眼下最紅的國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌，莫過(guò)于中興旗下的nubia（中文名為“努比亞”）。但很少有人知道，這個(gè)在發(fā)布之初并不被看好的手機(jī)新品牌，之所以能成為線上渠道最暢銷的手機(jī)系列之一，除了你們都懂的那個(gè)原因之外，還有京東和“JDPhone計(jì)劃”的推動(dòng)。

京東是怎么促成了與nubia的合作？在這個(gè)過(guò)程中經(jīng)歷了怎樣的波折？“JDPhone計(jì)劃”是怎么開(kāi)始的？京東想通過(guò)這個(gè)計(jì)劃得到什么？

1億元保證金的事故

“在去年年初，我們就開(kāi)始規(guī)劃JDPhone。”京東高級(jí)副總裁王笑松在接受網(wǎng)易科技采訪時(shí)說(shuō)，JDPhone并不是京東的自有品牌手機(jī)，而是根據(jù)京東大平臺(tái)的用戶反饋和數(shù)據(jù)分析，與國(guó)內(nèi)的手機(jī)廠商一起商討，修訂手機(jī)的參數(shù)和價(jià)格，精準(zhǔn)營(yíng)銷。

“京東上的消費(fèi)者評(píng)價(jià)都是完全真實(shí)的，任何一個(gè)評(píng)價(jià)都是無(wú)法修改或者刪除的。我們可以通過(guò)對(duì)差評(píng)的梳理，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的痛點(diǎn)是什么。”王笑松說(shuō)，“有些產(chǎn)品的某些點(diǎn)上沒(méi)有做好就很可惜。比如，有的產(chǎn)品屏幕很大，拍照很好，但內(nèi)存很小，用戶的感知就是玩游戲的時(shí)候頻繁死機(jī)，體驗(yàn)很不好。”

帶著這些問(wèn)題，王笑松帶著京東的團(tuán)隊(duì)，從去年年初開(kāi)始陸續(xù)拜訪了很多手機(jī)廠商?！拔覀冎饕歉鷱S商談，用戶對(duì)哪些點(diǎn)是很關(guān)注的，能不能一起合作，針對(duì)用戶推出一些更好的產(chǎn)品?！蓖跣λ烧f(shuō)，一開(kāi)始的討論并不順利，因?yàn)槭謾C(jī)廠商有不少顧慮，比如某些參數(shù)提高了，價(jià)格就會(huì)提高，用戶會(huì)不會(huì)接受。

對(duì)于手機(jī)廠商的這些顧慮，京東給出的回復(fù)是：京東愿意承諾一定的銷量，也愿意用很低的毛利來(lái)嘗試合作銷售。

京東最開(kāi)始接觸是nubiaZ5mini（小牛）。據(jù)了解，這是nubia品牌發(fā)布后的第二款產(chǎn)品，而第一款產(chǎn)品nubiaZ5在發(fā)布的時(shí)候定價(jià)3456元，那時(shí)，這個(gè)新品牌還沒(méi)有被市場(chǎng)接受，價(jià)格也制定得很奇怪，所以銷售并不理想。

“我拿到nubiaZ5mini之后，拆開(kāi)手機(jī)看布線非常好，配置也很主流，尤其是拍照的體驗(yàn)很好，對(duì)焦和測(cè)光是分離的?！蓖跣λ苫貞浾f(shuō)，“當(dāng)時(shí)nubia團(tuán)隊(duì)想把這款手機(jī)定價(jià)在2345元，但我們認(rèn)為如果是這種定價(jià)，銷售肯定還是不溫不火，所以建議定價(jià)1888元。對(duì)方也有顧慮，擔(dān)心利潤(rùn)這么薄，線下渠道就沒(méi)法賣了。”

“為了打消對(duì)方的顧慮，京東需要承諾一定的銷量，我們?cè)敢庥煤艿偷拿麃?lái)合作銷售?！蓖跣λ烧f(shuō)，雖然這款產(chǎn)品在當(dāng)時(shí)的銷售量不算特別高，但沒(méi)想到這個(gè)產(chǎn)品的好評(píng)度很高，激發(fā)了京東與nubia深度合作的信心。

隨后，京東拿出“JDPhone計(jì)劃”與nubia團(tuán)隊(duì)溝通。“我們告訴對(duì)方，通過(guò)京東的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)用戶對(duì)哪些點(diǎn)比較感興趣，產(chǎn)品可以在哪些方面做改進(jìn)?！蓖跣λ烧f(shuō)，在商談的時(shí)候，nubia還有另一個(gè)顧慮，因?yàn)榫〇|提出的需求量很大，但nubia不敢備貨太多。

