中國聯通(600050.SH)終端營銷領域的又一次變革舉措啟動。

　　2月20日，據消息人士透露，中國聯通將在2005年對終端管理和組織結構進行大幅調整。一方面成立總部、省、市三級終端管理中心，同時還將成立“中國聯通通信終端銷售公司”(暫定名)，并在省、市設立兩級分公司，與三級終端管理中心合署辦公。

　　據透露，該公司目前正處在最后籌備期，相信不日將有正式方案實施。

　　“制約CDMA業(yè)務發(fā)展的終端瓶頸問題還沒有解決。”

　　在2005年低調舉辦的聯通市場經營工作會議上，聯通副總裁楊小偉對內部人員袒露了聯通終端營銷上的成本過高問題，該問題也是上述調整的主要動因。

　　“一直以來，聯通都面臨高離網率、高補貼率的困擾?！蹦尺\營商高層人士對此解讀稱。

　　據記者了解，2005年聯通市場經營工作會議上，楊小偉稱，2005年，聯通在移動業(yè)務營銷渠道上的預算為13.55億元。而2004年，聯通各類終端補貼費用為79億元。

　　集權

　　據消息人士透露，楊小偉此前曾表示，2005年，在終端采購上，聯通總部終端管理中心將負責對市場供需矛盾突出的中低端、超低端、雙模手機在內的特殊終端進行統(tǒng)一組織采購、組織物流配送及跨省調配、對市場銷售狀況的監(jiān)控、制訂補貼標準等。

　　省級終端管理中心則將負責總部集中采購和自行采購終端的銷售工作，執(zhí)行補貼標準；地市級分公司一律不得自行采購手機終端。

　　在組織形式上的變化為，“以前需要解決兩個問題，一是末端銷售渠道即零售問題；二是資金平臺問題。終端方面，先由聯通統(tǒng)一購買，然后下放給渠道商。”聯通某高層稱。

　　但是這種模式造成了多方不利的局面。TCL營銷部某中層表示，該企業(yè)不生產CDMA終端已經有一段時日，具體原因即為“大幅虧損”。

　　據調查，除TCL、首信、東信等終端企業(yè)進入CDMA以來經營狀況不佳以外，在渠道方面，聯通國脈以及曾被稱為CDMA第一經銷商的中國電子器材公司也幾度陷入窘境。

　　聯通內部人士稱，聯通上海和廣東兩地分公司可以算是優(yōu)與劣的兩大代表。有數據顯示，在重慶、上海、北京等直轄地區(qū)的分公司，CDMA收入已經超過了GSM業(yè)務的收入，目前贏利的20個分公司累計完成利潤64.8億元。

　　位于廣東的鷹泰數碼動力科技有限公司副總裁、CDMA事業(yè)部總經理馬連國表示，三級終端管理模式，將讓以前由聯通各省市市場經營部集中采購的日子不復存在。

　　據介紹，三級終端銷售公司成立以后，聯通將自己訂購CDMA手機，然后發(fā)送給各地分公司，由分公司根據情況自營，或配送給經銷商。

　　業(yè)內人士稱，這個調整也具有兩面性。

　　“單從成本上來看，中間渠道商的退出有利于減少聯通的成本。但渠道商在物流配送、資金墊付和終端推廣上依然發(fā)揮一定作用?！?br />
　　該人士稱，經銷商的獲利空間將會大幅縮小是一方面，除此以外，聯通需要在縮減終端運營成本上做足功夫。

　　79億元補貼之痛

　　為加大終端的覆蓋率，聯通已經付出了高額成本。

　　據記者了解，公司2004年新增各類終端補貼費用為79億元，平均每發(fā)展一個客戶的補貼成本高達456元。與此項比較，聯通2003年年報顯示，手機補貼支出總計為48億元。

　　分析人士認為，聯通為終端付出高額成本，有其歷史必然性。

　　國際咨詢公司FROST&SULLI-VAN副總經理李東平介紹，聯通從2001年開始推廣CDMA，最初廠商和經銷商都不看好CDMA的前景，于是聯通只好自己啟動推廣策略。

　　楊小偉表示，在具體補貼政策上，2005年將按照成本效益原則制訂CDMA補貼政策，實行總量控制。對于中低端“炫機”，即1500元以下支持增值業(yè)務的中低端手機，不允許采取預存話費租機政策；對于世界風雙模手機和其他中高端手機，必須確保預存話費金額保持在手機成本的1.5倍以上，并且預存話費應在18個月內消費完畢。

　　“總部給予的要求是，終端補貼要杜絕實行一次性補貼，要實行按月補貼話費的形式。”

　　聯通內部人士透露，總部在以往的市場經營工作會議上這么強調補貼成本問題還是第一次，總部是希望在解決CDMA終端問題的基礎上，加強終端補貼政策管理，嚴控C網營銷成本。

　　13億元營銷預算

　　在2005年聯通市場經營工作會議上，楊小偉宣稱，2005年，聯通在移動業(yè)務營銷渠道上的預算為13.55億元。

　　該筆資金將用于核心渠道和主流渠道建設，其中，固定資產投資10億元，營銷成本為3.55億元，并計劃使2005年的網點數量占總體數量從過去的20%增長到28%，新增自有營業(yè)廳、合作營業(yè)廳、大賣場和連鎖專營店網點7342個，達28777個。

　　“總部已經給CDMA終端推廣做好了資金預算，該筆資金將會在近期相繼到位?！甭撏瘓F的一位中層表示。

　　楊小偉同時指出，目前聯通市場經營存在七大問題，其中CDMA終端問題等。

　　據記者了解，2004年，中國聯通GSM業(yè)務年離網率達69%；CDMA業(yè)務離網率達32%，移動業(yè)務累計營銷成本支出為166億元，占總收入比例的26%。

　　正因為高補貼率和高離網率，讓“終端推廣戰(zhàn)略大調整”成為聯通的當務之急。

　　“三級終端管理和采購責任制只是CDMA的推廣戰(zhàn)略之一，聯通2005年將有一系列的推廣手段?！?br />
　　聯通內部人士稱，在解決終端問題上，聯通已經制定了包括上述組織形式調整和終端采購責任以及售后服務保障體系在內的三駕馬車。該方案已經由董事長常小兵、總裁尚冰確認并經審批。

　　在售后服務上，2005年上半年，將組織對全國各省和主要地市自建或廠商的終端售后服務網點進行排查認證，對不符合標準的進行撤銷其資格?？偛拷K端管理中心負責全國CDMA手機售后服務管理，協調有關生產廠商資源，建立虛擬的全國最高級別的終端維修服務中心。

　　而在降低離網率方面，聯通將在機構、制度、流程和系統(tǒng)支撐方面建立一整套挽留體系?！霸瓌t上，各分公司用戶客戶維系與挽留的費用不得低于總經營成本的5%。”內部人士透露。[!--empirenews.page--]