21ic通信網(wǎng)訊，隨著中國幾大運營商加快4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，巨額投資的分配問題，成為電信設(shè)備商競爭的焦點所在。

盡管中國移動、中國電信相繼對4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)做了招投標，并已經(jīng)各自揭曉本集團的中標結(jié)果，但在落地建設(shè)環(huán)節(jié)，仍存有諸多變數(shù)。

華為中興份額暗戰(zhàn)

盡管中國移動、中國電信均給予國產(chǎn)電信設(shè)備商以較好的市場份額，但華為對2013年度運營商TD-LTE招標結(jié)果，并不滿意。

在2013年底，中國移動所公布的集團招標結(jié)果中，華為和中興通訊成為最大贏家，各自斬獲了26%的市場份額；而在中國電信的招標結(jié)果中，中興通訊和華為更是分別獲得32%和29%的超高份額。但華為內(nèi)部諸多人士表示，對該結(jié)果并不認同，這一觀點已經(jīng)反饋到運營商內(nèi)部。

而在近期華為運營商BG針對中國運營商網(wǎng)絡(luò)市場的最新目標制定上，這一不滿意被明顯放大。在華為近期對2014年中國運營商市場的部署上，內(nèi)部制定了所謂“三大戰(zhàn)役”原則，明確要求實現(xiàn)在三大運營商市場，均需要實現(xiàn)“落地份額35%以上”的底線目標。

這意味著華為將徹底放棄中國移動、中國電信在集團層面已經(jīng)確認的市場格局和規(guī)模分配，改由從各個省入手，試圖在實際操作上，修改甚至顛覆運營商集團層面劃定的設(shè)備廠商格局。根據(jù)華為運營商BG對內(nèi)的統(tǒng)一要求，銷售團隊在實際運作中，要緊盯對手，充分利用既有的“良好的各辦事處資源和省級運營商關(guān)系”，加大實際發(fā)貨量，甚至要主動向省級運營商提供“先借貨，后轉(zhuǎn)單”（即先落實為借貨狀態(tài)，適時轉(zhuǎn)為商業(yè)合同）的可能。

華為的這一策略，已經(jīng)引起包括其他競爭對手、甚至運營商在內(nèi)的多方警惕。中興通訊、愛立信、大唐電信都已經(jīng)針對華為的這一策略，悄然部署，要求售前團隊、銷售代表、售后服務(wù)等，做好嚴防死守，確保運營商集團層面的份額，在落地過程中，不被華為蠶食，如臨大敵。部分省級運營商，同樣對華為的這一過于積極、進而導(dǎo)致省級運營商有可能過度超出集團分配預(yù)算的態(tài)度，予以冷淡對待，甚至在少數(shù)幾個省份，在內(nèi)部開會時甚至明確提及，在網(wǎng)建和網(wǎng)維過程中，嚴格限定華為的規(guī)模比例和金額比例，將其控制在既有的比例之中，對沒有控制意識者，予以問責(zé)。

由于中興通訊在中國移動總體份額，和華為持平，而在中國電信的總體份額，甚至超過華為，這使得中興通訊成為華為最為直接的攻打目標。據(jù)筆者了解，華為內(nèi)部開會時甚至表示，必要時，可以在價格上把中興通訊拖下水，甚至明確分析了中興通訊作為上市公司，對于盈利的需求和財報公開的掣肘，可以作為“建網(wǎng)落地”過程中的打擊點。

運營商需警惕外來腐敗

華為內(nèi)部已經(jīng)發(fā)布通知表示，將對于在三大運營商“建網(wǎng)落地”過程中，有突出表現(xiàn)的銷售人員個人和團隊，予以百萬以上的重獎。

但是要突破集團層面的紅線要求，顯然還有更多的工作要做。

盡管在集團層面招標和份額已經(jīng)基本確定，省級運營商仍然可以在入圍供應(yīng)商中，進行斡旋和二次遴選，但該部分的變化，往往因為集團能夠同步獲知，而導(dǎo)致省級運營商的自主權(quán)相對小一些。

而另一方面，運營商在集團層面在確定數(shù)以百億元計的統(tǒng)一招標后，按照慣例，仍然會留有部分的機動資金，用于計劃外或者臨時性網(wǎng)絡(luò)建設(shè)開支；各個省也會考慮該部分資金，并在實際過程中，要么采取先借貨、后簽單的方式，要么就是向集團申請額外的建設(shè)資金。這部分資金，是導(dǎo)致不同電信設(shè)備商最終落地份額產(chǎn)生變化的主要原因之一，同時各省運營商也擁有更大的自主權(quán)。

另一個情況是，2013年，部分運營商施行了新的薪酬規(guī)定，部分運營商例如中國移動，由于大幅削減省級以下機構(gòu)的員工獎金比例和額度，其員工最終年收入明顯降低。如果在4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的落地過程中，因為電信設(shè)備商的過度競爭，而產(chǎn)生腐敗和利益輸送問題，后果將極為嚴重。

2013年和2014年，是三大運營商持續(xù)加大內(nèi)部反腐敗和受賄治理的年份。但即便如此，仍然會有部分人員存有僥幸心理，認為下一個被抓的不會是自己，進而可能在某些情形下，通過幫助個別電信設(shè)備商實現(xiàn)過高份額，進而獲得不當利益。