隨著技術(shù)突破、質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格下降及用戶對(duì)光效及照明需求的不斷提高，如今LED照明已經(jīng)迎來了廣泛應(yīng)用的時(shí)代。然而，在當(dāng)前上游結(jié)構(gòu)性產(chǎn)能過剩、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈且無序、產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范不統(tǒng)一、商業(yè)模式突破有限、行業(yè)內(nèi)外資源利用共享率低等現(xiàn)狀下，LED照明行業(yè)該如何整合業(yè)內(nèi)外資源，打破傳統(tǒng)照明的發(fā)展模式，謀求更為有效的創(chuàng)新商業(yè)模式已成為行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的重大難題。

“LED照明具備綠色環(huán)保、高效節(jié)能等優(yōu)點(diǎn)，是一次成功的技術(shù)革命，其產(chǎn)業(yè)發(fā)展得到國(guó)家的大力支持，未來的發(fā)展前景已經(jīng)明朗。唯有突破行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)有局限，大力發(fā)展下游應(yīng)用，通過資源共享、相互協(xié)作，才能不斷開拓創(chuàng)新，帶動(dòng)LED上中下游全產(chǎn)業(yè)鏈的健康與可持續(xù)發(fā)展。”近日，國(guó)家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟(CSA)副秘書長(zhǎng)付強(qiáng)在接受本刊記者采訪時(shí)表示，“LED行業(yè)的發(fā)展需要新的模式來推動(dòng)。”

探索渠道建設(shè)新模式

當(dāng)前，半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)面臨同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)缺位、市場(chǎng)良莠不齊等各種問題，一部分企業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)的矛頭指向價(jià)格，挑起了無序的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)利潤(rùn)率有所下滑。一些低質(zhì)產(chǎn)品的出現(xiàn)，不僅造成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知混亂，還給整個(gè)產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展帶來負(fù)面影響，破壞了行業(yè)良性發(fā)展。“從市場(chǎng)端來說，雖然當(dāng)前我國(guó)LED產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)正在迅速擴(kuò)展，但如果上述現(xiàn)象長(zhǎng)此以往下去，必將會(huì)使LED行業(yè)發(fā)展嚴(yán)重受挫?！备稄?qiáng)認(rèn)為，強(qiáng)化市場(chǎng)規(guī)范前提下的渠道建設(shè)應(yīng)是當(dāng)務(wù)之急。

但是，渠道拓展難是當(dāng)今企業(yè)面臨的重大難題，LED產(chǎn)品市場(chǎng)推廣難度大與巨大的市場(chǎng)空間形成了鮮明對(duì)比，再加上中國(guó)LED企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小、缺乏品牌及龍頭企業(yè)、新商業(yè)模式及營(yíng)銷渠道體系尚不健全、產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊、價(jià)格體系混亂、市場(chǎng)缺乏有序引導(dǎo)、終端消費(fèi)者的認(rèn)可與信心難以建立等因素，嚴(yán)重阻礙了市場(chǎng)應(yīng)用端的完全打開。

對(duì)傳統(tǒng)照明企業(yè)來說，雖擁有較完備的渠道，但因涉足LED行業(yè)較晚，產(chǎn)品與目前自有渠道不太匹配，對(duì)其原有的經(jīng)銷商的產(chǎn)品和技術(shù)支持乏力。而對(duì)于新進(jìn)入LED領(lǐng)域的企業(yè)而言，雖然在產(chǎn)品研發(fā)與制造上具備一定優(yōu)勢(shì)，但在渠道建設(shè)上卻仍顯單薄，如果按照傳統(tǒng)照明企業(yè)的模式自建渠道則將付出巨大的資金和時(shí)間成本。因而傳統(tǒng)照明企業(yè)如何進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型?LED企業(yè)如何尋找新的渠道建設(shè)模式?這些問題日益顯現(xiàn)。

對(duì)此，付強(qiáng)表示，作為行業(yè)組織，聯(lián)盟也在不斷思考如何發(fā)揮應(yīng)用端渠道建設(shè)的引領(lǐng)作用，聯(lián)合行業(yè)內(nèi)的主流企業(yè)，共同開創(chuàng)適合我國(guó)LED企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新渠道模式，以期實(shí)現(xiàn)規(guī)范市場(chǎng)、維護(hù)行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，創(chuàng)造有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境?！爸挥性谝粋€(gè)相對(duì)規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)才能保有合理的利潤(rùn)空間，才能有能力去投入新產(chǎn)品的研發(fā)，才能有余力去考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略，才能最終讓中國(guó)從照明產(chǎn)品的制造大國(guó)逐漸真正成為以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)的照明強(qiáng)國(guó)?！备稄?qiáng)進(jìn)一步指出，渠道建設(shè)同樣需要?jiǎng)?chuàng)新，既要考慮由于信息和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展帶來的銷售模式的變革，積極開辟電商渠道，也要充分認(rèn)識(shí)到LED產(chǎn)品畢竟是一個(gè)全新的消費(fèi)電子產(chǎn)品，消費(fèi)者的認(rèn)知培養(yǎng)仍需要一定形式的線下實(shí)景體驗(yàn)，有必要在國(guó)內(nèi)建設(shè)一批具有一定行業(yè)公信力、有質(zhì)量保證的，同時(shí)又具備教育消費(fèi)者、經(jīng)銷商功能的展示、體驗(yàn)、交易中心。

