日前，由中國(guó)電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院指導(dǎo)，《中國(guó)計(jì)算
機(jī)報(bào)》和賽迪網(wǎng)共同主辦，賽迪顧問(wèn)協(xié)辦的“2002中國(guó)IT渠道滿(mǎn)意度調(diào)查暨優(yōu)秀渠道管理廠商推
薦活動(dòng)”在北京香格里拉飯店隆重舉行，以聯(lián)想、浪潮、同方、惠普、IBM為代表的一批優(yōu)秀渠道
管理廠商脫穎而出，領(lǐng)回了經(jīng)銷(xiāo)商為他們頒發(fā)的渠道滿(mǎn)意獎(jiǎng)。


市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在我國(guó)的IT產(chǎn)業(yè)是發(fā)展最早、最充分的，IT行業(yè)
的渠道建設(shè)發(fā)展也相對(duì)成熟，但直至目前，IT業(yè)界仍然缺乏一個(gè)衡量和評(píng)判渠道管理優(yōu)劣的量化指
標(biāo)和體系，與時(shí)俱進(jìn)的IT廠商只能根據(jù)自己摸索的經(jīng)驗(yàn)不斷調(diào)整渠道管理的方法，廠商進(jìn)一步調(diào)整
和改進(jìn)渠道管理的科學(xué)依據(jù)何在？這是一直困擾眾多IT廠商渠道管理者的最大難題。


根據(jù)來(lái)自全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)真填寫(xiě)的數(shù)據(jù)所完成的調(diào)查報(bào)
告第一次對(duì)中國(guó)IT渠道商的想法做了一個(gè)量化的表述，報(bào)告同時(shí)對(duì)IT廠商渠道管理者更好地調(diào)整
和改進(jìn)渠道提供了很好的借鑒。


在國(guó)際IT環(huán)境普遍不景氣、產(chǎn)品制造同質(zhì)化趨勢(shì)日益嚴(yán)重
的今天，經(jīng)銷(xiāo)商的選擇對(duì)上游廠商拓展市場(chǎng)的作用愈發(fā)重要。這也是這次活動(dòng)能在中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)界引
起重要反響的原因。


通過(guò)這次調(diào)查，我們可以清晰看出渠道未來(lái)發(fā)展的走勢(shì)：


一，終端渠道將得到更多資源。本次調(diào)查顯示，目前絕大
部分廠商的資源還是投向分銷(xiāo)商，終端渠道得到的資源有限，因此在渠道滿(mǎn)意度表現(xiàn)方面，終端渠
道的滿(mǎn)意度要比分銷(xiāo)商對(duì)廠商的滿(mǎn)意度低1-1.5分(不同的產(chǎn)品略有不同)，這是一個(gè)驚人的差距。
而廠商也逐漸意識(shí)到，自己的產(chǎn)品最終是通過(guò)終端商家賣(mài)到用戶(hù)的，正在逐漸加大對(duì)終端商家的資
源投入。


二，用戶(hù)需要廠商、渠道共同開(kāi)拓。隨著政府采購(gòu)、行業(yè)
采購(gòu)的興起，單靠經(jīng)銷(xiāo)商自己的力量越來(lái)越難把一個(gè)大的項(xiàng)目拿下，因?yàn)橛脩?hù)對(duì)廠商的信任度更
高，希望廠商能介入到合作中，因此，客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、廠商三方簽訂合同的情況越來(lái)越多。從本次
調(diào)查看，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠商幫助自己開(kāi)拓用戶(hù)方面的滿(mǎn)意度比較低，需要廠商進(jìn)一步改進(jìn)。


三，方案提供將更加個(gè)性化、實(shí)用化。用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的成
熟，對(duì)IT投資更加理性，希望能夠給自己的業(yè)務(wù)帶來(lái)幫助，因此，對(duì)方案的需求很強(qiáng)烈。從目前的
情況看，廠商在意識(shí)上還是很重視解決方案的提供，但經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映廠商的方案不夠?qū)嵱茫Ｍ?br />廠商能夠和更多區(qū)域性SI和有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的ISV合作。


四，區(qū)域渠道特色更加顯著。本次調(diào)查顯示，不同區(qū)域?qū)?br />同一廠商同樣產(chǎn)品的滿(mǎn)意度差別比較大，像北京和上海、沈陽(yáng)等城市經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)聯(lián)想的滿(mǎn)意度有一定
的差別。廠商在與我們交流中表示，在大的渠道政策下，會(huì)根據(jù)區(qū)域的差別，有一定的靈活性。未
來(lái)，區(qū)域渠道特色會(huì)更加突出。


五，經(jīng)銷(xiāo)商定位將更加明晰。從調(diào)查看，目前，經(jīng)銷(xiāo)商在
承擔(dān)渠道功能方面還是比較混亂，各自的定位模糊，物流、資金、市場(chǎng)推廣、服務(wù)等功能交叉在一
起，這也是經(jīng)銷(xiāo)商定位的轉(zhuǎn)型期，經(jīng)銷(xiāo)商也對(duì)這種相對(duì)混亂的局面不滿(mǎn)意。從廠商的角度看，大廠
商已經(jīng)在逐步解決渠道定位、價(jià)值存在的問(wèn)題，有的已經(jīng)取得很大的進(jìn)展，如聯(lián)想、惠普等。


中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)常務(wù)副社長(zhǎng)、賽迪網(wǎng)總裁徐東英女士表示：
這次調(diào)查是由賽迪集團(tuán)旗下多家單位共同努力完成，總共歷時(shí)3個(gè)月，遍布全國(guó)50多個(gè)城市，通過(guò)
對(duì)2987家經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)面的訪談而產(chǎn)生了5863份調(diào)查樣本，總共涉及100多家廠商，覆蓋37個(gè)數(shù)據(jù)
點(diǎn)；中國(guó)最大的IT專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站賽迪網(wǎng)同時(shí)進(jìn)行了2個(gè)月的網(wǎng)上調(diào)查。收回了8000多份的網(wǎng)上問(wèn)卷反
饋。這些調(diào)查包括10大項(xiàng)37個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，覆蓋IT渠道管理的方方面面。綜合以上這些數(shù)據(jù)所得出的
調(diào)查報(bào)告以及各獎(jiǎng)項(xiàng)可以真實(shí)反應(yīng)出目前IT渠道的發(fā)展現(xiàn)狀。


該調(diào)查報(bào)告在會(huì)上得到了眾多廠商和經(jīng)銷(xiāo)商的積極反響。
很多廠商表示這樣的調(diào)查對(duì)IT渠道的發(fā)展將其到很好的推動(dòng)作用，真實(shí)的數(shù)據(jù)使我們看到了很多
IT渠道中存在的問(wèn)題。在此次峰會(huì)上，廠商代表還與眾多經(jīng)銷(xiāo)商、行業(yè)用戶(hù)代表們共同探討了中國(guó)
IT渠道領(lǐng)域的發(fā)展格局與走勢(shì)、核心競(jìng)爭(zhēng)力等問(wèn)題，同時(shí)還交流和共享了不同廠商渠道之間的優(yōu)秀
運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。會(huì)上主辦單位還邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)著名的IT經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商高層領(lǐng)導(dǎo)給獲獎(jiǎng)廠商頒了獎(jiǎng)，這種
經(jīng)銷(xiāo)商給廠商頒獎(jiǎng)的形式也成為會(huì)議的一個(gè)亮點(diǎn)。



摘自 新浪科技