對于創(chuàng)業(yè)公司來說，如果能夠得到大企業(yè)的青睞，這無疑對自己的業(yè)務(wù)發(fā)展有很大幫助。但是退一步來說，那些小公司又憑什么能夠引起他們的注意呢?25歲的Corey Capasso已經(jīng)建立了四家創(chuàng)業(yè)公司，其中一間就是向世界排名前十的互聯(lián)網(wǎng)零售商提供服務(wù)的Spinback。也許你會覺得他是個傳奇，但是他也是一步一步扎實而有計劃地走過來的。他究竟是怎么樣做到的呢?來讀讀下面的全文吧。

在威斯康辛大學(xué)上大學(xué)的時候，Capasso看到同學(xué)啃咬鋼筆帽，首次創(chuàng)業(yè)的念頭瞬間出現(xiàn)到他的眼前：他覺得鋼筆帽若是有味道的話，那將會是非常有趣的體驗。后來他發(fā)現(xiàn)有味道的塑料是不存在的。雖然牙醫(yī)專家們多年來一直在研究這個玩意，但是塑料在成型之前是要經(jīng)過高溫處理的，所以無法添加任何調(diào)味。

Capasso和一個顧問后來找到了一種可以制造有味道的塑料的方法，并申請了專利。隨后他們開啟了一間叫Add the Flavor的公司，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展成20人的規(guī)模。

與此同時，Capasso又轉(zhuǎn)向了別的想法。他最大的成功就是和朋友建立了Spinback，并在一場主要的股票交易中賣給了Buddy Media。

Capasso的創(chuàng)業(yè)公司不僅獲得了成功，而且富有生機。在Spinback建設(shè)早期，Capasso主要的工作就是為公司尋找大客戶。但是要像沃爾瑪、可口可樂和耐克這樣的大公司跟一個默默無名的小公司合作，這是一個非常艱巨的工作。

經(jīng)過多番努力，Capasso利用了他的專業(yè)關(guān)系網(wǎng)，最終讓這個艱巨的任務(wù)變成了現(xiàn)實?，F(xiàn)在排名在前十的互聯(lián)網(wǎng)零售商和像Anthropologie這樣的公司也在使用Spinback。

對于他的成功，媒體感到非常的好奇。而外媒businessinsider對他進行了采訪，并向索取相關(guān)的成功經(jīng)驗。以下是他的個人分享。如果你也希望自己的小公司能夠跟大公司合作，就好好向他取經(jīng)吧。

1 不要眼高手低

在你得到大客戶之前， 你需要清楚知道自己所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，而且要對銷售流程和周期、產(chǎn)品性能和價格定位都要有一定的了解。最好的方法就是不斷測試，并努力找出潛在錯誤。你可以先打造一些可行性產(chǎn)品，并通過客戶的反饋來進行改善。切記不要在打造產(chǎn)品上花費過多的時間，等到“泰姬陵”建起來的時候，說不定市場已經(jīng)被別人占去了。

2 假定你有一款處于測試階段的產(chǎn)品，你要確定誰是你的客戶

對于Spinback來說，我們是要它打造成基于SaaS的B2B公司，并賣給互聯(lián)網(wǎng)零售商。所以我們非常關(guān)注那些收入排在前500名的互聯(lián)網(wǎng)零售商。

3 第二步就是了解客戶運營方式，從他們那里收集關(guān)于產(chǎn)品的反饋

我們訪問過了很多投資人、顧問和其他相關(guān)的人士，我們通過他們了解一些互聯(lián)網(wǎng)零售商，并從中找出愿意支付我們產(chǎn)品的客戶。簡而言之，我們想清楚的了解到怎樣才能完成一筆交易。

4 不要老想蛇吞象，在尋找大客戶之前先和小公司建業(yè)業(yè)務(wù)關(guān)系

當(dāng)你的產(chǎn)品和服務(wù)可以對外出售的時候，你肯定非常的興奮，并希望快點找到大客戶。但是很多情況下，業(yè)務(wù)是一個循環(huán)漸進的過程。你要先從一些小業(yè)務(wù)開始，然后通過他們進一步測試自己的產(chǎn)品，并分析能夠達到的用戶規(guī)模和解決方案。只有通過這樣，你的產(chǎn)品才有可能賣的更好。

盡管一開始的時候我也希望自己的公司能夠向亞馬遜這類的大公司提供產(chǎn)品服務(wù)，但是這并不現(xiàn)實。只有先跟一些小企業(yè)展開合作，驗證自己的想法，并用相應(yīng)的數(shù)據(jù)說話才有可能獲得大企業(yè)認同。對于Spinback來說，我們先是跟那些IR 500排名最后的公司建立合作關(guān)系，而且費用僅僅是100美元/月。我們主要專注產(chǎn)品性能和數(shù)據(jù)的研究，并成功完成相應(yīng)的案例研究。后來這些研究幫助我們爭取了更大的客戶。

5 用研究案例“武裝”自己的公司

“在最初的客戶積累階段，越來越多的IR 500強公司愿意跟我們合作。隨后我們簽訂了四個客戶，服務(wù)價格從每月的250美元到1000美元不等。通過和他們的合作，我們對自己的銷售周期有了更好的理解，不過定價還是非常得低。我們一直努力地爭扎著，隨后又簽了三個客戶，服務(wù)價格升到了每月的2000美元到2500美元!”

6 利用早期用戶做實驗

通過不斷嘗試對不同的客戶進行不同的定價，我們最終找到了一個定價的方法。越來越多的在IR 500強排名很靠前的公司開始采用我們的服務(wù)。

7 準(zhǔn)備“通宵達旦”

其實很多人起床之后首要任務(wù)就是查看自己的電子郵箱，所以利用好凌晨的時間對你的業(yè)務(wù)還是有一些幫助的。

8 最后，當(dāng)整個過程科學(xué)規(guī)范化后，你將會釣到大魚

在接下來的那個六個月里，我們不斷按照先前的流程辦事，而且對于每一樁交易都更加精打細算。我們越來越了解用戶的需求，并會按照他們的需要調(diào)整產(chǎn)品。我們的整個生產(chǎn)銷售過程已經(jīng)非?？茖W(xué)規(guī)范化。在2010年10月到2011年4月期間，我們簽訂了20個客戶，當(dāng)中包括了一家世界排名前十的互聯(lián)網(wǎng)零售商，他們跟我們簽訂了長達6年的協(xié)議!