怎樣才能讓美國人相信我們？

這一問題正折磨無數(shù)的中資企業(yè)——剛剛宣布起訴奧巴馬的三一，不斷遭受國會(huì)山政客打擊的華為，無法取得華爾街投資者信任的中概股公司，疲于證明自己沒拿政府補(bǔ)貼的光伏企業(yè)，都在為此愁腸百結(jié)。

華為今年大幅提高了在美國的游說費(fèi)用。美國參議院公共記錄辦公室的數(shù)據(jù)顯示，截至今年9月17日，華為在美游說費(fèi)用達(dá)82萬美元，比去年的42.5萬美元高出近1倍。但這并未能阻止眾議院于10月8日出臺(tái)報(bào)告，指稱華為、中興“威脅美國國家安全”。

“從1992年開始，每次總統(tǒng)選舉之前，中國企業(yè)總是兩個(gè)候選人可以利用的話題，。”全球分析顧問公司牛津分析副總監(jiān)湯姆·威爾士博士向本報(bào)表示，“但誰心里都清楚，任何一個(gè)候選人上臺(tái)后，對(duì)于中國的態(tài)度都不會(huì)如他們所說的那么強(qiáng)硬。”

“熬過這段時(shí)間，情況會(huì)有好轉(zhuǎn)。”一位接近華為的不愿具名人士說。

但不是所有的企業(yè)都有機(jī)會(huì)熬過“學(xué)習(xí)期”，尤其是被資本市場打壓許久的中概股企業(yè)。

華爾街標(biāo)準(zhǔn)控股公司合伙人羅柯娃認(rèn)為，資本市場運(yùn)作對(duì)中國企業(yè)還是一門新課題，“他們?nèi)狈S護(hù)投資者關(guān)系的意識(shí)，又不知如何有效地建設(shè)投資關(guān)系部門，在支付各種昂貴的上市費(fèi)用的同時(shí)，感到?jīng)]有足夠的投資關(guān)系維護(hù)資金。”

“拼的是銀子”

華為在2008年被迫放棄收購3Com、2011年被迫撤銷購買3Leaf，而最近的眾議院報(bào)告使得華為10年來在美國市場上第三次受挫。

與屢戰(zhàn)屢敗相伴的是華為從2005年以來節(jié)節(jié)上升的游說費(fèi)用。華為在2005年的游說費(fèi)用為24萬美元，當(dāng)時(shí)只是雇傭了華盛頓一家名為Fleischman &Walsh的律所。

從2009年起，華為的游說費(fèi)用穩(wěn)定在40萬美元附近，但每年嘗試不同的游說機(jī)構(gòu)為自己服務(wù)，其中包括2009年的International Government Relations Group，2010年的APCO Worldwide和2011年新增的Strategic Public Affairs Inc和Walter Group。

今年以來，華為雇傭的游說機(jī)構(gòu)明顯多樣化。除去年的三家之外，還動(dòng)用了Canyon Snow Consulting LLC、Doyce Boesch和Strategic Federal Affairs。在華為總共雇傭的18名職業(yè)游說者中，APCO國際政策總監(jiān)Barry Schumacher曾是佛羅里達(dá)州州長Bob Graham貿(mào)易政策專家，另外還有前華盛頓州國會(huì)議員Don Bonker和前參議員研究助理Brian McLaughlin等和政界緊密接觸人士。

在華盛頓每天有成千上萬家游說機(jī)構(gòu)在政界與商界之間游走，包括律所、公關(guān)公司、前白宮官員開設(shè)的咨詢公司等。近年來，越來越多的中國企業(yè)走上華為的道路，通過雇傭重量級(jí)人士試圖接觸美國政界核心。

因奧巴馬總統(tǒng)拒絕風(fēng)電場投資而聞名的三一重工關(guān)聯(lián)企業(yè)Ralls Corporation，則雇傭了原布什政府首席律師Paul Clement作為其狀告白宮的代理律師，其強(qiáng)大的律師咨詢團(tuán)隊(duì)成員還包括前助理總檢察長Viet Dinh也是團(tuán)隊(duì)成員之一。

