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產(chǎn)品貼合市場是專賣店立足的關(guān)鍵

松下照明電工(惠州)專營店經(jīng)理 劉忠炳

我們從2006年開始經(jīng)營松下的照明產(chǎn)品，2008年在惠州三環(huán)裝飾城開設(shè)了松下在惠州市區(qū)的唯一一家專賣店。由于松下的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，售后服務(wù)比較到位，所以這些年來在惠州當(dāng)?shù)厥袌鼋⒘艘欢ǖ目诒?013年松下專賣店產(chǎn)品銷售額同比2012年有了些許增長，但是利潤卻與2012年持平，主要是由于2013年我們進(jìn)行了松下新產(chǎn)品調(diào)整，并對一些特價燈飾產(chǎn)品進(jìn)行了重點推介，特價燈飾產(chǎn)品占了銷售額的很大比例。

目前，市場上真正以專賣店形式經(jīng)營的燈飾品牌越來越少，許多專賣店實際上已慢慢淪為“店中店”。我覺得做好燈飾專賣店應(yīng)該注重以下幾個方面：第一是專賣店的品牌影響力要大，要注重提升在大眾消費者心目中的地位和影響力；第二是專賣店的店面形象一定要與自身品牌的發(fā)展定位相匹配；第三點也是最重要的一點，即專賣店的產(chǎn)品在保證質(zhì)量的同時一定要貼合當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

專賣店生存的關(guān)鍵在于產(chǎn)品，有些產(chǎn)品在廣州比較暢銷，但是在惠州就不一定有市場。因此，廠商之間應(yīng)尋找一個契合點，對專賣店因地制宜，甚至可以讓上游品牌廠家的設(shè)計師下到各地，充分了解市場，設(shè)計出既有差異化又有特色的產(chǎn)品。專賣店的燈具產(chǎn)品在各地有充分的競爭力，才能讓專賣店在當(dāng)?shù)鼗畹酶谩?/p>

燈飾專賣店經(jīng)營遇瓶頸

北京美商維他貿(mào)易有限公司總經(jīng)理 陳鋒

我們從2007年開始做文聯(lián)燈飾的專賣店。受多種因素影響，這幾年工程產(chǎn)品銷售業(yè)績一直不盡如人意，零售則表現(xiàn)一般。2014年工程產(chǎn)品的銷量同比2013年有所下滑，主要原因是受大環(huán)境影響。此外，水晶燈系列產(chǎn)品競爭特別激烈，而且我們在管理方面還有待改進(jìn)。

這幾年專賣店經(jīng)營比較困難的原因有以下幾點：第一、國家的宏觀經(jīng)濟(jì)在不斷調(diào)整，燈飾行業(yè)受房地產(chǎn)調(diào)控的影響比較大；第二、專業(yè)賣場不斷增加，市場需求卻有限，激烈的競爭影響了燈飾專賣店的發(fā)展；第三、電子商務(wù)對傳統(tǒng)專賣店渠道的沖擊比較大。市場扁平化速度加快，區(qū)域管理將很受限制，因此，傳統(tǒng)渠道的經(jīng)營將更加困難。

市場規(guī)律是價值比價格更重要

太原現(xiàn)代裝飾城鉅豪照明總經(jīng)理 胡志文

我目前經(jīng)營著鉅豪照明專賣店，近兩年，在市場波動較大的情況下，總體上仍能保持平穩(wěn)的銷售業(yè)績。

現(xiàn)階段，不少燈飾專賣店的存活率或產(chǎn)品銷售額均不夠理想，尤其是在縣市級市場，這種現(xiàn)象尤甚。其中重要原因在于專賣店產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，產(chǎn)品品類不夠豐富，不能滿足不同層次、不同消費結(jié)構(gòu)的需求，久而久之專賣店會淪為“綜合店”，甚至出現(xiàn)“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象。

專賣店應(yīng)該有更多的選擇和更好的產(chǎn)品，顧客選擇專賣店看重的是其品質(zhì)保障、售后方便和價格合理。此外，專賣店的經(jīng)營理念應(yīng)符合消費者的口味，還有賴于商家因地制宜的經(jīng)營。商家可以借節(jié)慶、店慶等時機，舉行抽獎、游戲、促銷活動等方式聚集人氣，以此來拉動專賣店產(chǎn)品的銷售額?？傊?，市場的規(guī)律是價值比價格更重要。