滄海橫流，方顯英雄本色。面對照明行業(yè)傳統(tǒng)的淡季，有的企業(yè)如臨大敵，有的企業(yè)惶惶不可終日。為了探索淡季的危機程度和幫助照明企業(yè)找出對應之策，本報記者對行業(yè)的淡季現(xiàn)狀及一些企業(yè)管理獨有的淡季攻略，進行了深層疏理，認為，面對每年如期而至的這個坎，照明企業(yè)其實并不需要如此緊張，只要沉著應對，淡季并不會如洪水猛獸般危險，只不過是一塊檢驗企業(yè)成色的試金石而已。

上篇：現(xiàn)身說法

靚度照明總經(jīng)理施永華：淡季直接下滑20—30%

潛心于LED應用產(chǎn)品制造研發(fā)，專攻LED節(jié)能照明燈飾產(chǎn)品的高科技企業(yè);致力于開發(fā)生產(chǎn)LED天花燈系列,LED筒燈系列，LED豆膽燈系列，LED軌道燈系列，LED蠟燭燈系列，LED射燈系列,LED球泡燈系列等的LED專戶企業(yè)，它是位于江門的靚度照明。據(jù)其總經(jīng)理施永華介紹，“6、7、8月是整個燈飾行業(yè)傳統(tǒng)的淡季，大多數(shù)商家日子過得一般般，不是很滋潤，包括我們自己，這兩個月銷量直接下滑了20%—30%”。

至于怎樣應對淡季，施永華給出最直接的方式?！八^的淡季，是因為商家在前段時間就已經(jīng)進了貨，其店鋪處于飽足狀態(tài)，要等到9月或者10月，甚至有些要到年底才進貨。但是那個時間進貨的價格比淡季時候高得多，所以我們要在淡季時候穩(wěn)住銷量，必須得進行一系列的降價促銷，抓緊市場變化的時間差，讓客戶在淡季也要進貨?！?/P>

除此之外，在淡季，靚度還利用訂單寬松，工作時間輕松之余勤于修身，完善公司管理制度、整頓生產(chǎn)作風、蓄力于新產(chǎn)品的研發(fā)等。(大河俊)

華星燈飾總經(jīng)理林錦泉：出口業(yè)績不理想

據(jù)了解，華星燈飾創(chuàng)立于1995年，致力于開發(fā)和生產(chǎn)高質(zhì)量、高品位的蠟燈、閃爍燈等流行于國際前沿的裝飾藝術類燈飾產(chǎn)品，以簡約、時尚、節(jié)能、高端為發(fā)展方向，先后開發(fā)研制了“水母”品牌系列產(chǎn)品共500多個品種，遠銷歐美市場，外銷占了華星全部業(yè)績的99%，其中美國市場最多，占據(jù)了半壁江山。

近年來，國際市場遭受金融風暴和歐債危機等影響，外銷業(yè)績難以上臺階，雖然已經(jīng)過去一段時間，但是今年的外銷日子依然難熬?！罢麄€上半年總體業(yè)績不理想，較往年比較有所下滑。不過賴于我們多年合作的客戶，沉淀累積，國外還是有穩(wěn)定的銷量。”林錦泉告訴記者。(大河俊)

專家觀點四川商會常務副會長、星派克總經(jīng)理 鄭偉：建立穩(wěn)定的客戶關系，企業(yè)就不存在“淡季”

對于淡季，一直以來都存在于行業(yè)，不單單是照明行業(yè)，放大到家居建材市場也有同樣弊端。一般而言，采購商以零售或者工程為主，如果接到工程的單，就需要大量的產(chǎn)品，一些廠家低下的產(chǎn)能難以在短時間內(nèi)供貨，采購商就需要庫存填補產(chǎn)品的空缺，所以他們基本都會分為上半年和下半年兩次進貨，而6月和7月處于中間的時間段是盲區(qū)，市場難有活力，于是就有淡季之說。

