勤上光電事業(yè)部總經理 王宇宏

：作為國內試行LED專賣店的領先者，當初勤上是怎么浮現(xiàn)出這個想法的?

王宇宏：現(xiàn)在全球都在推廣節(jié)能減排，而LED照明產品作為節(jié)能環(huán)保產品，勤上本著企業(yè)的社會責任感，室內照明從成立伊始，就以“貴族產品平民化”為使命，大力拓展市場銷售網點要讓老百姓買得到、買得起、用得放心;而目前LED市場魚龍混雜，消費者無從識別，勤上作為LED龍頭企業(yè)，通過推廣專賣店模式樹立品牌形象，指引消費者購買好的LED產品。

：現(xiàn)在業(yè)界對LED專賣店銷售模式的倍感關注，對此，勤上光電是怎么看待LED專賣店的可行性的?

王宇宏：首先勤上現(xiàn)有的產品線完全可以滿足專賣店的展示和消費者的一站式購買，勤上能為消費者提供“LED照明綜合解決方案”;其次是在網點建設支持這塊，從裝修補貼到樣品支持、從終端推廣團隊到后臺強大的技術團隊支持，從公司總部大物流到先行賠付的售后服務模式等“保姆式”服務，以最專業(yè)的技能、最耐心的指導、最全面的支持，提供最完善、最貼心的服務，以保障每一位合作伙伴利益獲得最大化，有效降低經銷商投入與零風險，讓經銷商賺大錢。當然，每個LED企業(yè)實際情況不同，要綜合考慮自身情況來確定是否適合建LED專賣店。

：LED專賣店模式實行至今，成效如何?

王宇宏：勤上LED專賣店模式推廣至今，不管從經銷網點還是分銷網點均已達到公司預期目標，也獲得了客戶認可，現(xiàn)在全國重點省份及城市都有勤上的形象店和服務網點;今年起，勤上光電還將攜手全國經銷商，在全國上百個城市營建上千家“光體驗中心”，讓LED在市場推進中，以更快的速度、更穩(wěn)健的步伐前進。

：由于LED產品的特殊性，除了LED專賣店模式，勤上認為在LED產品銷售渠道上，還有其他的突破嗎?

王宇宏：勤上除了正在大力建設專賣店外，同時也在隱形渠道如設計院、超市、品牌連鎖、電子商務等方面加大推廣，同時歡迎各位商家來我司參觀指導，拓展LED各種新型渠道模式。

盛安光電營銷總監(jiān) 關銳忠

：作為國內試行LED專賣店的領先者，當初盛安光電是怎么浮現(xiàn)出這個想法的?

　　關銳忠：盛安光電自成立以來，就非常明確自己的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標，一直為打造成為“消費者最值得信賴品牌”和“知名品牌”而不斷努力，然而這并非一朝一夕的事情，而是一個長遠的戰(zhàn)略規(guī)劃。這些年來，盛安光電在不斷完善產品線的基礎上，根據(jù)自身條件嘗試著更有效的適合LED產品的渠道建設。其中開設專賣店是一個不得不重視的渠道，也是目前各行業(yè)推廣品牌的最有效方法之一。專賣店的建立，無論對產品的銷量提升，品牌形象的塑造，消費者的吸引，還是對企業(yè)文化的宣傳，產品的陳列和推廣等方面都發(fā)揮著至關重要的作用。因此，對于盛安光電來講，專賣店的建立是我們營銷戰(zhàn)略里重要的環(huán)節(jié)。

：現(xiàn)在業(yè)界對LED專賣店銷售模式的倍感關注，對此，盛安光電是怎么看待LED專賣店的可行性的?

關銳忠：首先，LED專賣店的出現(xiàn)，是應市場需求而誕生的，因此，我認為LED專賣店的形式是可行的。雖然目前在市場終端，專業(yè)從事LED產品經營的商家寥寥無幾，LED專賣店在市場上也較為少見，但是相對于整體的發(fā)展趨勢和行業(yè)的未來走向而言，這就是機會。LED專賣店不僅是產品銷售，而是更注重的是她的品牌影響力和服務能力。當然，豐富和高品質產品線是支撐LED專賣店最基本的條件。然而并不是所有LED企業(yè)都能夠開設專賣店，開設專賣店是一個企業(yè)綜合實力的體現(xiàn)，并不是擁有資金就可以了，最關鍵是企業(yè)和商家是否具備軟實力。目前LED企業(yè)和商家缺乏規(guī)范，所以考驗專賣店能否生存的根本在于專賣店的管理及持續(xù)贏利能力。

：LED專賣店模式實行至今，成效如何?

