趙平


３月１２日，上海傳來消息，上海聯(lián)通推出了贈送ＣＤＭ
Ａ手機(jī)的活動。“這項(xiàng)活動絕不是白送手機(jī)，”上海聯(lián)通市場營銷部經(jīng)理陳景達(dá)糾正記者，“活動
的正式名稱是：‘預(yù)存話費(fèi)，用ＣＤＭＡ手機(jī)’，因?yàn)橛脩粜枰A(yù)交一定數(shù)額的話費(fèi)?！?br />

那么聯(lián)通到底為這次活動下了多大的本呢？陳景達(dá)不愿透
露。不過記者從三星手機(jī)在上海最大的代理商處了解到，聯(lián)通第一批已經(jīng)采購了２５００部手機(jī)。
而浪潮公司的張愛成則向記者證實(shí)，浪潮已經(jīng)成為聯(lián)通最大的ＣＤＭＡ手機(jī)提供商，那么浪潮提供
的手機(jī)應(yīng)該不低于三星的數(shù)量，以ＣＤＭＡ手機(jī)的成本計(jì)算，上海聯(lián)通這次可是沒少花銀子。


產(chǎn)銷兩不旺，聯(lián)通干著急


什么銷死了


ＣＤＭＡ的市場鏈？


實(shí)際上，這種預(yù)存話費(fèi)手機(jī)很早就在香港出現(xiàn)了。訊聯(lián)電
信在１９９６年就推出了“１蚊出機(jī)”計(jì)劃，結(jié)果導(dǎo)致各大運(yùn)營商紛紛貼補(bǔ)手機(jī)促銷，香港業(yè)界普
遍認(rèn)為是香港移動電話業(yè)由盛而衰的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。


當(dāng)然，以目前的情況看，上海聯(lián)通的這次活動還不足以撼
動整個聯(lián)通的贏利，但有證券分析師表示，如果聯(lián)通采購手機(jī)的成本在每部數(shù)百元，則聯(lián)通仍有利
可賺。不過記者從各手機(jī)廠商處證實(shí)，聯(lián)通無論如何也不可能拿到如此低的價位?！伴_玩笑，怎么
可能這么低”，浪潮公司的張愛成更是直言不諱。由此看來，上海聯(lián)通必須為此次活動拿出不小的
費(fèi)用。


聯(lián)通割肉了，原因很簡單，ＣＤＭＡ推廣不力可能讓聯(lián)通
感受到了前所未有的壓力。而就在３月７日，聯(lián)通總裁王建宙還對媒體表示，鑒于ＣＤＭＡ的發(fā)展
前景，聯(lián)通決定不再大力發(fā)展ＧＳＭ網(wǎng)絡(luò)，在ＧＳＭ方面僅限于優(yōu)化目前資源。對于ＣＤＭＡ，聯(lián)
通已經(jīng)別無選擇。雖然在今年ＣＤＭＡ正式放號以前，聯(lián)通也宣傳過ＣＤＭＡ手機(jī)的好處，但是聯(lián)
通從未想過自己要親身涉足手機(jī)市場層面。


如果考慮到最開始的條件，聯(lián)通的想法并沒有錯。開通Ｃ
ＤＭＡ，政府可以扶植通訊產(chǎn)業(yè)，而國產(chǎn)手機(jī)廠商也可以結(jié)束在ＧＳＭ世界拾人牙慧的日子。廠商
之間相互競爭，自然就保證了充足的手機(jī)品種和供應(yīng)量，再加上自己向消費(fèi)者傳輸?shù)摹熬G色環(huán)?！?br />的概念，ＣＤＭＡ市場自然會熱起來。但事情并沒有像聯(lián)通預(yù)想的那么簡單，ＣＤＭＡ市場陷入了
一個奇怪的惡性循環(huán)中。一方面是ＣＤＭＡ手機(jī)頻告缺貨，一方面是生產(chǎn)廠商不愿量產(chǎn)，手機(jī)品種
少、價格高，用戶不愿購買。誰是因，誰是果，現(xiàn)在看來已經(jīng)不大重要了。有能力量產(chǎn)ＣＤＭＡ手
機(jī)的廠家，往往還握有ＧＳＭ的牌照，東方不亮西方亮。而用戶更是不著急，物美價廉的ＧＳＭ手
機(jī)已經(jīng)讓他們應(yīng)接不暇了。到頭來急的是中間商——中國聯(lián)通。


聯(lián)通終于意識到在無法改變資費(fèi)現(xiàn)狀的前提下，ＣＤＭＡ
手機(jī)是啟動整個市場的一把鑰匙，是聯(lián)通與消費(fèi)者、廠商之間的橋梁，也是考驗(yàn)ＣＤＭＡ市場最好
的一面鏡子。很快聯(lián)通就宣布采購５０萬部手機(jī)，甚至有消息傳出，聯(lián)通打算直接從日本生產(chǎn)廠商
手里購買ＣＤＭＡ手機(jī)。盡管市場反映寥寥，但是這并沒有打消聯(lián)通的決心，而且這次聯(lián)通走得更
徹底，從面對廠商干脆變?yōu)橹苯用鎸οM(fèi)者，以“預(yù)存話費(fèi)”的方式來吸引終端用戶。聯(lián)通要讓Ｃ
ＤＭＡ手機(jī)的銷售上去，給廠家量產(chǎn)的信心，進(jìn)而帶動整個產(chǎn)業(yè)的良性循環(huán)，自己親自出面做促銷
不失為一個好辦法。