但問題在于，這些花費(fèi)相比于其他競爭對(duì)手而言，并不算多。

在通信業(yè)務(wù)領(lǐng)域，2012年華為的游說費(fèi)用排名第五，而前四家都是美國本土企業(yè)，且花費(fèi)均比華為高出1-2個(gè)數(shù)量級(jí)，其中AT&T的花費(fèi)更是高達(dá)1054萬美元。而在計(jì)算機(jī)和因特網(wǎng)領(lǐng)域，華為的老牌對(duì)手思科的游說花費(fèi)也在121萬美元。

太陽能領(lǐng)域的情況也類似。上訴美國商務(wù)部受理太陽能企業(yè)“雙反”案件的Solar World公司今年的游說花費(fèi)直線上升至33.2萬美元，而同期尚德太陽能的花費(fèi)不過7萬美元。

國會(huì)議員中的大多數(shù)將華為這樣的公司當(dāng)做有中國政府背景的企業(yè)。德匯律師事務(wù)所合伙人、國家安全法律事務(wù)主管Nelson G. Dong認(rèn)為：“在他們看來，來自中國的國有企業(yè)有著先天的不公平優(yōu)勢(shì)，可以依附于政府資金支持，而美國本土企業(yè)沒有這些資源，這是本土企業(yè)游說國會(huì)反對(duì)中資企業(yè)的主要邏輯之一。”

要扭轉(zhuǎn)這種成見或許需要更大的投入。“中國企業(yè)的花費(fèi)應(yīng)該會(huì)進(jìn)一步增多。一旦進(jìn)入這一游戲，就必須做好充分玩轉(zhuǎn)游戲規(guī)則的準(zhǔn)備。”上述接近華為的人士表示。

燒錢的“投資者關(guān)系”

和雄心勃勃試圖開拓美國市場的大型中資企業(yè)相比，更多的中國中小型企業(yè)在美國則還沒有摸到門道。

早年，這些企業(yè)進(jìn)入美國資本市場的途徑，是通過反向收購美國“殼”公司上市融資。幾年之后，風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，企業(yè)進(jìn)退兩難。

“當(dāng)越來越多中國公司出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題后，許多投資者寧愿投資一些在市場具有很好品牌效應(yīng)和成熟商業(yè)模式，而規(guī)模仍處在中小階段的公司，也不愿意投資一些擁有70%毛利的中國企業(yè)。”羅柯娃說。

OTCQB交易股票、天科國際產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)首席財(cái)務(wù)官李光耀最近的主要任務(wù)，是忙著和紐約的基金經(jīng)理或投資經(jīng)理會(huì)面。他拿著公司的業(yè)績報(bào)表，向華爾街的投資者們不斷推銷總部在廣州的這家中國企業(yè)。

但會(huì)面的結(jié)果如他所料：投資者們禮貌地聽完，并沒有表現(xiàn)出足夠的投資興趣。“現(xiàn)在對(duì)中國股票有興趣的投資人本來就少，尤其是對(duì)通過反向并購上市的企業(yè)。”他表示。

這家企業(yè)以生產(chǎn)經(jīng)營飼料天然添加劑為主，幾乎所有的生產(chǎn)和銷售市場都在中國。2010年，公司通過反向收購在OTCQB上市交易。

盡管企業(yè)二季度的收入達(dá)到743萬美元，比去年同期上漲49%，業(yè)績?cè)趪鴥?nèi)同行業(yè)十分突出，但仍然沒能引起投資人的興趣。在OTC板上，該只股票的價(jià)格目前已經(jīng)跌倒0.40美元，交易量幾乎為零。通常情況下，1美元是衡量OTC板塊股票表現(xiàn)的一條基準(zhǔn)線。

