促銷是電信市場(chǎng)每年新春佳節(jié)的主旋律。2005年四大運(yùn)營(yíng)商將如何“運(yùn)轉(zhuǎn)”新一輪的制勝之道，他們?cè)谕|(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的表面下會(huì)采取什么樣的差異化策略呢？

　　雖然有電信營(yíng)銷專家指出，現(xiàn)有的春節(jié)電信市場(chǎng)營(yíng)銷手段非常豐富，但資費(fèi)價(jià)格仍然是最重要的手段。作為一種“天然然”的營(yíng)銷資源，春節(jié)的特殊社會(huì)文化背景還有很大的潛力尚待電信營(yíng)銷者挖掘。事實(shí)上，以春節(jié)的“名義”，如何形成電信業(yè)務(wù)的“制造流行”的社會(huì)認(rèn)認(rèn)同是每年新春促銷的“核心”所在。

　　品牌主打 核心競(jìng)爭(zhēng)

　　2005年的新春伊始，在“暢享移動(dòng)新生活”的主題之下，廣東移動(dòng)將分別推出“全球通——我能盡享佳節(jié)情”、“動(dòng)感地帶——我的地盤(pán)樂(lè)翻天”、“神州行——-輕松由我賀新年”、“大眾卡——精彩實(shí)惠迎新春”等一系列活動(dòng)。以此為開(kāi)端，各地移動(dòng)公司紛紛展開(kāi)了類似的促銷活動(dòng)。

　　針對(duì)不同的移動(dòng)客戶，中國(guó)移動(dòng)將通過(guò)A級(jí)優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)、A級(jí)客戶服務(wù)、A級(jí)附加服務(wù)，引導(dǎo)他們參與到“流行”中，以更多的移動(dòng)通信方式向親朋好友表達(dá)節(jié)日的祝福，通過(guò)彩鈴、彩信、語(yǔ)音雜志、WAP、節(jié)日短信等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，享受移動(dòng)假日生活的更多樂(lè)趣。

　　此外，為了方便全球通客戶在春節(jié)期間出外旅行，中國(guó)移動(dòng)還將加強(qiáng)國(guó)際漫游服務(wù)和跨區(qū)服務(wù)，以及提供國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途漫游優(yōu)惠，讓客戶在國(guó)內(nèi)外漫游時(shí)享受到更貼心、更實(shí)惠的周到服務(wù)。同時(shí)新春促銷活動(dòng)又有新看點(diǎn)，廣東移動(dòng)開(kāi)展新年音樂(lè)會(huì)和電影營(yíng)銷等活動(dòng)，將進(jìn)一步豐富全球通客戶的節(jié)日文化生活。

　　編輯點(diǎn)評(píng)

　　每年的移動(dòng)新春促銷都會(huì)伴隨著鋪天蓋地的資費(fèi)大戰(zhàn)，消費(fèi)者對(duì)此已經(jīng)逐漸形成了“免疫”心理。隨著競(jìng)爭(zhēng)等級(jí)的提升，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商不斷成長(zhǎng)，在資費(fèi)手段逐步淡出主要促銷舞臺(tái)的同時(shí)，品牌意識(shí)、服務(wù)手段、營(yíng)銷活動(dòng)越來(lái)越整合到新春促銷活動(dòng)中來(lái)。

　　中國(guó)移動(dòng)很清楚自身的優(yōu)勢(shì)所在，他們?cè)趦r(jià)格戰(zhàn)趨于沒(méi)落的轉(zhuǎn)折階段，已經(jīng)敏銳的把握住了下一步競(jìng)爭(zhēng)的核心所在?！叭轿环?wù)”、為強(qiáng)勢(shì)品牌添磚加瓦、進(jìn)一步加深中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)主導(dǎo)地位，成為他們?cè)诖汗?jié)期間的“制勝之道”。

　　寬帶為王 全向出擊
　　對(duì)電信來(lái)說(shuō)，寬帶用戶在2004年下半年增長(zhǎng)步伐有所放緩，增長(zhǎng)幅度由上半年的8%左右下降到下半年的5%左右，市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)相對(duì)緩慢的增長(zhǎng)時(shí)期。面對(duì)這樣的局面，春節(jié)是一個(gè)制造新的“興奮點(diǎn)”的天賜良機(jī)。

　　例如廣東電信推出“寬樂(lè)家園”全業(yè)務(wù)套餐，只要將住宅電話或小靈通和廣東電信寬帶業(yè)務(wù)捆綁消費(fèi)，就可以享受到寬帶和語(yǔ)音分檔的超值組合優(yōu)惠。用戶如果預(yù)付一年的套餐費(fèi)，還將獲得9折優(yōu)惠或送一個(gè)月套餐費(fèi)的優(yōu)惠。同時(shí)新裝固話和寬帶的用戶還可以獲得寬帶全包月的超級(jí)體驗(yàn)。

　　此外，中國(guó)電信期待著靠豐富的“互聯(lián)星空”品牌下的寬帶內(nèi)容整合來(lái)進(jìn)一步挖掘消費(fèi)群，尋找新的增值點(diǎn)。同時(shí)他們也已經(jīng)開(kāi)始在IPTV上進(jìn)行了規(guī)模頗大的投入，希望在春節(jié)期間打開(kāi)家庭這一數(shù)量巨大的寬帶潛在用戶群體。另一方面，中國(guó)電信延續(xù)一貫的優(yōu)惠措施，降低寬帶接入門檻，通過(guò)“提速不提價(jià)”、為用戶提供從寬帶——電腦——網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件一系列解決方案等非價(jià)格營(yíng)銷策略，提高了用戶效率，提升用戶價(jià)值。

