應(yīng)一位媒體朋友之邀，寫(xiě)一篇體現(xiàn)電子工程師職業(yè)發(fā)展過(guò)程中內(nèi)心糾結(jié)和規(guī)劃方法的文章，比如，為何考慮創(chuàng)業(yè)?為何不去外企?為何此時(shí)去創(chuàng)業(yè)?為何選擇這個(gè)業(yè)務(wù)方向等等，于是，幾日來(lái)，一直在心靈深處進(jìn)行挖掘，將一直在內(nèi)心深藏著的內(nèi)容寫(xiě)出來(lái)，破家值萬(wàn)貫，打掃門(mén)庭，犄角旮旯，終于發(fā)現(xiàn)居然還有些寶貝的東西。

如果問(wèn)我為什么出走獨(dú)立創(chuàng)業(yè)?想復(fù)雜了，可以從當(dāng)時(shí)的職業(yè)境遇、人事問(wèn)題、天花板、薪資待遇、上下級(jí)關(guān)系等等多方面去找。但實(shí)際上，沒(méi)那么復(fù)雜，只是為了一句話“I need to follow my heart”。在2007年，我參加工作的第10個(gè)年頭里，我一直在想如果60歲的時(shí)候，與自己的孫子玩耍的時(shí)候，他問(wèn)我爺爺你當(dāng)年為什么沒(méi)有自己?jiǎn)为?dú)自立門(mén)戶阿?我一想到將會(huì)無(wú)言以對(duì)，或者用“爺爺沒(méi)敢去嘗試”來(lái)應(yīng)對(duì)，我就心里超級(jí)難受。

后來(lái)也是一位朋友，雜志社的副社長(zhǎng)，跟我講到一句話，她說(shuō)“試試嘛，成敗不過(guò)3年見(jiàn)分曉，只要控制好了，就算敗了，也不會(huì)慘到哪里去，最壞不過(guò)損失三年打工收入的機(jī)會(huì)成本而已。如果成了，一切就都變了。”

由此推薦大家第一條參考，多與和你不同閱歷的朋友交流，不同的專(zhuān)業(yè)、不同的性格、不同的職業(yè)、不同的性別、不同的職位、不同的地域、不同的年齡段……這些不同，會(huì)給你帶來(lái)不一樣的啟迪、信息、以至于勇氣。

當(dāng)然，這些都是外因，也有一個(gè)內(nèi)因，就是當(dāng)時(shí)我的房子車(chē)子基本都解決完了，等于是無(wú)債一身輕。太太的收入能維持個(gè)基本的生活，這樣，我只要不會(huì)把自己餓死就可以撐下去了。而且，我也做了最壞的打算，就是萬(wàn)一不行，以我多年技術(shù)經(jīng)歷，找一兩個(gè)小公司做個(gè)兼職，唯一的要求是不坐班，每個(gè)月幫助其做做設(shè)計(jì)、協(xié)調(diào)一下外部資源、做做管理輔導(dǎo)，每月每家能給個(gè)千把塊錢(qián)，每月能收入個(gè)兩三千，也就是最壞的情況了。

由此推薦大家參考二：創(chuàng)業(yè)最好不要帶著貸款。要么是沒(méi)有任何消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)，要么是已經(jīng)還清，畢竟我們大都是草根，家里沒(méi)有安排下一切，除了聽(tīng)從自己內(nèi)心的召喚，我們還有對(duì)家庭的責(zé)任，這是沒(méi)有辦法的事情。為什么有些人念書(shū)不多，但創(chuàng)業(yè)卻成功，其起步的動(dòng)力卻是“不創(chuàng)業(yè)，就會(huì)死”，干脆放手一搏。

