一場真實的通訊行業(yè)打2000萬單子實戰(zhàn)的經歷。從最初的小人物接觸，到最后的高層，請 欣賞。 　　

    我的朋友朋友經歷。我代筆呀。他的文章我給轉載了。照朝現(xiàn)賣呀。不好意思。

 　 在做通訊行業(yè)時間不是很長，但是經歷做大單子同樣是很多，尤其是通訊行業(yè)。想做 一個大單子，如果超過了1000萬以上，在北京，天津這樣的城市，那驚動的曾面就是可想 而之的了。由于一些東西不方便透露。所以只有以化名代替。 　　 　　

    談談去年年底與電信公司的合作經歷。當時我還是天津鐵通公司的一個小人物，在這 之前，我認識了一個中央的高層領導，他在那里是負責整個電信行業(yè)運營商的管理。負責 全國169家大型公司的管理。 　　 　　

    首先做為一個高層領導。他的工資是不可以維持他的基本需要。雖然找他們辦事情的 人是很多，請客送禮的人員很多。他們要是合作的話同樣看的是你這個人是不是可以信任 的人。其實他們的朋友很多。但是信任的人確實只有那樣的幾個人，會對你曾曾考察才可 以最終成為他信服的人，才可以幫助你。自從我們總部的老總橋金周給我引見以后，我們 才開始了接觸，然后是信任，我總是無援無悔為了他們辦事情，從來不圖回報。最終成為 他信任的人，后來我們才開始了第一次的合作。 　　 　　

    去年年底，我們知道南電信在成立北方事業(yè)部。他們的北方事業(yè)部老總就是楊潔，而 且某一個城市的總經理是董總。從南方電信來的正副二個經理。我的高層大哥就說，他們 是你轉錢的突破空間，你要找到商業(yè)機會，高層關系我給你把握。你只要做好中層就可以 了。就這樣，我開始了自己的如意算盤。 　　 　　

    我想，這是我與老大哥的第一次合作。如果失敗，他日后肯定不會在幫助我。因為， 首先考慮的是他們的尊嚴。與面子，在這個圈子混，首先要遵守的游戲規(guī)則是，如果做個 大的單子自己控制不住局面，一定不要做陪綁人員，同時自己想下異步在這個圈子混就希 望不大了。 　　 　　

    我在這個城市通訊這個行業(yè)知道的是很多。了解也很多，我從通訊行業(yè)的交換機，到 陸游器，到網絡安全，到光線，從設備到電信公司的打印紙都想到了。最后選擇了網絡記 費軟件平臺。因為，交換機等產品我不是沒有把握。他們的產品市場空間是很透明的，想 在中間賺取費用的空間是很  小的，軟件產品平臺就不一樣了，他可以讓空間相當神秘， 最終大家都可以豐衣足食，如果選擇大的網絡設備，我們只有與華為中興CISCO等廠家來 競爭，而且與我合作的廠商肯定是中游的，依照華為等在通訊行業(yè)的年齡，他們的高層關 系不是不可能比我們強大，那樣以來做不好就珠蘭打水一場空呀。那樣的話，本來利潤空 間就是很小，就更沒有機會了。我們只有選擇這樣的這樣沒有幾家做。競爭小的產品做為 突破電信行業(yè)的門檻。依次來認識他們，為以后的合作做鋪墊，這樣我們選擇了北京很出 名的公司，依靠他們的產品平臺，我們的關系，來一起云作。 　　 　　

    首先這個城市電信是北方九省的網絡管理記費中心，他的需求肯定很大，同樣我們可 以避開國內大型空司的競爭，雖然是2000萬的單子，做好了會有一半的利潤，這樣比我們 費勁心思做大的網絡設備的 1憶定單利潤空間要大多了。我從他們的計劃中心了解到了這 個信息以后，開始了正式的云作。 　　 　　

    我們做這樣的單子可以選擇兩條路。從中層做，然后是從下往上一不一步的走，最后 經過高層拍板定奪?？梢灾苯油ㄟ^高層來從上往下做，這樣的話，對領導的聲譽不是很好 。很容易看出或查處他的貪污，所以我們選擇了前者。 　　 　　

    我們知道電信公司的技術副總是從以前電信公司總經理，很熟悉，從他這里入手。我 是不可以直接就去他的公司，然后正式談。我先在白天與他約好時間，在晚上我直接從公 司開車到了塘沽他的家，已經是晚上10了。然后登門拜會。先是寒暄了幾句。由于我這個 人的商業(yè)口才很好。所以李總對我很好。也很看中。直接開門見山的說，小家伙，你是無 事情不到我這里來。說吧。我就把情況說了。然后是談2000萬單子，有他個人的利潤是 100萬。在他的家是我們兩個人談。所以很直接，最終他不同意，但是我還是懇求他，表 現(xiàn)很委屈的樣子，說小弟才起步，幫助兄弟一把，經過我們深達3個小時的溝通，他同意 了。就這樣我心理有了底。 　　 　　