當(dāng)時(shí)，京東就給nubia打了接近1億元的保證金，承諾如果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的銷量，這個(gè)保證金就賠給nubia。從2013年11月下旬發(fā)布的nubiaZ5Smini（小牛2）開(kāi)始，“JDPhone計(jì)劃”真正開(kāi)啟。

JDPhone的C2B反向定制模式

“用互聯(lián)網(wǎng)的模式，定價(jià)方面會(huì)更貼近這個(gè)市場(chǎng)，為什么不嘗試呢？”王笑松說(shuō)，從nubiaZ5Smini（小牛2）的合作開(kāi)始，加入JDPhone計(jì)劃的“神器”們已經(jīng)不少，包括nubia Z5S（大牛）、華為榮耀3C、諾基亞X、金立旗下的手機(jī)新品牌IUNI U2、nubia X6（牛魔王）。

據(jù)了解，目前JDPhone的銷量在200萬(wàn)臺(tái)左右，而按照京東的初步計(jì)劃，今年全年可以實(shí)現(xiàn)500萬(wàn)臺(tái)的銷售規(guī)模。此外，JDPhone一年不會(huì)超過(guò)20款，在一個(gè)時(shí)間段里同一價(jià)位只推一款產(chǎn)品，以免左右手互博。

“京東做采銷，是要做消費(fèi)者的采購(gòu)代言人。一方面，我們可以根據(jù)用戶的反饋和吐槽，跟廠商溝通，對(duì)產(chǎn)品參數(shù)和價(jià)格做調(diào)整；另一方面，我們可以把傳統(tǒng)線下銷售的中間環(huán)節(jié)都去掉，解決產(chǎn)品的庫(kù)存問(wèn)題，在成本和效率方面都有優(yōu)勢(shì)?！蓖跣λ烧f(shuō)。

“有時(shí)候?qū)幵笭奚稽c(diǎn)利潤(rùn)，我們也要跟廠商去溝通，給顧客提供更滿意的產(chǎn)品?！蓖跣λ烧f(shuō)，他最近跟華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)CEO余承東溝通時(shí)，常常表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)——哪怕是虧損，如果是虧給用戶了，就是值得的，但入股虧在渠道上了，那就是浪費(fèi)。

在王笑松看來(lái)，用互聯(lián)網(wǎng)的方式賣手機(jī)，就需要盡可能地減少浪費(fèi)，讓利給用戶，因?yàn)橛脩粼敢飧呐笥褌兎窒?，這些用戶都會(huì)成為某個(gè)手機(jī)品牌的粉絲，而這些手機(jī)品牌還會(huì)吸收新的用戶，這些對(duì)于手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)都是極大收獲。

京東為什么要跟手機(jī)廠商合作推JDPhone？除了最直接的銷售獲利（薄利多銷）之外，還有三個(gè)重要的原因。王笑松解釋說(shuō)，首先，JDPhone是從用戶的角度提供更好的產(chǎn)品，而且是用互聯(lián)網(wǎng)的模式定價(jià)，無(wú)論是產(chǎn)品本身還是定價(jià)都是有優(yōu)勢(shì)的，比如“小牛2”上市是1499元，幾個(gè)月之后價(jià)格還是1499元，價(jià)格是堅(jiān)挺的，第一批購(gòu)買的用戶感受也是好的，京東能借此加強(qiáng)用戶黏性。

另一個(gè)好處，就是為京東即將開(kāi)展的移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)（虛擬運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)）提供差異化的終端產(chǎn)品。此外，京東還可以借助這些暢銷的手機(jī)終端，為手機(jī)廠商提供價(jià)值，進(jìn)而擴(kuò)大與手機(jī)廠商在其他方面的合作。

據(jù)京東移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)技術(shù)總監(jiān)蘇祥龍介紹，在“170”號(hào)段中，工信部批復(fù)了1億個(gè)號(hào)碼資源給運(yùn)營(yíng)商，三大運(yùn)營(yíng)商目前給虛擬運(yùn)營(yíng)商分了3000萬(wàn)個(gè)號(hào)碼資源，其中，京東獲得了140萬(wàn)個(gè)號(hào)碼資源。按照計(jì)劃，京東將在今年5月中下旬推出移動(dòng)轉(zhuǎn)售業(yè)務(wù)。