進(jìn)入2005年初夏，中國聯(lián)通對終端戰(zhàn)略的調(diào)整逐步成為串起一系列經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變的主線。

　　據(jù)消息人士透露，中國聯(lián)通計(jì)劃在近期成立一家名為“聯(lián)通華勝”(暫定名)的公司，承擔(dān)起類似于“中國聯(lián)通通信終端銷售公司”的任務(wù)，負(fù)責(zé)聯(lián)通終端方面的管理和營銷。而這家公司與2005年3月份成立的終端管理中心實(shí)際上是一套班子、兩塊牌子。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，此舉似乎表明，經(jīng)過一段時(shí)間的精心準(zhǔn)備，聯(lián)通著手從內(nèi)部和外部兩個(gè)方面進(jìn)行終端資源整合，以此作為聯(lián)通“換帥”之后進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整的一步“關(guān)鍵棋”。

　　據(jù)《通信產(chǎn)業(yè)報(bào)》記者了解，中國聯(lián)通許多省級分公司已經(jīng)完成了省級終端管理中心的組建，正在等待聯(lián)通總部一聲令下，對外掛上新公司的牌子。

　　抓住終端的龍頭

　　新華信咨詢公司分析師表示，聯(lián)通在終端管理方面的調(diào)整是一個(gè)必然行為，體現(xiàn)了聯(lián)通在CDMA戰(zhàn)略上的新思路。實(shí)際上，從“世界風(fēng)”雙模手機(jī)推出，到聯(lián)通400億元投入的網(wǎng)絡(luò)完善計(jì)劃，再到聯(lián)通大規(guī)模推出中低端定制手機(jī)“炫機(jī)”，并輔之以面對青少年群體的客戶新品牌“UP新勢力”和數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)品牌“UNi”，聯(lián)通面向高、中、低端客戶的CDMA整體市場策略已經(jīng)呼之欲出，而終端管理部門的整合與成立則是部署這個(gè)整體戰(zhàn)略的重要一步。

　　電信專家王煜全表示，終端問題一直是移動通信發(fā)展的關(guān)鍵，對聯(lián)通來說，CDMA終端的普及以及各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)一是CDMA業(yè)務(wù)推廣的當(dāng)務(wù)之急。而中國聯(lián)通終端管理中心副總經(jīng)理于英濤也表達(dá)了同樣的觀點(diǎn)，他認(rèn)為，通過不斷地摸索，中國聯(lián)通認(rèn)為CDMA手機(jī)對于CDMA業(yè)務(wù)的快速健康發(fā)展具有非常重要的作用。

　　他表示，如果沒有運(yùn)營商積極發(fā)揮龍頭作用，CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈就不可能得到快速、健康的發(fā)展，CDMA手機(jī)就會對CDMA業(yè)務(wù)的發(fā)展形成瓶頸。因此，為了打破終端瓶頸，與終端廠商結(jié)成緊密同盟，保持CDMA產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展并滿足用戶的需求，中國聯(lián)通于今年3月15日正式成立了終端管理中心，專門負(fù)責(zé)終端的定制、采購、銷售、宣傳、售后服務(wù)以及物流供應(yīng)、跨省調(diào)劑等資源整合類工作。

　　同時(shí)，新華信分析師表示，在2G時(shí)代，移動業(yè)務(wù)基本上是電話和短信，手機(jī)的通用性很高。一部手機(jī)在這個(gè)運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)上可以使用，在其他運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)上也可以使用。因此，在終端銷售方面，設(shè)備商和渠道發(fā)揮了主體作用。在3G時(shí)代，運(yùn)營商定制手機(jī)應(yīng)該是一個(gè)大趨勢。目前在3G較發(fā)達(dá)的國家，尤其是日本和韓國，手機(jī)終端絕大部分是由運(yùn)營商定制的。所以在3G時(shí)代，運(yùn)營商將會在手機(jī)銷售中扮演更重要的角色。比如日本和韓國，用戶是在購買運(yùn)營商業(yè)務(wù)的同時(shí)購買手機(jī)的，用戶辦理業(yè)務(wù)和購買手機(jī)一般都會到特定運(yùn)營商的營業(yè)廳去。所以，在3G時(shí)代，設(shè)備商在手機(jī)銷售方面的職能會逐漸弱化。運(yùn)營商對渠道的滲透作用將非常明顯。由于未來的3G手機(jī)充滿了個(gè)性化和定制化色彩，因此，終端管理中心的成立，也是中國聯(lián)通為了迎接3G時(shí)代的到來而在終端領(lǐng)域做準(zhǔn)備。

　　全線定制全面覆蓋

　　牽一發(fā)而動全身。用這句話可以形容中國聯(lián)通終端管理中心成立所帶來的影響。中國聯(lián)通內(nèi)部人士表示，從市場營銷部獨(dú)立出來的終端管理中心目前與市場營銷部、增值業(yè)務(wù)部成為并列機(jī)構(gòu)，凸顯出終端管理的重要性。同時(shí)他還指出，終端管理中心成立之后，聯(lián)通內(nèi)部各部門之間的溝通協(xié)調(diào)將成為整體戰(zhàn)略實(shí)施的重中之重。

