藍(lán)海颶風(fēng)—天拓百分百照明背后的另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
[導(dǎo)讀]2009年11月，隔著獨(dú)特形態(tài)和傲人高度的廣州新電視塔小蠻腰，一場(chǎng)“密議”在隔江對(duì)岸的珠江新城CBD碧海灣進(jìn)行，主角是照明行業(yè)藍(lán)海思想“偏執(zhí)狂”安波滔，另一位是行業(yè)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家邱建衛(wèi)。
2003年，當(dāng)照明行業(yè)無(wú)數(shù)廠
2009年11月，隔著獨(dú)特形態(tài)和傲人高度的廣州新電視塔小蠻腰，一場(chǎng)“密議”在隔江對(duì)岸的珠江新城CBD碧海灣進(jìn)行，主角是照明行業(yè)藍(lán)海思想“偏執(zhí)狂”安波滔，另一位是行業(yè)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家邱建衛(wèi)。
這就是安波滔脫離“紅海”，堅(jiān)持“藍(lán)?！钡某晒Πl(fā)展之路，很多人在堅(jiān)持說(shuō)“藍(lán)海”，但很少有人像他那樣始終如一地說(shuō)，而且堅(jiān)持得那么徹底，行動(dòng)得那么堅(jiān)決。
戰(zhàn)略！戰(zhàn)略??！
“三流老板做產(chǎn)品，二流老板做品牌，一流老板做理念和戰(zhàn)略?！瘪R云說(shuō)。
對(duì)于今天智能照明行業(yè)很多參與者來(lái)說(shuō)，“戰(zhàn)略”二字大多顯得既熟悉，又還陌生，熟悉是經(jīng)常聽(tīng)別人說(shuō)這個(gè)詞，陌生是從未見(jiàn)過(guò)照明品牌的真正戰(zhàn)略。而戰(zhàn)略對(duì)廠家、對(duì)商家又是何等的重要。
考察百分百智能照明的發(fā)展戰(zhàn)略，“防御、突破、進(jìn)攻”，安波滔用最樸實(shí)的語(yǔ)言概括“三大戰(zhàn)役”：
防御：對(duì)工程明星市場(chǎng)進(jìn)行保護(hù)，鞏固成熟市場(chǎng)；突破：對(duì)渠道市場(chǎng)進(jìn)行切入，構(gòu)建核心市場(chǎng)；進(jìn)攻：對(duì)渠道發(fā)展?jié)撛谑袌?chǎng)進(jìn)行拓展、次要市場(chǎng)進(jìn)行滲透。
三駕馬車(chē)
“我們不能做什么，能做的就是對(duì)用戶(hù)帶著一顆敬畏之心，去把我們的產(chǎn)品規(guī)劃好，開(kāi)發(fā)好，服務(wù)好每個(gè)客戶(hù)”，騰訊掌門(mén)人馬化騰在經(jīng)歷與360殺毒軟件“卸載門(mén)”之后向用戶(hù)道歉說(shuō)。
安波滔說(shuō)“現(xiàn)在做品牌不能做圣誕樹(shù)，而要做榕樹(shù)；圣誕樹(shù)是一夜絢爛，到12月26日就沒(méi)有用了，做榕樹(shù)就是要品牌理念、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道模式、營(yíng)銷(xiāo)策略等等這些樹(shù)根都扎好，根深蒂固，汲取深層的營(yíng)養(yǎng)，才能枝繁葉茂，迎來(lái)滿(mǎn)目青山?！?BR>
二者都把做好產(chǎn)品放到極其重要的位置來(lái)描述，天拓·百分百做了一棵榕樹(shù)，產(chǎn)品規(guī)劃是一極大的粗根?！鞍俜职賂5液晶觸摸光控貓LED節(jié)能照明”，三套馬車(chē)。T5是百分百高效照明科技的拳頭產(chǎn)品，市場(chǎng)知名度高、口碑好，光源、鎮(zhèn)流器、支架和燈盤(pán)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十分明顯，用來(lái)做規(guī)模和效益；光控貓液晶觸摸和LED遙控開(kāi)關(guān)的技術(shù)先進(jìn)、外觀時(shí)尚，就象在室內(nèi)安裝數(shù)臺(tái)液晶小電視，裝修檔次提升十分明顯，用來(lái)做市場(chǎng)切入和利潤(rùn)；LED是照明行業(yè)技術(shù)發(fā)展的“地球人都知道”的必然趨勢(shì)，緊跟行業(yè)趨勢(shì)，與韓國(guó)高頻產(chǎn)業(yè)研究會(huì)確立合作關(guān)系，樹(shù)立品牌發(fā)展和廠商共贏的“長(zhǎng)跑”希望，百分百節(jié)能照明科技把它用來(lái)做品牌高度和趨勢(shì)。
渠道選擇
2009年12月，筆者在《古鎮(zhèn)燈飾》周刊各地記者的陪同下訪談全國(guó)各路商家，問(wèn)及行業(yè)內(nèi)營(yíng)運(yùn)中心模式、分公司模式、總代理模式、物流中心等主流渠道模式誰(shuí)更先進(jìn)時(shí)，大家一致的觀點(diǎn)是“模式?jīng)]有好壞之分，只有適應(yīng)之說(shuō)，這與品牌定位和產(chǎn)品特性有關(guān)”。