當(dāng)然對(duì)于電子技術(shù)工程師，這種情況基本不會(huì)出現(xiàn)，只要我們自己還能壓抑自己的內(nèi)心，其實(shí)我們一樣會(huì)有一份比上不足比下有余的生活。所以我們的境況只會(huì)有一種，就是等待，并積累基本的資金，以保家庭生活基本無(wú)虞。不用太擔(dān)心，時(shí)間不會(huì)太久，而且，你可以用“老虎的屁股往后坐，是為了更好的往前躥”來(lái)安慰自己。

綜上所述，匯總出第三條參考：沒(méi)有內(nèi)心的強(qiáng)烈召喚，則不要沖動(dòng);沒(méi)有物質(zhì)的基本保障，則不要行動(dòng)。這是創(chuàng)業(yè)的根本。至于所謂的人脈、技術(shù)的積累，都不是最核心的內(nèi)容。沒(méi)有不開(kāi)張的油鹽店，只要你選擇了方向，并選對(duì)了滿足特定定位客戶群體的服務(wù)或產(chǎn)品提供模式，開(kāi)張總是會(huì)的。

決定了開(kāi)始，于是開(kāi)始了行動(dòng)。我在2007年，用了一年的時(shí)間，溝通了方方面面的朋友不下幾十位，有純外資企業(yè)的白領(lǐng)經(jīng)理、做財(cái)務(wù)的朋友、做銷(xiāo)售的朋友、媒體的朋友、大學(xué)的老師、當(dāng)然還有必不可少的已經(jīng)創(chuàng)業(yè)、或創(chuàng)過(guò)業(yè)過(guò)的朋友，他們成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)，基于各方面不同角度的建議，都使我的思路越來(lái)越清晰，當(dāng)然有些方面也越來(lái)越糊涂，但最終的大主意還得自己拿。

參考建議四：沒(méi)有掌控欲望的人，不要自己挑頭創(chuàng)業(yè)，可以追隨別人，但要說(shuō)服自己適當(dāng)壓抑想說(shuō)了算的欲望。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)當(dāng)老大，需要敢于決策、善于決策。

終于，在2008年的1月**日，正式開(kāi)始了自謀生路的第一天，這一天是我太太的生日。但是因?yàn)樘嗟牟淮_定性，有錢(qián)也不敢花，不過(guò)也沒(méi)存幾個(gè)錢(qián)。因?yàn)樗挛沂×搜緹o(wú)歸，在2007年上半年，強(qiáng)烈要求把用攢下的點(diǎn)錢(qián)給重新裝修了房子。于是，真的是白手起家。如果算投資市盈率，那我應(yīng)該算是市盈率趨近于無(wú)窮大了，零投資，即使賺一塊錢(qián)，1除以0都是無(wú)窮大，這不過(guò)是自我安慰陶醉的小伎倆而已了。

那時(shí)的我懼怕銷(xiāo)售，這些年，從沒(méi)正式地親臨銷(xiāo)售一線面對(duì)一個(gè)不確定的未來(lái)。為了活命，也為了壯膽，拉進(jìn)來(lái)了兩個(gè)股東，原來(lái)做銷(xiāo)售出身的，但后來(lái)的銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)讓人大跌眼鏡。銷(xiāo)售和戰(zhàn)略規(guī)劃是兩碼事，比如說(shuō)你拉了一位外企的銷(xiāo)售經(jīng)理過(guò)來(lái)，即使他當(dāng)年的業(yè)績(jī)單人每年都是幾千萬(wàn)，可不代表過(guò)來(lái)后他也能做得很好，因?yàn)?，他的客戶群體，跟你現(xiàn)在公司規(guī)模定位的客戶群體未必相同;銷(xiāo)售的方法和模式自然也會(huì)有區(qū)別;不同的客戶群體對(duì)產(chǎn)品功能質(zhì)地的要求也會(huì)差別很大。后來(lái)的結(jié)果證明了兩點(diǎn)，我就是犯了這樣的一個(gè)錯(cuò)誤，第二個(gè)錯(cuò)誤就是我實(shí)在是低估了技術(shù)人員的銷(xiāo)售能力。

