作為戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，LED照明行業(yè)過去的幾年，盡管看似“錢途無限”，但在經(jīng)歷了產(chǎn)能的激烈擴(kuò)張后，出現(xiàn)產(chǎn)能相對過?，F(xiàn)象，LED照明企業(yè)逐年出現(xiàn)了價格和利潤率大幅下滑的風(fēng)險。

時至今日，LED照明終端產(chǎn)品的價格已經(jīng)逐漸向傳統(tǒng)節(jié)能燈具逼近，LED光源對傳統(tǒng)光源的大規(guī)模替代成為了可能?！疤蕴谉霟袈肪€圖”也使我國淘汰高能耗照明產(chǎn)品真正從國家法規(guī)層面進(jìn)入實施階段。

LED照明行業(yè)即將被迅速增長的需求引爆，LED照明新一輪的市場機會正在孕育。LED市場時代的來臨已勢不可擋，中小照明企業(yè)如何面對起跑線上的搶先起步?

LED照明時代的市場競爭特征

1、較為優(yōu)勢的企業(yè)已轉(zhuǎn)為謀求行業(yè)整合機會，積極利用替代效應(yīng)與政府投資支持。
2、LED照明行業(yè)內(nèi)營銷新型模式正興起，品牌整合速度加快、強勢競爭對手介入工程、道路、戶外照明市場。
3、行業(yè)優(yōu)秀人才的爭奪加劇，影響人才隊伍的穩(wěn)定性。
4、優(yōu)勢下游客戶及工程關(guān)系資源的爭奪加劇。
5、資本、技術(shù)、渠道三種資源的競爭及配置變化更加復(fù)雜。

進(jìn)入LED時代的中小照明企業(yè)的價值重審

LED民用照明行業(yè)是在一兩年內(nèi)突然膨脹起來的，對于傳統(tǒng)渠道和中小企業(yè)而言，突如其來的新產(chǎn)品盡管誘惑多多，但一時難以掌握其市場規(guī)律和運作策略。由于LED 行業(yè)品牌的缺位，同時也導(dǎo)致下游渠道及消費市場對LED 照明猶如霧里看花。

面對LED照明前景廣闊、市場巨大的商機，整個行業(yè)卻沒有自身領(lǐng)域的技術(shù)核心標(biāo)準(zhǔn)、無法匹配資源，以至于出現(xiàn)行業(yè)發(fā)展滯后、戰(zhàn)略眼光和經(jīng)營境界的創(chuàng)新能力并不很足、專業(yè)化程度不高的困局。而傳統(tǒng)的中小照明企業(yè)更是暴露出了品牌弱、渠道單一、產(chǎn)品模仿等同質(zhì)化、人才嚴(yán)重缺乏、沒有綜合競爭實力的境地。

　　為此，目前中小照明企業(yè)在LED時代，必將面臨四道生死存活的關(guān)口：

1、以往沒有品牌，過多、過度地依賴傳統(tǒng)產(chǎn)品經(jīng)營方式想長期發(fā)財過輕松的日子越來越難。
2、經(jīng)營成本越來越高，利潤越來越薄，如何提高或發(fā)掘新的經(jīng)營能力和經(jīng)營人才。
3、客戶對照明產(chǎn)品越來越懂，市場需求越來越細(xì)分，渠道爭奪白熱化。
4、LED不做難受，做短期又沒錢賺，傳統(tǒng)燈具又受干涉，停下會死，做又活得不好。不錯，死守傳統(tǒng)照明——在劫難逃;亂做——自取滅亡。

中小企業(yè)要要搭乘LED滾滾前行的列車，急需價值重塑，打造自己的核心能力，邁過這四道坎。

活法——明天更精彩

有套路才能有出路。活得好的企業(yè)有共同的經(jīng)營模式：定方向、做方案、想方法、抓訓(xùn)練、強執(zhí)行、會總結(jié)。

(一)健全經(jīng)營要素：一個目標(biāo)——增長值銷售;兩種競爭力——店面與市場;三個管理要素——成本、資金、人力;四種經(jīng)營能力——目標(biāo)能力、計劃能力、執(zhí)行力、評估力;五個銷售工具——客戶分析、價格結(jié)構(gòu)、暢銷品類、樣板解說、個案積累;六個盈利結(jié)構(gòu)——市場范圍、重點網(wǎng)絡(luò)、盈利結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品組合、品牌區(qū)隔、客情管理。

(二)、完善市場操作

實現(xiàn)四大管理工程：

1.渠道暢通工程(渠道為王)，細(xì)分銷售渠道。注重渠道激勵及控制，分階段實行渠道促銷活動，注意控制渠道庫存。
2.明星終端工程(批零+工程)。加強大中型工程項目的產(chǎn)品銷售推廣。
3.全員培訓(xùn)工程(內(nèi)部+外部)。組建銷售“工程師”業(yè)務(wù)隊伍，拓展系列產(chǎn)品對口銷售渠道。
4.品牌傳播推廣工程。整合傳播、會議營銷、體驗營銷 活動營銷、展會營銷、跨界聯(lián)合。

品類競爭已經(jīng)成為決定企業(yè)生死的關(guān)鍵競爭點。去年8月中旬，我們?yōu)楣鉃長ED照明企業(yè)策劃出產(chǎn)業(yè)鏈與市場鏈接模式，以品牌+品類為傳播推廣策略，取得了階段性成效業(yè)績，胡錦濤總書記在汪洋書記的陪同下，親自視察了該企業(yè)并作出重要指示。這也是我們在照明中小企業(yè)策劃定位中，從產(chǎn)品品類戰(zhàn)略思路尋求切入點和突擊面，迎戰(zhàn)新的LED市場競爭特征的一個成功案例之一。做個性品牌從絕對優(yōu)勢的品類出發(fā)，以暢銷為活下來的經(jīng)營意識，是中小照明企業(yè)在目前競爭格局中的一個重要的生存策略之一。

LED照明的發(fā)展應(yīng)該說才剛剛進(jìn)入“正劇”，品牌發(fā)展的故事開始上演，有能力堅持到成功的中小照明企業(yè)將可能向“二八原則”(20%的產(chǎn)品和客戶決定80%的市場利潤)發(fā)展，這不是簡單的資本競爭，而是工業(yè)技術(shù)和商業(yè)謀略結(jié)合的叢林生存與發(fā)展的廝殺。誰能做到真成功?數(shù)年后，行業(yè)內(nèi)自有一番“江湖評說”。

Sophy