為50萬部手機買單 聯(lián)通押寶CDMA再下注


為了賭贏CDMA，聯(lián)通為50萬部手機買單，將手機生產商不
愿承擔的風險攬到自己身上


對于CDMA手機廠商慢吞吞的供貨速度，中國聯(lián)通開始失去
耐心。3月上中旬，聯(lián)通的發(fā)言人證實，中國聯(lián)通將直接采購50萬部CDMA手機，以解決市場上供貨
不足的問題。采購范圍將鎖定此前由國家計委圈定的19家定點廠商。


業(yè)界將聯(lián)通的這種做法，總結為“運營商采購”模式。但
如果洞悉目前聯(lián)通和手機生產商之間的微妙關系，聯(lián)通此舉更可能是出于無奈。因為聯(lián)通打算在4
月8日大規(guī)模放號。


“大規(guī)模采購不可能經常發(fā)生，這次主要是為了拉動大規(guī)
模放號?！崩顺盋DMA手機主管銷售的負責人劉航軍分析說。他認為，聯(lián)通先有50萬部的手機訂
單，正是未雨綢繆之舉，以防屆時銷售渠道里沒貨。


是以有人將聯(lián)通此次大規(guī)模采購，喻為救市。


無論如何，作為移動運營商的中國聯(lián)通，直接插手CDMA手
機的終端銷售，算得上赤膊上陣。為了和中國移動GSM網(wǎng)絡爭鋒，聯(lián)通開拓CDMA新市場，要付出比
中國移動更多的代價——至少，中國移動目前不需要擔心GSM手機的供貨問題。


廠商隔岸觀火


在聯(lián)通總部承認直接采購的同時，事關聯(lián)通的另外一條消
息也同樣引人注目。


3月12日，上海聯(lián)通宣布：從即日起，至4月8日，推出優(yōu)惠
計劃，獎勵CDMA手機用戶，面向中高端用戶促銷CDMA服務。其具體實施辦法是：客戶須預先一次
性繳付CDMA手機的售價，再加上500元通話費，便可得CDMA手機一部。但客戶必須承諾每月一定的
話費額以及36個月在網(wǎng)。

　

此次促銷以浪潮和三星的CDMA手機為主。如浪潮CDMA手
機售價為3080元，則客戶須先繳付3580元，并承諾每月至少128元的話費，以及36個月每月50元的
月租費。這樣堅持下來，手機就可歸客戶所有。


如果是三星CDMA手機，市場價是4800元，客戶則須一次性
繳付5300元，并承諾每月不少于228元通話費和50元月租費以及36個月在網(wǎng)。


姑且不論有多少人不怕麻煩地打算享受這種服務，但買部
手機，能讓上海聯(lián)通搞得如此復雜，確實是煞費心思。不過，上海聯(lián)通趕在4月8日前，急于推出這
項促銷活動，其苦衷和中國聯(lián)通總部是如出一轍。


無論是促銷，還是運營商采購，背后的原因并不復雜：自1
月8日正式放號以來，到如今已兩月有余，聯(lián)通對CDMA客戶增長狀況并不滿意。據(jù)了解，到目前為
止，聯(lián)通CDMA全部用戶尚且不足100萬。



這其中，令聯(lián)通不滿的是手機生產商配合不夠，市場供貨
不足。因為如果CDMA手機廠商不能大批供貨，不能向市場提供可以滿足多種需求的CDMA手機，中
國聯(lián)通即使再賣力氣建網(wǎng)、大規(guī)模放號，努力也是白費。


1月8日聯(lián)通放號之初，當時真正能批量供貨的只有三四家
企業(yè)。記者日前采訪國內CDMA廠商的負責人，比較一致的看法是：在19家CDMA手機廠商中，能夠
實現(xiàn)大規(guī)模供貨的約占1／3；仍在觀望等待、按兵不動的接近1／3。


