“這兩年將是我們的品牌年和渠道年，建設(shè)的重點(diǎn)也將是品牌和渠道。”比亞迪的負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時(shí)表示。隨著LED照明市場(chǎng)的全面啟動(dòng)，為了迎接新一輪的成長(zhǎng)，越來(lái)越多有實(shí)力、有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光的企業(yè)將自己的戰(zhàn)略重點(diǎn)定位在品牌、渠道和專注于細(xì)分市場(chǎng)的路線上。確實(shí)如果在這幾個(gè)方面都做好了，也就代表了這家企業(yè)在新一輪的照明革命中將走得更遠(yuǎn)。

塑品牌

品牌建設(shè)是一個(gè)持久的過(guò)程，這與企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、渠道建設(shè)、售后服務(wù)等各個(gè)方面都息息相關(guān)。

本屆光亞展的企業(yè)數(shù)量在往年的基礎(chǔ)上有10%的減少，但是企業(yè)的展臺(tái)卻是一個(gè)比一個(gè)大，誠(chéng)然展會(huì)并不是企業(yè)進(jìn)行品牌宣傳推廣的最佳方式，但是在LED照明大眾品牌幾乎處于空白的現(xiàn)在，企業(yè)借助各種機(jī)會(huì)進(jìn)行品牌宣傳的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)烈，LED照明跨入了打造“品牌”的時(shí)代。

在如今的照明市場(chǎng)中，品牌似乎是大企業(yè)的“專利”，特別是傳統(tǒng)照明企業(yè)因有著多年的品牌和渠道積累，在大眾消費(fèi)者的心目中，知名度更高。相較于傳統(tǒng)照明，LED還屬于新興產(chǎn)業(yè)，沉淀不足導(dǎo)致品牌缺失不足為奇，經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展很多企業(yè)都已具備了相應(yīng)的品牌意識(shí)。

越來(lái)越多的LED照明企業(yè)開(kāi)始在品牌宣傳上著力，如螢火蟲(chóng)集團(tuán)請(qǐng)李冰冰作為代言人，勤上在央視上持續(xù)做廣告等，此種舉措讓大眾消費(fèi)者對(duì)LED照明企業(yè)的有了初步認(rèn)知。除了持續(xù)大力度的做廣告外，在中小企業(yè)聚集的照明行業(yè)，上市公司顯然屬于被寵愛(ài)的對(duì)象，畢竟上市能加大企業(yè)品牌影響力，提升品牌的社會(huì)公信力。

特別是在各大企業(yè)紛紛布局渠道的時(shí)代，經(jīng)銷商也更愿意選擇有品牌、質(zhì)量好、口碑好的產(chǎn)品，品牌也是企業(yè)能否順利打開(kāi)代理市場(chǎng)的重要因素之一。但品牌建設(shè)是一個(gè)持久的過(guò)程，這與企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量、渠道建設(shè)、售后服務(wù)等各個(gè)方面都息息相關(guān)，這也需要LED照明企業(yè)在品牌的建設(shè)上長(zhǎng)久持續(xù)的加大力度。

未來(lái)的市場(chǎng)絕對(duì)是屬于品牌的時(shí)代，處于夾縫中的中小企業(yè)，如果在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，只顧生存，而無(wú)暇顧及品牌的建設(shè)，那么在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，將會(huì)被邊緣化。同時(shí)，真正的品牌不能浮于表面，而要下沉到整個(gè)終端渠道，為普通消費(fèi)者所接受，這才是品牌賴以生存的基礎(chǔ)。

拓渠道

現(xiàn)在稍具規(guī)模的企業(yè)都在大力開(kāi)拓渠道建設(shè)，以期搶占市場(chǎng)通路先機(jī)。

過(guò)去的兩年，渠道建設(shè)被眾多大型LED照明企業(yè)提上議程，并且開(kāi)始全國(guó)布點(diǎn)召開(kāi)經(jīng)銷商招募大會(huì)，國(guó)星光電、長(zhǎng)方照明、TCL、三雄極光、木林森等公司過(guò)去一段時(shí)間里在渠道布局方面的動(dòng)作都不可小覷。而作為經(jīng)銷商現(xiàn)在也正好是搶占品牌合作的最好機(jī)會(huì)。“如果不趁早下手，將來(lái)優(yōu)秀的品牌被他人代理了，就沒(méi)有我們的份了。”一位經(jīng)銷商透露。