現(xiàn)在總結(jié)起來(lái)，銷(xiāo)售也并不難，要想成單，比須有5個(gè)前提：

客戶有實(shí)際的需求;

客戶有錢(qián);

客戶愿意在你所能提供這個(gè)檔次的產(chǎn)品上花你期望他花的金額;

客戶要知道你能提供這種產(chǎn)品，并找得到你;

你會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與你的競(jìng)爭(zhēng)廠家和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比，與之不同的地方，如果正好能切中客戶心理，那就很容易成單。否則就會(huì)有困難。

由上五條，1-3是由客戶自身的狀態(tài)所決定的，我們幾乎無(wú)能為力，唯一能做的就是尋找到這類(lèi)人，這點(diǎn)事不用懂銷(xiāo)售的也能辦得到;第5條是產(chǎn)品自身的問(wèn)題，銷(xiāo)售插不上手，是由設(shè)計(jì)和生產(chǎn)完成的;只有第4條，是要靠銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的，但也不僅僅是銷(xiāo)售才能實(shí)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)推廣、DM、廣告、軟文、展會(huì)、活動(dòng)、渠道代理、給系統(tǒng)廠家配套… 都是很好的方式。

前面起步之初的單子是銷(xiāo)售人員簽的，后面的單子一定是靠技術(shù)人員和服務(wù)人員簽約的。因此，只要開(kāi)了頭，后面一步步炸扎實(shí)做好服務(wù)就可以了。因此，至今，我仍然特別關(guān)注兩個(gè)指標(biāo)：陌生客戶成單率、老客戶的重復(fù)成單率。前者代表了客戶對(duì)公司品牌的認(rèn)可，后者代表客戶對(duì)公司技術(shù)和服務(wù)的認(rèn)可。這兩點(diǎn)至今我還是有點(diǎn)小得意，作為一個(gè)小公司，我們基本算是做到了。也尚需繼續(xù)努力。

參考建議五：創(chuàng)業(yè)的老大必須懂銷(xiāo)售并親身實(shí)踐之。

有不少朋友，特別關(guān)注所謂的關(guān)系，有關(guān)系當(dāng)然好，在當(dāng)今的中國(guó)，人脈關(guān)系仍然是會(huì)對(duì)成單有直接影響的事情，甚至有的人，常因?yàn)橛信笥言谀彻咀霾少?gòu)，所以就開(kāi)始一些其朋友所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)的生意，這是典型的機(jī)會(huì)主義。第一他未必說(shuō)了全算，第二就算是說(shuō)了算，還會(huì)有人事變動(dòng)。生意及公司的前途切不可賭在這種機(jī)會(huì)上。這種機(jī)會(huì)能用的盡量去用，但不要寄予太多希望。包括通過(guò)中小企業(yè)創(chuàng)新基金等項(xiàng)目的申報(bào)，弄點(diǎn)經(jīng)費(fèi)過(guò)來(lái)維持公司的運(yùn)轉(zhuǎn)，都是可用但不可寄希望的方法。只有具備自造血能力的企業(yè)，才是有發(fā)展前途的。機(jī)會(huì)主義的方法都是輸血的方式，可以茍延殘喘，但不會(huì)刻刻都幸運(yùn)。早死晚死終歸是死。

