促銷是電信市場每年新春佳節(jié)的主旋律。2005年四大運(yùn)營商將如何“運(yùn)轉(zhuǎn)”新一輪的制勝之道，他們在同質(zhì)化競爭的表面下會(huì)采取什么樣的差異化策略呢？

　　雖然有電信營銷專家指出，現(xiàn)有的春節(jié)電信市場營銷手段非常豐富，但資費(fèi)價(jià)格仍然是最重要的手段。作為一種“天然然”的營銷資源，春節(jié)的特殊社會(huì)文化背景還有很大的潛力尚待電信營銷者挖掘。事實(shí)上，以春節(jié)的“名義”，如何形成電信業(yè)務(wù)的“制造流行”的社會(huì)認(rèn)認(rèn)同是每年新春促銷的“核心”所在。

　　品牌主打 核心競爭

　　2005年的新春伊始，在“暢享移動(dòng)新生活”的主題之下，廣東移動(dòng)將分別推出“全球通——我能盡享佳節(jié)情”、“動(dòng)感地帶——我的地盤樂翻天”、“神州行——-輕松由我賀新年”、“大眾卡——精彩實(shí)惠迎新春”等一系列活動(dòng)。以此為開端，各地移動(dòng)公司紛紛展開了類似的促銷活動(dòng)。

　　針對不同的移動(dòng)客戶，中國移動(dòng)將通過A級優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)、A級客戶服務(wù)、A級附加服務(wù)，引導(dǎo)他們參與到“流行”中，以更多的移動(dòng)通信方式向親朋好友表達(dá)節(jié)日的祝福，通過彩鈴、彩信、語音雜志、WAP、節(jié)日短信等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，享受移動(dòng)假日生活的更多樂趣。

　　此外，為了方便全球通客戶在春節(jié)期間出外旅行，中國移動(dòng)還將加強(qiáng)國際漫游服務(wù)和跨區(qū)服務(wù)，以及提供國內(nèi)長途漫游優(yōu)惠，讓客戶在國內(nèi)外漫游時(shí)享受到更貼心、更實(shí)惠的周到服務(wù)。同時(shí)新春促銷活動(dòng)又有新看點(diǎn)，廣東移動(dòng)開展新年音樂會(huì)和電影營銷等活動(dòng)，將進(jìn)一步豐富全球通客戶的節(jié)日文化生活。

　　編輯點(diǎn)評

　　每年的移動(dòng)新春促銷都會(huì)伴隨著鋪天蓋地的資費(fèi)大戰(zhàn)，消費(fèi)者對此已經(jīng)逐漸形成了“免疫”心理。隨著競爭等級的提升，移動(dòng)運(yùn)營商不斷成長，在資費(fèi)手段逐步淡出主要促銷舞臺(tái)的同時(shí)，品牌意識(shí)、服務(wù)手段、營銷活動(dòng)越來越整合到新春促銷活動(dòng)中來。

　　中國移動(dòng)很清楚自身的優(yōu)勢所在，他們在價(jià)格戰(zhàn)趨于沒落的轉(zhuǎn)折階段，已經(jīng)敏銳的把握住了下一步競爭的核心所在?！叭轿环?wù)”、為強(qiáng)勢品牌添磚加瓦、進(jìn)一步加深中國移動(dòng)的市場主導(dǎo)地位，成為他們在春節(jié)期間的“制勝之道”。

　　寬帶為王 全向出擊
　　對電信來說，寬帶用戶在2004年下半年增長步伐有所放緩，增長幅度由上半年的8%左右下降到下半年的5%左右，市場進(jìn)入一個(gè)相對緩慢的增長時(shí)期。面對這樣的局面，春節(jié)是一個(gè)制造新的“興奮點(diǎn)”的天賜良機(jī)。

　　例如廣東電信推出“寬樂家園”全業(yè)務(wù)套餐，只要將住宅電話或小靈通和廣東電信寬帶業(yè)務(wù)捆綁消費(fèi)，就可以享受到寬帶和語音分檔的超值組合優(yōu)惠。用戶如果預(yù)付一年的套餐費(fèi)，還將獲得9折優(yōu)惠或送一個(gè)月套餐費(fèi)的優(yōu)惠。同時(shí)新裝固話和寬帶的用戶還可以獲得寬帶全包月的超級體驗(yàn)。

　　此外，中國電信期待著靠豐富的“互聯(lián)星空”品牌下的寬帶內(nèi)容整合來進(jìn)一步挖掘消費(fèi)群，尋找新的增值點(diǎn)。同時(shí)他們也已經(jīng)開始在IPTV上進(jìn)行了規(guī)模頗大的投入，希望在春節(jié)期間打開家庭這一數(shù)量巨大的寬帶潛在用戶群體。另一方面，中國電信延續(xù)一貫的優(yōu)惠措施，降低寬帶接入門檻，通過“提速不提價(jià)”、為用戶提供從寬帶——電腦——網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件一系列解決方案等非價(jià)格營銷策略，提高了用戶效率，提升用戶價(jià)值。

