藍(lán)海颶風(fēng)—天拓百分百照明背后的另類營銷
[導(dǎo)讀]2009年11月，隔著獨(dú)特形態(tài)和傲人高度的廣州新電視塔小蠻腰，一場“密議”在隔江對岸的珠江新城CBD碧海灣進(jìn)行，主角是照明行業(yè)藍(lán)海思想“偏執(zhí)狂”安波滔，另一位是行業(yè)著名營銷專家邱建衛(wèi)。
2003年，當(dāng)照明行業(yè)無數(shù)廠
2009年11月，隔著獨(dú)特形態(tài)和傲人高度的廣州新電視塔小蠻腰，一場“密議”在隔江對岸的珠江新城CBD碧海灣進(jìn)行，主角是照明行業(yè)藍(lán)海思想“偏執(zhí)狂”安波滔，另一位是行業(yè)著名營銷專家邱建衛(wèi)。
這就是安波滔脫離“紅?！?，堅(jiān)持“藍(lán)海”的成功發(fā)展之路，很多人在堅(jiān)持說“藍(lán)?！?，但很少有人像他那樣始終如一地說，而且堅(jiān)持得那么徹底，行動得那么堅(jiān)決。
戰(zhàn)略！戰(zhàn)略！！
“三流老板做產(chǎn)品，二流老板做品牌，一流老板做理念和戰(zhàn)略?！瘪R云說。
對于今天智能照明行業(yè)很多參與者來說，“戰(zhàn)略”二字大多顯得既熟悉，又還陌生，熟悉是經(jīng)常聽別人說這個(gè)詞，陌生是從未見過照明品牌的真正戰(zhàn)略。而戰(zhàn)略對廠家、對商家又是何等的重要。
考察百分百智能照明的發(fā)展戰(zhàn)略，“防御、突破、進(jìn)攻”，安波滔用最樸實(shí)的語言概括“三大戰(zhàn)役”：
防御：對工程明星市場進(jìn)行保護(hù)，鞏固成熟市場；突破：對渠道市場進(jìn)行切入，構(gòu)建核心市場；進(jìn)攻：對渠道發(fā)展?jié)撛谑袌鲞M(jìn)行拓展、次要市場進(jìn)行滲透。
三駕馬車
“我們不能做什么，能做的就是對用戶帶著一顆敬畏之心，去把我們的產(chǎn)品規(guī)劃好，開發(fā)好，服務(wù)好每個(gè)客戶”，騰訊掌門人馬化騰在經(jīng)歷與360殺毒軟件“卸載門”之后向用戶道歉說。
安波滔說“現(xiàn)在做品牌不能做圣誕樹，而要做榕樹；圣誕樹是一夜絢爛，到12月26日就沒有用了，做榕樹就是要品牌理念、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道模式、營銷策略等等這些樹根都扎好，根深蒂固，汲取深層的營養(yǎng)，才能枝繁葉茂，迎來滿目青山?！?BR>
二者都把做好產(chǎn)品放到極其重要的位置來描述，天拓·百分百做了一棵榕樹，產(chǎn)品規(guī)劃是一極大的粗根。“百分百T5液晶觸摸光控貓LED節(jié)能照明”，三套馬車。T5是百分百高效照明科技的拳頭產(chǎn)品，市場知名度高、口碑好，光源、鎮(zhèn)流器、支架和燈盤等競爭優(yōu)勢十分明顯，用來做規(guī)模和效益；光控貓液晶觸摸和LED遙控開關(guān)的技術(shù)先進(jìn)、外觀時(shí)尚，就象在室內(nèi)安裝數(shù)臺液晶小電視，裝修檔次提升十分明顯，用來做市場切入和利潤；LED是照明行業(yè)技術(shù)發(fā)展的“地球人都知道”的必然趨勢，緊跟行業(yè)趨勢，與韓國高頻產(chǎn)業(yè)研究會確立合作關(guān)系，樹立品牌發(fā)展和廠商共贏的“長跑”希望，百分百節(jié)能照明科技把它用來做品牌高度和趨勢。
渠道選擇
2009年12月，筆者在《古鎮(zhèn)燈飾》周刊各地記者的陪同下訪談全國各路商家，問及行業(yè)內(nèi)營運(yùn)中心模式、分公司模式、總代理模式、物流中心等主流渠道模式誰更先進(jìn)時(shí)，大家一致的觀點(diǎn)是“模式?jīng)]有好壞之分，只有適應(yīng)之說，這與品牌定位和產(chǎn)品特性有關(guān)”。