全國(guó)首家LED應(yīng)用推廣中心建立

“為了引導(dǎo)和培育LED照明市場(chǎng)，創(chuàng)建一個(gè)良好的市場(chǎng)流通秩序，打造更多國(guó)內(nèi)LED照明應(yīng)用的知名品牌，聯(lián)盟一直在探索渠道建設(shè)的新途徑?；诋a(chǎn)業(yè)整體發(fā)展需要，聯(lián)盟計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)建立展示交易服務(wù)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)，探索半導(dǎo)體照明的新商業(yè)模式，為企業(yè)擴(kuò)展國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)搭建專業(yè)平臺(tái)。”付強(qiáng)進(jìn)一步介紹了聯(lián)盟在今年年初推出的全國(guó)首家LED應(yīng)用推廣中心CSA中國(guó)(華東)LED應(yīng)用推廣中心的整體情況。

該應(yīng)用推廣中心坐落于江蘇省常州市，是我國(guó)首個(gè)依托聯(lián)盟(CSA)及國(guó)際半導(dǎo)體照明聯(lián)盟(ISA)通過有效整合產(chǎn)品展示、應(yīng)用體驗(yàn)、信息交流、技術(shù)創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)意、質(zhì)量保障、市場(chǎng)渠道、電子商務(wù)、倉儲(chǔ)物流等相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和市場(chǎng)流通的關(guān)鍵要素，以打造集產(chǎn)品展貿(mào)、創(chuàng)意體驗(yàn)、會(huì)議交流、應(yīng)用示范為一體，圍繞LED照明企業(yè)的產(chǎn)品推廣、渠道建設(shè)、產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)交易等需求提供服務(wù)的綜合機(jī)構(gòu)及全球LED應(yīng)用推廣綜合服務(wù)的核心示范區(qū)。在為終端客戶了解和體驗(yàn)LED產(chǎn)品優(yōu)越性提供開放式窗口的基礎(chǔ)上，通過展示貿(mào)易區(qū)、會(huì)議活動(dòng)區(qū)、創(chuàng)意體驗(yàn)區(qū)、主題廣場(chǎng)區(qū)等硬件平臺(tái)以及系列服務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，有效整合LED照明行業(yè)和關(guān)聯(lián)行業(yè)的資源，為入駐企業(yè)提供產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌提升、技術(shù)進(jìn)步等各方面的多種特色服務(wù)，助力企業(yè)尋找商業(yè)機(jī)會(huì)，拓展海內(nèi)外市場(chǎng)。

華東地區(qū)是中國(guó)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要集聚區(qū)，具有雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和資源優(yōu)勢(shì)，該地區(qū)聚集了一大批國(guó)內(nèi)外知名的半導(dǎo)體照明企業(yè)，形成了完整的產(chǎn)業(yè)鏈。隨著半導(dǎo)體照明聯(lián)合創(chuàng)新國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室和國(guó)家半導(dǎo)體照明產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心相繼落戶常州，該區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力和配套環(huán)境得以快速完善，基于此聯(lián)盟選擇了以江蘇常州為輻射源，建立了CSA中國(guó)(華東)LED應(yīng)用推廣中心。

據(jù)了解，在CSA中國(guó)(華東)LED應(yīng)用推廣中心這個(gè)平臺(tái)上，聯(lián)盟還將整合LED產(chǎn)業(yè)全球資源、對(duì)接產(chǎn)業(yè)鏈里所有與終端應(yīng)用有直接和間接關(guān)系的資源，如政府、設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、研發(fā)機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、制造企業(yè)、渠道通路、終端用戶等，形成完整的覆蓋全球的LED終端應(yīng)用服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系，為全球LED產(chǎn)業(yè)在終端應(yīng)用方面提供綜合支撐服務(wù)?！叭A東LED應(yīng)用推廣中心的推出為我國(guó)LED照明產(chǎn)品在終端應(yīng)用上拓寬了渠道，提供了更多可能?！备稄?qiáng)表示。