　　編輯點(diǎn)評(píng)

　　縱觀全國(guó)電信市場(chǎng)，中國(guó)電信系列化和差異化的營(yíng)銷手段已經(jīng)開(kāi)始逐漸取代了單一的價(jià)格戰(zhàn)和孤芳自賞式的“口號(hào)”廣告。同時(shí)，依靠業(yè)務(wù)全面的優(yōu)勢(shì)，借助寬帶各項(xiàng)增值業(yè)務(wù)和小靈通增值業(yè)務(wù)兩大核心競(jìng)爭(zhēng)力，與原固網(wǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)行有效整合，使用捆綁營(yíng)銷的方式在春節(jié)期間的電信促銷市場(chǎng)上形成了強(qiáng)大的攻勢(shì)。

　　突出強(qiáng)勢(shì) 渠道共享

　　中國(guó)聯(lián)通面對(duì)節(jié)日商機(jī)，紛紛搶在春節(jié)前推出新業(yè)務(wù)。甚至一些地方聯(lián)通專門為春節(jié)制定了一些新業(yè)務(wù)和促銷活動(dòng)。如天津聯(lián)通針對(duì)春節(jié)市場(chǎng)推出個(gè)人“短信通”業(yè)務(wù)。這昭示著移動(dòng)通信“個(gè)性化定制”時(shí)代的來(lái)臨。

　　電信市場(chǎng)消費(fèi)需求的多元化、多層次的特點(diǎn)日益突出，而中國(guó)聯(lián)通雙網(wǎng)運(yùn)行的特點(diǎn)以及CDMA1X強(qiáng)大的數(shù)據(jù)服務(wù)，使得聯(lián)通通過(guò)“DIY”套餐業(yè)務(wù)把這些特點(diǎn)發(fā)揮的淋漓盡致。春節(jié)前夕，中國(guó)聯(lián)通通過(guò)針對(duì)不同消費(fèi)群體量身定制的個(gè)性化、差異化服務(wù)，以期把選擇權(quán)交給用戶。而聯(lián)通希望通過(guò)這種方式更好地營(yíng)造品牌、突出強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域，在新春期間，打響聯(lián)通“uni”這一面向3G的移動(dòng)綜合性媒體門戶品牌。

　　另外，春節(jié)前夕，中國(guó)聯(lián)通與中國(guó)郵政共同合作發(fā)展“寶視通”視訊業(yè)務(wù)，通過(guò)中國(guó)郵政廣泛的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，共同推廣“寶視通”。雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展，具有無(wú)可比擬的合作優(yōu)勢(shì)和發(fā)展前景。

　　編輯點(diǎn)評(píng)

　　中國(guó)聯(lián)通在新春期間走出了一步“聰明棋”。在激烈的節(jié)日促銷中，沒(méi)有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷手段所淹沒(méi)，而是根據(jù)自身特點(diǎn)和不足，揚(yáng)長(zhǎng)避短，強(qiáng)勢(shì)出擊，在紛繁雜亂的春節(jié)促銷市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟。

　　同時(shí)，針對(duì)自己的其他業(yè)務(wù)，在渠道建設(shè)上下足工夫，通過(guò)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，為以后其他業(yè)務(wù)的順勢(shì)跟進(jìn)打下了良好的渠道基礎(chǔ)。

　　數(shù)據(jù)增值 差異服務(wù)

　　2004年末，各個(gè)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商都對(duì)IPTV這塊視頻市場(chǎng)“虎視眈眈”，但中國(guó)網(wǎng)通是最急不可待的一個(gè)。

　　目前，在春節(jié)促銷期，中國(guó)網(wǎng)通已經(jīng)開(kāi)始對(duì)有“網(wǎng)絡(luò)DVD”之稱的IPTV業(yè)務(wù)進(jìn)行大幅度優(yōu)惠：購(gòu)買機(jī)頂盒可免2年基本費(fèi)用，收視20多個(gè)基本頻道。原定價(jià)為1280元的“機(jī)頂盒”(終端設(shè)備)現(xiàn)在只要680元，一次交全年收視費(fèi)為100元。在IPTV的發(fā)展上，雖然用戶數(shù)量不是太多，但中國(guó)網(wǎng)通已經(jīng)走得略快一步，目前北方六省網(wǎng)通已經(jīng)在IPTV上進(jìn)行了大規(guī)模投入。

　　而網(wǎng)通在小靈通上的投入也成為新春焦點(diǎn)。網(wǎng)通在擴(kuò)大在山東、河南省及北京的無(wú)線市話網(wǎng)絡(luò)容量的動(dòng)作之后，針對(duì)小靈通增值業(yè)務(wù)的營(yíng)銷攻勢(shì)也開(kāi)始顯現(xiàn)。業(yè)內(nèi)人士表示，在固話利潤(rùn)持續(xù)走低的情況下，小靈通無(wú)疑是固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商最大的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)之一。網(wǎng)通肯定會(huì)緊抓短信互通這一有利時(shí)機(jī)，進(jìn)一步擴(kuò)大小靈通的市場(chǎng)占有率。