工程市場(chǎng)奠定了百分百照明科技堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，擁有七家子公司的百分百集團(tuán)提供了雄厚的后盾?！拔覀兛梢月c(diǎn)，但是必須穩(wěn)健，我們要未來(lái)！”安波滔如實(shí)表達(dá)自己的渠道發(fā)展構(gòu)想。
城市代理成為天拓·百分百的渠道模式，因?yàn)樗麄円鲁潦饺媲栏采w，要市場(chǎng)滲透，要品牌的大發(fā)展目標(biāo)，要與優(yōu)秀代理商共享上市后的財(cái)富盛宴。他們有這樣做的資本，要樣板工程，全國(guó)上萬(wàn)案例；要投入，多年發(fā)展已不缺錢(qián)；要人，有200人的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；要智慧，百分百與行業(yè)咨詢(xún)翹楚里程碑顧問(wèn)在一起深謀遠(yuǎn)慮、謀篇布局……
“天拓·百分百的城市代理商工作方向非常清晰，思想有理念，行動(dòng)有目標(biāo)，運(yùn)作有激情，一手做工程、一手做分銷(xiāo)；兩手都要抓，兩手都要硬”，邱建衛(wèi)教授說(shuō)。
另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
“少數(shù)人有信仰，多數(shù)人有依賴(lài)，照明行業(yè)很大一部分廠商近無(wú)實(shí)際、遠(yuǎn)無(wú)規(guī)劃，像在商道不歸路上扛著棺材往前奔，因?yàn)樗麄儧](méi)有信仰，也找不到依賴(lài)！”安波滔一語(yǔ)道破行業(yè)天機(jī)。分銷(xiāo)商看代理商，代理商看廠家；廠家不行，下面代理商大多不行；代理商不行，分銷(xiāo)商普遍不行。所以代理商和分銷(xiāo)商都要找廠家行的，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有先進(jìn)思想、有市場(chǎng)基礎(chǔ)的……
“今年我們做了18套市場(chǎng)專(zhuān)題文案，我們要告訴客戶(hù)做了百分百的渠道品牌到底應(yīng)該向什么方向操作？行動(dòng)步驟是怎樣的？照明行業(yè)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)如何做？客戶(hù)的公司如何去發(fā)展?，客戶(hù)有關(guān)生存與發(fā)展的一切問(wèn)題都是在我們的考慮之中，做廠商合作‘同成長(zhǎng)、共輝煌’價(jià)值一體化的典范?！鼻揽偙O(jiān)邱建平如是說(shuō)。
不難理解安波滔講的“依賴(lài)”真正含義，他們是在建立照明行業(yè)絕無(wú)僅有的品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的ISO標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“目標(biāo)導(dǎo)向、創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范執(zhí)行、專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)、規(guī)模復(fù)制”策略。 可怕的ISO標(biāo)準(zhǔn)，一年時(shí)間就將渠道代理布滿(mǎn)了大江南北，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍及到鎮(zhèn)區(qū)各級(jí)。
顧問(wèn)診斷式渠道招商模式、直營(yíng)分銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)模式、培訓(xùn)式商家扶持綜合模式、EMC合同能源管理、商家營(yíng)銷(xiāo)人員能力配置教導(dǎo)模式等等藍(lán)海之舉，無(wú)疑可以看到百分百照明在營(yíng)銷(xiāo)選擇上的另類(lèi)創(chuàng)舉。 “藍(lán)海”颶風(fēng)，另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，正引領(lǐng)著照明行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的深刻變革。
人民大會(huì)堂
鄂爾多斯、呼倫貝爾，已是天寒地凍，原本不在今年渠道規(guī)劃區(qū)域的內(nèi)蒙古，卻讓當(dāng)?shù)亟?jīng)理邢建武忙碌于渠道代理商的市場(chǎng)扶持中。 江蘇無(wú)錫，天拓突擊隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)人員剛給當(dāng)?shù)卮砩涕_(kāi)發(fā)出30個(gè)分銷(xiāo)商后，下三站的代理扶持安排已到臘月二十。