完善的服務(wù)體系讓入駐企業(yè)更受益

華東LED應(yīng)用推廣中心通過會(huì)議交流、渠道建設(shè)、電子商務(wù)、設(shè)計(jì)合作、創(chuàng)意體驗(yàn)、質(zhì)量監(jiān)控、品牌推廣、培訓(xùn)教育、資金政策、倉儲(chǔ)物流等十大平臺(tái)的多元設(shè)置形成矩陣合力，打造包括LED會(huì)議中心、LED中國(guó)渠道聯(lián)盟、LED電子商務(wù)推動(dòng)平臺(tái)、中國(guó)LED設(shè)計(jì)師聯(lián)合會(huì)、創(chuàng)意展示體驗(yàn)館等在內(nèi)的一系列全新對(duì)接渠道終端體系，為入駐企業(yè)提供價(jià)值最大化的服務(wù)。

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首先，打造全球LED應(yīng)用綜合支撐平臺(tái)。依托聯(lián)盟(CSA)和國(guó)際半導(dǎo)體照明聯(lián)盟(ISA)，華東LED應(yīng)用推廣中心建立了LED在商照、家居照明、工礦照明及農(nóng)業(yè)、醫(yī)療、通訊、漁業(yè)等領(lǐng)域創(chuàng)新應(yīng)用中的實(shí)景精品展示平臺(tái)和創(chuàng)意設(shè)計(jì)區(qū)，并結(jié)合各類新技術(shù)、新產(chǎn)品的創(chuàng)意創(chuàng)新應(yīng)用，形成LED照明系列主題體驗(yàn)，來感受和啟發(fā)LED的最新應(yīng)用，滿足終端客戶了解與體驗(yàn)之需的同時(shí)，從中發(fā)掘商機(jī)。展示體驗(yàn)的內(nèi)容包括LED特點(diǎn)及功能展示、光情景體驗(yàn)、創(chuàng)新應(yīng)用展示及實(shí)驗(yàn)、創(chuàng)新創(chuàng)意設(shè)計(jì)展示、LED新產(chǎn)品新技術(shù)展示等，并可配合入駐企業(yè)開展不同主題的產(chǎn)品和應(yīng)用體驗(yàn)活動(dòng)，幫助企業(yè)向用戶有效展示最新產(chǎn)品的概念、性能和應(yīng)用體驗(yàn)，使華東LED應(yīng)用推廣中心成為新技術(shù)轉(zhuǎn)移交易地、國(guó)家研發(fā)成果展示及產(chǎn)業(yè)化展示地，促進(jìn)這些技術(shù)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的轉(zhuǎn)讓和產(chǎn)業(yè)化。

在此平臺(tái)上，華東LED應(yīng)用推廣中心還建立了全球范圍內(nèi)創(chuàng)新應(yīng)用和設(shè)計(jì)相關(guān)的研究、企業(yè)、應(yīng)用信息資源網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)提供創(chuàng)新應(yīng)用、設(shè)計(jì)方案的資源服務(wù)，引領(lǐng)全球LED創(chuàng)新應(yīng)用方向;通過國(guó)際半導(dǎo)體照明聯(lián)盟(ISA)組織國(guó)外采購(gòu)團(tuán)體進(jìn)行供應(yīng)對(duì)接，使國(guó)內(nèi)企業(yè)參與到海外節(jié)能改造工程和亮化工程中，加強(qiáng)開拓海外市場(chǎng)的力度;引入全球知名照明解決方案設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、配套服務(wù)商，為入駐企業(yè)提供系統(tǒng)集成對(duì)接服務(wù)的同時(shí)，還面向入駐企業(yè)征集不同應(yīng)用場(chǎng)所和細(xì)分市場(chǎng)，如軌道交通、機(jī)場(chǎng)、學(xué)校等場(chǎng)所的優(yōu)秀半導(dǎo)體照明解決方案，形成典范案例向政府等相關(guān)部門和大宗用戶推介。

其次，打造中國(guó)LED新商業(yè)終端渠道體系。通過創(chuàng)新LED終端渠道商業(yè)模式，將眾多資源加以有效整合，揚(yáng)棄傳統(tǒng)照明燈飾賣場(chǎng)“牌桌式”的營(yíng)銷模式，打造一個(gè)鏈接LED應(yīng)用制造企業(yè)與終端用戶的“增壓泵式”新商業(yè)營(yíng)銷體系。依托CSA LED照明應(yīng)用推廣委員會(huì)和LED中國(guó)渠道聯(lián)盟，華東LED應(yīng)用推廣中心還為入駐企業(yè)提供LED照明應(yīng)用產(chǎn)品的渠道建設(shè)服務(wù)，為L(zhǎng)ED企業(yè)提供最有效的渠道通路資源及解決方案。