也就是說，事過兩月有余，供貨狀況有所改觀，但進展緩
慢。


記者的實地調查也與此吻合。在北京最大的手機銷售市
場———西單科技廣場，上千平米的銷售大廳里，基本上是GSM手機的天下。CDMA手機寥寥可數(shù)，
只有摩托羅拉、海爾、海信、浪潮、科健等偏居一隅，款式不多，外觀平平。且價格不菲，多在
3000元以上。


據(jù)說聯(lián)通高層對手機廠商的批評是：“數(shù)量少，質量差，
價格高?！闭Z氣相當不滿。


去年9月，幾十家企業(yè)參與角逐CDMA手機的生產牌照，最后
19家企業(yè)勝出。彼時大家觥籌交錯、共慶勝利之際，無論是聯(lián)通還是當時剛入選的各家CDMA企
業(yè)，大概都不曾料到，CD-MA市場的供貨居然是今日之情形。


摩根士丹利公司倒是有所預料。今年1月，這家公司的一名
分析師就發(fā)出警告，稱由于手機廠商供貨能力不足，將延誤中國聯(lián)通的市場進程。


雞、蛋困境


單以生產能力而論，業(yè)內人士承認，19家廠商要實現(xiàn)大規(guī)
模供貨，基本上都不存在困難。困難在于，誰愿意惟中國聯(lián)通馬首是瞻，真正開足馬力去生產。


“現(xiàn)在不少廠商都是在觀望?！币晃皇謾C生產商的負責人
說。先有雞，還是先有蛋？這位負責人表示，聯(lián)通和CDMA手機廠商之間，似乎也遇到了類似的問
題。


聯(lián)通是電信運營商，19家企業(yè)是手機生產商。前者負責網(wǎng)
絡的建設和運營，后者提供終端產品。本來二者之間，也不需要更為復雜的關系，像GSM網(wǎng)絡運營
商和GSM手機生產商那樣，各司其職就是。


癥結在于CDMA是新興市場，而不是早已成熟的GSM市場，因
此情況就有所變化。


和GSM手機相比，CDMA手機有音質好、輻射低、不易掉線、
保密性強等優(yōu)點。但是從資費水平上，中國聯(lián)通CDMA和中國移動的GSM已無區(qū)別。其他方面，窄帶
CDMA并不比GSM更有優(yōu)勢。



此外，為避免和聯(lián)通自身的低端GSM用戶沖突，加上GDMA技
術上的優(yōu)勢，聯(lián)通將CDMA手機用戶定位在中高端。這些人一般都已擁有手機，并且多數(shù)是中國移
動的用戶，如何說服中國移動的GSM用戶放棄以前的號碼，改用價格并不便宜、目前款式稀少的
CDMA手機，本身就是一種挑戰(zhàn)。


畢竟技術領先未必就意味著市場上的成功。


聯(lián)通的想法是，希望CDMA手機制造商能大批量生產，使供
貨不成問題。貨源充足，花色齊全，聯(lián)通大規(guī)模放號就有了底氣。


手機制造商的如意算盤則是，等聯(lián)通先將CDMA市場炒熱，
市場明確傳達出對CDMA手機的需求，屆時他們才大規(guī)模生產。因為廠商們怕貨品積壓。


有廠商認為，中國聯(lián)通在中高端市場的推廣上，和中國移
動相比，經驗還略有不足。生產10萬部手機，就需要上億元的投入，如果真要積壓上幾個月，廠商
的壓力就會非常之大。而且手機更新?lián)Q代速度很快，一旦被積壓數(shù)月，廠商們能走的，大概只有揮[!--empirenews.page--]
淚甩賣一途。


是以聯(lián)通雖然不斷督促，希望加快生產，但是按兵不動者
依然有之。何況19家手機生產商固然是由計委圈定，負責給聯(lián)通供貨，但是二者之間并沒有包銷協(xié)
議。


即使在19家廠商中，情形也不盡相同。波導、中科健、
TCL、海爾、摩托羅拉、康佳、廈華電子、杭州東信、南方高科等還握有GSM手機的生產牌照。是
生產前景尚不明朗的CDMA手機，還是生產市場上熱銷的GSM手機，有些廠商可能在反復掂量。