推薦建議六：杜絕機(jī)會(huì)主義的想法。

現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)業(yè)的發(fā)展，使門(mén)戶、團(tuán)購(gòu)、電商、移動(dòng)互聯(lián)等等的發(fā)展模式受到極大的追捧，先有概念，然后融資，擴(kuò)隊(duì)伍、建渠道、沖流量，最后不管賺不賺錢(qián)，規(guī)模上去了，就可以再融資或上市，然后功成身退。但畢竟我們的大多數(shù)不是這個(gè)圈子的人，一是玩不轉(zhuǎn)這一套規(guī)模，二是能拿到資金的也終歸是少數(shù)。大部分人的天使投資都是來(lái)自于3F(family、friends、foolish)。我在每一次的熱潮面前，都保持了難得的清醒，對(duì)自己認(rèn)知的清醒，同時(shí)我也堅(jiān)守了自己那最苦逼的商業(yè)原則，為客戶提供體力勞動(dòng)或腦力勞動(dòng)，幫客戶省錢(qián)或賺錢(qián)，然后我從省下來(lái)或賺出來(lái)的錢(qián)里面分一勺羹。什幺樣的社會(huì)，都會(huì)需要扎扎實(shí)實(shí)為他們創(chuàng)造實(shí)際使用和商業(yè)價(jià)值的服務(wù)。所以，我沒(méi)做任何融資的打算，主要是我也沒(méi)自信心能融得到。

也嘗有朋友找到我，希望能介紹一些資金，動(dòng)輒就是幾百萬(wàn)的資金需求。但自己卻不投一分錢(qián)，甚至連個(gè)東西都沒(méi)有，等于是拿投資人的錢(qián)去做實(shí)驗(yàn)，實(shí)驗(yàn)成了他跟著分，實(shí)驗(yàn)失敗了，投資人哭，他拿著半生不熟的成果繼續(xù)忽悠新的投資人，直到有一天，真的成功了，再資本與知本發(fā)生碰撞，不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。這樣的方式我深?lèi)和唇^。連你自己都沒(méi)信心的東西，你好意思拿著別人的錢(qián)打水漂玩?證明你信心的方式就是賭上你的家當(dāng)，你可以去爭(zhēng)取比你家當(dāng)價(jià)值更多一點(diǎn)的股份，但如果不敢押上就一邊玩去。

推薦建議七：別把投資人當(dāng)傻子，你自己都沒(méi)信心的事情，就不要指望別人更有信心，證明信心的方式就是你也敢賭上你的家當(dāng)。

后來(lái)我開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)的實(shí)踐，說(shuō)實(shí)話，我真的后悔了，后悔出來(lái)的晚了，要知道創(chuàng)業(yè)如此讓人充滿激情，我早出來(lái)。這就是多年家庭教育的結(jié)果，一直都是念個(gè)好學(xué)校、找個(gè)好單位、好好干、分個(gè)房子、娶個(gè)老婆、生個(gè)孩子、升個(gè)職、加個(gè)薪、有點(diǎn)保障，退個(gè)休含飴弄孫盡享天倫。所以今天，我一直對(duì)我的后輩灌輸一種觀點(diǎn)，人不能像肯德基的雞仔，一出生就是為了死。要敢于嘗試，善于嘗試，follow your own heart的聲音。有些事情，你不試怎幺會(huì)知道自己行不行!

推薦建議八：膽子再大一點(diǎn)、步子再快一點(diǎn)，如果你是在準(zhǔn)備，永遠(yuǎn)不會(huì)完全準(zhǔn)備好。

在剛開(kāi)始的那段時(shí)間，我遵循上面推薦建議5那一條，銷(xiāo)售5原則的要求，要先讓你的目標(biāo)客戶群體知道你在做某些東西了。即使我周?chē)呐笥迅静皇窃谶@個(gè)行業(yè)的，我也會(huì)告訴他我要做什么東西了。因?yàn)?，他們?huì)有我接觸不到的朋友，他們閑聊過(guò)程中，可能就會(huì)偶爾提到，也許就會(huì)有商業(yè)機(jī)會(huì)。

這個(gè)方法也還算管用，真是有朋友的朋友的朋友介紹過(guò)來(lái)的，所謂的人脈就是這樣一點(diǎn)點(diǎn)編織而成的。而這個(gè)過(guò)程中，作為個(gè)人，要特別注意品牌的建設(shè)，我認(rèn)為，人的品牌包括兩部分：一是有能力把某類(lèi)事情做好;二是在做好事情的前提下，不會(huì)坑人。我本著這個(gè)思路，真心的為每一位客戶服務(wù)，讓幫我的人永遠(yuǎn)張得開(kāi)嘴幫我，讓抵制我的人沒(méi)有理由抵制我。