2010年11月，廣東省節(jié)能協(xié)會(huì)、廣東經(jīng)濟(jì)投資促進(jìn)會(huì)把“2010年度廣東省優(yōu)秀節(jié)能產(chǎn)品獎(jiǎng)”頒給了百分百照明科技。 “2010年中國(guó)低碳經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”，12月28日將在人民大會(huì)堂舉行，百分百照明獲選《中國(guó)百佳綠標(biāo)企業(yè)》，入選《國(guó)際低碳貢獻(xiàn)風(fēng)云錄》。
這就是安波滔脫離“紅海”，堅(jiān)持“藍(lán)?！钡某晒Πl(fā)展之路，很多人在堅(jiān)持說(shuō)“藍(lán)海”，但很少有人像他那樣始終如一地說(shuō)，而且堅(jiān)持得那么徹底，行動(dòng)得那么堅(jiān)決。
戰(zhàn)略！戰(zhàn)略??！
“三流老板做產(chǎn)品，二流老板做品牌，一流老板做理念和戰(zhàn)略?！瘪R云說(shuō)。
對(duì)于今天智能照明行業(yè)很多參與者來(lái)說(shuō)，“戰(zhàn)略”二字大多顯得既熟悉，又還陌生，熟悉是經(jīng)常聽(tīng)別人說(shuō)這個(gè)詞，陌生是從未見(jiàn)過(guò)照明品牌的真正戰(zhàn)略。而戰(zhàn)略對(duì)廠家、對(duì)商家又是何等的重要。
考察百分百智能照明的發(fā)展戰(zhàn)略，“防御、突破、進(jìn)攻”，安波滔用最樸實(shí)的語(yǔ)言概括“三大戰(zhàn)役”：
防御：對(duì)工程明星市場(chǎng)進(jìn)行保護(hù)，鞏固成熟市場(chǎng)；突破：對(duì)渠道市場(chǎng)進(jìn)行切入，構(gòu)建核心市場(chǎng)；進(jìn)攻：對(duì)渠道發(fā)展?jié)撛谑袌?chǎng)進(jìn)行拓展、次要市場(chǎng)進(jìn)行滲透。
三駕馬車(chē)
“我們不能做什么，能做的就是對(duì)用戶(hù)帶著一顆敬畏之心，去把我們的產(chǎn)品規(guī)劃好，開(kāi)發(fā)好，服務(wù)好每個(gè)客戶(hù)”，騰訊掌門(mén)人馬化騰在經(jīng)歷與360殺毒軟件“卸載門(mén)”之后向用戶(hù)道歉說(shuō)。
安波滔說(shuō)“現(xiàn)在做品牌不能做圣誕樹(shù)，而要做榕樹(shù)；圣誕樹(shù)是一夜絢爛，到12月26日就沒(méi)有用了，做榕樹(shù)就是要品牌理念、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道模式、營(yíng)銷(xiāo)策略等等這些樹(shù)根都扎好，根深蒂固，汲取深層的營(yíng)養(yǎng)，才能枝繁葉茂，迎來(lái)滿(mǎn)目青山?！?BR>
二者都把做好產(chǎn)品放到極其重要的位置來(lái)描述，天拓·百分百做了一棵榕樹(shù)，產(chǎn)品規(guī)劃是一極大的粗根?！鞍俜职賂5液晶觸摸光控貓LED節(jié)能照明”，三套馬車(chē)。T5是百分百高效照明科技的拳頭產(chǎn)品，市場(chǎng)知名度高、口碑好，光源、鎮(zhèn)流器、支架和燈盤(pán)等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十分明顯，用來(lái)做規(guī)模和效益；光控貓液晶觸摸和LED遙控開(kāi)關(guān)的技術(shù)先進(jìn)、外觀時(shí)尚，就象在室內(nèi)安裝數(shù)臺(tái)液晶小電視，裝修檔次提升十分明顯，用來(lái)做市場(chǎng)切入和利潤(rùn)；LED是照明行業(yè)技術(shù)發(fā)展的“地球人都知道”的必然趨勢(shì)，緊跟行業(yè)趨勢(shì)，與韓國(guó)高頻產(chǎn)業(yè)研究會(huì)確立合作關(guān)系，樹(shù)立品牌發(fā)展和廠商共贏的“長(zhǎng)跑”希望，百分百節(jié)能照明科技把它用來(lái)做品牌高度和趨勢(shì)。
渠道選擇
2009年12月，筆者在《古鎮(zhèn)燈飾》周刊各地記者的陪同下訪談全國(guó)各路商家，問(wèn)及行業(yè)內(nèi)營(yíng)運(yùn)中心模式、分公司模式、總代理模式、物流中心等主流渠道模式誰(shuí)更先進(jìn)時(shí)，大家一致的觀點(diǎn)是“模式?jīng)]有好壞之分，只有適應(yīng)之說(shuō)，這與品牌定位和產(chǎn)品特性有關(guān)”。
工程市場(chǎng)奠定了百分百照明科技堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，擁有七家子公司的百分百集團(tuán)提供了雄厚的后盾?！拔覀兛梢月c(diǎn)，但是必須穩(wěn)健，我們要未來(lái)！”安波滔如實(shí)表達(dá)自己的渠道發(fā)展構(gòu)想。
