21ic電子網(wǎng)訊：對(duì)于小米的盈利模式，大陸業(yè)界很多人都提出過(guò)自己的觀點(diǎn)，諸如硬件免費(fèi)、互聯(lián)網(wǎng)模式等等。臺(tái)灣那邊，剛剛接觸小米，也不禁深思：為何小米一遍賺錢(qián)一遍賣(mài)這么便宜？

        小米2011年推出號(hào)稱(chēng)“賠錢(qián)賣(mài)”的第一代小米機(jī)、一炮而紅之后，包括紅米與小米2、3在內(nèi)，小米去年共計(jì)賣(mài)出1,870萬(wàn)支手機(jī)，比2012年增加160％，營(yíng)收則達(dá)316億人民幣、也比前一年成長(zhǎng)150％。

雖然說(shuō)，小米并未披露去年到底是賠是賺，業(yè)界人士則表示，以小米的商業(yè)模式，去年就算沒(méi)賺，最差也是打平。那么，當(dāng)宏達(dá)電、索尼等以旗艦機(jī)種聞名於世的知名品牌，手機(jī)業(yè)務(wù)多處?kù)短潛p狀況，手機(jī)賣(mài)的比別人便宜最少一半的小米，憑什么做到不賠錢(qián)？

小米旗艦機(jī)種的低定價(jià)，當(dāng)然與小米高度依賴(lài)官網(wǎng)直接銷(xiāo)售有直接關(guān)系，畢竟為了打造一個(gè)層層分銷(xiāo)的實(shí)體銷(xiāo)售網(wǎng)，據(jù)說(shuō)產(chǎn)品定價(jià)中，就有近3～5成是分給通路業(yè)者，臺(tái)灣通路商更因?yàn)樾∶字惶峁?％的利潤(rùn)給通路，不愿意與小米合作，可以略窺實(shí)體通路高昂的收費(fèi)。

另外，小米將生產(chǎn)全部外包給鴻海、英業(yè)達(dá)等EMS合作夥伴，當(dāng)然也是能夠壓低售價(jià)的關(guān)鍵之一。

但是，中國(guó)大陸一拖拉機(jī)智能手機(jī)業(yè)者也都外包生產(chǎn)、規(guī)格都不差、賣(mài)的也都很便宜，可真能從中獲利者卻是寥寥無(wú)幾，這就不得不從小米獨(dú)特的手法說(shuō)起。

去年小米就被中國(guó)大陸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“踢爆”，賠錢(qián)賣(mài)根本只是營(yíng)銷(xiāo)障眼法，小米每一代旗艦機(jī)種在第4季上市時(shí)，成本的確是高出1999元人民幣的定價(jià)不少，所以，小米借由每年旗艦新品上市之初極少的出貨量，來(lái)控制虧損，更借此能讓消費(fèi)者對(duì)小米機(jī)的渴望加溫、并延續(xù)至來(lái)年，屆時(shí)零組件成本已經(jīng)降低、但1999元人民幣的售價(jià)不變，所以同一個(gè)機(jī)種只要能賣(mài)的越久，小米獲利空間就越大。

業(yè)界人士則表示，小米每一代旗艦機(jī)種，約莫在上市第2個(gè)季度、也就是每年的第1季就損益兩平，通常到了旗艦機(jī)種上市的第3個(gè)季度，就已經(jīng)出現(xiàn)利潤(rùn)，加上此時(shí)銷(xiāo)售量已比上市之初放大許多倍，小米機(jī)上市第3個(gè)季度賺來(lái)的錢(qián)，已足以支應(yīng)上市首季出現(xiàn)的虧損、還有剩，所以，第二代與第三代小米機(jī)都是賺錢(qián)的，只是賺多賺少的問(wèn)題而已。

　　附錄：

        業(yè)界忠告：創(chuàng)業(yè)不要和小米雷軍斗“硬件免費(fèi)”

不知從何時(shí)起，“硬件免費(fèi)”（目前指以同于制造成本或低于制造成本的價(jià)格銷(xiāo)售硬件）或是“硬件低價(jià)”成為了不少硬件創(chuàng)業(yè)者的口頭禪，最近我接觸的不少創(chuàng)業(yè)者或投資人都把堅(jiān)定不移地要把它當(dāng)成產(chǎn)品的核心策略，他們的說(shuō)辭也非常統(tǒng)一——通過(guò)低價(jià)的硬件來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)，然后依靠后續(xù)的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)來(lái)獲得收益。可事實(shí)上，這種模式并非人人都行得通的。