推薦建議九：建立個(gè)人品牌。在你的公司還沒(méi)起來(lái)的時(shí)候，需要用你的個(gè)人品牌透支一點(diǎn)信用，會(huì)比公司品牌好使。

在這個(gè)過(guò)程中，聯(lián)系過(guò)的人里面，也不僅僅是一些很熟的朋友，有的甚至是泛泛之交或者是場(chǎng)面上偶爾結(jié)識(shí)的人，也有一些根本就沒(méi)打過(guò)交道的人，跟相對(duì)不是很熟悉的人打交道，而且是為了生意，開(kāi)始確實(shí)有一些怵頭。打個(gè)電話之前都要掂量半天，最終下定決心，大不了被拒絕，或被羞辱，能死啊，于是硬著頭皮一點(diǎn)點(diǎn)的實(shí)踐，讓人開(kāi)心的是，99%以上的認(rèn)識(shí)不認(rèn)識(shí)的朋友都給與了正面的鼓勵(lì)。

但是也真有至今不堪回首的場(chǎng)景，一位是校友的師姐，國(guó)有某北斗導(dǎo)航系統(tǒng)公司的高層，我預(yù)約時(shí)間擬拜訪一下，待報(bào)完師弟的身份，人家直接就說(shuō)“跟我約談的人多了，我沒(méi)有興趣”，干脆而直截了當(dāng)，咣當(dāng)就掛了。另一次是深圳約一位曾經(jīng)的客戶單位的經(jīng)理一起吃個(gè)飯，自忖當(dāng)年我作為采購(gòu)方主管經(jīng)理還是幫過(guò)他們不少忙的，對(duì)方直接回絕沒(méi)空。我倒不是憤憤然于其拒絕，而是其語(yǔ)氣。那種對(duì)銷(xiāo)售推介人員的鄙視，大大的傷害了我的自尊。對(duì)那位師姐，她是女人，我給她找了個(gè)理由，也許那兩天正好大姨媽來(lái)了，氣不順，于是算是原諒了她，師姐是沒(méi)得認(rèn)了。在體制內(nèi)混出點(diǎn)頭的人，修養(yǎng)不足的，大皆如此，不必見(jiàn)怪。對(duì)后面這一位，我直接把他的號(hào)碼從手機(jī)里刪掉了。

由此推薦建議十：拉的下臉，雖然我們認(rèn)為甲方乙方人格平等，但未必甲方的人也這樣認(rèn)為，個(gè)別的人會(huì)有傷你自尊的舉動(dòng)，你需要有一定的承受力。而且，曾經(jīng)的職位資源不是資源，只有個(gè)人資源才能變?yōu)槟銊?chuàng)業(yè)所能倚重的資源。

在我開(kāi)始進(jìn)行方向選擇的過(guò)程中，曾經(jīng)有過(guò)無(wú)頭蒼蠅的亂撞，這個(gè)項(xiàng)目不錯(cuò)，那個(gè)項(xiàng)目也不錯(cuò)?，F(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，每個(gè)項(xiàng)目都挺好，只是看你自己合適不合適做。如果不考慮財(cái)務(wù)問(wèn)題，所有的項(xiàng)目都是好項(xiàng)目，都能滿足客戶需求，也能滿足個(gè)人的做事愿望與成就感。

可是，我們不是生活在真空中，我們的同伴、合作商、辦公室物業(yè)、電信運(yùn)營(yíng)商、交通收費(fèi)、家人，他們沒(méi)有錢(qián)花是不行的。我們必須保證做這件事情后的產(chǎn)出，與投入之間的差值，能否保證我們做這件事情的管理投入和人員花費(fèi)，這才是最難的。

