為了解“大而全”企業(yè)和“細而?！逼髽I(yè)目前的生存狀態(tài)，專題策劃小組兵分兩路，針對生產廠家和經銷商分別設計出一份調查問卷，通過客戶拜訪、市場走訪等方式完成了此次調查任務。

正如前文所說，此次調研的對象中，“細而?！币庵改切Ｗ⒂诩毞诸I域，產品在細分領域上更專業(yè)的企業(yè)，“大而全”意指那些企業(yè)規(guī)模較大，產品線較全，但在產品性價比和渠道方面或多或少存在缺陷的企業(yè)。根據(jù)本次市場調查回收問卷的數(shù)據(jù)顯示，40%的受訪廠家屬于“大而全”范疇，60%的受訪廠家屬于“細而專”范疇。

通過調查，記者發(fā)現(xiàn)如今專門代理一個品牌的經銷商數(shù)量有減少的趨勢。在同一批經銷商中，過去專門代理一個品牌的經銷商達74%，如今專門代理一個品牌的經銷商只剩63%，由此可見，現(xiàn)今經銷商對于品牌的忠誠度有所下降，若“大而全”企業(yè)在性價比方面不加快提升，忠誠的客戶數(shù)量將有可能逐漸減少。

經銷商調查結果

據(jù)調查結果顯示，經銷商現(xiàn)在的主營產品種類比較多樣，沒有出現(xiàn)過度集中銷售某種類型產品的情況。但是，從他們主營的產品可以看出，經銷商銷售的多是市場上比較常見和比較受客戶歡迎的產品，那些“非主流”產品占的份額很少。

經銷商選擇某品牌產品有多方面的原因，但是品牌上新品速度快、產品是其品牌的拳頭產品、產品性價比高是經銷商做出最終選擇的主要原因。經銷商表示，這三個主要原因對產品的銷售有很大的影響，作為經銷商，他們當然會選擇更好銷售的產品。

經銷商現(xiàn)在選購產品多數(shù)是專門代理一個品牌，不同品類的產品選擇不同的品牌的只占了4成不到。很多經銷商表示，他們以前就開始代理某一個品牌，合作久了也就一直在代理該品牌，雙方之間已經形成了一種信任，懶得去換其他品牌。

與現(xiàn)在相比較，以前的經銷商更多的選擇專門代理一個品牌的產品，而選擇分散購買的經銷商更是只占到了20%左右。經銷商表示，以前沒想那么多，只是看到哪個品牌的產品銷售得好就代理哪個品牌，即使其他銷售沒那么好的品牌有好的產品，也不會去代理。

廠家調查結果

從客戶購買選擇的產品品類調查來看，買1—2個品類的產品有35%，全品類購買的有20%，3—5個品類則是大多數(shù)客戶在購買產品時的選擇，比率有45%；從產品的利潤點來看，利潤為5%—10%有40%，利潤能達到20%以上的目前為止只是少數(shù)企業(yè)能做到。

在調查中，記者發(fā)現(xiàn)燈飾企業(yè)生產把LED筒/射燈、LED吸頂燈視為拳頭產品的比例最大，其次是LED天花燈，上述三種產品已然成為燈飾企業(yè)生產的必需品。現(xiàn)代人對居家生活環(huán)境訴求不斷提升，大多數(shù)都主張住家環(huán)境能夠營造一種簡潔溫馨的氣氛，而LED整體家居照明近年來異軍突起，LED產品憑著簡潔的外觀和節(jié)能等優(yōu)勢開始闖入萬家燈火，隨之而來的是企業(yè)抓住機遇，大力開發(fā)生產，以迎接消費者的需求。

記者在走訪市場調查中，還發(fā)現(xiàn)一種現(xiàn)象：生產產品越全面的企業(yè)，他的拳頭產品未必就多，當中有一家企業(yè)產品系列全面，拳頭產品也有4種；這是記者在做調查中看到的唯一一家，在回收的市場調查問卷當中屬鶴立雞群了。“1種”拳頭產品是大多數(shù)企業(yè)的現(xiàn)狀，緊隨其后的是有“3種”的拳頭產品。據(jù)統(tǒng)計得知，銷量最高的產品，LED筒/射燈、LED天燈和LED吸頂燈則是三足鼎立，相較其他品種產品來說遙遙領先，這反映了整體家居未來市場前景具有巨大潛力。

記者分析

根據(jù)調查結果所得，無論在生產該品類產品的企業(yè)數(shù)量上，還是被視為拳頭產品和銷量最高的產品的比例上，LED筒/射燈、LED天花燈和LED吸頂燈都占據(jù)前三甲的位置。而這個結果與經銷商調查結果相符合：LED筒/射燈、LED天花燈和LED吸頂燈在經銷商銷售的前五強榜單內，其中主營LED筒/射燈的經銷商占比15%，主營LED天花燈和LED吸頂燈的經銷商各占10%。

受訪廠商的調查數(shù)據(jù)顯示，購買產品時選擇3—5個品類的客戶幾乎占了一半，占比45%，這個結果恰好也與經銷商調查結果相符合。即使是“大而全”企業(yè)，其客戶購買時也大多選擇5種品類以內，購買1—2個品類和購買3—5個品類的客戶各占40%?！凹毝鴮！逼髽I(yè)遭遇的情況也與之相似。

在企業(yè)產品利潤方面，除了利潤在5%以下、20%以上等特別區(qū)域外，隨著利潤率升高，企業(yè)所占比例越小。利潤在5%以下的企業(yè)占比5%，利潤在5%—10%范圍內的企業(yè)占比40%，利潤在10%—15%范圍內的企業(yè)占比25%，利潤在15%—20%范圍內的企業(yè)占比5%，利潤在20%以上的企業(yè)占比15%。

當然，“大而全”企業(yè)和“細而專”企業(yè)產品利潤情況各不相同。在“大而全”企業(yè)里，利潤在5%以下的企業(yè)為0，利潤在10%以下的企業(yè)占比38%。反觀“細而?！逼髽I(yè)，利潤在5%以下的企業(yè)卻占了30%，利潤在10%以下的企業(yè)占比60%，可見，很大一部分“細而專”企業(yè)的產品利潤非常低，由于“大而全”企業(yè)費用高、成本高，在售價上保障了一定的利潤。此外，不管是“細而專”企業(yè)，還是“大而全”企業(yè)，利潤在10%—15%之間的企業(yè)占比幾乎一致，“細而專”企業(yè)為24%，“大而全”企業(yè)為25%?？梢?，利潤率逐漸下滑已成行業(yè)困局。