渠道為王，對于任何行業(yè)來說，這都是亙古不變的道理，LED照明行業(yè)亦不例外。

毋庸置疑，LED照明絕對是未來節(jié)能燈的替代光源。然而，處于交接棒時期的傳統(tǒng)照明企業(yè)在轉(zhuǎn)型LED的態(tài)度上仍然舉棋不定。而當(dāng)經(jīng)銷商另尋LED伙伴時，卻發(fā)現(xiàn)眼下LED照明市場產(chǎn)品魚龍混雜，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

由于行業(yè)缺乏被普遍認(rèn)可的品牌，大多數(shù)經(jīng)銷商很難找到好的供應(yīng)商，亦難以找到性價比較高的產(chǎn)品。高工LED產(chǎn)業(yè)研究所(GLII)調(diào)研人員近期在走訪經(jīng)銷商時，經(jīng)常聽到大家這樣的抱怨：“國內(nèi)LED照明企業(yè)太多，大家都表示自己的產(chǎn)品性價比、市場認(rèn)可程度最高。同一款產(chǎn)品報價太混亂，能相差數(shù)十倍，而且質(zhì)保年限一樣。如何選擇適合自己的代理品牌，大家往往無所適從。

對于LED照明企業(yè)來說，目前的市場現(xiàn)狀讓其同樣存在困惑：“在上萬家LED照明企業(yè)中，如何去開發(fā)自己的渠道，打造自己的品牌，從中脫穎而出。”

近兩年，很多LED照明企業(yè)均表示要建立自己的渠道，但由于不知道市場時機是否成熟，投入后能否收到成效，大多數(shù)企業(yè)僅持觀望態(tài)度。

期間，也有少數(shù)有實力的企業(yè)在嘗試。比如，勤上光電從2011年9月開始全面啟動“百城千店”計劃，在全國各地設(shè)立了很多專賣店，但實際收效甚微。截至2012年三季度末，勤上光電當(dāng)期實現(xiàn)營收5.93億元，同比僅增長9%。

此外，LED照明企業(yè)與市場真正需求之間仍存在隔閡。“什么樣的產(chǎn)品是市場需要的高性價比、高接受程度的產(chǎn)品?”大多數(shù)企業(yè)找不到一款或幾款產(chǎn)品作為市場突破口，因此也不敢輕易開拓渠道。

新興LED照明企業(yè)發(fā)力渠道

對于LED照明企業(yè)而言，如果說前幾年把產(chǎn)品性能的提升當(dāng)作工作重點，歷練企業(yè)內(nèi)功，不去建立尚未成熟的渠道，那是明智之舉。但是，現(xiàn)在還不著手開始準(zhǔn)備渠道布局，那兩年后企業(yè)將會舉步維艱。

GLII認(rèn)為，LED照明行業(yè)經(jīng)過多年技術(shù)沉淀以及近幾年政府的大力推廣，市場接受度已經(jīng)有了較大的提升。很多終端用戶選擇LED照明產(chǎn)品都是依照自己的意愿，而不是靠企業(yè)、經(jīng)銷商去推廣，這在商業(yè)照明領(lǐng)域表現(xiàn)得尤為明顯。

GLII預(yù)計，2013年LED普通照明將迎來快速發(fā)展期，渠道和品牌建設(shè)的黃金時間只有未來1-2年時間，渠道建設(shè)、品牌樹立已經(jīng)刻不容緩。

今年初以來，部分企業(yè)在渠道建設(shè)方面已有所動作，進入下半年，更是動作頻頻。

10月12日，德力西在浙江樂清成立第一家LED照明旗艦店;深圳綠色半導(dǎo)體在北京成立首家LED專賣店;國星光電LED通用照明產(chǎn)品推廣會在常州舉行，首個省級運營中心正式成立。

11月20日，國星光電LED通用照明產(chǎn)品推廣會在浙江舉行，第二個省級運營中心應(yīng)運而生。22日，眾明半導(dǎo)體全國省級代理戰(zhàn)略簽約會在深圳成功舉辦，共20家代理商應(yīng)邀出席，并簽約正式成為眾明半導(dǎo)體國內(nèi)省級代理。

TCL照明從今年4月份開始分別在北京、廣西、湖南、江蘇、四川、陜西、山東、江西、黑龍江、安徽等地舉辦了多場LED照明招商會，各地商家踴躍參與，共簽約商家170余家，簽約額超過3300萬元。對于LED照明企業(yè)而言，現(xiàn)在建立渠道是形勢所迫，是戰(zhàn)略所需，更是最佳時機。

LED照明企業(yè)渠道的順利建立自然需要經(jīng)銷商的配合。目前，國內(nèi)具有一定實力的經(jīng)銷商基本上都是傳統(tǒng)照明企業(yè)的“舊臣”。面對照明新光源的替代時期，也正是企業(yè)挖角傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道的最好時機。