    我是周四去他那里。我還沒有直接去電信公司，而是在周六，親自開車去他家，一早 我們就去了北京懷柔度假村，好好的打高爾夫，然后是包另球。最后一起到河邊掉魚，最 后晚上給他安排的總統(tǒng)套房。一個美國的小妹妹，一起瘋狂了2天，就這樣他給我一句話 。老弟放心，我肯定全力幫助。我這樣心理的東西才算有了把握。開始我真正的工作。 　　 　　

    周一早上我與李總預約時間，定在周三開始技術交流，然后我馬上約北京的公司來這 個城市。進行技術交流，可以說很成功，最后安排他們去北京的公司考察，去長春考察他 們公司成功的記費系統(tǒng)平臺，到了長春的，我們安排電信領導從來不是先考察，而是先瘋 狂，后考察，最后經過我們的一系列的公關工作，終于到了一個滿意的結果。這樣他們在 下周他們考察北京公司的情況給了最高領導。我們的報告當然是最高的呀。 　　 　　

    到了董總那里。他說，現(xiàn)在這個項目有幾家公司呢？當時是4家，我們的北京公司是 最小的。他的意思是在找?guī)准?，準備投標。經過了這么多的工作看來是沒有辦法了。最后 電信公司準備投標。我們只有依從。當時我還沒有見過這個領導。聽說還可以。就這樣我 從他的個人生活開始了解。知道了很多。最后從國家安全部掉出了他的全部檔案?？梢哉f 準備最后的拼搏了。/ 　　 　　

    后來的工作就是形式了。買表書，準備方案等工作，不具體詳細談了。后來通過李總 那里，我們的方案都是他們內部人員給協(xié)助做了。可以說很成功。同時我們也知道了標底 ，等所有信息。等待真正的投標那一天，其實投標是很簡單的事情，中間的過程是最累人 的，真的呀。辛苦。 　　 　　

    我從馬上到了北京。見了高層的老大哥，我的基礎工作還可以，聽他的安排了呀。他 具體給我介紹董總的一些情況，我雖然知道了很多他的東西，但是老大哥的東西很多沒有 聽說過，所以我開始具體聽。知道了他的許多的東西，可以說是一個腐敗，但是天下的事 情都一樣，也就司空見冠了。 　　 　　

    我們兩個人當天晚上開車到了山西。找到了當?shù)氐恼罡邔?，然后把情況說了以下 ，都是老大哥的朋友，很客氣，就這樣我們3個人達成了共事，一起在那里休息了幾天， 請客，送禮不用多說了。可以說很腐敗的。最后山西的人說。這個事情我做了。他必須聽 我的。這樣我心理的底才徹底有了。然后我們3個人一起到了天津。共同拜會董總，但我 們到了以后，董總親自迎接，我們說主要是拜會老朋友，晚上一起吃飯的時候，把投標的 事情都說了。董總一句話高層沒有問題了。中層的工作一定要做好呀。 　　 　　

    就這樣，我與董總開始正面的接觸。當然老大哥把我在董總面前夸了一翻。什么年輕 有為，有抱負等，讓董總對我的印象非常好?？梢哉f開了好頭呀。我有故技重演。開始約 董總到大連去游玩，可以  說讓他很滿意，我就等待投標那一天了。 　　 　　中間我還具體打聽了其他幾家的情況，可以說。關系背景都很強大，資金也都投入了 很多。在當時其他幾家眼中，我們是最沒有希望的一個，以為，我從來不向他們那樣天天 在電信公司跑。找這個人，找哪個人，我都是在晚上做工作，做事情，暗箱操作?？梢哉f 很成功，可是終究與到了問題。同樣是北京的一家公司。后臺到了北方事業(yè)部楊總那里。 可以說與到了很大的問題與麻煩，而且北京這個公司找的人員是北京的政府關系，真的當 時讓我頭痛了。很復雜。出面的人物是國家的幾乎是最高的了。我同樣是通過了北京的最 高層，可以說我們兩家是其虎相當了。最后董總也把實際情況告訴了我。說這只有聽上天 的意思了?？粗袑拥年P系了，從技術，從公司實力來體現(xiàn)了。我這才知道技術與公司勢力 的重要。 

　　到了投標的哪天，平標人員是9個，其中我買通了4個了。我知道。對手同樣做了同樣 的事情，可以說到了關鍵的一步，我一定要走好，就這樣我在憑標的中間的前一天晚上盛 請他們到了天津的最好海鮮城，然后是一個人一個紅包，一個是1萬現(xiàn)金。第二天，我們 的工作最充足，可以說，我們平標第一，這時候，董總也順利給了我們?？梢哉f很成功的 投標。 　　 　　

    有一些東西不敢詳細的談。請大家評論。我的心得是背景為王。技術是基礎，送禮是 關鍵，人情是最重要的，在通訊行業(yè)。