可是，作為企業(yè)，要擺脫淡季“不淡”，需要有兩點支撐，一是保證產(chǎn)能。二是建立一批穩(wěn)定的客戶關系。兩者建立互信，客戶也減少庫存的壓力，企業(yè)也可以做到常年有單。(大河俊)

萊亞營銷總監(jiān) 李勇：銷售領域無淡季

不可否認，事實上很多行業(yè)都存在著淡旺季，如服裝行業(yè)，在轉(zhuǎn)季時是旺季;如飲料行業(yè)，冬季便是淡季;服務行業(yè)，節(jié)假日時就是旺季。只有深諳自己從事的行業(yè)的人，才能真正了解并深深感受到淡季帶來的苦悶及慘淡。“正如雪糕銷售，在一般人的眼里，冬季必然是淡季，難道這就意味著冰激凌行業(yè)在冬季沒有生意嗎?恰恰相反，只要你清晰思路，定位目標，任何企業(yè)，甚至行業(yè)都不會有淡季。

確實，正如世界知名的美國冰激凌品牌——哈根達斯(Haagen-Dazs)，自進入中國市場，它的每家專賣店門前都排著“長龍”。所以不少人疑問，不就一塊冰激凌，怎么就那么多人趨之若鶩?其實，這就是策略。相信很多人都聽過這樣一句廣告語：“愛她，就帶她去吃哈根達斯。”這就是哈根達斯最著名的廣告語。這是廣告語的提出，是早在哈根達斯在中國“攻城略地”時引起爭議：有留美“海歸”指出在美國只是普通品牌，并不是傳說的“食品中的勞斯萊斯”，但價格卻較普通雪糕昂貴翻十倍，甚至更多?！澳鞘且驗樗i定了目標受眾，抓住了消費群體的心理，找對了營銷的思路。照明燈飾行業(yè)也一樣，只要企業(yè)的自身素質(zhì)過硬，再淡的淡季，再大的危機也會一笑而過?！?梓言)

　　景天泰吉品牌策劃經(jīng)理 管啟富：做好淡季，營銷是王道

我認為造成淡季的主要原因是市場不景氣，廠商都不敢妄動，處于觀望之中，即信奉“省到即賺到”原則。而在淡季倒下去的大多是拼價格的小微企業(yè)，換個角度，這無疑對于行業(yè)凈化健康反而有幫助，正如“剩者為王”的不二法則。

雖然LED行業(yè)還沒有絕對領導品牌，但是誰都可能有機會競爭。從長遠看，最后的勝利必然屬于那些實力強大、銳意創(chuàng)新、穩(wěn)中求進的品牌企業(yè)，而往往檢驗這個“勝利”的分水嶺就在人們認為的每年六七月份的這個淡季里。

由此，我們可以得出結(jié)論，進入淡季“魔咒”的絕大多數(shù)企業(yè)不是小微企業(yè)，而是不懂得利用淡季營銷的這些小微企業(yè)。

事實上，只有淡季的思想，沒有淡季的市場。在傳統(tǒng)淡季來臨之時，完全可以做到“淡季不淡”。企業(yè)完全可以利用難得的市場空檔期，苦練內(nèi)功，將市場區(qū)域、業(yè)務人員素質(zhì)、市場渠道、營銷政策、新品計劃、推廣方案等進行系統(tǒng)整理和營銷團隊培訓，同時立足實際，切實做好產(chǎn)品，做好服務，不跟風，不盲從，做好“淡季營銷”才是王道。(王之鑌)