一是傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商忠誠度較低。雷士、歐普以及佛山照明等傳統(tǒng)照明巨頭在轉(zhuǎn)型LED的態(tài)度上舉棋不定，雷聲大雨點小。這種舉棋不定讓經(jīng)銷商對自身的未來感到擔(dān)憂。某雷士照明經(jīng)銷商曾向高工LED記者表示，若雷士不加緊把業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)到LED業(yè)務(wù)上來，自己將考慮代理其他品牌的LED照明產(chǎn)品。對傳統(tǒng)照明企業(yè)而言，現(xiàn)階段LED照明業(yè)務(wù)只能算是“雞肋”。LED照明市場混亂不堪，價格戰(zhàn)愈演愈烈，企業(yè)利潤快速下滑;反觀傳統(tǒng)照明，幾家企業(yè)的日子過得有滋有味。營收逐年增長，產(chǎn)品毛利率也基本保持在一個較高水平。

二是傳統(tǒng)照明企業(yè)面臨自身瓶頸。LED照明是一個半導(dǎo)體產(chǎn)品，與傳統(tǒng)照明有很大的區(qū)別。不僅要考慮光匹配的問題，還需要考慮散熱、光衰、調(diào)光調(diào)色等技術(shù)的挑戰(zhàn)。LED照明企業(yè)已經(jīng)有了多年的技術(shù)沉淀，與傳統(tǒng)照明相比，有技術(shù)上的天生優(yōu)勢。

同時，目前擁有一定的資金、技術(shù)實力的LED照明企業(yè)都希望打造自己的品牌，不愿意成為代工廠。

當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境不好，特別是歐債危機對全球經(jīng)濟產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。中國房地產(chǎn)市場一度陷入低迷，對照明行業(yè)也產(chǎn)生了間接影響。其中，佛山照明2012年前三季度營收總額為15.9億，同比下降7.8%，而去年前三季度營收同比前年增長30%;雷士照明營收下滑幅度更為明顯。未來1-2年，即使傳統(tǒng)照明企業(yè)欲轉(zhuǎn)型LED，速度也將會受到影響。

2014年傳統(tǒng)照明轉(zhuǎn)型臨界點

渠道布局需要投入大量的資金，且短期內(nèi)不一定會看到成效。GLII統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，以開設(shè)10家品牌專賣店為例，企業(yè)一年需投入的成本約為150-200萬元。因此對于不同的企業(yè)，渠道的建設(shè)方式不一樣。對于資金實力較強、規(guī)模較大的企業(yè)而言：

1. 全國布局，重點突破。在全國建立專賣店或者開發(fā)各地代理商，選取重點區(qū)域作為突破口，各個擊破。

2. 加大品牌的宣傳，特別是終端市場的品牌宣傳。品牌在目前混亂的市場中往往能起到引導(dǎo)的作用，是終端市場選擇產(chǎn)品的主要依據(jù)之一。

3. 逐步向傳統(tǒng)企業(yè)渠道商滲透。傳統(tǒng)照明渠道商有很好的客戶源，LED照明企業(yè)可以與其達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以讓其在推廣傳統(tǒng)照明的同時銷售LED照明產(chǎn)品。

4. 開發(fā)海外經(jīng)銷商，加大出口規(guī)模。GLII統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年中國80%的室內(nèi)照明產(chǎn)品用于出口，最終LED照明的戰(zhàn)場會在歐美和亞太地區(qū)。

對于中小企業(yè)而言：

1. 針對某一細(xì)分區(qū)域做強做大。中小企業(yè)由于資金有限，產(chǎn)品品種有限。不適合全面布局，應(yīng)在細(xì)分區(qū)域快速布局，一家一家的去鋪貨。同時，及時根據(jù)市場需求反映，快速開發(fā)出符合市場需求的高性價比產(chǎn)品。

2. 在小范圍區(qū)域內(nèi)加強品牌宣傳推廣，樹立所在區(qū)域內(nèi)的強勢品牌地位。直接針對終端市場宣傳品牌比較容易成功，而且不需投入太大，有立竿見影之效。

總而言之，LED照明企業(yè)必須加快渠道布局，并在渠道建設(shè)的同時加大品牌推廣的力度。在市場混亂的環(huán)境下，品牌是終端市場選擇的主要依據(jù)。

此外，傳統(tǒng)照明企業(yè)永遠(yuǎn)是LED照明企業(yè)的強勁對手，一旦LED市場成熟，傳統(tǒng)照明企業(yè)將會一撲而上，到時候LED照明企業(yè)再發(fā)力，已經(jīng)為時已晚。

此時正是鋪設(shè)渠道的最佳時期，傳統(tǒng)照明企業(yè)態(tài)度不堅決，且傳統(tǒng)節(jié)能燈業(yè)務(wù)受經(jīng)濟大環(huán)境影響，導(dǎo)致轉(zhuǎn)型速度肯定會有所放緩。GLII預(yù)計，傳統(tǒng)照明企業(yè)在2014年后將會加大轉(zhuǎn)型力度。對于新興LED照明企業(yè)而言，渠道和品牌建設(shè)的黃金時間只有未來1-2年。