據(jù)記者了解，在目前同時持有GSM和CDMA牌照的手機制造商
中，有數(shù)家還處在觀望階段，其中包括在GSM上投入巨大的波導和TCL?；蛘哒f，GSM業(yè)務如日中天
之際，從自身利益出發(fā)，他們不愿將籌碼太多地押在CDMA上。


不過，浪潮的劉航軍表示，至少從心態(tài)上講，那些只持有
CDMA牌照的企業(yè)，由于沒有別的選擇，似乎更要支持中國聯(lián)通。大唐CDMA項目副總趙濱則表示：
“結果將取決于市場的一種判斷。有人認為好，有人認為壞，都是商業(yè)行為，沒有人會拿出數(shù)億元
來單純地捧場。”


所以，具體到CDMA市場上，雞和蛋的難題就變成了：是聯(lián)
通先炒熱CDMA市場，還是廠商先大規(guī)模供貨。據(jù)記者了解，目前真正能為聯(lián)通大規(guī)模供貨的，主
要包括海信、摩托羅拉、浪潮、海爾、中科健等。


赤膊上陣


據(jù)業(yè)內人士透露，自正式放號以來，為解決供貨問題，中
國聯(lián)通已經數(shù)次召開CDMA手機廠商的會議。有些協(xié)調會議甚至由國家計委、信息產業(yè)部聯(lián)合出
面。


數(shù)次的會議都帶有督促意味，最近的一次是在3月8日。聯(lián)
通向手機生產商們傳達出明確信息，表示將在4月8日大規(guī)模放號，希望能予以配合。因為到4月8
日，3個月的試運營期滿，聯(lián)通打算大展拳腳，如果供貨狀況再像以前那樣，則中國聯(lián)通斷不能忍
受。


這期間，中國聯(lián)通曾想到過從韓國和日本進口CDMA手機的
對策。但是進口CDMA整機需要經過審批，還將涉及到產業(yè)政策方面的考慮：CDMA手機到底是依靠
本土生產還是進口。最后權衡再三，聯(lián)通決定放棄進口。


但是聯(lián)通已經不能再等了。


為了解決雞和蛋的爭論，聯(lián)通想到的辦法是：運營商采
購。放下運營商的架子，直接向手機廠商們訂貨。據(jù)估算，50萬部手機訂單需要聯(lián)通拿出10來億
元的資金。


聯(lián)通憑借如此運作，將手機生產商不愿承擔的壓貨風險攬
到了自己身上。為了賭贏CDMA項目，盡快啟動這個市場，聯(lián)通只能再次下注———與200億元的
CDMA網(wǎng)絡建設投入相比，在手機上再下注10來億元，也不算大事。


從理論上講，50萬部的訂單，19家企業(yè)可能會“利益均
沾”。


大唐的趙濱則表示，至于哪家廠商能獲取多少訂單，實際
上并不是中國聯(lián)通的行政性的分配。這中間需要雙方面的談判，在對產品滿意度的基礎上，供貨手
機廠商還要和聯(lián)通定出一個雙方都能接受的價格來。據(jù)了解，聯(lián)通訂購手機，將通過其直屬的一級
分銷商進行。由其負責和手機廠商談判，以分別確定采購價格和數(shù)量。


接受采訪的手機廠商們都相信，聯(lián)通的“運營商采購”，
不過是權宜之計。作為運營商而言，不可能把這種采購變成一種經常性的行為。更多的人把這種采
購行為理解為市場啟動的信號。


據(jù)稱，聯(lián)通在公布采購方案的同時，也向手機生產商們發(fā)
出警告，稱聯(lián)通大規(guī)模放號在即，如果再遲遲不見行動，就會失去市場先機，要有掉隊的危險
了。


當然，聯(lián)通的這番苦心，還是希望手機商們能跟緊自己的
步伐。如果通過50萬部手機訂單，帶動CDMA市場真正破冰前行，在與手機商的博弈中，聯(lián)通也許
就不需要以此口吻，后者就會“不待揚鞭自奮蹄”。


不過好在CDMA的市場開局不久，聯(lián)通還有機會贏得主動。


摘自南方網(wǎng)