首先，為什么要放棄硬件利潤(rùn)？

根據(jù)蘋(píng)果2013年Q3財(cái)報(bào)，這一季度，來(lái)自iPhone的營(yíng)收為181.54億美元、iPad為63.74億美元，Mac為48.93億美元，iPod為7.33億美元，配件為11.79億美元，而來(lái)自iTunes、軟件和服務(wù)的營(yíng)收為39.90億美元。也就是說(shuō)，軟件、服務(wù)以及和開(kāi)發(fā)者的分成，帶給蘋(píng)果的收入只占他們總收入的十分之一左右，從這個(gè)收入占比中我們可以清楚的看到，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，硬件的單位利潤(rùn)要遠(yuǎn)高于軟件和互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

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另一方面，所謂的“互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”的盈利模式，無(wú)非廣告、電子商務(wù)、游戲和增值服務(wù)收費(fèi)這幾種。而無(wú)論是在互聯(lián)網(wǎng)還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，除了游戲是真正的利潤(rùn)豐厚之外，廣告和電子商務(wù)都需要絕對(duì)的市場(chǎng)規(guī)模，才能取得不錯(cuò)的回報(bào)，而增值服務(wù)，也是要遵循長(zhǎng)尾效應(yīng)。這意味著，要想在互聯(lián)網(wǎng)上獲利，你就不得不面對(duì)贏者通吃的法則。

那么，既然“賣(mài)一份貨賺一份錢(qián)”的實(shí)體經(jīng)濟(jì)更加掙錢(qián)，互聯(lián)網(wǎng)的盈利模式遙遙無(wú)期，為什么要放棄前者，而選擇后者呢？有幾位創(chuàng)業(yè)者給出的答案的是——百度、360、騰訊、小米這些公司都可能會(huì)推出低價(jià)硬件來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，依靠硬件盈利不是長(zhǎng)久之計(jì)。

但問(wèn)題在于，選擇和巨頭們打“價(jià)格戰(zhàn)”，從來(lái)都不是一個(gè)明智之舉。因?yàn)橐坏┠氵x擇依靠互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)來(lái)獲取收益，除非能夠爆發(fā)性的快速占領(lǐng)市場(chǎng)，那么必然進(jìn)入長(zhǎng)期的拉鋸戰(zhàn)。作為首先得考慮如何養(yǎng)活自己的創(chuàng)業(yè)者，和資本雄宏的巨頭相比，這種“賠本賺吆喝”的做法顯然是不合適的，團(tuán)購(gòu)和視頻都是活生生的例子。除此之外，由于硬件的迭代周期要比軟件長(zhǎng)的多，所以你很難做到向單純的互聯(lián)網(wǎng)或軟件服務(wù)那樣的快速上現(xiàn)、快速試錯(cuò)、快速增長(zhǎng)……硬件創(chuàng)業(yè)者的“犯錯(cuò)”成本太高，讓其短期爆發(fā)的阻力陡增。

所以，對(duì)于大部分硬件創(chuàng)業(yè)者而言，和大公司打價(jià)格戰(zhàn)幾乎只有兩種可能——要么玩死自己，要么在獲得一定規(guī)模的用戶(hù)之后，將公司賣(mài)給這些巨頭們。而選擇靠硬件利潤(rùn)則不同，例如現(xiàn)在600~1500左右的智能腕表，其利潤(rùn)在100~1000左右，只要你能達(dá)到十萬(wàn)量級(jí)的出貨量，養(yǎng)活自己便不是什么難事。

當(dāng)然，我并不是說(shuō)依靠服務(wù)的盈利模式是完全行不通的，實(shí)際上，對(duì)于一些“門(mén)檻型”的服務(wù)，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)恰恰是最合適的盈利模式。例如，移動(dòng)醫(yī)療，它需要依靠臨床醫(yī)學(xué)的算法來(lái)給出專(zhuān)業(yè)的身體評(píng)估報(bào)告，這并非人人都能插足的領(lǐng)域，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力也更多的取決于服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣。所以它們即使選擇放棄硬件利潤(rùn)，依靠服務(wù)來(lái)獲利也是無(wú)可厚非的。但在通用領(lǐng)域，狀況便截然相反。

總的來(lái)說(shuō)，巨頭們選擇低價(jià)硬件策略，是因?yàn)樗鼈円呀?jīng)有了現(xiàn)成的互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模和營(yíng)收模式，硬件在很大程度上被它們看做一個(gè)侵占新流量市場(chǎng)的通道。而對(duì)于硬件創(chuàng)業(yè)者而言，選擇一個(gè)健康的收益模式保證企業(yè)的順利生長(zhǎng)，要比畫(huà)一個(gè)未來(lái)的大餅，重要得多。

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作者：tee