因此參考建議十一：電子工程師創(chuàng)業(yè)，先學(xué)會(huì)從財(cái)務(wù)角度考慮問(wèn)題，凡事先算帳，不滿足財(cái)務(wù)條件(產(chǎn)出 - 投入的結(jié)果>參與人員的收益，這樣才會(huì)有利潤(rùn))的項(xiàng)目，再喜歡再好，都不是適合你做的。

后來(lái)我發(fā)現(xiàn)，要想更好地實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)目標(biāo)，我們只能做自己熟悉的，但是熟悉的能干的東西，又是我們上班時(shí)候干的事情，這樣與原來(lái)的老東家就會(huì)有直接的沖突，嚴(yán)重的會(huì)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)或商業(yè)機(jī)密的官司糾紛問(wèn)題，有技術(shù)出身的兄弟被抓這樣的例子也實(shí)實(shí)在在發(fā)生過(guò)，這一點(diǎn)上我就沒(méi)想這樣干，因?yàn)槲也幌腚x職了，大家連朋友都沒(méi)得做，而且，我也想用自己的實(shí)際效果來(lái)證明自己，不挖老東家的墻角，一樣可以活的好，啞然失笑中，往好里說(shuō)是仗義，往壞里說(shuō)也算是小孩子氣似的賭氣的一面吧。不過(guò)這樣確實(shí)少了不少的糾紛和擔(dān)憂。

我的定位：要么做原來(lái)自己做過(guò)的，要么以原來(lái)自己做過(guò)的為目標(biāo)客戶。前者可以利用我掌握的技能，后者可以利用我掌握的對(duì)客戶需求的了解。我最終選擇的是后者。

參考建議十二：為避免糾紛計(jì)，最好做以原來(lái)自己做過(guò)的為目標(biāo)客戶的東西，為之配套。或者干脆另辟蹊徑，另搭爐灶另開(kāi)張。

沿著以上的路走下來(lái)，只要勤奮，肯動(dòng)腦，活著慢慢走下來(lái)，應(yīng)該是完全可能的。

下一步就是考慮發(fā)展的問(wèn)題了。看過(guò)太多的企業(yè)家的報(bào)道，曾成杰被死刑了，禹作敏判了，黃光裕進(jìn)去了，周正毅進(jìn)去了，這些人，無(wú)一不是介入了政治，與官員走得太近，容易傷身。遠(yuǎn)離官場(chǎng)，不能很好的利用權(quán)力資源，走得太近，易惹火燒身。出問(wèn)題的原因不過(guò)幾種：官商反目，商永遠(yuǎn)斗不過(guò)官，除非你準(zhǔn)備好了玉石俱焚;官出事，商被牽連;官官斗僵持中，商倒霉;因此，生意中最好與官員保持適當(dāng)?shù)木嚯x。

參考建議十三：不去商業(yè)不發(fā)達(dá)的小地方開(kāi)公司;離政府官員遠(yuǎn)點(diǎn)。否則，動(dòng)輒叫你去買(mǎi)單，借你輛車(chē)開(kāi)開(kāi)的事都算小的。日久年深慣出毛病來(lái)，哪天你敢捋虎須的話，等待你的將是一切歸零的命運(yùn)。

其實(shí)，在這里寫(xiě)出來(lái)，我這已經(jīng)犯了大忌，這種規(guī)則，是只能揣摩不可明示的。但為眾多電子技術(shù)工程師小兄弟們計(jì)，豁出去了。如果寫(xiě)出來(lái)的都是書(shū)本上可以找得到的，那大家讀我文章的價(jià)值何在。

迄今創(chuàng)業(yè)已經(jīng)5年多，進(jìn)入了第二階段的創(chuàng)業(yè)期，這個(gè)階段，希望看到更多的同類(lèi)兄弟與我同行，隨著產(chǎn)業(yè)的升級(jí)，技術(shù)的地位將不斷上升，經(jīng)濟(jì)的寒冬之后，迎來(lái)的將是技術(shù)創(chuàng)業(yè)者的春天。