作為貴賓市場，集團客戶在大眾市場飽和之時依舊保持著旺盛的生命力。

然而，中移動的強勢來襲必然把個人市場的腥風血雨刮向集客市場，打破集客的高利潤時代。集客的苦日子似乎也要來了。

更為嚴重的是，企業(yè)市場的利潤逐漸往軟件、應用側轉移，而運營商卻在僵硬的體制下漸漸被管道化、邊緣化。

“80%的利潤來自20%的客戶”，當二八法則應驗于電信市場，集團客戶當之無愧成為運營商的貴賓。

如果把運營商的市場劃分為個人市場、集團客戶市場，那么集團客戶市場的歷史要比個人市場還要悠久的多。電話誕生之后的上百年間，通信對大眾群體而言還屬于奢侈品，但企業(yè)、政府間的通信業(yè)務早已鋪開。在國內，電話向公眾開放之前，時各地“郵電局”就負責國內政府機關、大型企業(yè)的電話業(yè)務，這也就是集團客戶市場、業(yè)務的雛形。

時至今日，“郵電局”在一系列的拆分、重組之后，衍生出今天的三大運營商，而集團客戶業(yè)務也由最初的固網電話擴展到短信、專線、移動辦公、行業(yè)信息化，乃至云計算、大數據。

今天，運營商的體量堪稱龐大，集團客戶業(yè)務在個人市場封頂之時依舊表現則不俗的增長勢頭，排名靠前的國際運營商的收入格局中，集團客戶業(yè)務已經超過50%。但是，不知不覺之中，集團客戶市場也開始面臨行業(yè)內、行業(yè)外的競爭與挑戰(zhàn)。

利益爭奪戰(zhàn)

保留了“電信”名頭的中國電信，其集團客戶業(yè)務的傳承不斷。事實上，直至今日，各地政府單位在啟動信息化建設項目之時，中國電信依然屬于“必請”之列。品牌價值，可見一斑。更為重要的是，中國電信在數十年中的積累，為其形成了完善的業(yè)務流程、管理體系，以及搭建起成熟的產業(yè)鏈，這些優(yōu)勢讓移動、聯通難以望其項背。

目前，中國電信集團客戶規(guī)模占據國內70%以上。2012年，集團客戶業(yè)務貢獻收入占中國電信總收入的50%以上，貢獻了企業(yè)絕大多數利潤。

在中國電信的轉型戰(zhàn)略中，集團客戶市場也是轉型最成功者。此前，中國電信總經理王曉初曾提出，運營商傳統業(yè)務已經封頂，要打造非傳統業(yè)務，并致力于讓非傳統業(yè)務收入超過傳統業(yè)務，“再造一個2000億”。“在集客市場，ICT業(yè)務每年增速超過30%；IDC業(yè)務收入已經超過150億，且年增速維持在40%以上。”中國電信集團公司政企客戶事業(yè)部高級顧問專家張東如是介紹集團客戶市場在轉型之中的貢獻，“目前，非傳統業(yè)務收入占比集團總收入已經達到30%。”

8月8日，中國聯通發(fā)布2013年度半年財報，報告顯示，中國聯通集團業(yè)務收入同比增長22%，增長率超過聯通總營收收入增長率。重點行業(yè)應用用戶達到3114萬戶，占比3G總用戶數超過31%。近兩年，中國聯通在移動辦公、汽車信息化、無線監(jiān)控等諸多應用領域表現優(yōu)異。

浙江聯通堪稱行業(yè)信息化的先鋒軍。2012年，浙江聯通集團客戶業(yè)務收入超過總體收入的50%，“得益于浙江智慧城市的發(fā)展，行業(yè)信息化應用貢獻了絕大部分收入。”浙江聯通副總經理童海波向記者舉例介紹，浙江聯通的經典案例就包括，汽車信息化、移動辦公等等。

童海波介紹，2012年初，中國聯通簽約寶馬集團，成為國內寶馬汽車信息化項目的唯一供貨商。“國內排名前十的汽車企業(yè)都與我們有不同程度的合作，聯通趕上了風起云涌的車聯網浪潮。”

此外，在移動辦公、無線視頻、執(zhí)法監(jiān)控等多個領域，浙江聯通斬獲頗豐。“這些想法其實早就有，3G實現了夢想。”童海波介紹，2012年中國聯通完成了超過1萬個類似的項目。

對比電信、聯通，中國移動在集團市場的處境越來越尷尬。用中國移動集團副總裁李正茂的話來說，“通過移動通信業(yè)務，我們能夠鎖定一些客戶，但沒有專線捆綁的大型集團客戶就像沒有線的風箏，隨時可能會漂走。”

雖然中移動在2010年之后正式啟動專線業(yè)務，但晚了數十年帶來的不僅僅是市場實力、網絡資源的差距，更多的還是業(yè)務流程、產業(yè)鏈的不足。此外，TD-SCDMA網絡的不給力，讓移動更為尷尬。移動辦公、車聯網等等行業(yè)信息化項目，中國移動也早有涉及，“但實在拿不出手，就怕‘貨比貨’。”北京精搜蘭德咨詢有限公司研究經理尹?云告訴記者，基本在2012年之前，中移動的集團客戶市場維持“保、守”戰(zhàn)略。

