建材行業(yè)電商，件大從來都是物流一個大問題，維修也是一個問題。而去年年末，阿里投資日日順，似乎為整個行業(yè)帶來了一些改觀的氣象，這讓LED電商看到了希望。而在此之前，我們也看到美樂樂、酷漫居這樣的企業(yè)正在LED市場上用自我的階段性成功在證實(shí)：從目前來看，“線上購物，線下第三方配送安裝服務(wù)”的O2O模式或許可能成為LED電商發(fā)展的一種標(biāo)準(zhǔn)模式，線上電商平臺也會順著這條已經(jīng)打通的道路展開。

細(xì)數(shù)那些在規(guī)模上尚算不錯的電商平臺，似乎只有淘寶天貓與京東設(shè)有LED頻道。連四處發(fā)力的蘇寧易購都沒有正式上線LED頻道，可見LED品類在這些如狼似虎的電商平臺眼里卻更如狼似虎，不敢輕易下手。

電商之困：在線上，“下不來”

“下來”是電商平臺LED頻道的一大難關(guān)。淘寶天貓雖然率先建立頻道，“雙十一”購物狂歡中過億或名列前茅的品牌中也不乏LED品類，但是LED品類發(fā)展總是不順暢。

當(dāng)年試圖落地的愛蜂巢計(jì)劃似乎已經(jīng)變成雞肋，一次不成二次再做的北京愛蜂巢線下體驗(yàn)店目前在天貓都很難找到往線下引流的人口，因?yàn)椴怀晒ζ淠Ｊ揭搽y以在其他城市復(fù)制。2013年“雙十一”O(jiān)2O計(jì)劃又遭到線下傳統(tǒng)商場的聯(lián)合抵制。

線上平臺尋求線下實(shí)體體驗(yàn)的努力，似乎有個解不開的結(jié)：由于線上線下的經(jīng)營成本結(jié)構(gòu)不相同，線上電商平臺很難找到線下傳統(tǒng)渠道的“內(nèi)線”接應(yīng)。

以家具商品為例，線上銷售價格可能是商品出廠價的1.3-1.5倍，而傳統(tǒng)家居渠道的商品定價，一般卻在出廠價的4倍以上，其中線上銷售價格可能只夠支付商場的租金。在這種成本不同構(gòu)的條件下，線下商場的經(jīng)銷商很難與線上配合來一起銷售家居商品：如果以線上價格銷售，線下經(jīng)銷商無法承受高昂的場地租金;如果以線下的價格銷售，顧客可能早已逃之夭夭。

既然“下來”體驗(yàn)的路走不通，那就走不用體驗(yàn)的路。阿里入股海爾日日順物流，可能其中一個重要戰(zhàn)略思考，就是解決LED商品如何下來的難題。

至少目前來看，“線上購物，線下第三方配送安裝服務(wù)”的O2O模式或許可能成為LED電商發(fā)展的一種標(biāo)準(zhǔn)模式，線上電商平臺也會順著這條已經(jīng)打通的道路展開。然而，LED商品的“最后一公里”服務(wù)需要特殊的業(yè)務(wù)技能，海爾日日順LED物流依靠海爾原有家電服務(wù)的物流和網(wǎng)店資源，幾乎一夜間建起了專為LED線上銷售配套的線下LED商品配送安裝服務(wù)體系。

剛剛在建LED頻道的京東是否能夠在短期內(nèi)依靠現(xiàn)有的物流體系打造配套LED商品線上銷售的LED物流服務(wù)，是京東能否順利發(fā)展其LED頻道的關(guān)鍵。一方面，建設(shè)一個與LED商品銷售線上配套的LED物流服務(wù)體系畢竟有著諸多的困難，需要大量的投入和成長周期;另一方面，二萬億的市場容量也絕不能拱手讓給競爭對手。所以京東在此方面的作為將會對線上LED銷售的競爭和發(fā)展產(chǎn)生不小的影響。

這種O2O模式也將成為傳統(tǒng)純線上電商LED品類發(fā)展的差異化營銷模式。

值得指出的是，一個成功的運(yùn)營不是一個純線上的電商平臺，而是具有線下體驗(yàn)網(wǎng)點(diǎn)的O2O電商模式。我們只是在說明垂直LED電商平臺時將其列在了純電商平臺一類。其他家具品類如軟體LED等垂直電商平臺是否能夠存活，基本要看平臺是否具有有效的區(qū)隔戰(zhàn)略來抵擋未來大電商平臺的侵襲。這里所說的有效區(qū)隔戰(zhàn)略，當(dāng)然也包括線下實(shí)體體驗(yàn)店體系的建立。

從美樂樂看一體化經(jīng)銷的未來

從淘品牌中殺出的美樂樂家具商城，是從線上發(fā)展線上線下一體化經(jīng)銷體系，所以走得順暢，發(fā)展迅猛。2012年銷售額大約6～8億，2013年已近20億，已進(jìn)入中國家具品牌前十位，成為中國家具業(yè)的一匹黑馬。

美樂樂2011年開始在線下開設(shè)體驗(yàn)店，嘗試線上、線下一體化的營銷模式。2012年美樂樂的線下體驗(yàn)店數(shù)量達(dá)到137家，2013年這個數(shù)字又幾乎翻了一番。美樂樂的體驗(yàn)店一般開在遠(yuǎn)離城市中心的地區(qū)，所以租金相對要便宜得多，且面積只有500平米左右。然而，有兩個數(shù)字可以說明美樂樂一體化模式的成功：一是美樂樂體驗(yàn)店的用戶，90%來自線上。美樂樂體驗(yàn)店導(dǎo)購的一個重要功能，是與線上訪問美樂樂商城的網(wǎng)友溝通，引導(dǎo)網(wǎng)友來體驗(yàn)店購買家具;二是其體驗(yàn)店是能夠賺錢的。因?yàn)楠?dú)特的線上線下一體化的營銷模式，美樂樂體驗(yàn)店的坪效(每平米月銷售額)可以達(dá)到一萬五，而家具商場渠道的平均坪效只有二千多。

或許我們更應(yīng)該從消費(fèi)者的角度來理解美樂樂線上線下一體化的營銷體系。消費(fèi)者從哪里了解到美樂樂?大多是從線上的市場推廣，然后進(jìn)入到美樂樂的線上商城。可是，消費(fèi)者最終為什么決定購買美樂樂的家具?基本上是到美樂樂的線下體驗(yàn)店看到實(shí)物后覺得靠譜、覺得滿意并且覺得性價比很高。消費(fèi)者在購買美樂樂家具過程中，是否分線上和線下?應(yīng)該是不分的，而且也無法分清。當(dāng)消費(fèi)者在美樂樂的線下體驗(yàn)店用PC終端在美樂樂商城下單購買美樂樂家具時，他是在美樂樂的線上還是線下?線上線下一體化就是不分線上和線下。因?yàn)橄M(fèi)者不分線上和線下，企業(yè)的營銷體系也一定要線上線下完全融合，這樣才能為消費(fèi)者提供更好滴消費(fèi)體驗(yàn)。

2014年，美樂樂的線下體驗(yàn)系統(tǒng)又有新的布局，開始開設(shè)5000～10000平米的小型商場，并且接納其他一線家具品牌。這是美樂樂從商品品牌向渠道品牌的過渡，應(yīng)該是我們關(guān)注的重點(diǎn)。