無人機在民用領(lǐng)域的應(yīng)用，人們并不陌生。無論是外出旅行時拍攝美好風(fēng)光，還是日常記錄生活，搭載相機、攝像頭等攝像設(shè)備的無人機，能夠很好地滿足人們需求。

事實上，在民用領(lǐng)域，除了滿足人們娛樂需求的消費無人機之外，還有一類工業(yè)無人機。工業(yè)無人機搭載不同的任務(wù)載荷，如熱紅外相機、高光譜相機、激光雷達等，應(yīng)用于測繪、巡檢、安防監(jiān)控等領(lǐng)域。

與消費無人機著重拍攝功能和可操作性不同，工業(yè)無人機注重經(jīng)濟效益，追求巡航速度、續(xù)航能力等性能的平衡，對無人機的專業(yè)化程度更高。

隨著無人機技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，無人機在工業(yè)領(lǐng)域的商業(yè)應(yīng)用不斷成熟，我國工業(yè)無人機市場規(guī)模正處于快速增長階段：2015年至2019年，從30.03億元增長至151.79億元，年均復(fù)合增長率達49.94%。

高速增長的市場環(huán)境下，涌現(xiàn)了一批工業(yè)無人機企業(yè)，以縱橫股份為代表，其“垂直起降固定翼無人機”已經(jīng)應(yīng)用于測繪、巡檢、安防等多領(lǐng)域，并且占據(jù)了50%以上的市場份額。

然而，不容忽視的是，工業(yè)無人機屬于下游驅(qū)動型行業(yè)，目前行業(yè)還處于發(fā)展初期，雖然下游應(yīng)用廣泛，但每個細分領(lǐng)域市場規(guī)模并不大。這就直接導(dǎo)致市面上工業(yè)無人機企業(yè)往往涉獵多個行業(yè)，但企業(yè)規(guī)模卻普遍較小：2019年，縱橫股份營業(yè)收入為2.11億元，盡管同比增長80.80%，但與消費無人機領(lǐng)域龍頭大疆相比，仍是“小巫見大巫”。

那么，工業(yè)無人機市場究竟會在何時得以爆發(fā)？縱橫股份將如何滿足分散的下游市場中的不同需求？面對日益激烈的市場競爭，縱橫股份又將如何應(yīng)對？

工業(yè)無人機行業(yè)領(lǐng)先

縱橫股份的核心產(chǎn)品為“垂直起降固定翼無人機”。顧名思義，“垂直起降固定翼無人機”能夠以垂直方式起降，在空中變換姿態(tài)后使用固定翼水平飛行。不僅兼顧了傳統(tǒng)固定翼無人機巡航速度快、航時長等優(yōu)點，還能夠在多種復(fù)雜地形上，完成起降作業(yè)，真正做到無需操作人員干預(yù)就能完成巡航、飛行狀態(tài)轉(zhuǎn)換、垂直起降等功能。

2015年，縱橫股份在國內(nèi)率先發(fā)布并量產(chǎn)“垂直起降固定翼工業(yè)無人機”，并將這一新類別納入工業(yè)無人機的范疇。自此之后，縱橫股份便開始探索無人機在測繪與地理信息、巡檢、安防監(jiān)控、應(yīng)急等領(lǐng)域的應(yīng)用。

可以說，工業(yè)無人機的出現(xiàn)改變了這些領(lǐng)域原有的工作方式。以測繪與地理信息領(lǐng)域為例，測繪指的是選取地面上已有的特征點和界線，并通過測量手段獲得反映地面現(xiàn)狀的圖形和位置信息，供工程建設(shè)、規(guī)劃設(shè)計和行政管理之用。

相比于傳統(tǒng)的衛(wèi)星遙感測繪，工業(yè)無人機可以搭載攝影相機、激光雷達或者光譜傳感器等，在空中高速采集可見光影像、波段光譜信息等，具有成本低、工期短、精度高的優(yōu)點。

縱橫股份深耕測繪領(lǐng)域，使得南方測繪公司連續(xù)多年成為了其第一大客戶。2018年，其前五大客戶中，有三家是測繪與地理信息領(lǐng)域內(nèi)的企業(yè)。

