“海外銷售今年將超過50億美元，首次超過華為內(nèi)銷的份額?！比A為集團總裁任正非說，境外銷售占大頭對于華為來說具有里程碑意義。這表明，華為的市場結(jié)構(gòu)出現(xiàn)根本性改變，華為由此進入以歐美頂級市場為核心的新一輪國際化擴張新階段。

　　“華為的國際化來之不易，我們走的是‘農(nóng)村包圍城市’的道路?！比握钦f，華為海外市場的收入長期以來主要來自亞洲、非洲、拉美等發(fā)展中地區(qū)市場。然而，這種局面正在悄然改觀。在歐美發(fā)達地區(qū)的市場，華為的表現(xiàn)越來越引人注目，銷售業(yè)績快速增長。2002年，華為在歐洲的銷售額為2億美元，而在今年上半年，銷售額已經(jīng)超過3億美元，全年的銷售目標是6億美元。在西歐這個全球經(jīng)濟最發(fā)達的頂級市場中，華為成功地躋身于英國電信、法國電信、德國電信、荷蘭的KPN等全球頂級通信運營商的供貨商行列。

　　2000年才進入歐洲市場的華為，今年因為傳出參與收購馬可尼競購更成為人們關(guān)注焦點。盡管收購計劃未能實現(xiàn)，但仿佛一夜間，華為已經(jīng)成為歐洲大型電信運營商最受歡迎的設(shè)備廠商之一，與愛立信、阿爾卡特等業(yè)界巨頭平起平坐，在國際化的問題上，開始拉開與中興的距離。

　　實際上，當我們看到這樣一種現(xiàn)實時，尤其值得關(guān)注的是，在很多企業(yè)的國際化戰(zhàn)略鎖定“并購”時，華為海外戰(zhàn)略的成功卻與此無關(guān)，三個關(guān)鍵大單在其全球擴展中具有戰(zhàn)略性意義。

　　其一，華為海外10年，在歐洲發(fā)達的電信市場主要客戶是一些中小型運營商。今年4月英國電信?BT?宣布將歷時5年投入百億英鎊?約合190億美元?打造“21世紀網(wǎng)絡改造和建設(shè)” 優(yōu)先供應商名單，華為作為唯一的中國廠商，同思科、阿爾卡特、朗訊、愛立信、西門子等八家企業(yè)一道入圍。這個項目帶來的巨額采購業(yè)務被認為是世界電信有史以來最大的單宗采購項目。

　　其二，華為不久前與全球著名電信運營商Telefóｎica在西班牙馬德里的首相府正式簽署協(xié)議，Telefóｎica選擇華為作為其在3G和寬帶領(lǐng)域進行業(yè)務創(chuàng)新的戰(zhàn)略性合作伙伴，同時雙方還將攜手拓展拉美地區(qū)市場。正在西班牙進行國事訪問的中國國家主席胡錦濤和西班牙首相薩帕特羅共同見證了中西兩國這一在電信領(lǐng)域的戰(zhàn)略性合作。

　　其三，今年11月21日，華為宣布與沃達豐正式簽署全球采購框架協(xié)議，華為將參與沃達豐的移動網(wǎng)絡建設(shè)，這是中國通訊設(shè)備制造商第一次進入全球電信業(yè)最頂級“俱樂部”。

　　市場結(jié)構(gòu)變化的背后，是華為“走出去”模式的全面升級。任正非說，華為能在高端市場上站住腳靠的是全球最尖端的核心技術(shù)。華為目前擁有員工3萬多人，其中研發(fā)人員占18%，每年用于科技創(chuàng)新的研發(fā)費用占到總收入的10%以上，僅去年投入研發(fā)的資金就高達4.87億美元。華為不僅在中國北京、南京、上海，而且在全球各地設(shè)立了研發(fā)中心。全球研發(fā)是華為全球制造、全球營銷取得巨大成功的最大法寶。

　　占領(lǐng)高端市場為華為的海外擴張帶來了高回報、高效益。比如，英國電信宣布的21世紀網(wǎng)絡供應商名單中，華為是同時在其兩個領(lǐng)域入選的兩家供應商之一。21世紀網(wǎng)絡是迄今為止信息產(chǎn)業(yè)史上最大的單宗采購訂單之一。拿到這些合同，意味著華為今后的發(fā)展持續(xù)穩(wěn)定、效益驚人。類似的合同不勝枚舉：在法國，華為與LDCOM公司合作建設(shè)DWDM國家干線傳輸網(wǎng)，覆蓋了巴黎、里昂等所有法國重要城市；在德國，嚴謹?shù)牡聡诉x擇了華為的設(shè)備建設(shè)骨干網(wǎng)絡；在美國，華為承建美國CDMA2000移動網(wǎng)絡，首期網(wǎng)絡覆蓋加利福尼亞州和亞利桑那州。

　　華為品牌在全球范圍的知名度越來越響。截至2005年10月，華為已在全球建立8個地區(qū)部、55個代表處及技術(shù)服務中心。華為海外營銷覆蓋90多個國家和地區(qū)，全球排在前50名的運營商中，已有22家使用華為的產(chǎn)品和服務。任正非說，到2008年，海外市場的銷售要占七成以上，成為真正意義上的“國際化華為”。


CHINA通信網(wǎng)組稿