工程市場奠定了百分百照明科技堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，擁有七家子公司的百分百集團(tuán)提供了雄厚的后盾?！拔覀兛梢月c(diǎn)，但是必須穩(wěn)健，我們要未來！”安波滔如實(shí)表達(dá)自己的渠道發(fā)展構(gòu)想。
城市代理成為天拓·百分百的渠道模式，因?yàn)樗麄円鲁潦饺媲栏采w，要市場滲透，要品牌的大發(fā)展目標(biāo)，要與優(yōu)秀代理商共享上市后的財(cái)富盛宴。他們有這樣做的資本，要樣板工程，全國上萬案例；要投入，多年發(fā)展已不缺錢；要人，有200人的專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)；要智慧，百分百與行業(yè)咨詢翹楚里程碑顧問在一起深謀遠(yuǎn)慮、謀篇布局……
“天拓·百分百的城市代理商工作方向非常清晰，思想有理念，行動有目標(biāo)，運(yùn)作有激情，一手做工程、一手做分銷；兩手都要抓，兩手都要硬”，邱建衛(wèi)教授說。
另類營銷
“少數(shù)人有信仰，多數(shù)人有依賴，照明行業(yè)很大一部分廠商近無實(shí)際、遠(yuǎn)無規(guī)劃，像在商道不歸路上扛著棺材往前奔，因?yàn)樗麄儧]有信仰，也找不到依賴！”安波滔一語道破行業(yè)天機(jī)。分銷商看代理商，代理商看廠家；廠家不行，下面代理商大多不行；代理商不行，分銷商普遍不行。所以代理商和分銷商都要找廠家行的，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有先進(jìn)思想、有市場基礎(chǔ)的……
“今年我們做了18套市場專題文案，我們要告訴客戶做了百分百的渠道品牌到底應(yīng)該向什么方向操作？行動步驟是怎樣的？照明行業(yè)的體驗(yàn)式營銷如何做？客戶的公司如何去發(fā)展?，客戶有關(guān)生存與發(fā)展的一切問題都是在我們的考慮之中，做廠商合作‘同成長、共輝煌’價(jià)值一體化的典范。”渠道總監(jiān)邱建平如是說。
不難理解安波滔講的“依賴”真正含義，他們是在建立照明行業(yè)絕無僅有的品牌市場營銷的ISO標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“目標(biāo)導(dǎo)向、創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范執(zhí)行、專業(yè)輔導(dǎo)、規(guī)模復(fù)制”策略。 可怕的ISO標(biāo)準(zhǔn)，一年時(shí)間就將渠道代理布滿了大江南北，分銷網(wǎng)絡(luò)遍及到鎮(zhèn)區(qū)各級。
顧問診斷式渠道招商模式、直營分銷聯(lián)動模式、培訓(xùn)式商家扶持綜合模式、EMC合同能源管理、商家營銷人員能力配置教導(dǎo)模式等等藍(lán)海之舉，無疑可以看到百分百照明在營銷選擇上的另類創(chuàng)舉。 “藍(lán)?！憋Z風(fēng)，另類營銷，正引領(lǐng)著照明行業(yè)營銷的深刻變革。
人民大會堂
鄂爾多斯、呼倫貝爾，已是天寒地凍，原本不在今年渠道規(guī)劃區(qū)域的內(nèi)蒙古，卻讓當(dāng)?shù)亟?jīng)理邢建武忙碌于渠道代理商的市場扶持中。 江蘇無錫，天拓突擊隊(duì)的營銷人員剛給當(dāng)?shù)卮砩涕_發(fā)出30個(gè)分銷商后，下三站的代理扶持安排已到臘月二十。
