為50萬(wàn)部手機(jī)買單 聯(lián)通押寶CDMA再下注


為了賭贏CDMA，聯(lián)通為50萬(wàn)部手機(jī)買單，將手機(jī)生產(chǎn)商不
愿承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)攬到自己身上


對(duì)于CDMA手機(jī)廠商慢吞吞的供貨速度，中國(guó)聯(lián)通開始失去
耐心。3月上中旬，聯(lián)通的發(fā)言人證實(shí)，中國(guó)聯(lián)通將直接采購(gòu)50萬(wàn)部CDMA手機(jī)，以解決市場(chǎng)上供貨
不足的問題。采購(gòu)范圍將鎖定此前由國(guó)家計(jì)委圈定的19家定點(diǎn)廠商。


業(yè)界將聯(lián)通的這種做法，總結(jié)為“運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)”模式。但
如果洞悉目前聯(lián)通和手機(jī)生產(chǎn)商之間的微妙關(guān)系，聯(lián)通此舉更可能是出于無(wú)奈。因?yàn)槁?lián)通打算在4
月8日大規(guī)模放號(hào)。


“大規(guī)模采購(gòu)不可能經(jīng)常發(fā)生，這次主要是為了拉動(dòng)大規(guī)
模放號(hào)?！崩顺盋DMA手機(jī)主管銷售的負(fù)責(zé)人劉航軍分析說。他認(rèn)為，聯(lián)通先有50萬(wàn)部的手機(jī)訂
單，正是未雨綢繆之舉，以防屆時(shí)銷售渠道里沒貨。


是以有人將聯(lián)通此次大規(guī)模采購(gòu)，喻為救市。


無(wú)論如何，作為移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的中國(guó)聯(lián)通，直接插手CDMA手
機(jī)的終端銷售，算得上赤膊上陣。為了和中國(guó)移動(dòng)GSM網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)鋒，聯(lián)通開拓CDMA新市場(chǎng)，要付出比
中國(guó)移動(dòng)更多的代價(jià)——至少，中國(guó)移動(dòng)目前不需要擔(dān)心GSM手機(jī)的供貨問題。


廠商隔岸觀火


在聯(lián)通總部承認(rèn)直接采購(gòu)的同時(shí)，事關(guān)聯(lián)通的另外一條消
息也同樣引人注目。


3月12日，上海聯(lián)通宣布：從即日起，至4月8日，推出優(yōu)惠
計(jì)劃，獎(jiǎng)勵(lì)CDMA手機(jī)用戶，面向中高端用戶促銷CDMA服務(wù)。其具體實(shí)施辦法是：客戶須預(yù)先一次
性繳付CDMA手機(jī)的售價(jià)，再加上500元通話費(fèi)，便可得CDMA手機(jī)一部。但客戶必須承諾每月一定的
話費(fèi)額以及36個(gè)月在網(wǎng)。

　

此次促銷以浪潮和三星的CDMA手機(jī)為主。如浪潮CDMA手
機(jī)售價(jià)為3080元，則客戶須先繳付3580元，并承諾每月至少128元的話費(fèi)，以及36個(gè)月每月50元的
月租費(fèi)。這樣堅(jiān)持下來，手機(jī)就可歸客戶所有。


如果是三星CDMA手機(jī)，市場(chǎng)價(jià)是4800元，客戶則須一次性
繳付5300元，并承諾每月不少于228元通話費(fèi)和50元月租費(fèi)以及36個(gè)月在網(wǎng)。


姑且不論有多少人不怕麻煩地打算享受這種服務(wù)，但買部
手機(jī)，能讓上海聯(lián)通搞得如此復(fù)雜，確實(shí)是煞費(fèi)心思。不過，上海聯(lián)通趕在4月8日前，急于推出這
項(xiàng)促銷活動(dòng)，其苦衷和中國(guó)聯(lián)通總部是如出一轍。


