目前活躍在中國(guó)市場(chǎng)上的分銷商主體仍然是授權(quán)與混合型分銷商。雖然所占市場(chǎng)比重較之往年下降了一成，但超過(guò)70%的比重說(shuō)明其仍牢牢占據(jù)整個(gè)分銷行業(yè)的主導(dǎo)地位。授權(quán)代理商的產(chǎn)品線100%均來(lái)自原廠授權(quán)。調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，2011年混合型分銷商的代理產(chǎn)品線較之往年同比增長(zhǎng)33%，因此屬于獨(dú)立分銷，即現(xiàn)貨貿(mào)易的業(yè)務(wù)逐漸相應(yīng)減少。

據(jù)受調(diào)查分銷商反映，2011年授權(quán)/混合分銷商的銷售收入主要集中于消費(fèi)類電子產(chǎn)品、工業(yè)電子、網(wǎng)絡(luò)和通訊系統(tǒng)三大領(lǐng)域，而事先被廣泛看好的LED照明、鐵路運(yùn)輸設(shè)備、醫(yī)療電子產(chǎn)品、太陽(yáng)能和風(fēng)能等新興市場(chǎng)的貢獻(xiàn)率仍然偏低。

不過(guò)，這僅僅只能說(shuō)明2011年的情況。隨著技術(shù)的不斷進(jìn)步成熟，以及相關(guān)制度和法規(guī)的完善，即使存在風(fēng)險(xiǎn)，LED照明、新能源發(fā)電等新興行業(yè)的熱度絲毫不減。評(píng)估2012年，LED照明、智能手機(jī)、智能電網(wǎng)、太陽(yáng)能/風(fēng)力發(fā)電、電動(dòng)/混合動(dòng)力汽車繼續(xù)成為分銷商的重頭戲和投資方向，這些領(lǐng)域毫無(wú)疑問(wèn)是今年最有可能成為分銷商業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的應(yīng)用市場(chǎng)。緊隨其后的是平板電腦、3D&智能電視、云計(jì)算/云存儲(chǔ)。

交貨周期一直是分銷商的重要指標(biāo)。對(duì)于授權(quán)分銷商來(lái)說(shuō)，只能通過(guò)提早備貨的方式最大限度地幫助客戶縮短原廠提供的交貨周期。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，2011年授權(quán)/混合型分銷商平均維持6.2周的庫(kù)存量，而在2010年，這一調(diào)查數(shù)據(jù)為4.5周。顯而易見(jiàn)，經(jīng)歷了2010年的缺貨潮之后，授權(quán)/混合型分銷商們已經(jīng)充分認(rèn)識(shí)到備貨的重要性。

但是，庫(kù)存量的提升并不意味交貨周期一定會(huì)縮短。仔細(xì)比較2011年和2010年幾大關(guān)鍵性產(chǎn)品的交貨周期，我們發(fā)現(xiàn)：IC類產(chǎn)品和分立元器件的平均交貨周期均有所增加。雖然上升幅度不大，但亦從側(cè)面證明這兩類主要產(chǎn)品的供需狀況。其中，IC類產(chǎn)品的平均交貨周期為4.3周，分立元器件為4.1周。

存儲(chǔ)器產(chǎn)品和顯示屏的平均交貨周期較之往年則有不小幅度的下降。由于能夠大量生產(chǎn)且應(yīng)用面寬，存儲(chǔ)器產(chǎn)品交貨周期最短，平均交期為3.4周；顯示屏由于其部分非標(biāo)準(zhǔn)特性而交貨周期最長(zhǎng)，達(dá)到4.9周。

對(duì)于2012年交貨周期的趨勢(shì)，多數(shù)分銷商的判斷是維持不變或偏縮短的觀點(diǎn)。橫向比較，對(duì)于存儲(chǔ)器產(chǎn)品交貨周期將會(huì)縮短的判斷最多(32%)。的確，由于能夠大量生產(chǎn)、應(yīng)用面較廣，未來(lái)在存儲(chǔ)器的交貨方面將會(huì)越來(lái)越快速便捷。與之相對(duì)的是顯示屏，高達(dá)64%的受調(diào)查分銷商認(rèn)為今年顯示屏的交貨周期不會(huì)發(fā)生變化，即平均交貨周期維持在4.9周左右。

