北京時間9月28日早間消息（蔣均牧）“欲窮千里目，更上一層樓”，反之亦是如此。當企業(yè)達到一定規(guī)模時，進一步成長就需要更宏大的視野和更深刻的行業(yè)洞悉。

2009年，烽火科技跨過了銷售額百億人民幣的門檻；2010年，銷售額同比增長20%?？梢哉f，整個“十一五”期間這家背靠科研院所的集團公司實現(xiàn)了快速穩(wěn)健增長，在國內通信尤其是光通信主流市場占據(jù)領先位置。如今烽火科技又放眼海外，意圖在未來十年內轉型成為通信業(yè)國際化產(chǎn)業(yè)集團。

以收入計，2010年烽火科技海外占比僅為10%，其中盡管有國內運營商固定投資增長的因素，但也意味著國際市場大有可為。

接觸國際化命題的中國企業(yè)并非少數(shù)，回顧另外兩家中國通信業(yè)巨頭——華為與中興通訊的發(fā)展歷程，海外市場的大規(guī)模突破是它們業(yè)績飆升的共同拐點。然而與此形成鮮明反差的是，更多企業(yè)在“走出去”的過程中栽了跟頭。無疑，新的戰(zhàn)略轉型在帶來更大發(fā)展前景的同時，也給烽火科技施加了更大的責任感和壓力。在這一態(tài)勢下，烽火科技早年間的國際市場布局漸漸浮出水面，而新的戰(zhàn)術、舉措也一一啟動起來。

烽火的國際化命題：戰(zhàn)略戰(zhàn)術雙重重視

再次見到武漢郵科院副院長、烽火科技副董事長呂衛(wèi)平，在2011中國國際信息通信展覽會上擔負繁重接待任務的他神色間略顯疲憊。然而面對C114他依然如往昔般健談，尤其是涉及那些集團新轉型與海外市場開拓的話題。

呂衛(wèi)平在武漢郵科院已經(jīng)工作了二十多年，親歷了郵科院的轉制與這些年來烽火科技自技術導向向客戶導向的轉型，對于見證接下來的國際化產(chǎn)業(yè)集團轉型他表現(xiàn)得很有信心。

2010年，烽火科技召開了一次“總結前十年、部署未來”的市場工作大會，在大會上明確提出了構建通信領域國際化產(chǎn)業(yè)集團的目標和任務。而在其“十二五”規(guī)劃中，將加快國際化進程、加大國際市場拓展力度放在了至關重要的地位。

“國際市場發(fā)展順不順利，取決于集團體系的國際化進程；反過來外部市場的壓力，也會促使集團內部突破現(xiàn)有格局。”呂衛(wèi)平指出，該集團的目標是在“十二五”期間將海外收入占比提升至30%。

實際上烽火科技的國際化進程并非今天剛剛啟動，經(jīng)過多年布局，在全球已擁有24個辦事處，亦與海外供銷合作伙伴形成了一個鞏固的海外產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，產(chǎn)品出口至80多個國家和地區(qū)，受到廣泛認可——由于供不應求甚至被迫放棄了一些訂單。

不過相對于以規(guī)模化進軍國際、以低價格搶占市場占有率的企業(yè)，烽火科技并未盲目擴張規(guī)模，而是致力于提高現(xiàn)有的辦事處能力、進而輻射周邊國家，并以此為基礎構建海外本地化平臺，目前已經(jīng)形成了南亞、東南亞、南美等地的本地化服務大區(qū)支撐中心。在該集團看來，國際化命題固然誘人，如果不打好基礎就四處出擊極有可能受挫。

而在轉變以國內市場為目標的集團體系方面，烽火科技業(yè)采取了一系列戰(zhàn)術措施，例如在各產(chǎn)品線設專門負責國際市場的副總、配合海外運營商需求定制產(chǎn)品、積極吸納國際化人才、建立針對海外市場的培訓體系等。尤其值得關注的是，該集團將國際市場表現(xiàn)直接與產(chǎn)品線一把手績效考核掛鉤，占到高達50%的比例。