無(wú)論是促銷，還是運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)，背后的原因并不復(fù)雜：自1
月8日正式放號(hào)以來，到如今已兩月有余，聯(lián)通對(duì)CDMA客戶增長(zhǎng)狀況并不滿意。據(jù)了解，到目前為
止，聯(lián)通CDMA全部用戶尚且不足100萬(wàn)。



這其中，令聯(lián)通不滿的是手機(jī)生產(chǎn)商配合不夠，市場(chǎng)供貨
不足。因?yàn)槿绻鸆DMA手機(jī)廠商不能大批供貨，不能向市場(chǎng)提供可以滿足多種需求的CDMA手機(jī)，中
國(guó)聯(lián)通即使再賣力氣建網(wǎng)、大規(guī)模放號(hào)，努力也是白費(fèi)。


1月8日聯(lián)通放號(hào)之初，當(dāng)時(shí)真正能批量供貨的只有三四家
企業(yè)。記者日前采訪國(guó)內(nèi)CDMA廠商的負(fù)責(zé)人，比較一致的看法是：在19家CDMA手機(jī)廠商中，能夠
實(shí)現(xiàn)大規(guī)模供貨的約占1／3；仍在觀望等待、按兵不動(dòng)的接近1／3。


也就是說，事過兩月有余，供貨狀況有所改觀，但進(jìn)展緩
慢。


記者的實(shí)地調(diào)查也與此吻合。在北京最大的手機(jī)銷售市
場(chǎng)———西單科技廣場(chǎng)，上千平米的銷售大廳里，基本上是GSM手機(jī)的天下。CDMA手機(jī)寥寥可數(shù)，
只有摩托羅拉、海爾、海信、浪潮、科健等偏居一隅，款式不多，外觀平平。且價(jià)格不菲，多在
3000元以上。


據(jù)說聯(lián)通高層對(duì)手機(jī)廠商的批評(píng)是：“數(shù)量少，質(zhì)量差，
價(jià)格高。”語(yǔ)氣相當(dāng)不滿。


去年9月，幾十家企業(yè)參與角逐CDMA手機(jī)的生產(chǎn)牌照，最后
19家企業(yè)勝出。彼時(shí)大家觥籌交錯(cuò)、共慶勝利之際，無(wú)論是聯(lián)通還是當(dāng)時(shí)剛?cè)脒x的各家CDMA企
業(yè)，大概都不曾料到，CD-MA市場(chǎng)的供貨居然是今日之情形。


摩根士丹利公司倒是有所預(yù)料。今年1月，這家公司的一名
分析師就發(fā)出警告，稱由于手機(jī)廠商供貨能力不足，將延誤中國(guó)聯(lián)通的市場(chǎng)進(jìn)程。


雞、蛋困境


單以生產(chǎn)能力而論，業(yè)內(nèi)人士承認(rèn)，19家廠商要實(shí)現(xiàn)大規(guī)
模供貨，基本上都不存在困難。困難在于，誰(shuí)愿意惟中國(guó)聯(lián)通馬首是瞻，真正開足馬力去生產(chǎn)。


“現(xiàn)在不少?gòu)S商都是在觀望?！币晃皇謾C(jī)生產(chǎn)商的負(fù)責(zé)人
說。先有雞，還是先有蛋？這位負(fù)責(zé)人表示，聯(lián)通和CDMA手機(jī)廠商之間，似乎也遇到了類似的問
題。


聯(lián)通是電信運(yùn)營(yíng)商，19家企業(yè)是手機(jī)生產(chǎn)商。前者負(fù)責(zé)網(wǎng)
絡(luò)的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)，后者提供終端產(chǎn)品。本來二者之間，也不需要更為復(fù)雜的關(guān)系，像GSM網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)
商和GSM手機(jī)生產(chǎn)商那樣，各司其職就是。


癥結(jié)在于CDMA是新興市場(chǎng)，而不是早已成熟的GSM市場(chǎng)，因
此情況就有所變化。


和GSM手機(jī)相比，CDMA手機(jī)有音質(zhì)好、輻射低、不易掉線、
保密性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)。但是從資費(fèi)水平上，中國(guó)聯(lián)通CDMA和中國(guó)移動(dòng)的GSM已無(wú)區(qū)別。其他方面，窄帶
CDMA并不比GSM更有優(yōu)勢(shì)。



