè)數(shù)萬家，其中多數(shù)都把眼光聚焦在商業(yè)照明市場。商業(yè)照明市場的游戲規(guī)則是批量銷售與規(guī)模采購，而在民用照明市場這一模式顯然行不通。

事實上國內(nèi)幾家大品牌LED企業(yè)，如歐普照明、雷士照明等均涉獵過民用照明市場，包括在其終端零售渠道上架LED產(chǎn)品，召開新聞發(fā)布會等，但效果都一般。

究其原因，LED照明產(chǎn)品不菲的價格足以令大多數(shù)消費者望而卻步。于是有LED企業(yè)在壓縮成本上大做文章，如一家名為晶能光電的公司，與盛安光電走完全相反路線，致力技術革命，通過降低材料成本將LED產(chǎn)品的價格壓縮三分之二。

楊國華認為，既然把LED照明產(chǎn)品定位到了民用市場，就該使用民用市場的游戲規(guī)則。大眾消費品市場講求“人本”，處處顧及消費者的直觀感受，以同業(yè)競爭早已白熱化的手機行業(yè)為例，步步高及其旗下品牌OPPO另辟蹊徑，以高超營銷技巧占得市場一席之地，就是一則成功案例。

　　免費“送燈下鄉(xiāng)”開拓市場

即使通過明星營銷能樹立起超強的品牌知名度和忠誠度，但在高昂的價格面前，消費者對LED照明產(chǎn)品也會保持“超強理性”。

與國外產(chǎn)品相比，國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的LED照明產(chǎn)品已經(jīng)具備了很強的競爭力。但LED燈最大的競爭對手節(jié)能燈售價僅為10元左右，而LED燈的價格要高出近十倍。因此目前國內(nèi)LED燈使用對象主要集中在商業(yè)酒店等場所。對普通老百姓而言，雖然LED燈有種種優(yōu)勢，但動輒上百元的價格，足以讓很多消費者望而卻步。

楊國華坦言，現(xiàn)階段民用照明市場存在著價格問題，“民用照明市場處于最初的發(fā)展階段，對于我們定位在民用的企業(yè)而言，就要提前占據(jù)這個市場份額”。

為了提前占據(jù)市場份額，盛安光電采取了一個最為簡單的推廣方式，“我出錢給你裝燈”。

目前盛安光電在塘廈的五個村進行了“租賃”模式試驗。盛安光電為村委工程免費安裝LED照明產(chǎn)品，使用LED照明所節(jié)省下來的電費回歸盛安光電?！按逦瘜嶋H上還是支付原來的電費開支，換了新的燈不會增加開支，而且也不需他們購買燈，我們包安裝、維修，賺村省下的電費。這與后來的能源合同管理很相似?！睏顕A說。

楊國華介紹，LED燈較傳統(tǒng)路燈，可以節(jié)省50%至70%的電費，并且使用壽命更長，在節(jié)能環(huán)保上也更具有優(yōu)勢。

在楊國華的規(guī)劃中，盛安光電未來還會繼續(xù)延續(xù)這種模式?！半m然LED燈各方面效果都很好，但是成本還是很高，現(xiàn)在政府對家用有補貼，不過力度還是不夠，各家企業(yè)都需要政府更加大力地支持?！?/P>

■延伸閱讀

民用LED市場

遇價格技術雙挑戰(zhàn)

LED產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為國家和地方政府重點支持的產(chǎn)業(yè)。目前中國已經(jīng)把LED光源技術在城市照明、城市景觀、交通照明和居民照明工程中的應用作為重大科技節(jié)能專項來推廣，并列為“十二五”戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，形成了外延片生產(chǎn)、芯片制備、封裝集成、LED應用的完整產(chǎn)業(yè)鏈。業(yè)界預測，到2015年中國LED照明市場總量將超過5000億元。

目前LED照明已經(jīng)滲透到普通照明領域。國內(nèi)LED照明企業(yè)均試過民用照明市場的推廣。但從市場反應看，銷售并不樂觀。

究其原因，LED照明產(chǎn)品極高的成本阻礙了其進軍民用市場的步伐。上市公司光電股份總經(jīng)理助理王希維就曾指出，“當前LED民用照明普及化中遇到的最大挑戰(zhàn)是價格壓力，其次是單位流明（光通量的單位）的功耗比（lm/W）?！?/P>

據(jù)王希維介紹，LED從晶片到封裝的各個環(huán)節(jié)，都必須采取多樣措施，如添加紅光晶粉、發(fā)展高壓LED等，以達到降低成本的目的。他預測，隨著高壓LED成為市場主流，這一阻礙LED進入通用照明領域的價格問題，有望在未來五年內(nèi)得到解決。

東莞科磊得光電一位趙姓負責人同樣對記者表示，受制于成本壓力，LED照明產(chǎn)品進入民用市場的時機還未成熟?？评诘肔ED照明產(chǎn)品大多用于商業(yè)市場，為拓展銷售，科磊得已著手進軍工業(yè)領域，為中石油等能源企業(yè)配套LED產(chǎn)品。