在今天的中國(guó)元器件分銷市場(chǎng)上，大型OEM/EMS客戶的計(jì)劃內(nèi)批量需求一般都被大型授權(quán)分銷商吃掉了，100片以下的小訂單則被目錄型分銷商、本土貿(mào)易商(或稱獨(dú)立元器件分銷商)和大型授權(quán)分銷商的小批量業(yè)務(wù)部門(mén)分食，目錄型分銷商(如Digi-Key和Mouser)等的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品線寬廣、接單快、可網(wǎng)絡(luò)搜貨和下單、無(wú)假貨，缺點(diǎn)是單價(jià)可能略貴，做不到當(dāng)天下單當(dāng)天本土交貨；本土貿(mào)易商很多都是沒(méi)有太多庫(kù)存，也很難保證無(wú)假貨，但優(yōu)勢(shì)是服務(wù)好，不管客戶要什么，都會(huì)滿世界幫客戶找貨，而且價(jià)格相對(duì)較便宜；大型分銷商(如Avnet、Arrow等)近年來(lái)也開(kāi)始涉足小批量服務(wù)，優(yōu)勢(shì)是資本雄厚，可以備更全更多的貨，但服務(wù)方面可能不一定能與目錄型和貿(mào)易型分銷商相比，因?yàn)楹笳咴谛∨糠?wù)市場(chǎng)生存多年，不僅經(jīng)驗(yàn)比較豐富，而且整個(gè)公司的運(yùn)作都是圍繞小批量服務(wù)而建立起來(lái)的，而前者屬于新進(jìn)者，有些架構(gòu)和服務(wù)意識(shí)方面的東西可能很難很快就做到位。

深圳海浩電子CEO孫敬明

大型OEM/EMS客戶非計(jì)劃內(nèi)的臨時(shí)緊急需求一般也由貿(mào)易商來(lái)滿足，一方面是因?yàn)檫@種常常幾百、幾千甚至幾萬(wàn)片的緊急訂單已超出了目錄型分銷商的服務(wù)范疇，另一方面是大型授權(quán)分銷商都是根據(jù)客戶的訂量預(yù)測(cè)來(lái)向半導(dǎo)體供應(yīng)商下單的，計(jì)劃外的臨時(shí)訂單他們很難有現(xiàn)貨可以提供，而這恰恰是貿(mào)易商存在的價(jià)值。除此以外，大型授權(quán)分銷商所不愿或沒(méi)有精力顧及的中小型客戶和二三線城市的中小客戶，也是貿(mào)易商大展所長(zhǎng)的獨(dú)特生存空間。

目前，大多數(shù)獨(dú)立分銷商一般均采用以下三種生意模式之一：第一種主要做緊缺料生意，如凱新達(dá)和捷揚(yáng)訊科，它們不局限于某些產(chǎn)品線，做生意的思路是提供一站式解決方案，客戶要什么，我就幫你找什么。第二種是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)做生意，如IC Mall、Right IC和ICKey，當(dāng)然它們也可能獲得客戶的認(rèn)可，做一部分線下生意。第三種是根據(jù)現(xiàn)有的產(chǎn)品線來(lái)做生意，不管你是哪一個(gè)行業(yè)的客戶，我只提供某幾個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品。

最近剛冒出來(lái)一種新的業(yè)務(wù)模式，這就是近年來(lái)業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)的貿(mào)易商深圳海浩電子CEO孫敬明正在摸索走的一條新路子。孫總說(shuō)：“我們現(xiàn)在想采取的是第四種生意模式，即用我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品線去做一些特定行業(yè)用戶生意。我們有很強(qiáng)的產(chǎn)品線和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，又備有足夠的現(xiàn)貨，這使得我們很容易做進(jìn)行業(yè)用戶市場(chǎng)。”

那么，為什么海浩相比其它貿(mào)易商有更好的價(jià)格優(yōu)勢(shì)呢？孫總解釋道：“因?yàn)槲覀冎粚Ｗ⒆?strong>TI、ADI和Maxim三條線，只從他們第一代理商進(jìn)貨，而且采用的是穩(wěn)定的滾動(dòng)進(jìn)貨方式，不受市場(chǎng)需求波動(dòng)的影響，不像其它貿(mào)易商那樣更多的是一錘子買賣，而且，我們向來(lái)是現(xiàn)金拿貨，從不賒賬，因此與代理商的關(guān)系非常好，我們總是能拿到最好的價(jià)格和現(xiàn)貨?！?

海浩2007年之前一直采用的是為客戶提供一站式解決方案的生意模式，2007年開(kāi)始培養(yǎng)自己的一些優(yōu)勢(shì)，2008年以后公司發(fā)展策略做了一些調(diào)整，放棄了消費(fèi)電子市場(chǎng)，如手機(jī)、LED照明和GPS導(dǎo)航儀等，主要是因?yàn)橥度肱c產(chǎn)出不成比例，因此從2008年開(kāi)始將市場(chǎng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)到特定行業(yè)，主要是利潤(rùn)空間較好和較穩(wěn)定的工控、汽車、安防、監(jiān)控、醫(yī)療和軍工市場(chǎng)。

孫總表示：“這些市場(chǎng)的客戶比較穩(wěn)定，他們更關(guān)注性能而不僅僅是價(jià)格，再加上我們目前主要做TI、ADI和MAXIM三條線，這些大品牌產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定, 產(chǎn)品比較強(qiáng)勢(shì), 相比同類產(chǎn)品，具有很強(qiáng)的性價(jià)比。我們無(wú)需為他們的品質(zhì)擔(dān)心，再加上我們?cè)谏钲诤拖愀鄱加袀}(cāng)庫(kù)，出貨方便快捷，很多客戶當(dāng)天下單，我們當(dāng)天就可以出貨。海浩的特點(diǎn)是：做特定品牌，做特定行業(yè)，原裝正品無(wú)假貨，常備大量庫(kù)存，出貨迅速，服務(wù)好。因此我們海浩的營(yíng)收一直在穩(wěn)定增長(zhǎng)?！?

海浩對(duì)貿(mào)易商的發(fā)展前景相當(dāng)樂(lè)觀，孫總指出：“只要有供有需的地方，就一定會(huì)有貿(mào)易商的存在空間，因?yàn)楣┣箅p方永遠(yuǎn)不可能做到很好的匹配，而只要有不匹配的地方，那就是貿(mào)易商的發(fā)展空間。”