2010年11月，廣東省節(jié)能協(xié)會、廣東經(jīng)濟(jì)投資促進(jìn)會把“2010年度廣東省優(yōu)秀節(jié)能產(chǎn)品獎”頒給了百分百照明科技。 “2010年中國低碳經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”，12月28日將在人民大會堂舉行，百分百照明獲選《中國百佳綠標(biāo)企業(yè)》，入選《國際低碳貢獻(xiàn)風(fēng)云錄》。
這就是安波滔脫離“紅?！?，堅(jiān)持“藍(lán)海”的成功發(fā)展之路，很多人在堅(jiān)持說“藍(lán)?！?，但很少有人像他那樣始終如一地說，而且堅(jiān)持得那么徹底，行動得那么堅(jiān)決。
戰(zhàn)略！戰(zhàn)略！！
“三流老板做產(chǎn)品，二流老板做品牌，一流老板做理念和戰(zhàn)略?！瘪R云說。
對于今天智能照明行業(yè)很多參與者來說，“戰(zhàn)略”二字大多顯得既熟悉，又還陌生，熟悉是經(jīng)常聽別人說這個(gè)詞，陌生是從未見過照明品牌的真正戰(zhàn)略。而戰(zhàn)略對廠家、對商家又是何等的重要。
考察百分百智能照明的發(fā)展戰(zhàn)略，“防御、突破、進(jìn)攻”，安波滔用最樸實(shí)的語言概括“三大戰(zhàn)役”：
防御：對工程明星市場進(jìn)行保護(hù)，鞏固成熟市場；突破：對渠道市場進(jìn)行切入，構(gòu)建核心市場；進(jìn)攻：對渠道發(fā)展?jié)撛谑袌鲞M(jìn)行拓展、次要市場進(jìn)行滲透。
三駕馬車
“我們不能做什么，能做的就是對用戶帶著一顆敬畏之心，去把我們的產(chǎn)品規(guī)劃好，開發(fā)好，服務(wù)好每個(gè)客戶”，騰訊掌門人馬化騰在經(jīng)歷與360殺毒軟件“卸載門”之后向用戶道歉說。
安波滔說“現(xiàn)在做品牌不能做圣誕樹，而要做榕樹；圣誕樹是一夜絢爛，到12月26日就沒有用了，做榕樹就是要品牌理念、產(chǎn)品規(guī)劃、渠道模式、營銷策略等等這些樹根都扎好，根深蒂固，汲取深層的營養(yǎng)，才能枝繁葉茂，迎來滿目青山?！?BR>
二者都把做好產(chǎn)品放到極其重要的位置來描述，天拓·百分百做了一棵榕樹，產(chǎn)品規(guī)劃是一極大的粗根。“百分百T5液晶觸摸光控貓LED節(jié)能照明”，三套馬車。T5是百分百高效照明科技的拳頭產(chǎn)品，市場知名度高、口碑好，光源、鎮(zhèn)流器、支架和燈盤等競爭優(yōu)勢十分明顯，用來做規(guī)模和效益；光控貓液晶觸摸和LED遙控開關(guān)的技術(shù)先進(jìn)、外觀時(shí)尚，就象在室內(nèi)安裝數(shù)臺液晶小電視，裝修檔次提升十分明顯，用來做市場切入和利潤；LED是照明行業(yè)技術(shù)發(fā)展的“地球人都知道”的必然趨勢，緊跟行業(yè)趨勢，與韓國高頻產(chǎn)業(yè)研究會確立合作關(guān)系，樹立品牌發(fā)展和廠商共贏的“長跑”希望，百分百節(jié)能照明科技把它用來做品牌高度和趨勢。
渠道選擇
2009年12月，筆者在《古鎮(zhèn)燈飾》周刊各地記者的陪同下訪談全國各路商家，問及行業(yè)內(nèi)營運(yùn)中心模式、分公司模式、總代理模式、物流中心等主流渠道模式誰更先進(jìn)時(shí)，大家一致的觀點(diǎn)是“模式?jīng)]有好壞之分，只有適應(yīng)之說，這與品牌定位和產(chǎn)品特性有關(guān)”。
工程市場奠定了百分百照明科技堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，擁有七家子公司的百分百集團(tuán)提供了雄厚的后盾?！拔覀兛梢月c(diǎn)，但是必須穩(wěn)健，我們要未來！”安波滔如實(shí)表達(dá)自己的渠道發(fā)展構(gòu)想。
