LED半導(dǎo)體照明網(wǎng)訊 近日，千泰照明牽手行業(yè)終端營銷大師程中堂舉辦了全系統(tǒng)營銷培訓(xùn)活動(dòng)，千泰中高層管理人員及千泰銷售人員等參加了此次活動(dòng)。此次培訓(xùn)活動(dòng)采取了全方位的培訓(xùn)模式，以封閉式培訓(xùn)為主，針對問題進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)之后還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)考核，一系列的培訓(xùn)不僅讓千泰照明員工開拓了視野，更是讓員工在培訓(xùn)中深刻地掌握燈飾行業(yè)的營銷模式及企業(yè)文化，加強(qiáng)了企業(yè)的管理與發(fā)展。

對銷售人員進(jìn)行營銷培訓(xùn) 以短時(shí)間激發(fā)培訓(xùn)者潛能

中國照明燈飾業(yè)發(fā)展至今有20多年。到目前，中國照明燈飾行業(yè)的影響力已經(jīng)很強(qiáng)。燈飾發(fā)展速度驚人，年產(chǎn)值過千億，但行業(yè)整體營銷水平卻仍停留在初級階段甚至稍顯落后。在國內(nèi)諸多行業(yè)中，燈飾營銷勢能最大，提高營銷技術(shù)就可以釋放出巨大的銷售能量，以實(shí)現(xiàn)行業(yè)客觀真實(shí)市場價(jià)值。燈飾行業(yè)呼喚營銷技術(shù)的聲音愈來愈強(qiáng)烈。

在這一大環(huán)境下，程中堂提出了自己獨(dú)到的營銷模式——全系統(tǒng)營銷培訓(xùn)。何為全系統(tǒng)營銷培訓(xùn)？程中堂表示，全系統(tǒng)營銷培訓(xùn)主要是針對燈飾行業(yè)的經(jīng)銷商及終端銷售人員進(jìn)行溝通交流、輔導(dǎo)和培訓(xùn)，構(gòu)建“廠商一家”的理念，就品牌的選擇、推廣、物流、倉儲(chǔ)、銷售、財(cái)務(wù)進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)全方位營銷培訓(xùn)。培訓(xùn)先通過對市場及行業(yè)的調(diào)查分析，結(jié)合家居照明的銷售人員自身問題所在的情況下對銷售方案進(jìn)行調(diào)整升級。它不僅僅局限于培訓(xùn)這一方面上，更多的是實(shí)地調(diào)研和現(xiàn)場模仿，整個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)貫穿了營銷新理念和實(shí)踐。

“在這次內(nèi)部的培訓(xùn)中，白天先讓這些接受培訓(xùn)的人提出自己不懂的問題，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，晚上再一起去解決問題，針對問題進(jìn)行培訓(xùn)。只有自己先去悟覺，才能在培訓(xùn)中掌握更多。培訓(xùn)完之后，我們還進(jìn)行了實(shí)地的模仿考核，設(shè)置不同的客戶類型。除此，考核的內(nèi)容形式也多樣化，其中在沒有劇本，沒有臺(tái)詞，對設(shè)置的情景及自己將要扮演的角色一無所知的情況下，讓他們模仿了著名電視節(jié)目——《謝天謝地，你來啦》，激發(fā)他們面對未知挑戰(zhàn)表現(xiàn)出的急智反應(yīng)，讓培訓(xùn)者能夠更清楚地應(yīng)對不同場景的客戶，從而拿下訂單。我們對銷售人員培訓(xùn)的是一種營銷模式，通過這種營銷模式可以運(yùn)用到整個(gè)家居照明的渠道營銷中，授之以魚還不如授之以漁。”程中堂表示道。

通過這次培訓(xùn)，千泰銷售人員的營銷能力得到了很大的提升。

程中堂說道：“以前他們只是一味地完成公司的訂單任務(wù)，還不是很清楚自身的問題所在，通過培訓(xùn)之后，他們懂得通過產(chǎn)品去細(xì)分渠道，去幫客戶盈利。自己先去悟，再去做，真正地做到一個(gè)營銷人員。接下來，我們還會(huì)對廠家、經(jīng)銷商、終端銷售人員開展這樣的培訓(xùn)，由千泰照明贊助，采取5天4夜或4天3夜的封閉式、高壓式培訓(xùn)方式，在短時(shí)間，小空間中激發(fā)培訓(xùn)者的潛能，讓其身臨其境地體驗(yàn)各種營銷環(huán)境?！?/p>

獨(dú)特見解

開創(chuàng)全系統(tǒng)營銷培訓(xùn)

程中堂是照明行業(yè)的知名職業(yè)經(jīng)理人，有著豐富的企業(yè)全盤管理經(jīng)驗(yàn)，對計(jì)劃管理有獨(dú)特的管理手法，擅長培養(yǎng)下屬，在推廣上有獨(dú)到的見解和全新的運(yùn)營模式；他善于思考與總結(jié)，在營銷精英論壇等高端論壇中，總能看清問題的本質(zhì)，并給出條分縷析的答案，被稱為照明行業(yè)的“答案”?，F(xiàn)服務(wù)于照明行業(yè)，成功打造了多個(gè)行業(yè)品牌。

程中堂在渠道管理上有著自己的獨(dú)特見解，他認(rèn)為在照明行業(yè)中，不要一味信奉“渠道為王”，更應(yīng)該關(guān)注終端消費(fèi)的全新營銷理念。2009年市他就通過對市場及行業(yè)分析，結(jié)合LED商照和家居照明還不為渠道商和消費(fèi)者認(rèn)識的實(shí)際情況對公司銷售方案進(jìn)行調(diào)整升級，降低渠道客戶的投資風(fēng)險(xiǎn)，打消其觀望態(tài)度，幫其進(jìn)行“試驗(yàn)式”銷售的銷售方案，并取得了非常不錯(cuò)的成績。在兩個(gè)月內(nèi)就迅速在北京、上海、常州、成都、重慶、杭州、鄭州等一級或一線城市開發(fā)出100多家渠道經(jīng)銷商。

程中堂首次提出企業(yè)要打造“燈”和“人”兩個(gè)品牌的觀點(diǎn)，組建專業(yè)的策劃管理團(tuán)隊(duì)幫組渠道代理商尋找制約自身發(fā)展的瓶頸并加大對代理商、導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，從根本上降低合作伙伴的運(yùn)營成本進(jìn)一步促進(jìn)其銷量的增加，不僅將這一品牌打造起來，推廣出去，還要將“人”這一品牌打造起來，讓所有員工、合作商都為自己是一名“該品牌的人”而驕傲，而自豪。此外，他認(rèn)為燈具在裝修工程中是排在其它建材之后的，是整個(gè)照明行業(yè)無法突破的問題。于是他提出：“讓光來決定您的定位，讓燈來決定您的品味，以照明來引領(lǐng)裝修的新理念。”

此次的全系統(tǒng)營銷可以說是程中堂一個(gè)新的理念，為千泰、家居照明行業(yè)的渠道商乃至整個(gè)市場帶來了新的發(fā)展突破。