21ic電子網(wǎng)訊：筆者在《深圳硬件方案商的致命傷：賒賬運作》這篇文章里面舉了一個“賒賬供貨，客戶跑路”的例子，于是隨后找了一位經(jīng)歷了這樣事情的朋友聊了幾句。

在這次方案商大倒閉潮里面，他因為客戶跑路直接損失300多萬。除非這些客戶將來會重新回歸這個行業(yè)，不然的話真的是石沉大海。在問及為何要以賒賬的方式進行操作，他給出了兩個主要理由：

首先在硬件方案這個行業(yè)，供遠遠大于求。一來是做方案的門檻越來越低，市場競爭激烈，二來海外市場需求萎縮加上國內經(jīng)濟不景氣，整個產(chǎn)業(yè)需求大概減少了30%左右。

其次是越來越多的廠家開始借鑒互聯(lián)網(wǎng)模式進行探索：互聯(lián)網(wǎng)公司通過燒錢來買用戶，進而拿到市場份額，整個硬件廠商也在處于這種狀態(tài)，所以價格也越來越低。而這些廠商會把部分減少的利潤轉移到產(chǎn)業(yè)鏈上，比如硬件元器件、方案商等。

在這種環(huán)境下，硬件方案上為了爭取更多的單子，很多逼著自己以賒賬的方式進行操作，他也不例外。

在問及這筆丟失的資金是否給他以及公司帶來很大影響的時候，他卻非常淡定的說：“我還好吧，公司也調整得比較快。”其實他原本是一個互聯(lián)網(wǎng)老兵，早已習慣這種模式。此外，07年的山寨手機崩盤風波他也經(jīng)歷過，所以能夠比較坦然去面對這筆損失。

08年以前，筆者是做山寨手機的，很多方案商也是通過賒賬的方式來贏取訂單，后來整個產(chǎn)業(yè)奔潰了，客戶跑路，倒閉不少。而筆者也虧了很多錢，把很多庫存里面的產(chǎn)品和原材料虧本賣出去。而現(xiàn)在只是歷史在重演，而這次的陣地是山寨平板。

其實跟很多有想法的方案商一樣，早已嗅這場危機的到來，于是在2013年年初的時候開始著手公司的轉型，做自家的品牌。只是公司運作需要很多資金，想趁著剩下的時間再撈一把。讓他感到意外的是，這場風波來得比他所想象的要快，自己難免被卷入其中。

整個消費類電子的市場是這樣：市場隨著技術的發(fā)展不斷壯大，跟拋物線產(chǎn)不多，技術一旦非常成熟，市場需求機會萎縮。不同的是，消費電子的周期在不斷縮短。山寨手機是6年左右，而山寨平板只用了5年，基于下一代技術的產(chǎn)業(yè)會更短。

“美國沒有方案公司，韓國以前有，后來也沒了。”他認為整個消費電子行業(yè)的產(chǎn)業(yè)密度會越來越高，很多中間環(huán)節(jié)都要被去掉。對于方案公司的看法，他認為更多是為滿足山寨產(chǎn)業(yè)而存在的，最后會被芯片公司合并，或者有研發(fā)團隊的品牌公司取而代之。

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以史為鏡，可以知興替。雖然這次的交流時間非常有限，但是筆者依然非常希望能有更多的方案公司像朋友一樣所有覺醒，讓更多中國制造變成中國品牌。

附錄：

         深圳硬件方案商的致命傷：賒賬運作

“過去的一年里，深圳硬件方案商的最大變化是什么？”方案商老板的回答是：倒閉或者轉型。

聯(lián)發(fā)科早些年之所以能夠在山寨手機產(chǎn)業(yè)那么火爆，其中一個很主要的原因就是他們的Turnkey方案。淺白的說，就是芯片廠商為了綁定更多的業(yè)務，把整個開發(fā)門檻變得很多，就算資歷不深的工程師也可以按照他們提供的設計方案和SDK稍微進行修改和調整，產(chǎn)品就可以推向廠家或者市場。后來越來越多的上游芯片廠商也開始模仿這個套路，使得硬件方案商的入行成本越來越低。

“在Turnkey方案的幫助下，100人可以開一個方案公司，3個人也可以開方案公司。因為這個方案已經(jīng)做了90%的工作，公司只要請人按著芯片廠商所提供的設計圖畫畫電路圖，采購一下所需要的硬件元器件，再調整一下接口，就差不多了。”

在開發(fā)門檻降低的同時，也使得硬件方案商這邊的競爭越來越激烈，而且越來越缺乏技術累積。在這種情況下，方案商開始打價格戰(zhàn)。遇到廠家壓價的話，他們甚至會在硬件元器件上做一些手腳，比如說對原廠方案進行精簡，偷工減料。

當價格戰(zhàn)還不能贏得業(yè)務的時候，一些硬件方案商開始鋌而走險：以賒賬的方式向廠家提供半成品，比如說平板的主板。其實這等于把公司的半只腳送進了鬼門關。舉個例子來說，山寨平板主板的成本需要一百多，而它的毛利潤只不過是幾塊錢而已。如果方案商愿意以賒賬的方式出貨一萬件，其需要墊付三百多萬的成本才有可能換取幾萬塊的利潤。

問題剛好出在這里。在過去的一年里，因為電子外貿(mào)需求下降等原因，很多廠家資金資金斷裂，最后選擇了跑路。這現(xiàn)象直接波及到以賒賬方式供貨給廠家的方案商。有一位我們都認識的朋友，因此而承受300多萬的損失，血本無歸。“很多廠家其實場地是租回來的，工人是請回來的，直接跑路也沒有多大的資產(chǎn)負擔。另外，還有一些別有用心的人受不住巨大的資金流誘惑，也在這個時段選擇跑路。

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很多資金有限的方案商遇到這樣的事情，只能直接讓公司關門。而活下來的方案商還有從未走賒賬路線的同行，部分開始走向轉型的路線。以前他們的產(chǎn)業(yè)鏈是：方案商-工廠-國際品牌，現(xiàn)在很多人開始建立外貿(mào)團隊，直接跟國際品牌商談業(yè)務，而原來的廠家不再是他們的訂單客戶，而是變?yōu)榧兇饧庸S。少部分還會建立國內市場團隊，努力爭取來一些國有品牌的單子。

對于以互聯(lián)網(wǎng)方式來做自家品牌的探索，朋友表示這是一個很好機會，不過非?？简灷习宓钠橇?。目前愿意試探這條路子的人也不是很多，而他就是其中的一個。

“低技術含量同質化產(chǎn)品的惡性競爭，倒閉很正常，誰干的最早誰賺的錢就越多，碰到這種大風大浪就能挺住，看人家賺錢眼紅后入市的除非業(yè)務能力超強，否則死路一條，跟你炒股票一個道理，見低買，見高賣，但又有幾個人可以這么理智呢？”

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來源：[db:出處]

作者：tee