　　下篇：記者觀察

巧化危機為轉(zhuǎn)機

隨著光亞展的完美落寞，照明燈飾行業(yè)的淡季悄悄來臨，照明燈飾銷售開始逐漸萎縮，等待下一個旺季的到來。照明燈飾行業(yè)大環(huán)境影響大，常常導致照企陷入淡季危機，不利于企業(yè)的發(fā)展。面對這種情形，有些企業(yè)還能在保持正常運作的同時，化危機為轉(zhuǎn)機，實現(xiàn)照明燈飾行業(yè)淡季的突破性發(fā)展。在業(yè)內(nèi)人士看來，還有一段時間才到來的傳統(tǒng)‘金九銀十’，照明燈飾企業(yè)應該很受傷。但是當記者和一名愿意透露名字的企業(yè)負責人聊天時，驚奇地發(fā)現(xiàn)，他并不這樣認為，也并沒有發(fā)生該市淡季發(fā)生的危機，相反的，他的企業(yè)出現(xiàn)了爆發(fā)式的增長。難道淡季對照明燈飾行業(yè)的影響已經(jīng)不存在了嗎?答案是否定的。此外，酷柏光電營銷總監(jiān)程中堂表示，“進入照明燈飾行業(yè)十五年，從沒感覺淡季的到來，正所謂‘只有淡季的思想，沒有淡季的市場’。畢竟，淡季只是一種消費觀定義。想要突破傳統(tǒng)首先要打破觀念，這就變成為旺季做準備的時候，便有了‘旺季盈利淡季營銷’的出路。但說到危機，不管淡旺季，都是不可避免的。”

雖然對于他們而言，淡季已經(jīng)不再是淡季，但是淡季的到來，始終會帶給企業(yè)一些危機?！拔矣X得在這個時候最適合做的事情就是練好內(nèi)功，同時讓營銷人員走出去，把有限的資源轉(zhuǎn)化成機會，如改變營銷策略、促銷活動、吧生產(chǎn)與研發(fā)推上來等?！痹摬辉敢馔嘎缎彰呢撠熑巳缡钦f?！?梓言)

淡季休眠期，更應發(fā)揮能動效應

眼下，國內(nèi)的燈飾行業(yè)正處于休眠階段、即銷售淡季。

無論燈飾企業(yè)還是別的企業(yè)，進入銷售淡季，就意味著企業(yè)業(yè)績平平，甚至在走下坡路。隨著市場競爭的日益加劇，在嚴峻的市場規(guī)則面前，不少企業(yè)會抱頭埋怨銷售淡季來臨所造成的企業(yè)不景氣現(xiàn)象;而聰明的企業(yè)則會眼觀六路、耳聽八方，力爭在淡季開拓銷售渠道，搶占市場份額。在銷售淡季里，倘若企業(yè)能積極地調(diào)整好內(nèi)外部業(yè)務，企業(yè)就會仍然處于順暢的運營狀態(tài)中。這其中也讓我們看到了淡季中的燈飾企業(yè)，真可謂是東邊日出西邊雨，幾家歡樂幾家愁。

經(jīng)過一番市場調(diào)查，記者發(fā)現(xiàn)，在行業(yè)淡季，大部分企業(yè)銷售業(yè)績都呈現(xiàn)出疲軟的狀態(tài)，整體銷售感覺不理想。進入銷售淡季，市場比較平淡，人流量較少，銷售無力，訂單量速減，投入與產(chǎn)出難成正比，因而企業(yè)也不愿意在淡季集中力量操作市場，所以有些企業(yè)往往選擇在這個時期進行外部拓展和儲備力量，比如，進行產(chǎn)品調(diào)整、人員調(diào)整、管理培訓、制度改革等，為旺季的銷售事前疏通各個環(huán)節(jié)。然而，世事沒有絕對，進入銷售淡季，并不是說銷售就完全終止，沒有銷售活動了。正如百靈鳥照明，為了應對行業(yè)普遍清冷的冷淡業(yè)績，力爭在淡季推出新品，召開經(jīng)銷商新品訂購會，同時在促銷方面加大力度。不僅如此，百靈鳥還讓福利于經(jīng)銷商和員工，請他們?nèi)リ柦l坡兩天一夜游，這些攻略都為百靈鳥照明新品銷售取得了良好的成效。因此，百靈鳥在行業(yè)的淡季中，銷售業(yè)績?nèi)匀槐３址€(wěn)中有升的態(tài)勢。(彭紫欣)

