上周末與一幫朋友燒烤，由于都是電子圈朋友，三句話就離不了本行啊。認(rèn)真仔細(xì)聊下來(lái)，還真是有收獲。

J君是雖然看起來(lái)職務(wù)不高，但在F公司彩電這條彩電線的研發(fā)和采購(gòu)負(fù)責(zé)人，據(jù)他講，彩電這條線基本上關(guān)于研發(fā)和采購(gòu)的事他都能作了主。2011年當(dāng)大家都在說(shuō)出口生意不好做的時(shí)候，J君稱，F(xiàn)公司彩電出貨量達(dá)到了400萬(wàn)臺(tái)，僅次于彩電出口量最大的T公司(T公司據(jù)說(shuō)今年出貨1,000萬(wàn)臺(tái)，出口有600萬(wàn)臺(tái))。

400萬(wàn)臺(tái)的出貨量，再加上給其它知名品牌的代工產(chǎn)量，F(xiàn)公司今年出口彩電在深圳排個(gè)前幾名，我想大家都不會(huì)有異議。為什么F公司能夠做得這么大？細(xì)談下來(lái)還真是有其原因的。

其一是F公司的產(chǎn)品定位準(zhǔn)確。與其它公司都在主攻大尺寸彩電市場(chǎng)不同，F(xiàn)公司只瞄準(zhǔn)一個(gè)30至40之間的中型尺寸彩電市場(chǎng)。錯(cuò)開了主要戰(zhàn)場(chǎng)，但同時(shí)抓住了一個(gè)對(duì)于F公司來(lái)說(shuō)并不是雞肋的市場(chǎng)。這是F公司2011年成功的關(guān)鍵。

當(dāng)然，更為難得的是，公司在產(chǎn)品研發(fā)、采購(gòu)、供應(yīng)商選擇和供應(yīng)鏈管理方面所制定的特別策略。與我們合作的并不都是大的供應(yīng)鏈，但前提條件是雙方都能夠互相體諒。

“我們是上市公司的背景，與模具廠商、加工廠和方案公司的合作上，付款問(wèn)題比起更小的民營(yíng)企業(yè)有很大優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)商能夠給出更好的賬期。當(dāng)然如果供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量可靠，同時(shí)也是較小的合作伙伴，我們會(huì)在付款時(shí)間上安排短一些?！盝君表示。對(duì)于不同的實(shí)力，不同的元器件供應(yīng)商，只要是踏實(shí)可靠的合作伙伴，J君認(rèn)為必須有不同的合作方式。

在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不明的情況下，能夠找到真正的生意伙伴，比找到大的合作伙伴更為重要。J君分享了一個(gè)F公司與面板廠商C公司的合作案例。

F公司作為彩電的制造商，比起康佳、創(chuàng)維、TCL等，都只能算是并不靠前的后來(lái)者。我個(gè)人認(rèn)為，在本土市場(chǎng)上F公司兩年前可能連攪局者都算不上。他說(shuō)當(dāng)年他帶領(lǐng)部門同事去找一家面板廠商談C公司合作，對(duì)方根本不愿給F公司任何優(yōu)惠，還堅(jiān)稱他們臺(tái)灣面板廠商對(duì)誰(shuí)都一個(gè)價(jià)，不可能有價(jià)格優(yōu)惠，并且老產(chǎn)品也堅(jiān)持不降價(jià)。雙方的合作談判以失敗而告終。

兩年過(guò)去了，這家C公司市場(chǎng)沒(méi)做好，現(xiàn)在要倒閉了。C公司的領(lǐng)導(dǎo)找上門來(lái)，說(shuō)是可以降價(jià)供貨，并且保障給F公司供貨量，付款條件還可以談。但F公司已經(jīng)不再同意與他們合作，原因是現(xiàn)在市場(chǎng)不好，公司更要將生意交給當(dāng)作一起合作的廠商來(lái)做。雖然現(xiàn)在給出去的價(jià)格也不高，發(fā)出去的訂單基本上都只能是維護(hù)供應(yīng)商的工廠養(yǎng)養(yǎng)工人，交交廠房租金，基本上也沒(méi)什么利潤(rùn)。但現(xiàn)在這種情況下，能夠養(yǎng)活工人，保證工廠不倒閉，對(duì)于一家C公司所在行業(yè)的工廠來(lái)說(shuō)，卻來(lái)得特別重要。

此外，對(duì)于方案設(shè)計(jì)和模具設(shè)計(jì)等方面，就通過(guò)外包和新的合作方式創(chuàng)新，達(dá)到共贏。

一款彩電的設(shè)計(jì)方案，F(xiàn)公司主要定下來(lái)采用誰(shuí)家的面板、主芯片、電源芯片、HDMI接口等幾款重要的芯片，其它所有的元器件和接插件，統(tǒng)統(tǒng)交給代工加工廠決定。這樣一來(lái)，在市場(chǎng)好的時(shí)候，可以給代工廠有利潤(rùn)的空間，生意不好的時(shí)候，就將議價(jià)的壓力轉(zhuǎn)至下家去了。因此，F(xiàn)公司在供應(yīng)鏈管理上的成本就大大地降低了。

