“渠道為王 勇者先行” 探討LED照明渠道發(fā)展契機
??LED照明企業(yè)的渠道可分為：工程(隱形)渠道和流通(經銷)渠道，工程渠道的客戶大都是政府，企業(yè)往往扮演的是“綜合服務商”的角色，需要協調諸多關系，全程跟進。這種模式的缺點是項目分散、資金回籠期長等。流通渠道需要利用分銷、代理、加盟等合作伙伴實現面對終端客戶的銷售模式，這種模式的優(yōu)點是可以快速布局、實現產品營銷網絡的“遍地開花”，迅速占領消費領域，同時可以節(jié)約公司的營銷成本。缺點是對經銷商的盈利能力和忠誠度無法控制，如果沒有足夠誘惑力的招商政策，或加盟后短期內沒有實現盈利，經銷商紛紛撤離或反戈一擊也是常見現象。不管是自建渠道還是協助經銷商開拓工程和流通市場，渠道建設都是每一個企業(yè)關注的焦點和工作重心。
??眾多企業(yè)都在關注和重視招商渠道建設，通過我們的調研，企業(yè)在渠道建設中遇到的較為集中問題在以下幾個方面：
??1、經驗欠缺：LED照明是新興行業(yè)，其行業(yè)特性較強，可借鑒的經驗少，目前沒有可行的渠道招商章程可遵循。
??2、認知度低：很多消費者沒有真正的了解LED燈具，總的來說LED行業(yè)認知度不高，這就直接導致很多經銷商缺乏信心；賣場對LED產品并未完全認可和接受，現在開設的LED專賣店，展廳展示功能大于渠道建設功能。
??3、產品種類偏少：現階段LED照明產品種類比較少，還不足以撐起店面，消費者購買的時候沒有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒有專買店的主要原因。
??4、產品價格普遍偏高：這是LED渠道招商的瓶頸問題，受高價格制約，導致很多消費者對LED燈具“敬而遠之”，所以企業(yè)要降低門檻，要貼合消費者能接受的價位。
??5、服務體系尚未形成：一旦渠道形成，就意味著LED從生產到銷售所有的環(huán)節(jié)都要做到順暢，但是LED行業(yè)的專業(yè)性人才少，不管是專業(yè)的銷售人員還是維修人員都非常缺乏，在人才缺乏的同時很多經銷商考慮到區(qū)域營運的種種不可確定的因素，而遲遲沒有開展招商布局。
??6、產品質量參差不一：市場低迷導致競爭愈加激烈的同時，一些不規(guī)范行為也開始抬頭，一些不負責的企業(yè)通過低劣產品吸引消費者“上鉤”，利用消費者不具備專業(yè)知識的特點，低質量LED產品充斥市場，造成了使用者的不良影響和負面口碑宣傳。
??除了上述原因，社會大環(huán)境對LED企業(yè)的影響也是有目共睹的。房地產調控對相關產業(yè)影響極大，包括燈飾照明市場，導致經營者盈利空間的降低，從去年以來燈飾市場就呈現冷清狀態(tài)，直接沖擊到LED照明市場。整個LED照明產業(yè)目前也確實處于投資熱、市場冷的狀態(tài)，如萊蒂亞照明營銷總監(jiān)也提到：“渠道建設需要良好的運營模式和資金支持，企業(yè)也會酌情考慮自身的資金占用情況，對渠道建設持冷靜態(tài)度?！蹦敲矗谶@層層阻難的過程中，LED企業(yè)應該如何改善其渠道建設呢？
??先人一步細分市場
??唐僧取經歷經種種磨難，即便面臨上述困難，LED照明企業(yè)也不能因此而放慢建設渠道的步伐，從未來的趨勢看，LED民用照明市場依舊是一塊最大的蛋糕，企業(yè)必須提前布局，不能坐失良機。
??針對企業(yè)招商及渠道建設的問題，眾多業(yè)內人士和營銷專家也給出了許多解決方案：
??1、細分市場，提高產品附加值，現階段的LED照明，不僅在普通照明市場，還有娛樂照明、農業(yè)照明、體育照明、商業(yè)照明、醫(yī)用照明等，企業(yè)不能追求’大而全’，而要在擅長和熟悉的領域做深做細，’長袖善舞’才能引來看客的喝彩。除了在細分市場領域方面拓展業(yè)務，更遠努力增加產品的附加值，滿足客戶的需求，創(chuàng)造品牌，從而提高美譽度和行業(yè)競爭力。
??2、從賣產品到賣理念，我們看到國內企業(yè)還是在展示產品，為了賣產品而賣產品，可是國際大廠賣的是’理念’，是一種體驗和享受，比如本屆展會中飛利浦的展館，展示的是智能化、藝術化的整體解決方案。GE的特裝展館并沒有展出產品，而是展示和分享了很多精彩的照明工程案例。說白了，國內的企業(yè)在賤賣’大白菜’。反之，國際企業(yè)能設計出更具美感和理念的氛圍，并且能提供一整套解決方案，單個產品價格并不高，但是整體解決方案完全能提升產品的價值。
??3、多渠道拓展銷售網絡，雖說目前LED企業(yè)以工程渠道為主，但是將來必定要走賣場流通渠道，就如同之前同事到日本考察時看到的，LED產品在超市、賣場隨處可見。賣場渠道建設企業(yè)要特別重視，不僅可以進駐家居建材賣場，還可以進駐家電、商超渠道，擴大市場份額，加快產品的宣傳、普及和推廣。在傳統照明領域渠道建設最為成功的是雷士照明和歐普照明，同樣他們也在轉型做LED照明，雷士網點數量已經達到18000個，歐普照明擁有10000個直營店或加盟店，這兩家中國優(yōu)秀的照明企業(yè)用營業(yè)額詮釋了何為’渠道為王’的道理。
??4、開拓電子商務渠道，電子商務對LED照明產品是一種嶄新的渠道模式，而且根據國家半導體照明工程研發(fā)及產業(yè)聯盟的調研數據顯示，通過電子商務銷售的產品呈現逐步上升的趨勢，企業(yè)完全可以借助此平臺開拓新的銷售渠道，占據更多的市場份額。
??5、隱形渠道之爭，隨著照明設計師隊伍的壯大和素質提升，光環(huán)境的健康和融合被很多的業(yè)主和建筑師所重視，從本次照明展中可以看出，設計師是一座橋梁，賦予建筑生命和靈魂，企業(yè)對于這部分群體要加大重視力度，通過這個’橋梁’來影響和說服客戶，實現品牌的逐步拓展。設計師的團隊更可以拓展到家裝設計、裝飾公司等領域。金杯銀杯不如消費者的口碑，金獎銀獎不如消費者的褒獎，說到底，企業(yè)的產品質量，產品的附近值，藝術化、智能化的整體解決方案才是最終影響產品營銷的關鍵，在此基礎上做好渠道建設，不斷關注和滿足客戶的需求，提供相應的解決方案才是贏得消費者青睞的支點。
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