據(jù)咨詢公司Ovum統(tǒng)計(jì)，不包括物聯(lián)網(wǎng)在內(nèi)的全球機(jī)對機(jī)通信（M2M）收入將在2018年從2012年的136億美元增長至448億美元。如此大的市場規(guī)模，單憑一家運(yùn)營商，甚至單憑電信業(yè)一個行業(yè)很難掌控。因此在M2M領(lǐng)域“合作”成為共識。而近來亞太11家運(yùn)營商成立M2M聯(lián)盟、西班牙電信推廣M2M“渠道合作伙伴計(jì)劃”成為在M2M領(lǐng)域合作方面各顯神通的最新案例。

西班牙電信：

尋找自己的“小伙伴”

西班牙電信（Telefonica）近日將M2M“渠道合作伙伴計(jì)劃”推廣至歐洲，并制定了雄心勃勃的計(jì)劃。這是該公司實(shí)施M2M全球戰(zhàn)略邁出的新一步。

自西班牙電信去年在美國推出“渠道合作伙伴計(jì)劃”至今的7個月里，已經(jīng)有超過80家企業(yè)加入了這項(xiàng)計(jì)劃，其中包括終端和模塊制造商、服務(wù)提供商、應(yīng)用開發(fā)商和分銷商。而另90家企業(yè)正在進(jìn)行簽約的工作。Telefonica Digital全球合作伙伴銷售總監(jiān)Rafael Garcia Meiro說：“2014年的目標(biāo)是招募250名合作伙伴。”

2013年，西班牙電信最先在美國邁阿密公布了“渠道合作伙伴計(jì)劃”。按照該計(jì)劃，西班牙電信將在平臺部署的各個階段為合作伙伴提供幫助。更重要的是，合作伙伴還將可以完全接入到西班牙電信的一個在線門戶，西班牙電信通過這個門戶提供營銷資料、培訓(xùn)和工具，以改善銷售和服務(wù)的流程。

此外，西班牙電信還注重合作伙伴關(guān)系靈活性。將合作伙伴劃分為不同級別，并將根據(jù)不同的伙伴關(guān)系針對每個項(xiàng)目提供不同的支持。西班牙電信劃定的伙伴關(guān)系包括：全面技術(shù)合作伙伴；代理商、相關(guān)合作伙伴。

Garcia Meiro說：“我們非常高興合作伙伴計(jì)劃在美國獲得了成功，它使我們的M2M解決方案能夠?yàn)橛脩籼峁└S富的產(chǎn)品組合。”他說，“現(xiàn)在我們又開始在歐洲部署全球渠道合作伙伴計(jì)劃。使用相同的合作模式，我們將繼續(xù)在西班牙電信的其他業(yè)務(wù)區(qū)推廣該計(jì)劃，并在產(chǎn)品組合中增加更多產(chǎn)品。”

合縱：

運(yùn)營商攜手打造聯(lián)盟

運(yùn)輸、汽車等行業(yè)對M2M業(yè)務(wù)有著巨大的需求，而這些行業(yè)對M2M的跨界覆蓋和跨網(wǎng)互用性提出了更高的要求。也正是這點(diǎn)，對運(yùn)營商之間的合作提出了要求。

1月底， AIS （泰國）、Bharti Airtel （印度）、CSL （香港）、環(huán)球電信（菲律賓）、Maxis（馬來西亞）、MobiFone （越南）、Optus（澳大利亞）、新加坡電信（新加坡）、SK電訊（韓國）、臺灣大哥大（臺灣）和Telkomsel（印度尼西亞）等11家亞太運(yùn)營商成立了M2M聯(lián)盟，目的是在區(qū)域內(nèi)簡化M2M業(yè)務(wù)的交付。這個名為“Bridge”（橋）的M2M聯(lián)盟，是更大的“Bridge”聯(lián)盟的一部分。Bridge移動聯(lián)盟是亞太地區(qū)最大的移動聯(lián)盟集團(tuán)，包含31個成員。

加入聯(lián)盟的運(yùn)營商將在M2M領(lǐng)域，針對車輛遙測、安全和能源管理這類垂直行業(yè)開發(fā)新的商業(yè)模式、產(chǎn)品和服務(wù)。除了為進(jìn)軍亞太的跨國企業(yè)提供服務(wù)，聯(lián)盟還希望培育應(yīng)用程序開發(fā)者、模塊制造商和服務(wù)提供商的生態(tài)系統(tǒng)。