在技術(shù)層面，縱橫股份從2010年開始便致力于飛控導(dǎo)航技術(shù)的積累和產(chǎn)品研發(fā)。發(fā)展至今，在硬件方面，其已經(jīng)初步實現(xiàn)了航電與任務(wù)載荷的一體化，高集成度、一體化不僅能夠降低系統(tǒng)的體積、重量和功耗，而且提高了系統(tǒng)的可靠性，這是工業(yè)無人機快速發(fā)展和普及的基礎(chǔ)。

在軟件方面，縱橫股份已經(jīng)實現(xiàn)了智能避障、應(yīng)急降落以及基于目標跟蹤的自動航線規(guī)劃等智能化功能。

在無人機制造方面，縱橫股份開辟了一套獨特的飛行器敏捷設(shè)計方法和流程，其通過跨專業(yè)系統(tǒng)設(shè)計平臺，將無人機的研發(fā)周期從12個月以上縮短到6個月以內(nèi)，產(chǎn)品迭代更新速度相比行業(yè)水平快一倍以上。

同時，縱橫股份無人機產(chǎn)品采用了大量的模塊化技術(shù)，實現(xiàn)了無人機系統(tǒng)的功能、結(jié)構(gòu)、接口的模塊化設(shè)計，從而使產(chǎn)品在標準化、通用化方面處于行業(yè)領(lǐng)先水平。

基于技術(shù)水平以及制造水平優(yōu)勢，根據(jù) Frost & Sullivan 的報告，2019年，縱橫股份在我國工業(yè)無人機領(lǐng)域市場份額排名第二，其中，在垂直起降固定翼工業(yè)無人機領(lǐng)域占據(jù)50%以上的市場份額。

針對性策略與服務(wù)模式

2014年開始，隨著無人機產(chǎn)業(yè)鏈趨于成熟，全球無人機從軍事領(lǐng)域拓展到民用領(lǐng)域，并呈現(xiàn)加速發(fā)展態(tài)勢。2015年至2019年，全球民用無人機市場規(guī)模年均復(fù)合增長率為32.31%，民營無人機企業(yè)如雨后春筍一般生長。

以大疆創(chuàng)新為代表的無人機企業(yè)引領(lǐng)了全球消費無人機潮流。而在工業(yè)無人機領(lǐng)域，大疆、科比特、易瓦特、華測導(dǎo)航、飛馬機器人等都均有所布局?？v橫股份要在眾多競爭對手中脫穎而出，除具備技術(shù)優(yōu)勢之外，在市場開拓上也采取了一定戰(zhàn)略。

一方面，縱橫股份不斷推出新品，替代較早機型，從而獲得新的贏利點；另一方面，其通過降價促銷，在市場中占據(jù)價格優(yōu)勢，從而實現(xiàn)銷量和銷售額的雙重增長。目前，縱橫股份已擁有CW-007、CW-10、CW-15、CW-20、CW-25、CW-30、CW-100七大系列垂直起降固定翼無人機飛行器平臺。

CW-20和CW-10均為縱橫股份較早發(fā)布的機型，2018年，縱橫股份推出了兩款新品CW-007和CW-15，這兩款新品逐步替代CW-20、CW-10滿足市場需求。2019年，新品所帶來的新增收入，遠超過舊款所減少的收入。并且，2019年，縱橫股份對于新品CW-007實施了降價促銷策略，致使該產(chǎn)品2019年銷量大幅上升，對應(yīng)營業(yè)收入也相應(yīng)增長。

此外，縱橫股份還通過增加原有產(chǎn)品附加值的方式，致使產(chǎn)品單價上升，銷量增長。CW-30發(fā)布時間也較早，但在2019年，縱橫股份開始在產(chǎn)品上搭載激光雷達、激光發(fā)射器、慣性導(dǎo)航系統(tǒng)、全球定位系統(tǒng)等，使產(chǎn)品具有分辨率高、不受光照影響等特點，從而實現(xiàn)更高精度的測量效果。產(chǎn)品附加值提升，直接導(dǎo)致2019年CW-30銷售收入大幅增長。