本土供應(yīng)商受到分銷商重視

在代理產(chǎn)品線發(fā)展策略方面，12%的受調(diào)查授權(quán)/混合型分銷商表示，將在2012年調(diào)整產(chǎn)品線。其中，69%的授權(quán)/混合型分銷商計(jì)劃增加國(guó)際品牌代理，選擇代理更多本土品牌產(chǎn)品線的占19%，其余的分銷商則采取更替、縮減產(chǎn)品線策略。而在去年，僅有15%的受訪者表示將選擇更多的本土品牌，比今年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)低4個(gè)百分點(diǎn)，這是一個(gè)可喜的變化?！?/P>

一直以來(lái)，本土供應(yīng)商由于起步較晚，無(wú)論是產(chǎn)品本身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還是渠道規(guī)范化管理水平，都與海外供應(yīng)商存在不小差距。本土供應(yīng)商的產(chǎn)品良率與品質(zhì)控制問(wèn)題、產(chǎn)品不具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是分銷商發(fā)展本土品牌的最大困擾。此外，本土元器件供應(yīng)商在意識(shí)形態(tài)上缺乏與分銷渠道合作的意愿，喜歡直接面向全部客戶，常與代理商之間引發(fā)“搶食”沖突。不過(guò)，隨著本土供應(yīng)商的不斷發(fā)展進(jìn)步，以上問(wèn)題都正逐漸得到改善。并且，由于具備高產(chǎn)品性價(jià)比和供貨靈活充足的特點(diǎn)，在當(dāng)前的國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，本土元器件供應(yīng)商也成為采購(gòu)人員節(jié)約成本、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的可靠選擇。

調(diào)查結(jié)果顯示，在選擇新的代理品牌時(shí)，分銷商主要考慮的關(guān)鍵因素依次是：能夠補(bǔ)充現(xiàn)有的產(chǎn)品線，擁有品牌知名度，能夠幫助開(kāi)拓新市場(chǎng)，以及具備完善的產(chǎn)品路線圖。而以往排名靠前的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)支持、產(chǎn)品性能、供應(yīng)情況和渠道管理等指標(biāo)，此次則被放在了后面。這一變化值得引起重視。

如前文所講，2012年是調(diào)整、變革、求發(fā)展的一年。因此，在保有自身優(yōu)勢(shì)前提下主動(dòng)出擊，拓展產(chǎn)品線版圖成為眾多授權(quán)/混合型分銷商的首選。通常情況下，如果能夠在現(xiàn)有市場(chǎng)中添加一條非競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品線，分銷商是很樂(lè)于打包銷售的，意味著同一個(gè)BOM中可銷售的產(chǎn)品線類別增加，利潤(rùn)率更加有所保證。而選擇品牌知名度意味著產(chǎn)品有市場(chǎng)，是市場(chǎng)熟悉且有良好印象的企業(yè)，對(duì)于其推廣產(chǎn)品或方案省卻不少精力。

當(dāng)然，產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)支持以及供應(yīng)商的供貨能力亦非常重要。產(chǎn)品質(zhì)量在任何時(shí)候?qū)τ诮K端制造商乃至分銷商而言都是最重要和最基本的需求，選擇品牌知名度意味著產(chǎn)品有市場(chǎng)，是市場(chǎng)熟悉且有良好印象的企業(yè)，對(duì)于其推廣產(chǎn)品或方案省卻不少精力。對(duì)于授權(quán)/混合分銷商來(lái)說(shuō)，提供技術(shù)支持服務(wù)是除可靠的產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定的貨源之外，區(qū)別于獨(dú)立分銷商，得到采購(gòu)方青睞的重要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在全球代工產(chǎn)能緊張的前提下，供應(yīng)商的供貨能力也是一種實(shí)力的象征，意味著與更上游的合作伙伴有著緊密的關(guān)系。

反過(guò)來(lái)，供應(yīng)商在選擇分銷商的時(shí)候，最看重的關(guān)鍵因素依次是：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力、客戶群、技術(shù)支持和公司規(guī)模。接下來(lái)考慮的則是經(jīng)營(yíng)理念是否合拍、公司名譽(yù)聲望、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力以及財(cái)務(wù)狀況。

高達(dá)84%的受訪者表示，他們認(rèn)為供應(yīng)商在選擇分銷商的時(shí)候，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力是首要考慮因素。代理商的存在價(jià)值之一就是幫助供應(yīng)商開(kāi)拓他們還無(wú)暇覆蓋的客戶群或區(qū)域市場(chǎng)，以及未開(kāi)發(fā)的空白市場(chǎng)，因此市場(chǎng)開(kāi)拓能力強(qiáng)的分銷商能夠得到供應(yīng)商的格外支持。[!--empirenews.page--]