淡季真的來臨了嗎

每年從六七月份開始，照明行業(yè)似乎就難逃行業(yè)魔咒，絕大部分企業(yè)進入了所謂的“淡季”怪圈。但是，真是淡季來臨了嗎?事實上，在記者的走訪中發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)例如西安燈具市場的奇麗家照明、金泰利燈具同泰店、景天泰吉實業(yè)有限公司等企業(yè)都呈現(xiàn)出了穩(wěn)步增長的狀態(tài)。更有甚者當屬中山市臺盈光電有限公司，其驅(qū)動電源的訂貨量不但不淡而且在七月份表現(xiàn)出爆發(fā)式的增長，甚至達到了歷史最高點，據(jù)臺盈相關人士預計，在八月份臺盈的訂單量會繼續(xù)增長兩倍。外界認為，甚至是不少行業(yè)資深人士都認為的六七月淡季的“魔咒”為什么卻在這些企業(yè)身上失靈?為什么整個行業(yè)都籠罩在銷售霧霾的情況下，依舊有不少企業(yè)呈現(xiàn)出朝氣蓬勃的狀態(tài)?

有人形容，每到六七月份，古鎮(zhèn)眾多燈具賣場就好比“門前冷落車馬稀”，賣燈的比買燈的還多。也有人說“錢荒”是淡季的主要表現(xiàn)之一，因為沒有多的錢進到廠家口袋，導致廠家沒有資金研發(fā)新技術也沒有資金開拓新的產(chǎn)品市場。事實上，與其說“錢荒”是照明市場淡季表現(xiàn)之一，不如說是“人慌”。照明行業(yè)存在著普遍浮躁，急功近利的心態(tài)，然而做品牌不能速成，得腳踏實地。因此你會發(fā)現(xiàn)，在淡季倒下去的大多是拼價格的小微企業(yè)。

或許淡季只是表面現(xiàn)象，真正的本質(zhì)是看企業(yè)淡季與否要看企業(yè)的發(fā)展成熟度以及企業(yè)的廠商運營管理能力。(王之鑌)

　　結(jié)束語：

很早以前，照明營銷界就流傳著一句名言——有淡季市場，無淡季思想，意思是淡季無可避免，但是只要企業(yè)愿意努力，淡季并不會對企業(yè)造成很大傷害。具體而言，企業(yè)可以從以下方向努力。

一、全面出擊

淡季并不意味著沒有銷量，只是許多單品的量有所下降而已，企業(yè)應該盡量在已有設備和人員的基礎上豐富自己的產(chǎn)品線，適當增加一些定制業(yè)務，給客戶創(chuàng)造一站式采購的機會，增加客單價。

二、打響品質(zhì)

淡季的生產(chǎn)任務不是很重，在組織員工學習的同時要注重慢工出細活，打出企業(yè)重視品質(zhì)的形象，只有具備穩(wěn)定的品質(zhì)，才能讓客戶特別是海外客戶對企業(yè)有信心。每年堅持，每年積累，客戶就會對企業(yè)不離不棄。

三、創(chuàng)新為王

創(chuàng)新，一直是照明企業(yè)的生存命脈，淡季生產(chǎn)任務不重，企業(yè)有更多時間可以用于創(chuàng)新，推出各種滿足客戶需求的產(chǎn)品，使具有強有力的競爭力。

四、加強品牌

旺季做銷量，淡季做品牌早已是業(yè)內(nèi)皆知的事情，敢打自己品牌的廠家，無不是客戶關注的重點，因為誰都不愿意拿自己的品牌開玩笑。在淡季，企業(yè)能夠有時間完善自己的文化體系，品牌標志與內(nèi)涵，并用心傳播出去，那么到旺季的時候必將獲得成倍的收獲。

其實，所謂的淡季，是指由于天氣的炎熱不利于裝修工程展開以及經(jīng)銷商消化庫存，帶來進貨有所下降，對產(chǎn)品的需求不高。淡季每年都會降臨企業(yè)實在不需要恐慌，但是機會總是留給有準備的人，淡季中有所作為，如進行技術開發(fā)，產(chǎn)品準備，內(nèi)部效率提升，培養(yǎng)產(chǎn)線同事的技能等，一旦外部環(huán)境有所改善，已經(jīng)做好準備的企業(yè)自然會占領先機。

責編：李杰