此外，為避免和聯(lián)通自身的低端GSM用戶沖突，加上GDMA技
術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)通將CDMA手機(jī)用戶定位在中高端。這些人一般都已擁有手機(jī)，并且多數(shù)是中國(guó)移
動(dòng)的用戶，如何說服中國(guó)移動(dòng)的GSM用戶放棄以前的號(hào)碼，改用價(jià)格并不便宜、目前款式稀少的
CDMA手機(jī)，本身就是一種挑戰(zhàn)。


畢竟技術(shù)領(lǐng)先未必就意味著市場(chǎng)上的成功。


聯(lián)通的想法是，希望CDMA手機(jī)制造商能大批量生產(chǎn)，使供
貨不成問題。貨源充足，花色齊全，聯(lián)通大規(guī)模放號(hào)就有了底氣。


手機(jī)制造商的如意算盤則是，等聯(lián)通先將CDMA市場(chǎng)炒熱，
市場(chǎng)明確傳達(dá)出對(duì)CDMA手機(jī)的需求，屆時(shí)他們才大規(guī)模生產(chǎn)。因?yàn)閺S商們怕貨品積壓。


有廠商認(rèn)為，中國(guó)聯(lián)通在中高端市場(chǎng)的推廣上，和中國(guó)移
動(dòng)相比，經(jīng)驗(yàn)還略有不足。生產(chǎn)10萬(wàn)部手機(jī)，就需要上億元的投入，如果真要積壓上幾個(gè)月，廠商
的壓力就會(huì)非常之大。而且手機(jī)更新?lián)Q代速度很快，一旦被積壓數(shù)月，廠商們能走的，大概只有揮[!--empirenews.page--]
淚甩賣一途。


是以聯(lián)通雖然不斷督促，希望加快生產(chǎn)，但是按兵不動(dòng)者
依然有之。何況19家手機(jī)生產(chǎn)商固然是由計(jì)委圈定，負(fù)責(zé)給聯(lián)通供貨，但是二者之間并沒有包銷協(xié)
議。


即使在19家廠商中，情形也不盡相同。波導(dǎo)、中科健、
TCL、海爾、摩托羅拉、康佳、廈華電子、杭州東信、南方高科等還握有GSM手機(jī)的生產(chǎn)牌照。是
生產(chǎn)前景尚不明朗的CDMA手機(jī)，還是生產(chǎn)市場(chǎng)上熱銷的GSM手機(jī)，有些廠商可能在反復(fù)掂量。


據(jù)記者了解，在目前同時(shí)持有GSM和CDMA牌照的手機(jī)制造商
中，有數(shù)家還處在觀望階段，其中包括在GSM上投入巨大的波導(dǎo)和TCL?；蛘哒f，GSM業(yè)務(wù)如日中天
之際，從自身利益出發(fā)，他們不愿將籌碼太多地押在CDMA上。


不過，浪潮的劉航軍表示，至少?gòu)男膽B(tài)上講，那些只持有
CDMA牌照的企業(yè)，由于沒有別的選擇，似乎更要支持中國(guó)聯(lián)通。大唐CDMA項(xiàng)目副總趙濱則表示：
“結(jié)果將取決于市場(chǎng)的一種判斷。有人認(rèn)為好，有人認(rèn)為壞，都是商業(yè)行為，沒有人會(huì)拿出數(shù)億元
來單純地捧場(chǎng)?！?