通過對(duì)國(guó)內(nèi)主要照明燈具賣場(chǎng)資源、相關(guān)行業(yè)組織資源、渠道商資源、工程資源、設(shè)計(jì)資源等的整合，為入駐企業(yè)提供定制化的渠道建設(shè)服務(wù)，形成企業(yè)產(chǎn)品流通體系的高效、快速、低成本拓展。使所有涉及商流、物流、信息流、資金流等快速得到運(yùn)作，通過預(yù)先設(shè)計(jì)的專項(xiàng)通路直達(dá)終端，并可形成再循環(huán)。在這個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)里，華東LED應(yīng)用推廣中心更多的是承載著商業(yè)推手的角色，不僅解決了傳統(tǒng)賣場(chǎng)的人氣和關(guān)注問題，還系統(tǒng)解決了新商業(yè)賣場(chǎng)的商流、資金流、信息流、物流等多商業(yè)因素，實(shí)現(xiàn)前端和終端的系統(tǒng)對(duì)接。

再次，建立國(guó)內(nèi)LED市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)示范體系，打造國(guó)內(nèi)首個(gè)有品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的交易平臺(tái)。華東LED應(yīng)用推廣中心依托CSA標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)與國(guó)家級(jí)檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)以及半導(dǎo)體照明聯(lián)合創(chuàng)新國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，針對(duì)入駐企業(yè)建立有效的產(chǎn)品檢測(cè)聯(lián)合創(chuàng)新和質(zhì)量保障體系，樹立值得信賴的企業(yè)及具有質(zhì)量保障產(chǎn)品的品牌形象。

通過質(zhì)量檢測(cè)監(jiān)控平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)，華東LED應(yīng)用推廣中心將保證入場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量作為首要前提，增強(qiáng)用戶對(duì)入駐企業(yè)產(chǎn)品的信心，成為采購(gòu)LED產(chǎn)品的首選地。同時(shí)，還根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品檢驗(yàn)結(jié)果，向國(guó)內(nèi)主要工程和相關(guān)公司進(jìn)行產(chǎn)品推薦，讓好產(chǎn)品得到更快推廣。通過對(duì)檢測(cè)數(shù)據(jù)的分析和研究，定期對(duì)入駐企業(yè)發(fā)布產(chǎn)品性能評(píng)估報(bào)告，為企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和制造提供依據(jù)。通過質(zhì)量檢測(cè)監(jiān)控平臺(tái)與檢測(cè)機(jī)構(gòu)集中協(xié)商，為入駐企業(yè)在產(chǎn)品檢測(cè)方面爭(zhēng)取更大優(yōu)惠，并與檢測(cè)機(jī)構(gòu)合作開發(fā)更加適合入駐企業(yè)需求的檢測(cè)項(xiàng)目，為完善企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)提供保障體系，有效解決當(dāng)今LED終端應(yīng)用市場(chǎng)魚目混珠、良莠不齊的難題，使那些規(guī)范的、有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)得到更多支持，同時(shí)也摒棄那些不具發(fā)展前景的企業(yè)。

除此之外，華東LED應(yīng)用推廣中心還為入駐企業(yè)提供倉儲(chǔ)、物流、LED人才儲(chǔ)備、EMC服務(wù)等綜合性服務(wù)體系，讓企業(yè)享受更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與權(quán)益。并著力推薦和組織LED終端應(yīng)用制造企業(yè)參與國(guó)家“十城萬盞”試點(diǎn)工程、財(cái)政補(bǔ)貼推廣項(xiàng)目以及節(jié)能產(chǎn)品惠民工程、節(jié)能改造工程、節(jié)能減排財(cái)政政策綜合示范工程等項(xiàng)目中，積極打造政府項(xiàng)目LED對(duì)接采購(gòu)示范區(qū)，從而帶動(dòng)社會(huì)大宗用戶采購(gòu)，使華東LED應(yīng)用推廣中心成為面向華東并輻射全國(guó)的LED光電產(chǎn)品展覽貿(mào)易中心。

在LED產(chǎn)業(yè)爆發(fā)的當(dāng)下，市場(chǎng)推廣及終端應(yīng)用都是LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要元素，一些企業(yè)在發(fā)展過程中正因被這些元素所困，才身處逆境。可見，如何打造創(chuàng)新型終端應(yīng)用渠道已成為LED行業(yè)需要深入探索的重要問題。正視難題、開拓思路，以創(chuàng)新應(yīng)用模式推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展是半導(dǎo)體照明行業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨。 (本文選自《半導(dǎo)體照明》雜志2013年第4期)