他告訴記者，當(dāng)初公司也是花費(fèi)巨資赴美上市，現(xiàn)在是走是留，很難下決定。

這家規(guī)模并不大的上市公司在美國維持交易的花費(fèi)，每年至少在40萬美元以上，包括審計(jì)、律師、打理投資者關(guān)系、股票經(jīng)紀(jì)、人力資源成本等各類基本費(fèi)用，光是處理美國證券關(guān)系委員會(huì)(SEC)所要求的定期報(bào)告表格，就需要花費(fèi)大量的人力物力。而公司當(dāng)初的融資規(guī)模也只有幾百萬美元。

但是退市的花費(fèi)更讓人望而卻步。李光耀解釋說，主要也是資金的問題，首先得找到愿意投資的人，其次給出的要約價(jià)格也不能特別低。

“現(xiàn)在我們進(jìn)退兩難。”他說。

不過，像李光耀這樣在美國被雇傭?yàn)橹匈Y企業(yè)首席財(cái)務(wù)官來處理企業(yè)各類在美事務(wù)的人并不多。更多的企業(yè)僅僅在美國雇傭了一個(gè)公關(guān)公司負(fù)責(zé)所有的投資者關(guān)系，打理公眾形象，有的甚至連這一點(diǎn)也做不到。[!--empirenews.page--]

羅柯娃解釋說，通常情況，聘用一個(gè)具備相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷的維護(hù)投資者關(guān)系的雙語專業(yè)人才，在紐約地區(qū)，市場平均起薪大約5萬年薪；根據(jù)不同程度的經(jīng)驗(yàn)，年薪可上至10萬甚至更多。

“在接下來的各種監(jiān)管越來越嚴(yán)，上市門檻越來越高的趨勢(shì)下，上市公司需要開銷的成本只會(huì)越來越多。”她說。

處于同樣境遇的500多只中國股票，大多數(shù)處于類似的靜默狀態(tài)。根據(jù)OTC Markets提供的資料統(tǒng)計(jì)，目前大約有550只在OTC各類板塊交易的中國股票股價(jià)低于1美元，這些中的大多數(shù)都已經(jīng)不愿意再負(fù)擔(dān)更多的費(fèi)用，來維護(hù)本就不佳的投資者關(guān)系。

“需要更主動(dòng)”

無論是資金充裕愿意繼續(xù)投入維護(hù)外部關(guān)系的大型企業(yè)，還是捉襟見肘的中小型企業(yè)，想要玩轉(zhuǎn)美國資本市場，還有很長的路要走。

中資企業(yè)經(jīng)常僅僅關(guān)注如何達(dá)到SEC與交易所的最低合規(guī)要求，沒有動(dòng)用資源也沒有動(dòng)力來建立一個(gè)有效的投資者關(guān)系計(jì)劃。“德匯律師事務(wù)所(Dorsey &Whitney)合伙人Ted Farris告訴記者，“處理美國監(jiān)管者和投資人關(guān)系需要更加主動(dòng)的方法——如果一個(gè)企業(yè)想要在美國市場呆得長久。”

他指出，許多受到做空者打壓的企業(yè)，不僅應(yīng)當(dāng)被動(dòng)回應(yīng)，更應(yīng)該主動(dòng)提供詳細(xì)的針對(duì)指控的反駁意見，一個(gè)經(jīng)過深思熟慮的令人信服的回應(yīng)可以幫助驅(qū)散謠言的消極影響，這比沉默或者滯后的被動(dòng)公開聲明更為有效。同時(shí)，雇傭更為專業(yè)的名聲更好的中介機(jī)構(gòu)也十分重要。“這是一門藝術(shù)。”他指出。

另外，他建議真正想要離開美國資本市場的企業(yè)，如果私有化太過昂貴，可以考慮“進(jìn)入休眠”(going dark)，停止向SEC遞交報(bào)告，利用這段時(shí)間考慮清楚下一步該怎么走。