戴爾最近想在分析師與媒體那宣傳往昔的PC和服務器廠商想變成軟件大亨的概念。打破歷史模式成為這些天來的共同主題，像甲骨文和微軟這樣的軟件公司都在硬件市場尋求機會，SAP這樣的企業(yè)應用廠商都進軍數(shù)據(jù)庫市場了，而戴爾和惠普將手伸入了企業(yè)軟件領域，雅虎則想將其業(yè)務擴展到搜索以外。

雖說三個WHAT(即什么樣的新產(chǎn)品、什么樣的新服務與什么樣的新市場)對于企業(yè)轉型策略意義重大，其實擺在桌子上最真實的問題是這樣的：這樣巨大的轉變?nèi)绾卧诓挥绊懞诵臉I(yè)務的情況下進行呢?如何培育并維護新的銷售方式與渠道?如何定義新市場并占領市場?更重要的是這些抱負如何在已經(jīng)成熟的市場上實現(xiàn)?能否增添獨特的價值以便錦上添花呢?

戴爾磨刀霍霍向著企業(yè)級軟件市場走去，意圖明顯，提供圍繞著云集成(戴爾收購Boomi所得的)的中端產(chǎn)品與服務、(收購Quest, Sonicwall等)系統(tǒng)管理與安全，以及商業(yè)智能，還有可能添加的增值企業(yè)級應用。但戴爾是否會在企業(yè)級軟件市場成功取決于戴爾如何將才開始建立的廣泛產(chǎn)品集成的能力。

戴爾首要任務是如何售賣高價值的軟件和應用服務，因為這兩方面戴爾都不擅長。雖然Dell Software CEO John Swainson說有兩萬個現(xiàn)有的直接銷售人員打頭陣，真實情況是戴爾需要比桌面與服務器更多的銷售人員去贏得客戶歡心。

這個領域的銷售團隊需要與SMB市場結合才能玩轉。但其他一些人會出現(xiàn)在采購者辦公室，排斥戴爾的業(yè)務分析與其他軟件產(chǎn)品，尤其是微軟和其他競爭對手都對這塊市場虎視眈眈。

軟件銷售隊伍來自哪并不清楚。Swainson希望70%的業(yè)務來自直接銷售，這意味著需要雇傭并培訓大量新銷售人員。并且Swainson也想要追逐新興市場，那么這些人就必須住在并工作在某些有趣的地方，如BRIC(即巴西、俄羅斯、印度和中國)。這樣做的話，就面臨與本地已經(jīng)成熟的公司競爭，而且全球很多軟件公司也都在這些新興市場扎根，所以挑戰(zhàn)很大。

第二考慮因素是來自垂直型的高價值產(chǎn)品，尤其是在飽和的BI市場。雖然建立水平的BI應用比較困難，但是建立高附加值的垂直應用更困難。不過水平BI的策略價值在20世紀，所以戴爾會走更困難的那條路，打響最艱難的戰(zhàn)爭。

戴爾想慢慢來，先以提供終端用戶工具(如la Qliktech)做基于云分析的la Gooddata玩轉水平市場。但是戰(zhàn)爭在加速，希望戴爾品牌為BI市場帶來更多價值?，F(xiàn)在，戴爾有個數(shù)據(jù)倉庫設備，并通過咨詢服務建立了一些垂直產(chǎn)品，但戴爾在BI市場還要繼續(xù)努力。

在基于云的集成與數(shù)據(jù)管理領域，戴爾的經(jīng)驗已經(jīng)很成熟。安全和系統(tǒng)管理方面也比較成熟，但沒有真正的企業(yè)應用。這種成熟度得多虧對Boomi的收購，企業(yè)級軟件應用市場不是抱負，是可實現(xiàn)的。但Boomi也面臨同樣的挑戰(zhàn)：雖然現(xiàn)在能集成初級云應用市場，如何朝云集成向上演進。在對上游一體化有一些限制的同時，Boomi明智地將處理數(shù)據(jù)管理與更高價值的業(yè)務過程流程整合作為下一代的增值主題。

第三個就是戴爾如何整合圍繞著企業(yè)級軟件的咨詢服務。戴爾不同的軟件集，如最新的Quest and Boomi,想要部署它們自己的咨詢服務，不用戴爾的。戴爾的咨詢服務根植于架構部署與外包中，對于企業(yè)級軟件來是個會去使用的系統(tǒng)集成器。短期看無影響，但長期看是不好的?？纯椿萜站兔靼琢耍篍DS像戴爾這樣轉變就發(fā)生了大量問題，最終導致解雇大量EDS員工。如果戴爾不能把握新企業(yè)級軟件機會好好定位舊有的Perot Systems咨詢的話，那影響就大了去了。

最后一個就是關于戴爾整個軟件的愿望：戴爾如何在軟件市場有個唯一且能獲得報酬的定位，并區(qū)分于其他廠商呢?Swainson的預想是戴爾的軟件將從現(xiàn)在的年銷售15億美金增長至50億美金。如何做到?Swainson及其團隊列出了到達目標的幾種方式，包括專注SMB市場、進軍新興BRIC市場、創(chuàng)新技術，以及平衡軟硬件資產(chǎn)，強化戴爾品牌效應。

戴爾要做的以上四點看著不錯，但還不夠。微軟、SAP和Infor已經(jīng)在企業(yè)級軟件領域拔得頭籌，而中端市場和BRIC國家也會讓阻礙戴爾實現(xiàn)夢想。雖然關注BI聽起來不錯，但現(xiàn)在沒有廠商不講大數(shù)據(jù)，沒有什么其他新鮮的東西?？赡艽鳡栍行┬掠媱?，只是還沒有公布吧。

上面的吐槽是因為大數(shù)據(jù)和BI和分析都是廠商尋找新生事物都會牽扯上的東西。他們都會讓BI和分析作為推廣新東西的策略，就如同每部電影上映時炒作主演的緋聞不和等一樣，以便引起大家關注。BI、分析與大數(shù)據(jù)就是炒作工具：現(xiàn)在市面上廠商提供的工具是多么匱乏，大數(shù)據(jù)如何變成了一個復雜的問題……

問題已看見，解決很困難。真的很難。

所以最后我們得相信戴爾提供的一些基礎概念。首先就是領導團隊：得堅固得老練，然后才有可能取得成功。其次是機遇：無爭吵，中端市場需要數(shù)據(jù)、系統(tǒng)管理與BI的幫助。最后就是戴爾品牌的保證，在中端市場的實力。

看起來戴爾似乎下定決心要在企業(yè)級軟件市場分得一杯羹，要從硬件轉型為軟件。

考慮到PC業(yè)務的衰落，這對戴爾也是一次機遇。同時，我們對Dell Software能添加的價值拭目以待。除了擁有清晰抱負和好的團隊，戴爾要做的事情還有很多很多。