受歐美經(jīng)濟低迷的影響，國內(nèi)LED企業(yè)的外銷訂單呈現(xiàn)急劇下滑之勢，在這個嚴峻時刻，國內(nèi)LED企業(yè)紛紛將目光投向國內(nèi)市場，尋求一條“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的救贖之路。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，現(xiàn)在國內(nèi)80%-90%的LED企業(yè)的訂單大部分來源于外銷，而國內(nèi)市場的局面卻遲遲未能打開，企業(yè)內(nèi)外銷現(xiàn)象極端不均衡。隨著政府對LED節(jié)能產(chǎn)品的提倡和政策優(yōu)惠，國內(nèi)LED照明市場漸漸呈現(xiàn)出上升的態(tài)勢。各大LED企業(yè)隨即把重點慢慢地轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場，不管是國際大牌，還是國內(nèi)大腕，或者是以前揚言只做外銷的中小企業(yè)，無不躍躍欲試，誓要在內(nèi)銷市場上闖出一番天地。但是面對紛亂復雜的國內(nèi)LED市場，這些企業(yè)都是一頭霧水，不知如何才能有效地切入國內(nèi)市場。常州市LED協(xié)會會長顧文俊向記者道出了其中的緣由。

消費者購買欲不足

目前而言，LED企業(yè)走內(nèi)銷比外銷還是困難得多。其原因一部分還是由于LED價格相對普通節(jié)能燈昂貴得多，在一些后發(fā)城市或農(nóng)村，還是不被人們廣泛接受。伴隨著國家淘汰白熾燈的計劃，LED未來巨大的市場將會在農(nóng)村和落后邊遠地區(qū)出現(xiàn)。另一方面，國內(nèi)人們對LED節(jié)能燈具的認識還不夠全面，看LED燈只看功率和價格，對相關(guān)參數(shù)不了解，造成他們對LED產(chǎn)品的興趣度不高。所以加強人們對LED燈具好處的認識是必要的，這個需要政府下一番功夫。此外，供應商過度削價競爭導致產(chǎn)品品質(zhì)下降，降低了消費者購買LED照明產(chǎn)品的信心。

受國際品牌的狙擊

“國外LED市場的市場競爭體系比較完備，你的產(chǎn)品只要在質(zhì)量上有優(yōu)勢，就會有比較好的銷路。而國內(nèi)市場相對不成熟，產(chǎn)品的競爭力關(guān)鍵來自于企業(yè)的低價、公關(guān)能力及人脈關(guān)系。”顧文俊指出，這種行業(yè)“潛規(guī)則”現(xiàn)象扭曲了LED企業(yè)的競爭力，導致生產(chǎn)企業(yè)對產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)注度不高，進一步限制了國內(nèi)LED行業(yè)的良性發(fā)展。另外，與國際大品牌出色的營銷能力相比，國內(nèi)LED企業(yè)存在系統(tǒng)營銷上不強和人脈資源缺乏的弱點，使得國內(nèi)LED企業(yè)的市場競爭力非常弱勢。

國內(nèi)價格定位難問題

與國外市場高質(zhì)高價的銷售模式不同，國內(nèi)的LED市場走的是“同質(zhì)化，拼價格”的道路。由于國內(nèi)LED產(chǎn)品魚龍混珠，價格體系被劣質(zhì)廠商攪得一塌糊涂，導致市場整體利潤空間低下。與外銷市場豐厚的利潤相比，內(nèi)銷市場就是“價格戰(zhàn)”的陣地，這對出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的LED企業(yè)在營銷思路上造成較大的沖擊，讓這些企業(yè)非常不適應。如何準確地對自己產(chǎn)品做出定價，才能避免陷入“定價過高沒人要，定價太低劃不來”的處境?這個問題深深困擾著眾多出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的LED企業(yè)。

缺乏產(chǎn)品特色

無論是產(chǎn)品品質(zhì)還是營銷能力，國內(nèi)許多LED企業(yè)目前都無法匹敵諸如飛利浦、歐司朗之類的國際品牌。與它們在國內(nèi)市場相競爭，必然要講究競爭策略。顧文俊指出，于國內(nèi)企業(yè)而言，打造個性、特色的LED產(chǎn)品被認為是個很好的突破口。“這就好比人們?nèi)ワ埖瓿燥?，都喜歡點一些特色菜式。”顧文俊說道。這就要求國內(nèi)LED企業(yè)在產(chǎn)品特色方面要多下功夫，增加創(chuàng)新元素，增強產(chǎn)品的競爭力。

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