直面燈具營(yíng)銷的七大觀念

觀點(diǎn)一：商戰(zhàn)有形，營(yíng)銷無(wú)招

銷售就是今天要把貨賣出去，營(yíng)銷就是明天還有機(jī)會(huì)做銷售。銷售是費(fèi)力，營(yíng)銷是勞心。一句話，無(wú)論銷售還是營(yíng)銷，其本質(zhì)就是最大可能去搶占市場(chǎng)和掠奪客戶資源，最終完成把貨賣出去的目的。燈具業(yè)是人類永恒的行業(yè)。沒(méi)有不倒的企業(yè)，只有不倒的產(chǎn)業(yè)。有位燈具老板談起做燈具經(jīng)營(yíng)的理由時(shí)自豪地對(duì)我說(shuō)：’世界上沒(méi)有一處場(chǎng)所尊貴到可以不用燈具去照亮；也沒(méi)有一處地方簡(jiǎn)約到不需要用燈具去裝點(diǎn)。所以我喜歡賣燈這門生意，它讓我的生命有意義?！乙灿型校∽鳛橐晃惠^資深的專業(yè)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)師，雖然早已高朋滿座，但絕不敢有一絲狂言，信任帶來(lái)責(zé)任，為人謀劃，言之必誠(chéng)?！[忍而內(nèi)斂，沉靜而從容’是一個(gè)有責(zé)任感的企業(yè)學(xué)者應(yīng)當(dāng)一直恪守的本分。商海浮沉，營(yíng)銷咨詢師不是無(wú)所不能的神仙。

每一次授業(yè)釋疑解惑，其責(zé)任感恰如在刀尖上跳舞。我通過(guò)十多載的，在為多家企業(yè)做顧問(wèn)管理咨詢的過(guò)程中，曾與數(shù)百位企業(yè)老板、經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，為數(shù)萬(wàn)營(yíng)銷人培訓(xùn)，走遍國(guó)內(nèi)外數(shù)十個(gè)專業(yè)燈具展會(huì)與市場(chǎng)的執(zhí)著的營(yíng)銷研究與實(shí)戰(zhàn)中，在咨詢業(yè)提出了自己獨(dú)特完整的營(yíng)銷策劃主張：’策劃必須有效性、營(yíng)銷必須實(shí)戰(zhàn)性、培訓(xùn)必須針對(duì)性、市場(chǎng)必須差異性、傳播必須穿透性、競(jìng)爭(zhēng)必須有狼性’。

十五年?duì)I銷生涯最大感慨是：商戰(zhàn)有形，營(yíng)銷無(wú)招。在企業(yè)，提營(yíng)銷：當(dāng)起步時(shí)，看不見(jiàn)--不知它的存在；當(dāng)成長(zhǎng)時(shí)，看不起--無(wú)視它的潛力；當(dāng)起來(lái)時(shí)，看不懂--不了解它的創(chuàng)新；當(dāng)強(qiáng)大時(shí)，看不會(huì)--難于學(xué)到它的模式；當(dāng)騰飛時(shí)，看不得--難于擋住它的奇跡！企業(yè)存亡四要素：市場(chǎng)、人才、資金和技術(shù)。資本無(wú)國(guó)籍，人才可流動(dòng)，技術(shù)可購(gòu)買，唯有市場(chǎng)是最需要自己打拼出來(lái)的。營(yíng)銷能力可以學(xué)，但營(yíng)銷智慧不可仿--營(yíng)銷無(wú)招勝有招，這是一門企業(yè)與社會(huì)智慧力量配置管控學(xué)。

觀點(diǎn)二：營(yíng)銷是一門配置學(xué)

做買賣靠吼，做市場(chǎng)靠走，做營(yíng)銷靠謀--打兔子和打老虎的方法是不一樣的。營(yíng)銷以術(shù)（技能）為起點(diǎn)，以道（謀略）為終點(diǎn)，其之間的距離有多長(zhǎng)，也許須如去西天取經(jīng)的唐三奘的經(jīng)歷--千山萬(wàn)水、千辛萬(wàn)苦、千言萬(wàn)語(yǔ)、千方百計(jì)。常人用術(shù)，高人用道。道術(shù)結(jié)合，精彩諧和。企業(yè)營(yíng)銷的起點(diǎn)：怎樣確定自己獨(dú)特的市場(chǎng)領(lǐng)域？靠何掙錢（產(chǎn)品力、運(yùn)營(yíng)模式、競(jìng)爭(zhēng)手段）？走何道路（低成本、差異化、集中化、獨(dú)特化）？為誰(shuí)服務(wù)？用何方法？營(yíng)銷就是企業(yè)資源、能力、機(jī)會(huì)三者關(guān)系的對(duì)等配置和謀略--看別人看不見(jiàn)的，想別人想不到的，算別人算不清的，干別人干不了的，方可得到別人得不到的。搞營(yíng)銷必須時(shí)刻意識(shí)到：有形的體力戰(zhàn)斗早已遠(yuǎn)去；無(wú)形的精神決斗無(wú)處不在！這是一門智慧力與智慧力決斗的商界工具。成功的關(guān)鍵不是速度而是步驟。

