出海已成為越來越多中國企業(yè)的重要發(fā)展戰(zhàn)略。但面對陌生且多樣化的海外市場，如何打響品牌聲量并與海外決策者建立信任，對每個B2B營銷人員來說都是一道難度系數(shù)不小的必答題。

本篇文章將基于LinkedIn對四大海外市場（亞太、北美、拉美、歐洲/中東/非洲）及其B2B決策者的研究，并對相關(guān)數(shù)據(jù)進行解讀，為中國企業(yè)提供海外營銷戰(zhàn)略的啟發(fā)及指導(dǎo)，助力每一個“Made in China”實現(xiàn)從幕后走向臺前的華麗升級。

01 夯實品牌認知基礎(chǔ)

在B2B采購決策過程中，強大知名的品牌將能夠作為可靠背書，幫助中國企業(yè)進入候選供應(yīng)商名單，這不僅能夠簡化采購決策過程，還可能為企業(yè)帶來可觀的溢價空間。

對于海外決策者而言，他們尤其重視的品牌特質(zhì)包括此品牌在行業(yè)的相關(guān)性，領(lǐng)先性及可信賴性。而中國品牌傳統(tǒng)上具備的“價格實惠”特點則并不是海外決策者非常關(guān)注的維度。因此，品牌出海需要入鄉(xiāng)隨俗，企業(yè)應(yīng)調(diào)整品牌溝通時的側(cè)重點，講好品牌本土化的故事。

那么新問題又來了：品牌故事講什么？怎么講？去哪講？

別急，看完下面兩部分或許你就豁然開朗了。

02 明確營銷內(nèi)容和形式

話不多說，先上調(diào)研統(tǒng)計數(shù)據(jù)（圖1）：

圖1

這么一看是不是發(fā)現(xiàn)中國市場和海外客戶對內(nèi)容話題的偏好差別還是挺大的。基于產(chǎn)品或服務(wù)進行市場推廣這無疑是全球營銷戰(zhàn)略的核心，但海外決策者會更注重來自用戶真實的推薦和評論，而對于中國企業(yè)強調(diào)的企業(yè)文化或活動展示的內(nèi)容，他們的興趣度并不高。

另外，選擇正確的呈現(xiàn)形式將會使內(nèi)容營銷效果事半功倍。報告顯示，海外決策者比較青睞富媒體且互動性強的內(nèi)容形式（包括案例分析、短視頻及在線講座）。而對于不同區(qū)域的受眾，營銷人員也需要有的放矢（圖2）。比如：

如果你目標(biāo)于北美地區(qū)的內(nèi)容推廣，不妨試試博客文章、互動網(wǎng)站等形式，會更顯別出心裁；

而要想獲得亞太地區(qū)客戶的積極響應(yīng)，則可以在案例和社交媒體狀態(tài)上重點發(fā)力。

圖2

03 精準(zhǔn)選擇數(shù)字化渠道

最后，我們再來談?wù)勂放乒适略撊ツ膬褐v。調(diào)研顯示，海外決策者首選的五大信息獲取渠道為：

數(shù)字營銷渠道不僅貫穿了整個決策過程，它還代表著特定的溝通場景——這將影響海外客戶對企業(yè)品牌的“第一印象”。比如，通過社交媒體（如LinkedIn等）接觸到的供應(yīng)商品牌更容易讓決策者留下專業(yè)和可信賴的印象，讓他們產(chǎn)生該品牌與其行業(yè)或企業(yè)相關(guān)度更高的認同感。而這種高相關(guān)性是其與潛在供應(yīng)商進一步交流的重要前提之一。

出海企業(yè)在進行數(shù)字化媒體溝通時，在內(nèi)容上應(yīng)“對癥下藥”，同時選擇互動性和透明度較高的呈現(xiàn)方式及渠道，一步步引導(dǎo)決策者深入了解品牌，直至成為客戶。

為了讓更多B2B出海企業(yè)能知己知彼，對營銷戰(zhàn)術(shù)做到“因地制宜”，領(lǐng)英揚帆出海三部曲02期將在2022年5月26日和大家線上見面啦！