2012年7月，中國移動集團政企分公司成立；2013年初，中國移動總裁李躍提出要求：集團客戶市場，中國移動要“三分天下有其一”；五年之內，要占有“半壁江山”。

由于本身積累不足，接受記者采訪的電信、聯通、甚至大部分移動人士均認為這是一個“難以實現”的目標，“但只要我們舍得投入，在既有市場中，與友商的競爭一部分份額，還是沒什么問題的。”2006年之后，中國移動從未停止網絡資源擴展，其每年光纖的部署規(guī)模超過電信、聯通之和。

上一次，中移動大舉進攻寬帶市場，“低價格、快部署、高投入”的戰(zhàn)略就讓電信、聯通吃盡苦頭。移動進軍，導致電信、聯通客戶流失的同時，也使得寬帶ARPU值加速下滑。集客爭奪戰(zhàn)，將再次體現中移動強悍的入侵能力?；蛟S市場會更火熱，但利潤也會在競爭中下滑。

集團客戶“OTT”

相比于移動入場帶來的疾風驟雨，來自于客戶側需求變遷的危險可能會顯得潤物無聲。

就形同在個人市場遭遇OTT，集團客戶市場的參與者越來越多地想跨過運營商。畢竟，信息化市場的玩家不只是運營商，還有思科、華為、Juniper等設備商，IBM等服務商，以及越來越多的行業(yè)應用提供者。

6月19日，北京易華錄信息技術股份有限公司與山東省臨朐縣人民政府簽署資金規(guī)模2.4億人民幣的“智慧臨朐”合作協議，易華錄負責頂層設計。

在國內，投身智慧城市事業(yè)的國有企業(yè)，除去三大運營商，就當屬北京易華錄。然而，在“智慧臨朐”項目中，易華錄并沒有打算找運營商“幫忙”。“智慧城市項目，必然有多個行業(yè)要素參與，運營商并不適合這種個性化事業(yè)。”易華錄項目負責人王云峰如是向記者分析，項目最后根據需求向運營商申請管道即可。在入職易華錄之前，王云峰在青島電信集團客戶部任職數年。[!--empirenews.page--]

“未來，智慧城市所涉及的行業(yè)必然越來越多，各行業(yè)之間的信息傳遞、處理將成為智慧城市的核心功能。”王云峰表示，這一趨勢下運營商可能或越來越邊緣化，“畢竟，運營商多年積累下的體制，使其更適合做標準化、流程化、普適性的工作。但這些行業(yè)業(yè)務，無論是在網絡建設、財務、管理等方面都需要很大的靈活性。”

然而，顯而易見的是，智慧城市的利潤均會集中于上層應用。運營商再一次管道化，甚至邊緣化。

對于智慧城市項目，三大運營商可謂傾注全力。以中國移動為例，其傾力打造的無線城市，已經覆蓋全國336個城市。但似乎，運營商從頭到尾都沒有關注與上層利潤。某南方聯通集團客戶部經理張劍在接受記者采訪時介紹：“3G上線時，我們部門覺得可以打一個翻身仗，WCDMA可以支撐很多優(yōu)秀的行業(yè)應用產品。比如，銷售管理、移動辦公等等。”但幾年下來，張劍發(fā)現，“此前，領導的思路是通過這些應用來忽悠著客戶辦理手機卡、寬帶，而非挖掘應用的利潤。”“撿芝麻丟西瓜”者，比比皆是，“主要是我們的考核體系下，這些應用無法提升KPI，自然不受領導重視。”這些應用再發(fā)揮了“敲門磚”的作用之后，也就被棄之一旁。但遺憾的是，最初沖著這些移動應用而來的客戶，最終也隨著應用體驗的變差而逐漸離網。

2012年，廣東電信行業(yè)應用的收入占比其集團客戶收入總額不足4%。對運營商而言，行業(yè)應用還只是“噱頭”。

但相比于僵化在機制中的運營商，靈活的OTT似乎到哪里都備受歡迎。時下，用戶可通過微信中的“招商銀行”公眾號，查詢信用卡余額額度、賬單信息，并可通過這個公眾號收到每一筆消費的微信通知。類似者還有南方航空、部分政府單位。此前，這些需求還只能通過電信運營商的短信平臺、號碼百事通等工具實現。

中國移動2012年財報中顯示：“盡管短彩信受互聯網業(yè)務替代影響，短彩信收入下降，但集團短彩信發(fā)展勢頭良好”。如果結合自2004年開始的垃圾短信治理政策給集團客戶短彩市場需求的強烈抑制，集團短彩信業(yè)務的增長確實屬不易，這主要是因為基于短信彩信的推送業(yè)務已經成為集團客戶日常的客戶服務、市場營銷、生產管理等市場活動的標準配置。