1977年，美國(guó)管理學(xué)家布魯斯·D·亨德森在《商業(yè)思維》名著提到：’任何一個(gè)資源大問(wèn)題都是近乎無(wú)數(shù)的實(shí)事和關(guān)系的組合。商業(yè)尤其受到方方面面的影響?！瘎?chuàng)造企業(yè)營(yíng)銷高峰，必定是最優(yōu)秀的資源與智慧配置者！

觀點(diǎn)三：營(yíng)銷就是’亮劍’劍在何處？

劍在職業(yè)營(yíng)銷人手中、眼中、心中。營(yíng)銷職業(yè)是一個(gè)以接受別人拒絕為生活方式的工作--這是一種向愛(ài)斯基摩人推銷冰的職業(yè)。這份職業(yè)必須有鷹的眼光、虎的勇猛、牛的勤奮、猴的靈活、象的穩(wěn)健、狼的兇狠特質(zhì)。營(yíng)銷人亮劍市場(chǎng)必經(jīng)角色組合套路：調(diào)研員、分析員、顧問(wèn)師、教官、戰(zhàn)士、牧師、政委七大劍道與劍術(shù)的實(shí)戰(zhàn)結(jié)合循環(huán)。

世界上的果子在成熟之前都是苦澀的。高段營(yíng)銷劍手職業(yè)信念之道：激情、坦誠(chéng)、務(wù)實(shí)、拼搏。磨劍的營(yíng)銷戰(zhàn)士是由’四苦’、’四心’磨練和鍛造出來(lái)的：四苦--經(jīng)得寂寞苦、受得清貧苦、忍得委屈苦、耐得顛簸苦；四心--平常心、熱心、自信心、恒心。營(yíng)銷職業(yè)人的墓地里只躺著三種人：逃避競(jìng)爭(zhēng)的人、輕視對(duì)手的人和不懂策略的人。君子藏器于身，待時(shí)而發(fā)--成功不是因?yàn)樗俣瓤?，而是因?yàn)橛胁襟E。

觀點(diǎn)四：營(yíng)銷就是創(chuàng)造客戶

國(guó)際公司是幫消費(fèi)者如何成熟起來(lái)；本土企業(yè)則是靠消費(fèi)者的無(wú)知而盈利。真正影響企業(yè)持續(xù)成功的重心，不是企業(yè)的策略目標(biāo)，也不是發(fā)展策略的流程，而是專注，聚焦于為顧客創(chuàng)造價(jià)值的力量，這個(gè)力量最直接的體現(xiàn)就是企業(yè)的營(yíng)銷能力?！I(yè)時(shí)代：我生產(chǎn)了這種產(chǎn)品，你買嗎？信息時(shí)代：我喜歡這個(gè)產(chǎn)品，你制造嗎？’燈具企業(yè)需要提出一種價(jià)值觀，即一系列用來(lái)滿足顧客需求的利益?！ǚ评铡た铺乩眨┎灰云燮廴苏f(shuō)顧客就是上帝，沒(méi)有人會(huì)真的敢叫上帝買單。

企業(yè)的上帝就是利潤(rùn)。滿足需求是本能，創(chuàng)造需求才是本事。顧客和銷售額就如雞和蛋的關(guān)系，創(chuàng)造性地經(jīng)營(yíng)好這兩種關(guān)系，就是最好的營(yíng)銷藝術(shù)。新顧客要熱情，老顧客要真誠(chéng)，急顧客要速度，慢顧客好服務(wù)--沒(méi)有不對(duì)的顧客，只有不對(duì)的服務(wù)！

觀點(diǎn)五：營(yíng)銷就是在’紅?！镪J出’藍(lán)?！?