模具其實(shí)也是一個(gè)彩電這樣的產(chǎn)品前期開發(fā)的關(guān)鍵，F(xiàn)公司同樣也做得與其它企業(yè)不一樣。一個(gè)彩電外殼模具，幾年前動(dòng)不動(dòng)要四五十萬(wàn)、甚至是上百萬(wàn)，這還不包括模具廠商購(gòu)買設(shè)備的巨額支出，因此當(dāng)初很多模具廠商不僅要價(jià)高，并且還要先交預(yù)付款，交貨成功就要付全款。現(xiàn)在大家都不好過(guò)，但要價(jià)也十來(lái)萬(wàn)。但由于F公司是上市公司，模具供應(yīng)應(yīng)商不必?fù)?dān)心付款收不回來(lái)的問(wèn)題，所以可以采用334的方式，即預(yù)先付款3成，交貨后付3成，產(chǎn)品成功上市或不成功一年后再付4成。甚至有的模具公司，交模具時(shí)都一分錢不要，只要產(chǎn)品成功上市再付款，但要在每款產(chǎn)品售出后再付一些版費(fèi)。這樣一來(lái)，F(xiàn)公司的財(cái)務(wù)壓力無(wú)形中就減小好多。 

談了以上幾點(diǎn)，我個(gè)人認(rèn)為F公司今年能夠取得如此佳績(jī)，最成功的地方還是產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。目前42寸及以上的大尺寸彩電，都是國(guó)產(chǎn)巨頭們與日韓企業(yè)在激烈的拼殺，完全屬于技術(shù)、資金和人力全部密集型戰(zhàn)場(chǎng)。反而在30與40寸之間的尺寸，則還留出來(lái)一點(diǎn)空間。而這個(gè)市場(chǎng)，卻恰恰又還給了中國(guó)的彩電方案設(shè)計(jì)公司、液晶模組供應(yīng)商一些機(jī)會(huì)。

J君表示，F(xiàn)公司目前接到了所有的這些尺寸的定單，既做國(guó)外同行們的貼牌，同時(shí)又在海外市場(chǎng)大力出口自己的產(chǎn)品。因此基本上市場(chǎng)上關(guān)于這個(gè)市場(chǎng)所有的產(chǎn)能和模組，都被F公司吃完了。其他同行們想做也是有心無(wú)力，但反過(guò)來(lái)J君對(duì)于供應(yīng)鏈伙伴這種“仁義”的合作方式，也讓合作伙伴樂(lè)于將F公司作為最主要的合作客戶，這樣一來(lái)就形成了事實(shí)上的“壟斷供貨”。

雖然美國(guó)2011年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不太好，但F公司在美國(guó)市場(chǎng)上取得了巨大的成功。J君透露了公司的2012年新的策略，即將市場(chǎng)從美國(guó)再擴(kuò)張到歐洲去。看來(lái)，明年歐洲市場(chǎng)F公司和T公司的中國(guó)彩電市場(chǎng)之爭(zhēng)，勢(shì)在難免。我個(gè)人倒認(rèn)為，只要雙方的產(chǎn)品市場(chǎng)定位不直接沖突，兩個(gè)中國(guó)公司共存共贏的局面，依然很有可能。

網(wǎng)友精彩回復(fù)：
[張弓]：這樣的戰(zhàn)略合作模式值得我們IC分銷行業(yè)去探究下，清晰定位和準(zhǔn)確把握，風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和控制，放空自己苦練內(nèi)功，開放自己聯(lián)合營(yíng)銷，看來(lái)這個(gè)思路沒(méi)錯(cuò)！

[Jenne]：要找一個(gè)經(jīng)營(yíng)策略真難，找到后也不知會(huì)怎樣，要等到有成功結(jié)果后，才能確定有效。繼續(xù)實(shí)施，否則，時(shí)間金錢都白費(fèi)了。大部分企業(yè)都是按照一般策略實(shí)施，有人好有人還可以，也有人要倒，原因是策略只是成功的要件之一，還有許多要件的配合。同一道策略，各公司實(shí)施，結(jié)果就不同，一家的良藥可能是令一家的毒藥。

[好心半導(dǎo)體]：關(guān)鍵是產(chǎn)品市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確，不要和大公司直接沖突。

[大飛哥]：彩電行業(yè)真是資金，人力超密集的行業(yè)，能取得這樣成績(jī)不簡(jiǎn)單。
由于本案的討論涉及到相關(guān)公司的非公開信息，本文都采用匿名方式，敬請(qǐng)諒解！