另一方面，聯(lián)通也感受到了來自資本市場的壓力。安邦咨
詢公司的賀軍分析道，盡管ＣＤＭＡ項(xiàng)目是聯(lián)通集團(tuán)的項(xiàng)目，但是如果做得好的話，應(yīng)該會注入上
市公司中去，“所以國外投資人會對ＣＤＭＡ做預(yù)期?！睋?jù)說，一些國外大的投資銀行已經(jīng)現(xiàn)身北
京，專門針對ＣＤＭＡ項(xiàng)目展開調(diào)查。


目前聯(lián)通只推出了兩個品牌的手機(jī)，一個是浪潮，另一個
是三星－科健的聯(lián)合品牌。用戶在最開始交納的費(fèi)用為該品牌手機(jī)的價格再加上５００元（浪潮手
機(jī)售價３０８０元，三星－科健售價４８００元），而后每月需保證一個最低通話費(fèi)用（浪潮為１
７８元／月，三星－科健為２７８元／月，其中５０元為通話費(fèi)），如果超過這個標(biāo)準(zhǔn)，則仍按每
分鐘０．４元計(jì)費(fèi)。有業(yè)內(nèi)人士曾說這是“花３５８０元給自己買了副手銬?！标惥斑_(dá)承認(rèn)：“在
話費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)上的確沒有什么優(yōu)惠，不過我們必須要執(zhí)行國家的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。”


上海模式能否遍地開花？


誰是掣肘“新時空”的


最大隱患？


聯(lián)通今年給自己定下的目標(biāo)是７００萬用戶，而３年之后
的最終目標(biāo)數(shù)是５１００萬，為此中國聯(lián)通下的“賭注”是首期投入１２１億元，遠(yuǎn)期則要追加到
７００億元，而且也有消息說聯(lián)通已經(jīng)獲準(zhǔn)在國內(nèi)Ａ股市場上市，為ＣＤＭＡ項(xiàng)目籌措更多的資
金。可以想見的是，聯(lián)通對于未來ＣＤＭＡ的市場營銷將會傾盡全力。


據(jù)說目前聯(lián)通ＣＤＭＡ網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)還沒有達(dá)到非常成熟的
程度，在一些城市還沒有１３３網(wǎng)，所以有業(yè)內(nèi)人士分析說，鑒于目前１３３網(wǎng)各地分布不均的情
況，聯(lián)通可能會采取不同的市場營銷策略。


ＴＣＬ的手機(jī)負(fù)責(zé)人表示，上海和北京這樣的城市可能是
比較適合作實(shí)驗(yàn)的地方，這些城市購買力強(qiáng)，聯(lián)通瞄準(zhǔn)的高端用戶也比較集中，基站建設(shè)也成熟。
但是既便上海的模式是成功的，也不大可能推廣到全國各地。在上海聯(lián)通的活動推出不久，廣東聯(lián)
通就表示不會采取這種方式。


而當(dāng)記者致電中國聯(lián)通總部，希望可以了解到有關(guān)上海的
情況時，一位工作人員表示這是上海那邊自己做的，詳細(xì)情況只有他們自己知道?？梢钥闯觯?lián)通
總部對于一個具體市場的營銷，已經(jīng)充分“放權(quán)”，有業(yè)內(nèi)人士評價說，未來中國聯(lián)通針對ＣＤＭ
Ａ的營銷推廣活動可能更加豐富多彩。


但是來自市場的壓力可能不會給聯(lián)通充分的時間去試驗(yàn)合
適的推廣方法，在三月的第一個星期，美林已經(jīng)把聯(lián)通 ２００２年ＣＤＭＡ預(yù)期用戶數(shù)從５３０
萬調(diào)降到３００萬。而上海聯(lián)通陳景達(dá)預(yù)言的，上海市場可能會出現(xiàn)一個人擁有兩部手機(jī)——ＧＳ[!--empirenews.page--]
Ｍ手機(jī)和ＣＤＭＡ手機(jī)——的情形也沒能完全得到手機(jī)生產(chǎn)廠家的認(rèn)可。海爾集團(tuán)總裁楊綿綿就在
１２日當(dāng)天表示：“同時擁有兩部手機(jī)，消費(fèi)者還沒有達(dá)到那個水平。”對于ＣＤＭＡ手機(jī)，她則
稱：“沒有訂單，我們不會進(jìn)行生產(chǎn)。”


此外，還有不時傳來的負(fù)面消息干擾消費(fèi)者和廠家的熱
情。據(jù)說到今年下半年ＣＤＭＡ就要升級，屆時會有更多的功能，手機(jī)廠家要重新研發(fā)，如果現(xiàn)在
推出ＣＤＭＡ手機(jī)，大量的前期投入就無法收回。另外一方面，目前整個ＣＤＭＡ市場的規(guī)模還不
大，高通公司的芯片供應(yīng)還很充足，而一旦ＣＤＭＡ手機(jī)的市場營銷大有起色，聯(lián)通開始大規(guī)模放
號，那時高通的芯片供應(yīng)就會重要起來，高通公司會通過芯片供應(yīng)掌握各家公司的生殺予奪大權(quán)。
１９９７年時的ＶＣＤ商戰(zhàn)有可能會在ＣＤＭＡ世界重演。而更令聯(lián)通備感壓力的是，移動的ＧＰ
ＲＳ就在身后，另外電信運(yùn)營的第三、第四張牌照也漸漸有了眉目，到時聯(lián)通的日子會更難過。


不過就像業(yè)界普遍的說法那樣，“任何一個事物的成熟總
要有一個過程，成長過程中的煩惱是不可避免的。”而上海聯(lián)通的這次活動算是聯(lián)通在營銷層面的
一個嘗試，浪潮張愛成也同意這樣的說法，“只有營銷手段上去了，ＣＤＭＡ才能上去。以前聯(lián)通
把自己的精力都放在了鋪點(diǎn)上，營銷不是很大，不過現(xiàn)在應(yīng)該到時候了?！?br />

摘自《中國經(jīng)營報》總第1410期