事實(shí)上，運(yùn)營商間結(jié)成M2M聯(lián)盟并不是新鮮事。2011年2月初，Orange、德國電信展開了在M2M領(lǐng)域的合作，同年7月，TeliaSonera也加入到Orange和德國電信的陣營。此后又吸引了意大利電信的加入。

2013年年初，幾家運(yùn)營商已經(jīng)同步了M2M的技術(shù)支持解決方案和模塊認(rèn)證程序，這就使得M2M模塊只要獲得任意一家的批準(zhǔn)就可以在其他運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)中部署。

“M2M市場發(fā)展迅速，同時用戶對跨境的統(tǒng)一服務(wù)架構(gòu)也提出了更高要求。”意大利電信M2M項(xiàng)目辦公室主管Mario Polosa說，“我們深信‘全球M2M聯(lián)盟’模式是同合作伙伴一起鞏固和發(fā)展國內(nèi)與全球機(jī)遇的最好方案。”

2012年7月，全球另外7家移動通信運(yùn)營商也成立了M2M聯(lián)盟，分別是荷蘭的KPN、西班牙電信、日本的NTT DoCoMo、澳大利亞電信、俄羅斯的VimpelCom、新加坡電信和加拿大的Rogers。該聯(lián)盟首要的工作是為跨國企業(yè)提供覆蓋多個國家的無縫M2M業(yè)務(wù)。據(jù)稱，這7家運(yùn)營商使用的均為Jasper無線公司的應(yīng)用平臺，后續(xù)將統(tǒng)一SIM卡和網(wǎng)絡(luò)接口標(biāo)準(zhǔn)。

連橫：

扶持產(chǎn)業(yè)鏈打造生態(tài)系統(tǒng)

Ovum表示，如果電信運(yùn)營商想要在M2M領(lǐng)域獲得成功，就必須維持同設(shè)備制造商和系統(tǒng)集成商之間的有力的合作伙伴關(guān)系。

西班牙電信就是采用打造生態(tài)系統(tǒng)的方式提供M2M服務(wù)，使西班牙電信在覆蓋范圍和收入兩方面都形成規(guī)模。

以西班牙電信為例，該公司在北美、歐洲、拉美等地區(qū)為全球3.14億企業(yè)和個人用戶提供電信服務(wù)，在美國，主要的服務(wù)對象是財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，西班牙電信本身也是在財(cái)富500強(qiáng)中居前100強(qiáng)的企業(yè)。西班牙電信的實(shí)力不可謂不雄厚，但相比在歐洲和拉美這兩個西班牙電信的傳統(tǒng)勢力范圍，這家公司在美國的品牌認(rèn)知度還是難與美國本土同樣勢力雄厚的競爭對手AT&T、Verizon等相提并論。因此西班牙電信選擇最先在美國推出了自己的“渠道合作伙伴計(jì)劃”。通過這項(xiàng)計(jì)劃，美國潛在的合作伙伴能夠輕易地同西班牙電信搭上線，也使得西班牙電信更容易借助這些合作伙伴在本土的影響力擴(kuò)大自己的知名度。

事實(shí)上，西班牙電信并非唯一一家與合作伙伴合作以推動M2M業(yè)務(wù)的運(yùn)營商。沃達(dá)豐、Sprint、德國電信和Orange均有類似的計(jì)劃，Verizon亦有面向開發(fā)者的M2M合作伙伴計(jì)劃。運(yùn)營商還簽署大額合同，比如AT&T和通用電氣的合作。

2010年10月，Sprint在美國啟動了全新的M2M協(xié)作中心，包括Intel、愛立信、Axeda與松下等在內(nèi)的30家產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)成為Sprint在M2M領(lǐng)域的戰(zhàn)略合作伙伴，該中心位于加州Burlingame，旨在為客戶提供一個M2M開發(fā)的開放平臺，客戶可直接面對面與Sprint的網(wǎng)絡(luò)與解決方案研發(fā)團(tuán)隊(duì)甚至Sprint的合作伙伴定期溝通，Sprint希望借助此協(xié)作中心更好地實(shí)現(xiàn)其M2M業(yè)務(wù)理念。

Telenor旗下子公司Telenor Objects也推出了M2M合伙伙伴專網(wǎng)Shepherd Partner Network，將專門為超過20家分布在挪威、瑞士與丹麥的公司提供M2M服務(wù)。