所以，具體到CDMA市場(chǎng)上，雞和蛋的難題就變成了：是聯(lián)
通先炒熱CDMA市場(chǎng)，還是廠商先大規(guī)模供貨。據(jù)記者了解，目前真正能為聯(lián)通大規(guī)模供貨的，主
要包括海信、摩托羅拉、浪潮、海爾、中科健等。


赤膊上陣


據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，自正式放號(hào)以來，為解決供貨問題，中
國(guó)聯(lián)通已經(jīng)數(shù)次召開CDMA手機(jī)廠商的會(huì)議。有些協(xié)調(diào)會(huì)議甚至由國(guó)家計(jì)委、信息產(chǎn)業(yè)部聯(lián)合出
面。


數(shù)次的會(huì)議都帶有督促意味，最近的一次是在3月8日。聯(lián)
通向手機(jī)生產(chǎn)商們傳達(dá)出明確信息，表示將在4月8日大規(guī)模放號(hào)，希望能予以配合。因?yàn)榈?月8
日，3個(gè)月的試運(yùn)營(yíng)期滿，聯(lián)通打算大展拳腳，如果供貨狀況再像以前那樣，則中國(guó)聯(lián)通斷不能忍
受。


這期間，中國(guó)聯(lián)通曾想到過從韓國(guó)和日本進(jìn)口CDMA手機(jī)的
對(duì)策。但是進(jìn)口CDMA整機(jī)需要經(jīng)過審批，還將涉及到產(chǎn)業(yè)政策方面的考慮：CDMA手機(jī)到底是依靠
本土生產(chǎn)還是進(jìn)口。最后權(quán)衡再三，聯(lián)通決定放棄進(jìn)口。


但是聯(lián)通已經(jīng)不能再等了。


為了解決雞和蛋的爭(zhēng)論，聯(lián)通想到的辦法是：運(yùn)營(yíng)商采
購(gòu)。放下運(yùn)營(yíng)商的架子，直接向手機(jī)廠商們訂貨。據(jù)估算，50萬(wàn)部手機(jī)訂單需要聯(lián)通拿出10來億
元的資金。


聯(lián)通憑借如此運(yùn)作，將手機(jī)生產(chǎn)商不愿承擔(dān)的壓貨風(fēng)險(xiǎn)攬
到了自己身上。為了賭贏CDMA項(xiàng)目，盡快啟動(dòng)這個(gè)市場(chǎng)，聯(lián)通只能再次下注———與200億元的
CDMA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入相比，在手機(jī)上再下注10來億元，也不算大事。


從理論上講，50萬(wàn)部的訂單，19家企業(yè)可能會(huì)“利益均
沾”。


大唐的趙濱則表示，至于哪家廠商能獲取多少訂單，實(shí)際
上并不是中國(guó)聯(lián)通的行政性的分配。這中間需要雙方面的談判，在對(duì)產(chǎn)品滿意度的基礎(chǔ)上，供貨手
機(jī)廠商還要和聯(lián)通定出一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格來。據(jù)了解，聯(lián)通訂購(gòu)手機(jī)，將通過其直屬的一級(jí)
分銷商進(jìn)行。由其負(fù)責(zé)和手機(jī)廠商談判，以分別確定采購(gòu)價(jià)格和數(shù)量。


接受采訪的手機(jī)廠商們都相信，聯(lián)通的“運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)”，
不過是權(quán)宜之計(jì)。作為運(yùn)營(yíng)商而言，不可能把這種采購(gòu)變成一種經(jīng)常性的行為。更多的人把這種采
購(gòu)行為理解為市場(chǎng)啟動(dòng)的信號(hào)。


據(jù)稱，聯(lián)通在公布采購(gòu)方案的同時(shí)，也向手機(jī)生產(chǎn)商們發(fā)
出警告，稱聯(lián)通大規(guī)模放號(hào)在即，如果再遲遲不見行動(dòng)，就會(huì)失去市場(chǎng)先機(jī)，要有掉隊(duì)的危險(xiǎn)
了。


當(dāng)然，聯(lián)通的這番苦心，還是希望手機(jī)商們能跟緊自己的
步伐。如果通過50萬(wàn)部手機(jī)訂單，帶動(dòng)CDMA市場(chǎng)真正破冰前行，在與手機(jī)商的博弈中，聯(lián)通也許
就不需要以此口吻，后者就會(huì)“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”。


不過好在CDMA的市場(chǎng)開局不久，聯(lián)通還有機(jī)會(huì)贏得主動(dòng)。


摘自南方網(wǎng)