據(jù)了解，勤上在2013年渠道網(wǎng)店目標(biāo)是1000家，到2015年達(dá)到5000家。傳統(tǒng)照明企業(yè)轉(zhuǎn)型LED的三雄極光在LED銷售渠道上，如今省級(jí)代理擴(kuò)張至300家，持續(xù)的招商工作還在建設(shè)中。

從封裝向下游延伸的木林森在對(duì)“光源世家”品牌的推廣方面十分給力，最近也在積極推出各項(xiàng)優(yōu)惠措施進(jìn)行招商，如會(huì)給經(jīng)銷和加盟伙伴優(yōu)惠的政策以及相關(guān)培訓(xùn)的支持，在品牌宣傳方面投入巨額資金來(lái)打造品牌力，通過(guò)多種形式在渠道終端加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)等。

索恩“亮倍斯”計(jì)劃的發(fā)展重點(diǎn)是對(duì)加盟商的關(guān)注與培養(yǎng)，加盟商將得到索恩照明全方位的產(chǎn)品、市場(chǎng)資訊及技術(shù)支持。同時(shí)非常關(guān)注隱形渠道，匯集設(shè)計(jì)師及終端公司，通過(guò)加盟的模式使得加盟計(jì)劃價(jià)值鏈上所有的合作伙伴能緊密地合作。

LED照明廠家上舜也表示要在國(guó)內(nèi)拓展更多的代理商，為客戶提供完整的標(biāo)準(zhǔn)化商業(yè)照明。

盡管渠道拓展的形式各異，但渠道戰(zhàn)就如同品牌戰(zhàn)一樣，需要長(zhǎng)期固定的投入，是一場(chǎng)考驗(yàn)毅力和耐力的比賽，沒(méi)有持續(xù)的投入，則不可能真正的建設(shè)一個(gè)渠道。尤其是現(xiàn)在的LED產(chǎn)品還不是完全的渠道流通類產(chǎn)品，建設(shè)渠道網(wǎng)點(diǎn)的形式還無(wú)法取得立竿見(jiàn)影的效果。

而且，企業(yè)在選擇布局渠道的過(guò)程中，一定要量力而行，大型的資金雄厚的企業(yè)可以在全國(guó)布局，中等的企業(yè)則可以專注工程領(lǐng)域，小企業(yè)則可以重點(diǎn)開(kāi)拓個(gè)體工程?？傊业竭m合自己的渠道模式。

專注細(xì)分市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)格局逐步明朗且穩(wěn)定，規(guī)模型企業(yè)也將開(kāi)始出現(xiàn)并主導(dǎo)行業(yè)發(fā)展?！巴|(zhì)化，拼價(jià)格”的現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，那么面對(duì)未來(lái)更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，中小企業(yè)又如何占領(lǐng)一席之地?

“只有清晰定位，在細(xì)分市場(chǎng)掘地三尺才能有所收獲?！币晃粯I(yè)內(nèi)專家表示，貪大求全、缺乏清晰定位的做法，很難體現(xiàn)出企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而消費(fèi)者在選擇的時(shí)候，也非常難以辨別。

LED照明已進(jìn)入細(xì)分領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，如替換型燈泡市場(chǎng)、戶外照明、商業(yè)醫(yī)療照明、辦公照明、工業(yè)照明等都是LED照明潛力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。很多企業(yè)非常清晰自己的定位，開(kāi)始走專業(yè)化的細(xì)分之路。如福建萬(wàn)邦光電目前的主打產(chǎn)品就是球泡燈和管燈;在整體家居照明領(lǐng)域，有小企業(yè)細(xì)分到只定位于LED櫥柜照明，也有少部分企業(yè)專門(mén)做酒店照明，或者商超照明。

除了通用照明市場(chǎng)之外，對(duì)于一些醫(yī)療、農(nóng)業(yè)等超越照明的細(xì)分市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)相對(duì)少，企業(yè)可以發(fā)揮的空間將更大一些。對(duì)于中小企業(yè)而言，如能在某一領(lǐng)域做到極致，那么就成為該領(lǐng)域的NO.1，而大公司往往不愿意花更多的精力去開(kāi)辟這一類細(xì)分市場(chǎng)，這也為中小企業(yè)贏得冠軍寶座增加機(jī)會(huì)。（本文選自《半導(dǎo)體照明》雜志第41期）