2003年和2004年，中國(guó)電信市場(chǎng)資費(fèi)體系特別是移動(dòng)通信資費(fèi)經(jīng)歷了一場(chǎng)雪崩式的調(diào)整。縱覽全國(guó)，激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)引發(fā)的價(jià)格戰(zhàn)，一方面加速了用戶增長(zhǎng)特別是低端用戶的增長(zhǎng)；另一方面急速增長(zhǎng)的用戶導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)商不得不持續(xù)投入巨資進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)容。從而形成了一個(gè)不良循環(huán)。

　　相比之下，北京作為首都的特殊地位，電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)顯得較為良性。不論是在互聯(lián)互通、資費(fèi)價(jià)格戰(zhàn)上，競(jìng)爭(zhēng)各方保持得相對(duì)克制。在這個(gè)有效監(jiān)管的電信市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)并不是一個(gè)有效的武器，那么電信運(yùn)營(yíng)商通過(guò)什么樣的手段來(lái)爭(zhēng)取客戶呢？

　　CDMA建成首都精品網(wǎng)

　　11月28日，北京聯(lián)通總經(jīng)理姜培華對(duì)部分在京媒體表示，“聯(lián)通在北京地區(qū)CDMA網(wǎng)絡(luò)覆蓋率已經(jīng)達(dá)到99.99%，達(dá)到與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旗鼓相當(dāng)?shù)乃?。從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始，北京聯(lián)通將把工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到服務(wù)上面來(lái)，改變過(guò)去幾年的工作模式?！痹趦赡甓鄷r(shí)間內(nèi)，中國(guó)聯(lián)通在北京地區(qū)共投入100億元人民幣進(jìn)行CD鄄MA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，今年CDMA三期二階段網(wǎng)絡(luò)建設(shè)完成之后，北京聯(lián)通的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)正在悄然發(fā)生變化。

　　姜培華所說(shuō)的運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)變化，指的是其將不再把發(fā)展用戶數(shù)量作為惟一工作重點(diǎn)，下一步將側(cè)重提升現(xiàn)有用戶的APRU值和爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高端用戶。北京作為中國(guó)第一個(gè)開(kāi)通移動(dòng)電話的城市，截至2003年年底，移動(dòng)電話普及率達(dá)到每百人77部。在這個(gè)接近飽和的移動(dòng)通訊市場(chǎng)，一味地爭(zhēng)奪低端客戶顯然并不明智。

　　“北京移動(dòng)通訊市場(chǎng)高端用戶的比例應(yīng)該是全國(guó)最高的，我們一早就把目標(biāo)瞄準(zhǔn)了這部分人群，但許多消費(fèi)者對(duì)于CDMA的概念還停留在兩年前信號(hào)不好的階段，這使得爭(zhēng)取每個(gè)新用戶的成本變得很高?！北本┞?lián)通市場(chǎng)總監(jiān)姜運(yùn)濤頗為無(wú)奈。記者在北京郊區(qū)十三陵附近看到，在一條通向北京著名長(zhǎng)壽村望寶川的盤(pán)山公路上，聯(lián)通為了完善網(wǎng)絡(luò)覆蓋，沿途佇立著每座投資150萬(wàn)元以上的聯(lián)通CDMA基站，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有一座GSM基站。姜運(yùn)濤說(shuō)，這樣聯(lián)通CDMA比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)覆蓋完善的情況在北京許多地方存在，但要讓普通消費(fèi)者盡快意識(shí)到這點(diǎn)，需要時(shí)間。

　　“目前北京地區(qū)市區(qū)、縣城、平原地區(qū)100%覆蓋；鄉(xiāng)鎮(zhèn)100%覆蓋，行政村覆蓋率99%；交通干線(包括國(guó)道、高速公路、鐵路)覆蓋99.3%；所有的度假村100%覆蓋，旅游景點(diǎn)達(dá)99.5%。”北京聯(lián)通移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)維護(hù)部經(jīng)理劉北陽(yáng)說(shuō)，這些數(shù)據(jù)是經(jīng)過(guò)實(shí)地測(cè)試得出來(lái)的。在北京市區(qū)，聯(lián)通已經(jīng)完成了3000座以上樓宇的室內(nèi)覆蓋。

　　凸顯高端用戶戰(zhàn)略

　　完善網(wǎng)絡(luò)覆蓋是聯(lián)通向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起挑戰(zhàn)的基礎(chǔ)，但在網(wǎng)絡(luò)覆蓋完成之后要讓消費(fèi)者完全接受，依然存在著相當(dāng)距離。值得關(guān)注的是，北京正在成為移動(dòng)通訊市場(chǎng)從爭(zhēng)斗用戶數(shù)量轉(zhuǎn)向爭(zhēng)奪高端用戶的焦點(diǎn)，值得電信監(jiān)管部門(mén)和運(yùn)營(yíng)商欣慰的是，這種爭(zhēng)奪并不是以價(jià)格戰(zhàn)為基礎(chǔ)，而是以差異化服務(wù)為基礎(chǔ)。

　　“在網(wǎng)絡(luò)覆蓋好的情況下，良好的大客戶服務(wù)能夠吸引競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的高端客戶和留住現(xiàn)有客戶?！北本┞?lián)通總經(jīng)理姜培華頗為自豪，北京聯(lián)通部分高端用戶在首都機(jī)場(chǎng)可以享受原來(lái)只有正部級(jí)以上干部才能享受的候機(jī)待遇，這在電信運(yùn)營(yíng)商里是首家。

　　姜培華精心打造的差異化服務(wù)戰(zhàn)略正在成型：去年11月，北京聯(lián)通擴(kuò)建了大客戶服務(wù)中心，該中心主要任務(wù)是分流原1001承擔(dān)的部分職能。運(yùn)轉(zhuǎn)一年來(lái)，北京聯(lián)通已經(jīng)基本形成了大客戶中心針對(duì)高端客戶，1001客戶面對(duì)大眾客戶的服務(wù)格局。

　　對(duì)此，電信咨詢公司人士認(rèn)為，服務(wù)差異化的戰(zhàn)略有助于細(xì)分市場(chǎng)，并幫助中國(guó)聯(lián)通從一個(gè)運(yùn)營(yíng)型的電信企業(yè)轉(zhuǎn)變成為一個(gè)服務(wù)型的企業(yè)。

　　姜培華透露，北京聯(lián)通連續(xù)數(shù)月在以爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高端用戶為主的“雙模世界風(fēng)”手機(jī)銷(xiāo)售中，排名穩(wěn)居聯(lián)通集團(tuán)各分公司第一，顯示高端戰(zhàn)略的順利實(shí)施已經(jīng)成為北京聯(lián)通收入與利潤(rùn)增長(zhǎng)的重要原因。