　　中國聯(lián)通終端管理中心產(chǎn)品計(jì)劃處田清華經(jīng)理認(rèn)為，終端管理中心必須完成渠道扁平化的目標(biāo)并實(shí)現(xiàn)營銷角色的變化，而目前的中心任務(wù)是實(shí)施高端、中低端、超低端的CDMA全線定制的策略。這一工作現(xiàn)已全面展開。

　　2004年8月5日上市的“世界風(fēng)”雙模手機(jī)是中國聯(lián)通在高端領(lǐng)域的代表之作。截至目前，“世界風(fēng)”手機(jī)的銷售量達(dá)到了約50萬部。繼“世界風(fēng)”之后，中國聯(lián)通大規(guī)模以中低端價(jià)位推出了中低端的“炫機(jī)”，大眾市場能夠以600元左右的超低價(jià)格享受到CDMA的服務(wù)，目前，與中國聯(lián)通合作的廠商包括中興、海信、大顯、UT斯達(dá)康、京瓷等，首批采購量接近200萬部。

　　田清華表示，“全線定制”是為了更好地支撐品牌和業(yè)務(wù)。其中“世界風(fēng)”以提供更多功能和應(yīng)用顯現(xiàn)尊貴、時(shí)尚的品牌內(nèi)涵，而“炫機(jī)”和“如意手機(jī)”則以時(shí)尚和低價(jià)的特點(diǎn)針對年輕人市場和大眾市場，以加大終端供應(yīng)量的市場策略提升知名度，進(jìn)行市場規(guī)模覆蓋。

　　三位一體

　　在終端管理中心的職能表述上，體現(xiàn)了這樣一種“三位一體”的工作思路。田清華認(rèn)為，調(diào)整補(bǔ)貼模式，加強(qiáng)終端銷售管理是中心的首要任務(wù)，其次就是規(guī)范市場以及整合服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，總結(jié)起來就是九個(gè)字：選好、賣好、管好、服務(wù)好。

　　一直以來，聯(lián)通都面臨高離網(wǎng)率、高補(bǔ)貼率的困擾。在2005年聯(lián)通市場經(jīng)營工作會議上，中國聯(lián)通副總裁楊小偉稱，2005年，聯(lián)通在移動業(yè)務(wù)營銷渠道上的預(yù)算僅為13.55 億元。而2004年，聯(lián)通各類終端補(bǔ)貼費(fèi)用為79億元。因此在終端采購上，聯(lián)通總部終端管理中心將負(fù)責(zé)對市場供需矛盾突出的中低端、超低端、雙模手機(jī)在內(nèi)的特殊終端進(jìn)行統(tǒng)一組織采購、組織物流配送及跨省調(diào)配、對市場銷售狀況的監(jiān)控、制訂補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)等，以期通過規(guī)范管理和規(guī)模采購降低補(bǔ)貼成本，同時(shí)提高流通效率。

　　此外，據(jù)田清華介紹，“為了保證渠道各方的合理回報(bào)，終端管理中心加強(qiáng)了市場管理”，這些工作包括打擊了一些跨區(qū)串貨行為，規(guī)范了CDMA手機(jī)市場的秩序，對違規(guī)廠商以及惡意串機(jī)的行為進(jìn)行了一些處罰；進(jìn)一步明確了包括手機(jī)廠商、代理商、運(yùn)營商以及零售商在內(nèi)的各個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的分工。

　　電信專家王煜全認(rèn)為，無論進(jìn)行何種調(diào)整，聯(lián)通都應(yīng)該進(jìn)行一系列的配套措施。在打擊竄貨的同時(shí)，應(yīng)制訂有效的獎懲制度，才能真正規(guī)范市場。

　　最后，“全線定制”帶來“復(fù)合品牌”的大量面市，在利用聯(lián)通品牌開拓終端市場的同時(shí)，同時(shí)也給聯(lián)通帶來了服務(wù)上責(zé)任和壓力。于英濤指出，由于中國聯(lián)通主動承擔(dān)了CDMA手機(jī)的售后維修責(zé)任，因此建立和完善CDMA終端的售后服務(wù)體系相應(yīng)地也就成為終端管理中心的一項(xiàng)重要工作內(nèi)容。中國聯(lián)通推出了CDMA的售后服務(wù)品牌，統(tǒng)一進(jìn)行品牌化管理。由于目前CDMA手機(jī)在維修和配件供應(yīng)方面都存在著一些的問題，因此聯(lián)通將組織和協(xié)調(diào)手機(jī)生產(chǎn)廠商，幫助他們在全國范圍內(nèi)建立起維修網(wǎng)點(diǎn)，并制訂統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。此外，中國聯(lián)通還面向330個(gè)地市的分公司開通了24小時(shí)售后服務(wù)熱線(66505335)，對全國各地的需求信息以及投訴信息進(jìn)行匯總。[!--empirenews.page--]


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