新挑戰(zhàn)：收款難，不穩(wěn)定的市場(chǎng)和匯率

2011年是大起大落的一年，年初延續(xù)了2010年的高速增長(zhǎng)勢(shì)頭，但從下半年開(kāi)始，分銷商行業(yè)普遍迎來(lái)寒冬。尤其是資金問(wèn)題，成為眾多授權(quán)/混合型分銷商重點(diǎn)關(guān)注的問(wèn)題。

與去年的調(diào)查結(jié)果相比，激烈的競(jìng)爭(zhēng)、利潤(rùn)率的下滑，以及運(yùn)營(yíng)成本的增加依然是排名前三的主要挑戰(zhàn)。這是整個(gè)分銷商行業(yè)不斷發(fā)展必然面臨的問(wèn)題：優(yōu)勝劣汰，物競(jìng)天擇。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)市場(chǎng)存活下來(lái)，并不斷發(fā)展擴(kuò)大，是每一個(gè)分銷商時(shí)刻都在思考的終極問(wèn)題?！?/P>

不過(guò)，更需要關(guān)注的是今年空降排名第五和第八的兩大挑戰(zhàn)：收款問(wèn)題和匯率不穩(wěn)定。這與2011年的歐債危機(jī)和國(guó)內(nèi)宏觀調(diào)控政策、銀根緊縮以及人民幣升值壓力密切相關(guān)。歐洲的沒(méi)落讓素來(lái)以出口為主的部分中國(guó)電子企業(yè)面臨倒閉的困境，分銷商面臨收款難題；銀行不斷縮緊銀根更使得分銷企業(yè)融資貸款成本增加和資金鏈緊張；在國(guó)際壓力下，人民幣升值問(wèn)題再度給分銷商帶來(lái)眾多不確定因素。此外，物料價(jià)格上漲也造成了庫(kù)存成本因此增加，庫(kù)存壓力隨之增大。

另一大新的挑戰(zhàn)來(lái)自于不穩(wěn)定的市場(chǎng)需求。各種各樣的熱門新應(yīng)用，譬如LED照明和新能源，何時(shí)起量？新技術(shù)新應(yīng)用的市場(chǎng)突破點(diǎn)在哪里？到底應(yīng)該大膽開(kāi)拓新市場(chǎng)，還是保守等待、半路殺入？這些問(wèn)題，非常考量分銷商企業(yè)的智慧。

面對(duì)這些困難，受訪的授權(quán)/混合型分銷商們自己做出了相應(yīng)解答。調(diào)查結(jié)果顯示，主要還是以開(kāi)拓新的應(yīng)用市場(chǎng)、引入新授權(quán)品牌、加大市場(chǎng)推廣為應(yīng)對(duì)措施。此外，加強(qiáng)技術(shù)支持、改善供應(yīng)鏈、擴(kuò)展銷售網(wǎng)絡(luò)、加強(qiáng)與供應(yīng)商建立合作關(guān)系也是分銷商們要積極施展的主要策略。

對(duì)于授權(quán)/混合型分銷商應(yīng)具備的最重要的要素，技術(shù)支持能力被認(rèn)為是客戶最為看重分銷商所能提供的優(yōu)勢(shì)服務(wù)。這也是授權(quán)/混合型分銷商區(qū)別于獨(dú)立分銷商的主要特點(diǎn)。而在上一年的調(diào)查中，供貨能力排在了首位，這是2010年缺貨年所賦予的特殊時(shí)代印記。供貨能力此次排在第二位，接下來(lái)依次是產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價(jià)格和反應(yīng)速度。

一方面，手機(jī)、便攜消費(fèi)電子向智能手機(jī)、平板電腦、智能家電、智能電網(wǎng)方向升級(jí)，這些應(yīng)用的制造商要求授權(quán)分銷商提供更快更省力更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和方案，以使自己更具有競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面，新能源、LED照明等新興市場(chǎng)的客戶群對(duì)半導(dǎo)體和電子部件的設(shè)計(jì)需求亦十分強(qiáng)勁和迫切，要求授權(quán)分銷商給予大力的技術(shù)開(kāi)發(fā)與支持。兩方面的趨勢(shì)要求迭加，授權(quán)分銷商也不得不持續(xù)增加技術(shù)團(tuán)隊(duì)力量，全力滿足客戶需求。