關銳忠：今年，盛安公司啟動了LED室內照明的銷售。由于LED室內照明需要良好的產品展示和情景體驗，因此，盛安公司加強了LED專賣店的建設。目前，已在全國建立了5個專賣店，面積多在60平方米，而大的旗艦店則達到100平方米。隨著LED的快速發(fā)展，特別是LED室內照明應用的推廣，盛安公司的LED專賣店建設也將加速。

：由于LED產品的特殊性，除了LED專賣店模式，盛安光電認為在LED產品銷售渠道上，還有其他的突破嗎?

關銳忠：首先，在“渠道制勝，終端為王”的今天，區(qū)域代理模式依然是燈飾行業(yè)最常見、最普遍的渠道模式，盛安公司也在此基礎上不斷的尋求突破，除LED專賣店模式外，我們還積極拓展工程渠道、網絡銷售渠道等，我認為目前行業(yè)競爭的加劇促使LED銷售渠道朝著多元化的方向發(fā)展，單一的銷售模式并不能滿足企業(yè)的發(fā)展。

奧克萊照明營銷總監(jiān) 卿哲

LED照明產品不比傳統(tǒng)照明產品，對展示有一定的要求。目前LED照明產品類和款式豐富程度還遠遠沒有達到家居照明、花燈的水平，LED照明產品的特性和優(yōu)勢也使得其選擇的渠道模式相對傳統(tǒng)照明要窄一些。就目前LED行業(yè)發(fā)展而言，專賣店成了當前最為可行的終端渠道模式。奧克萊照明今年在開拓國內市場的時候，經過充分的前期市場調研后認為走LED專賣店之路是當前最適合的發(fā)展模式。

卿哲表示，加盟奧克萊照明LED專賣店、專賣區(qū)的模式主要有三種，分別是組合展柜形式、專賣店和LED體驗館形式，但奧克萊將倡導加盟商店以店中店形式推廣。目前，LED尚未達到完全替代傳統(tǒng)照明的階段，LED照明和傳統(tǒng)照明還有很多共存期?！癓ED店中店”的形式可以使其與傳統(tǒng)照明形成互補，整體推介給終端消費者，逐步拓展其市場份額;專賣店主要以60平米左右，主要是以產品展示為主;LED體驗館，面積在120平米左右，體驗館主要為了向終端消費者傳達LED照明的節(jié)能、智能的概念，突出LED光效的應用體驗。體驗館內主要以服裝、珠寶、辦公、家居、酒店五個不同模擬場景進行，以LED光效體驗為主，產品陳列為輔。三種不同模式的終端形象適合不同客戶的展示需求，各地可以根據(jù)實際情況選擇發(fā)展適宜的終端模式。通過LED專賣店的模式擴大LED照明產品與終端消費者見面率，提高認可度，從而達到擴大市場份額的目的。

LED專賣店在終端渠道建設緩慢的原因，除了消費者對其認可度不高外，另一個就是LED專賣店不能很好的保證盈利，使得經銷商不愿意主推LED照明產品，發(fā)展LED專賣店。卿哲表示，奧克萊通過走訪市場已經發(fā)現(xiàn)了這個問題，已經找到了一些行之有效的解決方法。

第一，加強隱形渠道推廣，提高單店銷量。奧克萊的業(yè)務團隊加大了對裝修公司、設計院的合作推廣力度，通過和他們建立良好的關系，協(xié)助終端的經銷商們跟進工程項目。與此同時，選擇適當?shù)臅r機、合適的區(qū)域與經銷商一起舉辦設計師就會，召開奧克萊照明品牌發(fā)布會。通過這種形式整合隱形渠道的資源，提高奧克萊照明的品牌知名度和影響力。目前，奧萊克照明的產品和LED專賣店發(fā)展模式得到了山西、廣東、浙江等地的眾多實力經銷商的認可，現(xiàn)在已有部分LED專賣店正在抓緊裝修。

第二，規(guī)范零售價格，提高零售利潤。實行全國統(tǒng)一零售標價，最低零售限價，避免經銷商之間砸價等惡性競爭。

第三，控制市場網店，減少惡性拼殺。奧克萊照明獎徹底執(zhí)行一個市場一家經銷商的原則，堅持不懈扶持經銷商提高單店銷量。

第四，降低價格透明度，保證工程利潤。奧克萊照明在古鎮(zhèn)中心位置將投放戶外廣告，在同益工業(yè)區(qū)的奧克萊商務辦公大樓內分別裝修有一個60平米的標準專賣店和一個120平米的體驗館，只接待預約客戶。

在LED專賣店尚未形成集成效應的時候，奧克萊照明力推LED專賣店模式，不斷增強自身的產品配套能力，使奧克萊經營11年的傳統(tǒng)商照與涉足4年的LED照明產品相配合，不僅豐富了產品線，更增加了其在與同類品牌競爭時的綜合競爭力。

Sophy