傳統(tǒng)利益“迷住”轉(zhuǎn)型腳步

“銷售佛山照明的LED是從去年開始的，今年的銷售量下降大約為50%，業(yè)務(wù)員會過來，但是都是形式主義?！?陜西西安的佛照分銷商說道。

無獨(dú)有偶，深圳寶安的佛照經(jīng)銷商也透露：代理佛山照明產(chǎn)品快四年了，與去年同期相比，銷量有所下滑，幅度約為20%，雖然利潤較高的佛照LED產(chǎn)品占據(jù)三分之二的銷售量。他認(rèn)為新興LED品牌會對佛山照明有一定沖擊力，畢竟佛照LED產(chǎn)品更新相對較慢。

佛山照明自2009年便宣稱大舉進(jìn)軍LED領(lǐng)域，經(jīng)過數(shù)年發(fā)展，目前其LED渠道仍然發(fā)展得相當(dāng)不均衡。

“我們店里的佛照產(chǎn)品線，仍以傳統(tǒng)產(chǎn)品居多，LED產(chǎn)品所占比例并不大，產(chǎn)品線也不夠齊全?！苯衲?月，重慶新晶源照明設(shè)備有限公司總經(jīng)理劉濤對記者說道。

這些“不和諧”的聲音，均來自今年8月的佛照渠道終端。而今年恰恰是佛山照明積極布局和優(yōu)化全國渠道，密鑼緊鼓地在各地舉辦新品發(fā)布和訂貨會的關(guān)鍵時(shí)期。

8月17日，在廣西玉林鳳林賓館隆重舉行的“佛山照明新品發(fā)布暨專賣加盟推介會”上，佛山照明LED事業(yè)部總監(jiān)陳文基現(xiàn)場表示：佛山照明將重金投入到LED新形象店的建設(shè)和渠道擴(kuò)建中來，近期將大力開拓3000余個專賣店網(wǎng)點(diǎn)。

據(jù)了解，此次大會與其他區(qū)域大會模式大同小異，佛山照明推出LED6大系列新品，其中包括新款球泡、吸頂燈、面板燈、燈帶等LED產(chǎn)品。此外，換氣扇、滅蚊燈具、排插、電工膠布等產(chǎn)品也一一亮相。

“產(chǎn)品線的延伸對其原有渠道深廣度滲透有一定積極意義，同時(shí)也能抬高其季度和半年度的銷量，對資本市場和經(jīng)銷商信心也是一種提振。但由于佛山照明大量流通型LED產(chǎn)品一直走較低價(jià)格路線，其利潤率貢獻(xiàn)并不明顯。”一位業(yè)內(nèi)人士分析道。

8月29日，佛山照明發(fā)布2013年半年度報(bào)告。報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入12.08億元，比去年同期增長13.52%;利潤總額1.93億元，比去年同期增長20.85%;歸屬于上市公司股東的凈利潤1.53億元，比去年同期增長13.77%。但產(chǎn)品毛利率為23.11%，比去年同期下降2.01%。

據(jù)佛山照明官方網(wǎng)站公布：其3W LED球泡的市場銷售價(jià)為5.5元，5W LED球泡也僅為9.8元。從上市公司層面橫向?qū)Ρ?，其低售價(jià)策略推向市場有比較明顯的優(yōu)勢。

除了產(chǎn)品性價(jià)比，資金實(shí)力也非常重要。成立于1958年的佛山照明，在國內(nèi)、國際市場上均享有“中國燈王”的美譽(yù)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，自1993年上市至2011年底止，佛山照明上繳稅收21.68億元，向投資者派發(fā)現(xiàn)金紅利32.04億元，被股民親切地喻為“現(xiàn)金奶?！?。

“現(xiàn)在佛山照明現(xiàn)金儲備還是超過了七億元，資金鏈比較健康，在全國渠道建設(shè)前期以‘燒錢’為主的當(dāng)下，這是非常有利的一方面?！币晃辉诜鹕角遗c佛照有經(jīng)營往來的企業(yè)老板說道。

但同時(shí)他也表示，在國內(nèi)外LED企業(yè)大量涌入渠道的時(shí)間段，像飛利浦、歐司朗、臺灣億光電子、浙江陽光、木林森照明、長方照明等一系列大戶，他們都并不缺少渠道影響力、資金實(shí)力、高性價(jià)比產(chǎn)品，而如果佛照在內(nèi)部管理、渠道策略、產(chǎn)品技術(shù)、規(guī)模效應(yīng)、轉(zhuǎn)型速度、售后服務(wù)等方面跟不上競爭對手的步伐，其傳統(tǒng)主流照明品牌地位很可能在LED時(shí)代保不住。

據(jù)高工全國駐站記者17個區(qū)域調(diào)研資料顯示：同一個賣場或者同一城市如果有兩家或以上的佛山照明專賣店，經(jīng)常斗價(jià)競爭、相互串貨的經(jīng)銷商達(dá)到65%，實(shí)行差異經(jīng)營的只有35%;對佛山照明目前需要突破的發(fā)展瓶頸的總結(jié)，前三位分別是品類單一需要延伸的占71%、銷售定量和市場幫扶不成正比占68%、轉(zhuǎn)型速度和售后反應(yīng)較慢占63%。

而有52%的商家認(rèn)為近年佛照內(nèi)部管理較為混亂，關(guān)聯(lián)交易導(dǎo)致信心受挫會影響到市場開拓。