在盈利模式上，縱橫股份除提供無人機產(chǎn)品，還提供無人機數(shù)據(jù)服務(wù)。由于工業(yè)無人機價格相對較高，且對操作技術(shù)存在一定要求，因此部分客戶存在采購無人機航飛數(shù)據(jù)服務(wù)的需求。

縱橫股份根據(jù)客戶需求，執(zhí)行無人機航飛任務(wù)，在報告期內(nèi)，縱橫股份主要為電力、石油、天然氣等能源行業(yè)客戶提供線路或管線的巡檢服務(wù)，同時也為其他行業(yè)客戶提供無人機測繪、河道巡查、海域巡查等航飛數(shù)據(jù)服務(wù)。2017-2019年，該領(lǐng)域收入從278萬上升至2796萬元，占總營收比重也從2.69% 上升至13.26%。

通過有針對性的銷售戰(zhàn)略，以及多樣的服務(wù)模式，縱橫股份獲得了客戶青睞，并在2019年實現(xiàn)了80%的營收增長，但是2.11億元的營收，相對于整體無人機行業(yè)并不大，那么，縱橫股份下一步將如何提升增長速度，擴大企業(yè)規(guī)模，從而獲得更大的市場優(yōu)勢？

橫向拓展占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢

目前，工業(yè)無人機在農(nóng)林植保、巡檢、測繪與地理信息、安防監(jiān)控等領(lǐng)域已經(jīng)實現(xiàn)成熟應(yīng)用。但由于行業(yè)正處于發(fā)展初期，下游分布整體較為分散，行業(yè)內(nèi)未出現(xiàn)占據(jù)壟斷地位的巨頭，這與消費無人機行業(yè)有本質(zhì)不同—;—;娛樂化應(yīng)用場景較為簡單，而工業(yè)場景卻復(fù)雜、多樣。

因此，工業(yè)無人機企業(yè)各擅勝場，在測繪領(lǐng)域，除縱橫股份之外，大疆、華測導(dǎo)航、飛馬機器人為主要企業(yè)；在巡檢領(lǐng)域，則有科比特、易瓦特等企業(yè)；安防領(lǐng)域，則包括觀典防務(wù)、科比特等。

縱橫股份憑借技術(shù)優(yōu)勢以及高性價比價格，其下游客戶優(yōu)質(zhì)，均為行業(yè)龍頭。在測繪與地理信息領(lǐng)域，其主要客戶包括國家基礎(chǔ)地理信息中心、各省市測繪院、華測導(dǎo)航、南方測繪等；在巡檢領(lǐng)域，主要客戶包括南方電網(wǎng)、國家電網(wǎng)等；在安防監(jiān)控和應(yīng)急領(lǐng)域，主要客戶包括中國地震局、中國地質(zhì)科學(xué)院、國家海洋局等政府機關(guān)及事業(yè)單位。

由于工業(yè)無人機上游供應(yīng)渠道豐富，因此，上游個別廠商波動對無人機廠商影響較小，總的來說，工業(yè)無人機屬于下游驅(qū)動行業(yè)，下游市場直接決定了無人機企業(yè)的存活。

為了服務(wù)更多的客戶，實現(xiàn)規(guī)?；瘮U張，縱橫股份一方面在技術(shù)上，通過跨專業(yè)系統(tǒng)設(shè)計平臺以及模塊化技術(shù)，縮短開發(fā)周期，提升產(chǎn)品的標準化、通用化水平，減少服務(wù)單個客戶的時間；另一方面，通過有針對性的市場策略以及多樣的服務(wù)模式，深入滿足客戶需求。

工業(yè)無人機下游應(yīng)用行業(yè)分散，這就注定該領(lǐng)域難以出現(xiàn)像大疆一樣的壟斷企業(yè)，但是，倘若具備高度標準化的能力，迅速搶占市場，企業(yè)仍能構(gòu)建起屬于自己的行業(yè)壁壘。

基于此，縱橫股份將投入4億元用于“大鵬無人機制造基地項目”，企圖在市場發(fā)展初期，通過在更多下游領(lǐng)域布局，占據(jù)先發(fā)優(yōu)勢，進一步提升增長速度，擴大企業(yè)規(guī)模。工業(yè)無人機市場或許無法催生出一家獨大的下一個“大疆”，但或許仍能催生出數(shù)個巨頭。