在過(guò)去的十年中，追求規(guī)模效益一直是全球電子分銷行業(yè)追求的重要目標(biāo)，通過(guò)一系列的并購(gòu)活動(dòng)，分銷行業(yè)的資源日益向少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)集中。但是規(guī)模似乎并不是電子分銷行業(yè)發(fā)展的惟一路徑，聚焦特定領(lǐng)域的專業(yè)化服務(wù)，業(yè)已成為分銷商展現(xiàn)自身價(jià)值的另一個(gè)重要商業(yè)模式。TTI公司就是這種商業(yè)模式的典范，TTI公司大中華區(qū)銷售區(qū)域副總裁查亮先生在接受電子元件技術(shù)網(wǎng)的采訪時(shí)介紹說(shuō)，TTI將自己定位于“被動(dòng)元件、連接器、機(jī)電元件和分立器件的專家級(jí)分銷商”，2010年的銷售額為19億美元，在2011年有望突破20億美元，是這個(gè)領(lǐng)域最成功的專業(yè)分銷商。

與大多數(shù)分銷商選擇單價(jià)比較高的IC產(chǎn)品作為主營(yíng)業(yè)務(wù)不同，TTI一直專注于被動(dòng)元件的分銷服務(wù)。查亮分析說(shuō)，被動(dòng)元件雖然單價(jià)低，但是在電子系統(tǒng)設(shè)計(jì)中應(yīng)用廣泛，用量大，因此給TTI帶來(lái)了持續(xù)增長(zhǎng)的空間;同時(shí)，被動(dòng)元件用量大，品種多，一個(gè)訂單可能有100多種產(chǎn)品線，一個(gè)BOM會(huì)涉及上千條產(chǎn)品線，這對(duì)分銷商來(lái)說(shuō)也是一種挑戰(zhàn)，必須具備專業(yè)的能力和經(jīng)驗(yàn)才能夠完成。而TTI經(jīng)過(guò)多年歷練，建立了一整套被動(dòng)元件分銷服務(wù)的策略，使得他們?cè)谑袌?chǎng)中獲得持續(xù)的成功。

首先，在供應(yīng)商策略上，由于專注于被動(dòng)元件的分銷，所以與其他分銷商相比TTI擁有更為豐富的產(chǎn)品線覆蓋。另一方面，TTI一個(gè)重要的策略就是，特別注重于重點(diǎn)供應(yīng)商合作，查亮介紹說(shuō)，目前TTI是KEMET和Vishay被動(dòng)元器件業(yè)務(wù)排名第一的合作伙伴，同時(shí)也是知名連接器供應(yīng)商TE排名第三的合作伙伴，并獲得TE公司2010年度最佳分銷商的殊榮，這樣的地位使得TTI與其他分銷商相比能夠得到供應(yīng)商更多的資源支持。

查亮表示，目前被動(dòng)元件領(lǐng)域的分工日益精細(xì)化，通常來(lái)講原廠供應(yīng)商更多地專注于研發(fā)、生產(chǎn)和戰(zhàn)略客戶的維護(hù)，而沒(méi)有足夠的銷售能力，作為專業(yè)分銷商的TTI則擁有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，會(huì)更專注在銷售力量的投入，因此可以幫助供應(yīng)商最大限度地開拓市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

而對(duì)于客戶，TTI也有一系列的措施凸顯出自己的服務(wù)價(jià)值。查亮分析道，客戶之所以會(huì)選擇TTI作為合作伙伴，一方面是因?yàn)門TI可以為客戶提供完整的被動(dòng)元件解決方案，提供一站式的采購(gòu)服務(wù)，另一方面，由于專注，因此可以通過(guò)綜合的努力，降低成本，提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

在客戶服務(wù)方面，靈活的庫(kù)存策略是TTI津津樂(lè)道的一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)。查亮介紹道， TTI對(duì)于庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的要求比較寬松?！芭c我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，TTI可以采取更低的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，給我們的客戶更好的庫(kù)存支持?！辈榱琳f(shuō)，這也是TTI獨(dú)特的生意理念。而此舉對(duì)于客戶的利益就在于，可以利用TTI的庫(kù)存大大縮短交貨周期。

在銷售方面，為了適應(yīng)被動(dòng)元件的采購(gòu)特點(diǎn)，TTI也形成了自己獨(dú)特的組織方式。通常其他分銷商在銷售周期中是由一位銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行全程的支持和服務(wù)，而在TTI，整個(gè)流程是由外部銷售、內(nèi)部銷售和客戶服務(wù)三個(gè)團(tuán)隊(duì)共同配合來(lái)完成。查亮介紹說(shuō)，外部銷售主要負(fù)責(zé)拜訪客戶，與客戶建立合作關(guān)系，并提供一定的技術(shù)支持;內(nèi)部銷售主要是完成日常的報(bào)價(jià)，處理質(zhì)量問(wèn)題;而客戶服務(wù)人員則是主要負(fù)責(zé)出貨和訂單處理。這樣的結(jié)構(gòu)可以對(duì)客戶的需求進(jìn)行及時(shí)地響應(yīng)，在被動(dòng)分銷領(lǐng)域被證明是一種高效的運(yùn)作方式，得到客戶的廣泛認(rèn)可。

此外，TTI還在著力加強(qiáng)對(duì)客戶技術(shù)支持工作，特別是在高精度的電阻器、電容器，以及高端連接器的應(yīng)用設(shè)計(jì)上，TTI都會(huì)聯(lián)手供應(yīng)商對(duì)客戶提供完備的技術(shù)支持。而對(duì)于R&D階段客戶樣片申請(qǐng)及多品種、小批量的采購(gòu)需求，TTI旗下的專業(yè)目錄分銷商Mouser Electronics則可以提供很好的響應(yīng)。目前TTI整體戰(zhàn)略上一個(gè)重要的舉措，就是加強(qiáng)在一些重點(diǎn)垂直市場(chǎng)領(lǐng)域的投入，包括電源、可替代能源、線束和數(shù)據(jù)通信，而每一個(gè)垂直市場(chǎng)業(yè)務(wù)的拓展都由公司資深的經(jīng)理人負(fù)責(zé)。查亮介紹，這些目標(biāo)垂直市場(chǎng)的選擇，一方面會(huì)考慮公司已有的成熟的市場(chǎng)和客戶資源，如電源領(lǐng)域，另一方面，更重要的是要瞄準(zhǔn)一些發(fā)展趨勢(shì)好，上升勢(shì)頭快的市場(chǎng)。這一策略將推動(dòng)TTI在未來(lái)的發(fā)展中獲得充足的動(dòng)力。

談到TTI在亞洲的戰(zhàn)略計(jì)劃，查亮說(shuō)，TTI于2001年進(jìn)入亞洲市場(chǎng)，與其他電子分銷商相比算是一個(gè)“后來(lái)者”，因此TTI會(huì)以一種更為積極的姿態(tài)拓展自己在亞洲的業(yè)務(wù)——即使是在今年市場(chǎng)景氣度不好的情況下，TTI仍然在大力擴(kuò)充亞洲的團(tuán)隊(duì)。“我們的目標(biāo)是，到2016年亞洲業(yè)務(wù)在五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)三倍的增長(zhǎng)?！辈榱琳f(shuō)。在中國(guó)，TTI目前有9個(gè)據(jù)點(diǎn)，包括香港、深圳、東莞、上海、蘇州、北京、廈門、臺(tái)灣和成都。同時(shí)查亮透露，TTI也在積極考察中國(guó)西部市場(chǎng)的需求，時(shí)機(jī)成熟會(huì)馬上布局。