“國際化沒有捷徑可走，現(xiàn)在對我們來說還是準備期，通過戰(zhàn)略市場布點和關鍵市場突破為以后的爆發(fā)做準備。”呂衛(wèi)平堅定地認為，有了堅實的海外平臺與集團體系內部基礎，未來兩年烽火科技的國際化步伐將邁得更大更快。

挖掘核心競爭力 聚焦頂級客戶

探索眾多國內企業(yè)“走出去”終又鎩羽而歸的案例，除了沒有做足準備，無法找到自己的核心競爭力或差異化之道也是主要原因——國內企業(yè)在本土面對海外競爭者，往往有著交付、服務乃至施工、物業(yè)協(xié)調等方面的優(yōu)勢，而這些優(yōu)勢一旦放到海外就不復存在了。

而烽火科技之所以能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步推進，其覆蓋全面的產(chǎn)品線、深厚的技術實力以及聚焦頂級客戶的定位亦功不可沒。

“我們的差異化體現(xiàn)在能夠提供光通信端到端解決方案，從光棒、光纖光纜、器件到系統(tǒng)；從PDH、SDH、DWDM、MSTP到PTN、OTN、IP RAN；從DSLAM到PON、10G PON。在一些發(fā)展中國家、光通信還不太發(fā)達的市場，這對于運營商是非常具有吸引力的。”呂衛(wèi)平告訴C114。他以FTTx工程為例，有些光通信企業(yè)僅能提供局端和用戶端設備，而烽火科技除此之外還能提供包括光纖、分路器、箱體、接插件在內的全套ODN產(chǎn)品。

依托于科研院所、堅持自主創(chuàng)新的烽火科技本身在光通信技術上有著豐厚積累。例如在光網(wǎng)絡領域，烽火科技針對光通信朝著容量更高、速度更快、功能更強大的下一代全光網(wǎng)絡演進的趨勢，成功推出商用化的100G OTN/DWDM、Tbps PTN等領先產(chǎn)品，這些產(chǎn)品提供完善的網(wǎng)絡保護、時間同步方案，以及先進的網(wǎng)絡規(guī)劃軟件，全面支持G-ACh+Y.1731升級，多重技術手段全方位確保光網(wǎng)絡高效可靠運轉。在下一代光傳輸技術領域，烽火科技在全球率先完成單波道超Tbps系統(tǒng)超千公里測試，最近又創(chuàng)造了在1根光纖的C波段承載30.7Tb/s信號的記錄，如加上L波段容量將可達到61.4Tb/s，可以實現(xiàn)近11億人同時通話。

受限于本身的資本實力，二線運營商往往無法進行連續(xù)性采購，依次為目標來開拓國際市場往往最終會變成“脈沖型”發(fā)展，因此進入一線、頂級運營商的采購名單極為關鍵。就烽火科技而言，頂級運營商亦是其國際市場重要開拓方向。迄今為止，已經(jīng)有超過10家排名全球前50的運營商成為其客戶。尤其近兩年來，該集團連續(xù)攻堅下沃達豐、MTN、西班牙電信、意大利電信等知名跨國運營商，為其海外版圖擴張?zhí)峁┝藞詫嵒A。

據(jù)呂衛(wèi)平介紹，在具體戰(zhàn)術上烽火科技一般先進入頂級運營商的海外子公司，在項目實施中展現(xiàn)自身的技術、交付、服務能力，進而進入這些運營商的相對高端的本土市場。比如在突破西班牙電信的案例中，該集團就首先經(jīng)過長期認證進入其南美子公司贏得口碑，而后叩開西班牙市場大門。

“近兩年來我們的國際市場發(fā)展有一定進步，逐步摸索出一套適應自身特點的海外業(yè)務拓展模式。當然我個人認為我們還有很多工作要做，特別是如何通過海外業(yè)務拓展，推動集團國際化轉型步伐，進而使‘FiberHome’品牌享譽全球。”他頗為感慨地總結稱。[!--empirenews.page--]

烽火科技副董事長呂衛(wèi)平接受C114采訪