　　編輯點(diǎn)評

　　縱觀全國電信市場，中國電信系列化和差異化的營銷手段已經(jīng)開始逐漸取代了單一的價(jià)格戰(zhàn)和孤芳自賞式的“口號”廣告。同時(shí)，依靠業(yè)務(wù)全面的優(yōu)勢，借助寬帶各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)和小靈通增值業(yè)務(wù)兩大核心競爭力，與原固網(wǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效整合，使用捆綁營銷的方式在春節(jié)期間的電信促銷市場上形成了強(qiáng)大的攻勢。

　　突出強(qiáng)勢 渠道共享

　　中國聯(lián)通面對節(jié)日商機(jī)，紛紛搶在春節(jié)前推出新業(yè)務(wù)。甚至一些地方聯(lián)通專門為春節(jié)制定了一些新業(yè)務(wù)和促銷活動(dòng)。如天津聯(lián)通針對春節(jié)市場推出個(gè)人“短信通”業(yè)務(wù)。這昭示著移動(dòng)通信“個(gè)性化定制”時(shí)代的來臨。

　　電信市場消費(fèi)需求的多元化、多層次的特點(diǎn)日益突出，而中國聯(lián)通雙網(wǎng)運(yùn)行的特點(diǎn)以及CDMA1X強(qiáng)大的數(shù)據(jù)服務(wù)，使得聯(lián)通通過“DIY”套餐業(yè)務(wù)把這些特點(diǎn)發(fā)揮的淋漓盡致。春節(jié)前夕，中國聯(lián)通通過針對不同消費(fèi)群體量身定制的個(gè)性化、差異化服務(wù)，以期把選擇權(quán)交給用戶。而聯(lián)通希望通過這種方式更好地營造品牌、突出強(qiáng)勢領(lǐng)域，在新春期間，打響聯(lián)通“uni”這一面向3G的移動(dòng)綜合性媒體門戶品牌。

　　另外，春節(jié)前夕，中國聯(lián)通與中國郵政共同合作發(fā)展“寶視通”視訊業(yè)務(wù)，通過中國郵政廣泛的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，共同推廣“寶視通”。雙方優(yōu)勢互補(bǔ)、共同發(fā)展，具有無可比擬的合作優(yōu)勢和發(fā)展前景。

　　編輯點(diǎn)評

　　中國聯(lián)通在新春期間走出了一步“聰明棋”。在激烈的節(jié)日促銷中，沒有被競爭對手的促銷手段所淹沒，而是根據(jù)自身特點(diǎn)和不足，揚(yáng)長避短，強(qiáng)勢出擊，在紛繁雜亂的春節(jié)促銷市場上獨(dú)樹一幟。

　　同時(shí)，針對自己的其他業(yè)務(wù)，在渠道建設(shè)上下足工夫，通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，為以后其他業(yè)務(wù)的順勢跟進(jìn)打下了良好的渠道基礎(chǔ)。

　　數(shù)據(jù)增值 差異服務(wù)

　　2004年末，各個(gè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商都對IPTV這塊視頻市場“虎視眈眈”，但中國網(wǎng)通是最急不可待的一個(gè)。

　　目前，在春節(jié)促銷期，中國網(wǎng)通已經(jīng)開始對有“網(wǎng)絡(luò)DVD”之稱的IPTV業(yè)務(wù)進(jìn)行大幅度優(yōu)惠：購買機(jī)頂盒可免2年基本費(fèi)用，收視20多個(gè)基本頻道。原定價(jià)為1280元的“機(jī)頂盒”(終端設(shè)備)現(xiàn)在只要680元，一次交全年收視費(fèi)為100元。在IPTV的發(fā)展上，雖然用戶數(shù)量不是太多，但中國網(wǎng)通已經(jīng)走得略快一步，目前北方六省網(wǎng)通已經(jīng)在IPTV上進(jìn)行了大規(guī)模投入。

　　而網(wǎng)通在小靈通上的投入也成為新春焦點(diǎn)。網(wǎng)通在擴(kuò)大在山東、河南省及北京的無線市話網(wǎng)絡(luò)容量的動(dòng)作之后，針對小靈通增值業(yè)務(wù)的營銷攻勢也開始顯現(xiàn)。業(yè)內(nèi)人士表示，在固話利潤持續(xù)走低的情況下，小靈通無疑是固網(wǎng)運(yùn)營商最大的利潤增長點(diǎn)之一。網(wǎng)通肯定會(huì)緊抓短信互通這一有利時(shí)機(jī)，進(jìn)一步擴(kuò)大小靈通的市場占有率。