城市代理成為天拓·百分百的渠道模式，因?yàn)樗麄円鲁潦饺媲栏采w，要市場滲透，要品牌的大發(fā)展目標(biāo)，要與優(yōu)秀代理商共享上市后的財(cái)富盛宴。他們有這樣做的資本，要樣板工程，全國上萬案例；要投入，多年發(fā)展已不缺錢；要人，有200人的專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)；要智慧，百分百與行業(yè)咨詢翹楚里程碑顧問在一起深謀遠(yuǎn)慮、謀篇布局……
“天拓·百分百的城市代理商工作方向非常清晰，思想有理念，行動有目標(biāo)，運(yùn)作有激情，一手做工程、一手做分銷；兩手都要抓，兩手都要硬”，邱建衛(wèi)教授說。
另類營銷
“少數(shù)人有信仰，多數(shù)人有依賴，照明行業(yè)很大一部分廠商近無實(shí)際、遠(yuǎn)無規(guī)劃，像在商道不歸路上扛著棺材往前奔，因?yàn)樗麄儧]有信仰，也找不到依賴！”安波滔一語道破行業(yè)天機(jī)。分銷商看代理商，代理商看廠家；廠家不行，下面代理商大多不行；代理商不行，分銷商普遍不行。所以代理商和分銷商都要找廠家行的，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有先進(jìn)思想、有市場基礎(chǔ)的……
“今年我們做了18套市場專題文案，我們要告訴客戶做了百分百的渠道品牌到底應(yīng)該向什么方向操作？行動步驟是怎樣的？照明行業(yè)的體驗(yàn)式營銷如何做？客戶的公司如何去發(fā)展?，客戶有關(guān)生存與發(fā)展的一切問題都是在我們的考慮之中，做廠商合作‘同成長、共輝煌’價(jià)值一體化的典范。”渠道總監(jiān)邱建平如是說。
不難理解安波滔講的“依賴”真正含義，他們是在建立照明行業(yè)絕無僅有的品牌市場營銷的ISO標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施“目標(biāo)導(dǎo)向、創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范執(zhí)行、專業(yè)輔導(dǎo)、規(guī)模復(fù)制”策略。 可怕的ISO標(biāo)準(zhǔn)，一年時(shí)間就將渠道代理布滿了大江南北，分銷網(wǎng)絡(luò)遍及到鎮(zhèn)區(qū)各級。
顧問診斷式渠道招商模式、直營分銷聯(lián)動模式、培訓(xùn)式商家扶持綜合模式、EMC合同能源管理、商家營銷人員能力配置教導(dǎo)模式等等藍(lán)海之舉，無疑可以看到百分百照明在營銷選擇上的另類創(chuàng)舉。 “藍(lán)?！憋Z風(fēng)，另類營銷，正引領(lǐng)著照明行業(yè)營銷的深刻變革。
人民大會堂
鄂爾多斯、呼倫貝爾，已是天寒地凍，原本不在今年渠道規(guī)劃區(qū)域的內(nèi)蒙古，卻讓當(dāng)?shù)亟?jīng)理邢建武忙碌于渠道代理商的市場扶持中。 江蘇無錫，天拓突擊隊(duì)的營銷人員剛給當(dāng)?shù)卮砩涕_發(fā)出30個(gè)分銷商后，下三站的代理扶持安排已到臘月二十。
2010年11月，廣東省節(jié)能協(xié)會、廣東經(jīng)濟(jì)投資促進(jìn)會把“2010年度廣東省優(yōu)秀節(jié)能產(chǎn)品獎”頒給了百分百照明科技。 “2010年中國低碳經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇”，12月28日將在人民大會堂舉行，百分百照明獲選《中國百佳綠標(biāo)企業(yè)》，入選《國際低碳貢獻(xiàn)風(fēng)云錄》。
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