城市代理成為天拓·百分百的渠道模式，因?yàn)樗麄円鲁潦饺媲栏采w，要市場(chǎng)滲透，要品牌的大發(fā)展目標(biāo)，要與優(yōu)秀代理商共享上市后的財(cái)富盛宴。他們有這樣做的資本，要樣板工程，全國(guó)上萬(wàn)案例；要投入，多年發(fā)展已不缺錢(qián)；要人，有200人的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；要智慧，百分百與行業(yè)咨詢(xún)翹楚里程碑顧問(wèn)在一起深謀遠(yuǎn)慮、謀篇布局……
“天拓·百分百的城市代理商工作方向非常清晰，思想有理念，行動(dòng)有目標(biāo)，運(yùn)作有激情，一手做工程、一手做分銷(xiāo)；兩手都要抓，兩手都要硬”，邱建衛(wèi)教授說(shuō)。
另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
“少數(shù)人有信仰，多數(shù)人有依賴(lài)，照明行業(yè)很大一部分廠商近無(wú)實(shí)際、遠(yuǎn)無(wú)規(guī)劃，像在商道不歸路上扛著棺材往前奔，因?yàn)樗麄儧](méi)有信仰，也找不到依賴(lài)！”安波滔一語(yǔ)道破行業(yè)天機(jī)。分銷(xiāo)商看代理商，代理商看廠家；廠家不行，下面代理商大多不行；代理商不行，分銷(xiāo)商普遍不行。所以代理商和分銷(xiāo)商都要找廠家行的，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有先進(jìn)思想、有市場(chǎng)基礎(chǔ)的……
“今年我們做了18套市場(chǎng)專(zhuān)題文案，我們要告訴客戶(hù)做了百分百的渠道品牌到底應(yīng)該向什么方向操作？行動(dòng)步驟是怎樣的？照明行業(yè)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)如何做？客戶(hù)的公司如何去發(fā)展?，客戶(hù)有關(guān)生存與發(fā)展的一切問(wèn)題都是在我們的考慮之中，做廠商合作‘同成長(zhǎng)、共輝煌’價(jià)值一體化的典范?！鼻揽偙O(jiān)邱建平如是說(shuō)。
不難理解安波滔講的“依賴(lài)”真正含義，他們是在建立照明行業(yè)絕無(wú)僅有的品牌市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的ISO標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“目標(biāo)導(dǎo)向、創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范執(zhí)行、專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)、規(guī)模復(fù)制”策略。 可怕的ISO標(biāo)準(zhǔn)，一年時(shí)間就將渠道代理布滿(mǎn)了大江南北，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)遍及到鎮(zhèn)區(qū)各級(jí)。
顧問(wèn)診斷式渠道招商模式、直營(yíng)分銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)模式、培訓(xùn)式商家扶持綜合模式、EMC合同能源管理、商家營(yíng)銷(xiāo)人員能力配置教導(dǎo)模式等等藍(lán)海之舉，無(wú)疑可以看到百分百照明在營(yíng)銷(xiāo)選擇上的另類(lèi)創(chuàng)舉。 “藍(lán)海”颶風(fēng)，另類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)，正引領(lǐng)著照明行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的深刻變革。
人民大會(huì)堂
鄂爾多斯、呼倫貝爾，已是天寒地凍，原本不在今年渠道規(guī)劃區(qū)域的內(nèi)蒙古，卻讓當(dāng)?shù)亟?jīng)理邢建武忙碌于渠道代理商的市場(chǎng)扶持中。 江蘇無(wú)錫，天拓突擊隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)人員剛給當(dāng)?shù)卮砩涕_(kāi)發(fā)出30個(gè)分銷(xiāo)商后，下三站的代理扶持安排已到臘月二十。
2010年11月，廣東省節(jié)能協(xié)會(huì)、廣東經(jīng)濟(jì)投資促進(jìn)會(huì)把“2010年度廣東省優(yōu)秀節(jié)能產(chǎn)品獎(jiǎng)”頒給了百分百照明科技。 “2010年中國(guó)低碳經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”，12月28日將在人民大會(huì)堂舉行，百分百照明獲選《中國(guó)百佳綠標(biāo)企業(yè)》，入選《國(guó)際低碳貢獻(xiàn)風(fēng)云錄》。
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