雖然現階段微信在普及率、信息及時性上仍無法與短信媲美，現階段不可能取代集團客戶的短信需求。但不可否認的是，隨著微信的進一步發(fā)展，分流短信絕不只是停留在個人市場的威脅。

2013上半年，運營商短信收入同比下滑4.5億，OTT的替代效應并沒有真正“打痛”運營商，畢竟4億收入相比于運營商龐大的體量只是九牛一毛。但如果微信能夠在集團客戶市場逐漸普及，并如同打擊個人市場一樣打擊集團客戶市場，相信運營商能夠正視這一“邊緣化”趨勢。用中國電信科技委主任韋樂平的話來說，“現在，運營商還沒被打痛，如果哪一天利潤降成負的，可能會醒悟。”

產業(yè)鏈倒戈

潛在隱患未能重視，而現實中的業(yè)務流逝似乎也被選擇性忽略。比邊緣化更嚴重的是“被客戶拋棄”。

2013年6月，中興通訊為阿里巴巴在北京、杭州、天津三地建設100G城域網，中興通訊工程師介紹：“該100G網絡，用于阿里巴巴數據中心的內部傳輸。此前，這一業(yè)務歸屬于運營商的“數據專線”，服務于大型企業(yè)省際、國際間的互聯。目前，與阿里巴巴類似策略的還有Google、騰訊、百度、藍汛等企業(yè)。這些企業(yè)，在運營商的集團客戶列表中，基本都位列前十。大量鈔票，從運營商手中悄悄溜走。

以百度為例，2006年起百度開始自建骨干網，2011年底，百度的骨干網已具備TB級流量承載能力，可連接百度華北、華東、國際三個大區(qū)的數據中心群，每個大區(qū)都具備了多個上萬臺服務器承載規(guī)模的單體數據中心。百度網絡系統部張誠此前在接受記者采訪時表示：“一則是為了節(jié)省成本，二則是為了網絡的靈活、自主。”2012年，騰訊自建骨干網一事也遭到媒體曝光。

隨著云計算、大數據的到來，企業(yè)對于專線的帶寬需求猛增，但運營商的主流專線業(yè)務還停留在2M-155M，從未調整過。“企業(yè)需求已經達到萬兆(10G)級別，此類業(yè)務運營商是可以提供，但均屬天價。”王云峰介紹，“目前越來越多的智慧城市、企業(yè)專線，開始選擇租用裸光纖，我們自己搭建網絡。”畢竟，提供裸光纖的可不只是運營商，鵬博士、廣電以及一些光纖施工單位均提供光纖出租。裸光纖市場競爭更充分、議價空間更大。

被客戶拋棄的同時，運營商還遭遇了合作伙伴的倒戈。

南京烽火星空作為國內領先的移動信息化企業(yè)，一度是中國移動信息化項目的合作者，其基于智能終端的“銷售管家”、“移動辦公”、“移動外勤”產品頗具影響力，產品性質也與運營商平臺有著頗多切合點。但烽火星空跟中移動的合作絲毫稱不上愉快，中移動提供渠道模式、合作政策均難稱理想。烽火星空副總經理郭春山并不樂意回憶與運營商的合作：“太多溝通下來發(fā)現，運營商確實不適合做項目。更何況，運營商針對合作的投入還逐漸減少。”即便是號稱“用互聯網思維打造產業(yè)鏈”的中國電信，也存在很多體制障礙，并不能給合作伙伴提供足夠的創(chuàng)新空間。

目前，烽火星空更多地選擇親赴前線，獨自開拓客戶，與之有類似遭遇的應用企業(yè)，數以百計。合作伙伴的流失，直接造成了運營商業(yè)務創(chuàng)新的乏力。此前，電信業(yè)知名博主陳志剛撰文《中移動，集團客戶市場的二流公民》指出，運營商固有的體制不適合業(yè)務創(chuàng)新，只能依賴合作伙伴，但合作伙伴的流失切斷了業(yè)務創(chuàng)新之源，“中移動已經多年未能向客戶提供新業(yè)務，只能靠著老三樣打天下”。

此外，哪怕是與距離更近的服務商合作，運營商也是處處碰壁。據移動內部人士透露，此前中國移動聯合思科為國開行承辦業(yè)務，最終合作結果是“移動以系統集成商的身份掏錢替國開行購買思科的license，投入上千萬。”但中移動出售的業(yè)務則是一批“數千元”的專線業(yè)務，“很傻很天真地被思科坑了。”哪怕是一直以服務自居的華為，“近年來也牛的狠。”上述人士介紹：“我們采用了很多華為的接入服務器，互聯網專線業(yè)務都需要接入這些服務器中。每次開通業(yè)務都要跟華為提申請，至于何時開通要看華為心情。”[!--empirenews.page--]

在三大運營商內部，流行這樣一個原則：“不要創(chuàng)新，盡量在現有的框架里執(zhí)行。”這一原則，讓運營商在個人市場被“OTT”，在集團市場被邊緣化。行業(yè)信息化的浪潮承載了運營商的憧憬，但或許當大潮退去，運營商才發(fā)現原來自己在裸泳。