最近，馬云在CCTV上做了一場對話，解讀者眾，有人還專門寫了馬云回答尖銳問題的技巧，僅從技術(shù)面上做解讀，看著熱鬧，卻并沒有抓住問題本質(zhì)。

正好，最近河北衛(wèi)視《讀書》欄目邀我解讀一下馬云的創(chuàng)業(yè)邏輯，也專門說了一下馬云的“忽悠術(shù)”。

馬云自己也承認(rèn)“善忽悠”。“說我善忽悠，我自己承認(rèn)，12年前我忽悠了18個人，我記得還忽悠了王中軍，華誼兄弟，他先忽悠我，要我投資他;我把他忽悠成有理想成為中國最大的電影公司。我覺得看到這些忽悠的結(jié)果和成果，今生已經(jīng)很滿足了，所以我還會一直的忽悠下去。”

對互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)而言，“善忽悠”其實是一堂必修課，你可以把它理解為遠(yuǎn)景驅(qū)動、野心激發(fā)。但是，一不小心會變成真忽悠，要看看高手馬云的獨門秘籍。在早期，馬云經(jīng)常自曝自己的心法和技巧：

一、左手忽悠，右手落地。

最重要的是把忽悠變成數(shù)字。2002年，馬云在一次網(wǎng)商見面會上說：我在3年前預(yù)言3年后的今天，阿里巴巴要達(dá)到100萬會員，今天，阿里巴巴真的做到了，不瞞大家說，我沒那么神，3年前說那個“100萬”，其實是拍腦門子想出來的。

看看馬云嘴里的數(shù)字，1999年馬云希望有8萬會員，當(dāng)時提出這個口號的時候，還只有3 000會員。但是那一年阿里巴巴做到了八九萬會員。2000年馬云提出要做25萬會員，后來做到了50萬會員。2001年馬云希望有100萬會員，但2001年互聯(lián)網(wǎng)不景氣，好像是不可能實現(xiàn)的。但在2001年12月27號，真的實現(xiàn)了。

很多時候，數(shù)字其實是一個目標(biāo)和方向。你是否善于在溝通中利用數(shù)字，你是否能做到承諾中的數(shù)字。

二、CEO如何做好個人公關(guān)?

2001年，一名網(wǎng)友問馬云：“為什么馬云做公關(guān)這么強(qiáng)?我在海外看到的第一個介紹中國互聯(lián)網(wǎng)的報道就是關(guān)于阿里巴巴的，請介紹一些秘訣。”

馬云說：“唯一的秘訣是——永遠(yuǎn)講真話，不管在什么地方，什么時候，永遠(yuǎn)說你心里想的。不為了迎合媒體，講他們愛聽的話或者欺騙他們。如果你現(xiàn)在撒一個慌，你可能將來會忘了，等人家問你的時候，你不得不圓謊，這會讓你很痛苦。所有人都喜歡誠實的人，但是不是所有的人在任何時候都說真話。如果你這么做了，你就顯得與眾不同。”

說真話的意思是要說人話，不要說官話。我記得柳傳志說過，一個好的CEO在對外溝通時，最高的境界不是外圓內(nèi)方，而是外方內(nèi)圓。說的基本是一個道理。

三、零預(yù)算怎樣做到不被人遺忘?

2004年，馬云自曝自己的零預(yù)算做公關(guān)模式。“當(dāng)時大家燒錢，一個下意識的考慮是害怕被人遺忘。被人遺忘，一是被投資者遺忘，一是被媒體遺忘。我覺得，被這兩類人遺忘都沒事，千萬別被客戶遺忘。被客戶遺忘才是最慘的。零預(yù)算怎樣做到不被人遺忘?每三個月到半年，自己到江湖上去說一說。”

從2000年下半年的“遵義會議”開始，阿里巴巴實施“公關(guān)市場零預(yù)算”，而當(dāng)時馬云手里還有2 000多萬。馬云到外面說，不僅是說，還要制造轟動，馬云的“狂人”形象由此產(chǎn)生。

馬云顯然更擅長在中國制造口碑效應(yīng)，不管是“西湖論劍”，還是“每天交稅100萬”，他清晰地了解客戶最敏感的神經(jīng)，也洞悉公眾最易興奮的所在。

但在微博上，馬云相對動作慢點，畢竟已經(jīng)過了創(chuàng)業(yè)期，他曾在內(nèi)部點評京東的價格戰(zhàn)一事，“此事來勢迅猛，一夜之間席卷全國媒體?？梢?strong>互聯(lián)網(wǎng)時代新媒體的力量之厲害，京東善于利用微博造勢的技能，值得很多企業(yè)學(xué)習(xí)。”

四、沒錢時如何“忽悠”內(nèi)部員工

馬云剛創(chuàng)業(yè)時，有一種“窮開心”式的激勵方式，因為沒有條件進(jìn)行物質(zhì)獎勵，就會想出各種辦法讓大家開心。

馬云在創(chuàng)業(yè)初期有一個“窮開心”的策略是給員工“加壽”。對于工作表現(xiàn)好的伙伴，在總結(jié)會時馬云就會給這位伙伴“加壽200歲”，或者給另一位伙伴“加壽300歲”。甚至有一位早期的創(chuàng)業(yè)者，“加壽”最多，共加了9000歲，后來人送外號“九千歲”。

馬云甚至給大家描述自己的夢想場景：帶著團(tuán)隊所有人去巴黎過年。在大家已經(jīng)驚喜萬分時，宣布年夜飯后還發(fā)年終獎：每人兩把鑰匙。在大家莫名其妙時，馬云說，“我給大家每人在巴黎買了一幢別墅，還有一輛法拉利跑車。”當(dāng)場有人因心動過速被送進(jìn)醫(yī)院。

對創(chuàng)業(yè)公司而言，“忽悠”其實是一種信用期貨，要描述它，更要兌現(xiàn)它。不然，就會變成另外一種狀態(tài)：出來混早晚要還的。你說呢?