中國(guó)LED照明難以進(jìn)入家用終端，因?yàn)榇嬖谒拇蟆氨撞?，要突破。應(yīng)從四大“轉(zhuǎn)變"開(kāi)始。

近年來(lái)，低碳環(huán)保概念大行其道，雖歐洲用家對(duì)LED照明產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)早，但由于經(jīng)濟(jì)仍缺乏增長(zhǎng)動(dòng)力，近年對(duì)LED燈的需求驟減，反觀國(guó)內(nèi)市場(chǎng)隨著人們低碳環(huán)保理念的逐步接受以及國(guó)內(nèi)大量基建工程的需求，使得 LED燈具照明眾多企業(yè)的視線逐漸從國(guó)外公司加工制造轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)巨大市場(chǎng)。通過(guò)LED照明產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)反饋，我們不難看出，LED照明產(chǎn)品主要被應(yīng)用在政府的景觀照明、園藝照明等工程，以及節(jié)能意識(shí)比較強(qiáng)的大型商超，而本應(yīng)該唱主角的家用市場(chǎng)卻一直不慍不火。如何突破這種尷尬的局面，我們首先來(lái)看一下LED照明產(chǎn)品在家用方面面臨的市場(chǎng)問(wèn)題，主要集中在以下四點(diǎn)：

第一、產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高。LED產(chǎn)品價(jià)格較傳統(tǒng)燈具貴逾10倍，使得很多家用消費(fèi)者在選擇購(gòu)買(mǎi)時(shí)十分謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、性能、售后服務(wù)提出更高的要求，但在LED照明產(chǎn)品行業(yè)發(fā)展的初級(jí)階段，很多企業(yè)寧愿把精力放在大型項(xiàng)目的投入上，并沒(méi)有從思想山真正對(duì)終端消費(fèi)者進(jìn)行重視投入。

第二、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化。由于 LED照明產(chǎn)品專(zhuān)利得不到很好保護(hù)的，入市標(biāo)準(zhǔn)還未完全嚴(yán)格建立，市場(chǎng)未具備足夠知識(shí)分辨產(chǎn)品好壞的能力，導(dǎo)致產(chǎn)品功能同質(zhì)化嚴(yán)重，對(duì)于價(jià)格敏感的消費(fèi)者而言，低價(jià)成了眾多企業(yè)的殺手锏，未開(kāi)始，市場(chǎng)已經(jīng)亂套。

第三、渠道單一粗放。LED產(chǎn)品一直作為配角被附帶著在熒光燈專(zhuān)賣(mài)店里銷(xiāo)售，或者有些企業(yè)制作一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)頁(yè)，形成5-6人的銷(xiāo)售隊(duì)伍，便開(kāi)展B2B、B2C的銷(xiāo)售，渠道的建設(shè)和管理有待進(jìn)一步提升；

第四、市場(chǎng)認(rèn)知教育仍有待提升。終端消費(fèi)者素質(zhì)參差不齊，對(duì)產(chǎn)品了解途徑也迥異不同那個(gè)，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致對(duì)LED照明產(chǎn)生不同的認(rèn)知和評(píng)價(jià)，這是所有產(chǎn)品初級(jí)發(fā)展階段的通病，各企業(yè)都應(yīng)擔(dān)負(fù)起教育市場(chǎng)、培育市場(chǎng)的義務(wù)，強(qiáng)化終端消費(fèi)者的認(rèn)知?！?/P>

隨著LED照明產(chǎn)品市場(chǎng)的進(jìn)入者越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度勢(shì)必會(huì)更強(qiáng)大，同質(zhì)化的產(chǎn)品、價(jià)格混戰(zhàn)勢(shì)必會(huì)將一大批中小企業(yè)擠出戰(zhàn)局，品牌的附加值力量將會(huì)彰顯其巨大的魅力。那么作為L(zhǎng)ED照明的企業(yè)如何建立自己的品牌，借助品牌勢(shì)力破局終端，搶占民用市場(chǎng)呢？南方略咨詢(xún)公司領(lǐng)軍人物劉祖軻建議從以下四點(diǎn)轉(zhuǎn)變開(kāi)始：

第一、從政府工程市場(chǎng)向民用終端市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。很多政府工程市場(chǎng)不是市場(chǎng)行為，一個(gè)行業(yè)要完全為市場(chǎng)所接受，為市場(chǎng)認(rèn)知，必須走向真正意義上的市場(chǎng)化運(yùn)作——民用終端市場(chǎng)。

第二、從搞關(guān)系向培育教育市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。針對(duì)政府工程建設(shè)的采購(gòu)，企業(yè)主要采用的是大客戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，重點(diǎn)在于關(guān)系的建立與維護(hù)，而面對(duì)終端消費(fèi)者，首先需對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行教育，強(qiáng)化宣傳推廣，提升其認(rèn)知，深度了解LED產(chǎn)品的優(yōu)劣性，企業(yè)的資源投入重心隨著目標(biāo)消費(fèi)群體的轉(zhuǎn)移、銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變也需進(jìn)行重新傾斜和分配。

第三、從環(huán)保節(jié)能大概念向深挖客戶(hù)價(jià)值轉(zhuǎn)變。在歐洲市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)環(huán)保節(jié)能概念已經(jīng)有非常成熟的認(rèn)知，而在中國(guó)，環(huán)保節(jié)能還只是處于一個(gè)時(shí)尚的概念。在培育教育市場(chǎng)的階段，企業(yè)需要將環(huán)保節(jié)能的大概念轉(zhuǎn)向?qū)蛻?hù)價(jià)值的深挖。中國(guó)消費(fèi)者對(duì)性?xún)r(jià)比的敏感度很高，對(duì)于價(jià)格普遍偏高的LED產(chǎn)品，應(yīng)該在使用壽命、省電方面給老百姓算賬，充分展示其較高的性?xún)r(jià)比。

第四、網(wǎng)絡(luò)從粗放型向精耕細(xì)作轉(zhuǎn)變。首先，網(wǎng)絡(luò)模式多樣化，在不久的未來(lái)，LED將會(huì)由配角變?yōu)橹鹘欠勰菆?chǎng)，隨著LED產(chǎn)品線的逐步豐富，渠道網(wǎng)絡(luò)將從單一的熒光燈經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)、熒光燈經(jīng)銷(xiāo)商、LED專(zhuān)賣(mài)店的多樣化渠道對(duì)終端進(jìn)行更全面的覆蓋與突破；其次，從比產(chǎn)品到比服務(wù)，目前，經(jīng)銷(xiāo)商一般是從事燈具銷(xiāo)售的，對(duì)LED產(chǎn)品的技術(shù)了解有限，導(dǎo)購(gòu)與售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)性不強(qiáng)，隨著對(duì)渠道的管理進(jìn)一步精細(xì)化，強(qiáng)化對(duì)對(duì)渠道的培訓(xùn)、服務(wù)，解除消費(fèi)者的售后服務(wù)后顧之憂。

隨著終端消費(fèi)者對(duì)LED照明產(chǎn)品的認(rèn)知度提升，產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的確定，以及網(wǎng)絡(luò)的精細(xì)化管理，售后服務(wù)的逐步跟進(jìn)，端消費(fèi)市場(chǎng)將會(huì)掀起使用LED照明產(chǎn)品的熱潮！