沒(méi)有成熟的市場(chǎng)，也沒(méi)有特殊的市場(chǎng)，更難有空白的市場(chǎng)，只有創(chuàng)造力不足的市場(chǎng)。戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷是做事，規(guī)模營(yíng)銷是做市，品牌營(yíng)銷是做勢(shì)。燈具業(yè)從先入為主、亂’市’英雄到各自為陣一統(tǒng)天下，專業(yè)是受人尊重的起點(diǎn)，錢是給內(nèi)行人掙的，只要與時(shí)俱進(jìn)、勇于創(chuàng)新，地平線上永遠(yuǎn)都會(huì)有新的希望。不要熟視無(wú)睹，要敢于取舍，不做第一做唯一。有志者立長(zhǎng)志，無(wú)志者常立志；有人十年磨一劍，有人一年磨十劍。布局決定結(jié)局，定位不當(dāng)，終身流浪。在’紅?！镪J出自己的’藍(lán)海’--大海航行靠舵手，干營(yíng)銷靠的是定位和策略。

觀點(diǎn)六：營(yíng)銷以結(jié)果為導(dǎo)向

營(yíng)銷是墻內(nèi)種樹(shù)墻外開(kāi)花。沒(méi)有市場(chǎng)就沒(méi)有工廠，做不好工廠也保不住市場(chǎng)。沒(méi)有最好的營(yíng)銷模式，只有最合適的。從船老大到艦長(zhǎng)，從土匪到軍隊(duì)，從野狗到群狼--目標(biāo)決定作為，能力決定效率。沒(méi)有對(duì)過(guò)程的關(guān)注，就不會(huì)有美好的結(jié)果。故，沒(méi)有思想的人是可憐的，沒(méi)有策略的人是可悲的。營(yíng)銷的策略思維航線：去哪？為何？怎么去？會(huì)怎樣？思路決定出路，行動(dòng)決定財(cái)富。最優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)原則：集體決策，團(tuán)隊(duì)突擊、分散作戰(zhàn)、整體反思、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共享成果--千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)。

觀點(diǎn)七：銷量就是力量

營(yíng)銷不是想出來(lái)的，是談出來(lái)的；營(yíng)銷不是談出來(lái)的，是做出來(lái)的；營(yíng)銷不是做出來(lái)的，是拼出來(lái)。目的比手段重要，方法比知識(shí)重要。企業(yè)會(huì)倒的四個(gè)主因：沒(méi)營(yíng)銷、不管理、投錯(cuò)錢、用錯(cuò)人。老板每天必思考的四個(gè)問(wèn)題：錢從哪里來(lái)？貨到哪里去？人才怎么用？利益怎么分？世界上沒(méi)有賣不出去的貨，只有賣不出去貨的人。營(yíng)銷是企業(yè)的命根子，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的軍隊(duì)。不做品牌就沒(méi)有明天，不做銷量就沒(méi)有今日！銷量就是力量！

我酷愛(ài)讀《孫子兵法》一書(shū)，它是眾經(jīng)之首，大道之源。從中悟到，中國(guó)燈具企業(yè)全方位的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理理念主要應(yīng)集中為’道、天、地、將、法’?！馈?，對(duì)國(guó)家講的是治國(guó)用兵之道；對(duì)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神，最后演化成為企業(yè)文化?！?、地’講的是企業(yè)環(huán)境，包括內(nèi)外部及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。’將’以國(guó)家而言指的是將領(lǐng)；對(duì)應(yīng)到企業(yè)指的是營(yíng)銷和管理干部?！ā傅氖墙M織的指令、制度和對(duì)執(zhí)行力的要求。企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中掌握住’道、天、地、將、法’精神，因應(yīng)內(nèi)外界情勢(shì)靈活應(yīng)用，定能達(dá)到企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青的境界。當(dāng)今是燈具競(jìng)爭(zhēng)激烈的年代，營(yíng)銷早己不是隔岸觀火、隔山打炮，再好的營(yíng)銷謀劃，也不能只靠單純的坐而論道，隨時(shí)必須要面對(duì)面的拼刺刀。營(yíng)銷，已是刀尖上的舞蹈，卓越者興，平庸者衰。營(yíng)銷謀略必須’兵行險(xiǎn)道，劍走偏鋒’。

荀子曰：大道無(wú)門，孔子曰：見(jiàn)賢思齊。真正的商道營(yíng)銷是千變?nèi)f化的，每一個(gè)成功的企業(yè)營(yíng)銷都不可復(fù)制，因具有獨(dú)創(chuàng)性。未來(lái)商海誰(shuí)主沉浮，精進(jìn)務(wù)實(shí)，壯志凌云，腳踏實(shí)地，終將體驗(yàn)商戰(zhàn)無(wú)影，大道有形！干營(yíng)銷、思營(yíng)銷、寫(xiě)營(yíng)銷、講營(yíng)銷；愛(ài)燈、賣燈、寫(xiě)燈、品燈，把酒臨風(fēng)、挑燈看劍，手中無(wú)劍，心中無(wú)劍--燈具營(yíng)銷就是：守得云開(kāi)見(jiàn)明月，堅(jiān)信基業(yè)永長(zhǎng)青。

　馮耀元