時下LED照明市場之低迷，愈來愈甚。僧多粥少的局面，日發(fā)嚴重。從總體上看，在終端上這種低迷主要表現在其一市場客流量銳減，無論是老LED市場還是新市場基本上差不多。其次，節(jié)假日與平時趨同。以往傳統(tǒng)銷售高峰也愈發(fā)平淡，三三兩兩的局面和眾多臨促夾道歡迎廠家人員的促銷現象成為常態(tài)。這種界限的打破，使得終端各品牌間的競爭更加激烈，差距也越來越明顯。市場環(huán)境的變化，不僅在煎熬著經銷商，更直接關聯的LED照明企業(yè)本身，使得經銷商和企業(yè)之間必須形成更加緊密的聯系。那種把銷售押寶在經銷商的企業(yè)將面臨市場的快速崩潰。因此，如何有效的提升品牌在終端的銷量問題，廠家和經銷商都是迫在眉睫。

轉變理念，不能等死，只有走出去

LED照明企業(yè)目前極為重要的事情，就是幫助代理商調整經營思路，尤其是那些夫妻老婆店式代理商的思路。借雞下蛋、坐地分贓是LED照明終端銷售的由來已久的慣性思維，借助市場聚集的人氣、資源等，結合自身的位置、面積、形象等優(yōu)勢，以獲得更多的銷量和機會。LED照明行業(yè)經過了多年的搶市場位置、比終端形象、開大店等資源性競爭。然而，時下市場這只金雞本身出現了問題，市場沒人了，借雞下蛋勢必越來越難，僅有的一些資客戶也被大的品牌瓜分，眾多的中小型品牌直接面臨這種資源的枯竭。如果還在坐等這種資源，無異于等死。

因此，對于眾多二三線品牌來說，主動出擊，走出去，反而有更多的機會。搶先一步就是領先一步，從終端店面走出去，主動去獲得更多客戶信息和資源，再把潛在客戶引進來。換句話說，市場本身已經不足以給我們帶來更多的潛在客戶，那就必須主動去獲取客戶信息，來提升終端的人流量。唐木咨詢認為有三種經濟實惠的方式獲取更多客戶信息和資源。

其一，梳理代理商自身的社會資源，構建完整的關系營銷網絡。這是一張網，代理商的親戚好友，同行朋友都是網中的一個點，一個銷售的鏈接點。代理商要不斷的編織、維護好這張關系網。作為廠家的銷售人員就要為代理商出謀劃策，提供支持。當下，這種關系營銷尤為顯得重要。

其二，組建針對性組織團隊，專門獲取有效的客戶信息，如小區(qū)推廣部、裝飾渠道拓展部等去直接獲取潛在客戶名單，并把名單變成訂單。同時作為代理商也好鼓勵和利用好自己團隊成員的社會關系網。例如聘請導購員的時候可以選擇社會關系廣的導購員。

再次，就是深度開發(fā)已有的客戶資源，把老客戶變成新客戶，把老客戶變成銷售員，把老客戶變成傳聲機。通過這種口碑營銷的方式不僅可以讓我們的品牌更具穿透力，更明顯的是短時間內就能帶來回報。

加強終端攔截

在走出去的同時要加強終端攔截的能力。門挨門式的經營環(huán)境，數十家品牌扎堆競爭，比拼的就是終端攔截搶單的能力。如果終端攔截能力不強，好不容易來的一個客戶，也會很快流失掉。

終端攔截能力的提升，主要從三個方面入手。首先就是終端導購能力。這種導購能力主要體現在導購員本身及其導購技巧。美國營銷協會統(tǒng)計，顧客購買你的產品，79%是看上了你的導購員。因此，優(yōu)秀的導購員就是形象好、年輕化一點的。同時最好是社會關系廣、條件好一點的，這樣可以帶來更多的客戶資源。在導購能力方面，產品知識只能是基本功，而優(yōu)秀的導購員必須是溝通能力強的，懂得導購技巧的。這需要經銷商和廠家進行針對性的培訓，而培訓的主要內容就是終端銷售話術。

其次是規(guī)范的店面管理，主要包括店面形象、產品陳列形象、品牌展示形象、人員形象等要規(guī)范、專業(yè)。橫三岔五的樣板、黑燈瞎火的店面、聊天嗑瓜子的導購員將極大影響終端的銷售。再次，有針對性的搶單。時下一個月人只有八天有效的集中銷售期，因此，在周末的時候可以安排一些臨促拉人搶單。同時在店面形象上布置一些喜慶的活動氛圍，如花籃、彩球、易拉寶等，引起客戶的關注，并準備一些小的禮品等，增加簽單的機會。

不能只在一棵樹上吊死

雷士照明的成功和生活家LED照明的快速崛起使讓我們領略了復合渠道的重要性，團購、網絡、設計師、木工、工程等這些新興的渠道都是一條條羅馬大道，并與一直占LED照明銷售主流的終端店面渠道形成滲透式的復合型渠道模式，越來越多的代理商借助新興渠道快速成長，尤其在市場沒人，眾多品牌貼身肉搏的時候，多開發(fā)一條渠道，就能多增加一條銷售契機，增強抵御市場的風險。

關于復合型渠道的運作思路，基本上大部分代理商和廠家都比較熟悉。終端店面、產品體系以及執(zhí)行團隊是運作復合渠道的三要素。終端店面是復合渠道的坐標點或者說是窗口。復合渠道的銷售必須借助終端店面來展開，終端店面的形象、專賣店的規(guī)劃化管理是操作重點。針對市場進行渠道劃分的產品組合體系是復合渠道營銷的武器。即是說要把我們的產品系列進行明確的功能性定位和區(qū)隔，并劃分出形象產品、利潤產品、流通產品、促銷產品等，并根據團購、設計師等渠道進行調整。尤其是要注重產品在渠道中的價格體系變化空間。執(zhí)行團隊是運作復合渠道的基礎，來自于不斷的堅持。但是值得一提的是，真正操作而且是成功運作的代理商是非常少的。唐木咨詢在與眾多代理商的深度溝通后發(fā)現，成功操作復合型渠道的代理商主要集中在兩方面，其一是代理商有相當可觀的渠道資源，比如說代理商是設計師這個圈子的，代理商在本地身居要職等。其二是代理商進入到了組織運營階段，有專業(yè)的市場拓展團隊。而大多數代理商之所以沒有能夠很好的運作復合型渠道，其原因在于沒有執(zhí)行的人員，方案和思路被束之高閣。

總體上來看，終端店面銷售主要取決于人流量和成交率兩個方面。以往，市場可以為我們帶來極為可觀的人氣，但時下市場低迷，客流量銳減，因此只有通過走出去來獲得更多的客戶資源，來提升我們終端店面的人氣。同時還要不斷加強終端攔截能力，以免辛苦得來的客戶在終端流失。在這個時候，十次廣告還不如一個優(yōu)秀的導購員來的實在。當然這一次都是建立在經銷商是否已經轉變了根深蒂固的經營慣性。

劉海