某工程師目前的工作是FAE（現(xiàn)場應用工程師），每天都要穿梭于北京各大科技園區(qū)，但他并不懷念過去在寫字樓里工作的時光。“別看我現(xiàn)在很辛苦，但我打算轉向銷售，不能再靠工資活著了。”他滿懷信心的說道。

金融危機的來到似乎打亂了這個該工程師的職業(yè)規(guī)劃，世界半導體貿易統(tǒng)計組織(WSTS)預測,由于全球電子產品需求疲軟,2009年全球半導體市場的銷售額可能將下滑2.2%，他也許要再多做幾年的FAE。

實際上，工科院校的畢業(yè)生常常有關于作技術與作銷售的討論。有的人覺得技術的工作太枯燥，有的人對于銷售兩個字存有偏見，主要想法是：“學了這么多年的技術反而跑去做銷售，專業(yè)不是都浪費了嗎？”

但英飛凌中國大客戶銷售總監(jiān)梁天波并不這么認為，從事銷售工作十余年的他，并沒有放棄技術，“給我三個月時間，我就能把某項技術再拾起來。”

招聘銷售的廣告中總會有這么一個要求，擁有相應專業(yè)背景。這在工程界或IT界已成為不爭的事實。

技術銷售的首要目標就是幫客戶解決實際問題，在出售商品或服務的同時得到信任。這也就是一般意義上的幾個境界的銷售：一類銷售賣產品，二類銷售賣方案，三類銷售是顧問。梁天波一直不斷追求能成為大多數客戶的顧問式的朋友，當客戶一旦準備去設計方案之時，會第一時間想到找你咨詢。當然，即使英飛凌沒有合適的產品，也會去找你咨詢，這才算是真正的顧問。

此時，技術僅僅是一個載體，關鍵是要解決客戶的需求。當知道其需求后，可以很自然地將自己的產品推銷出去，而客戶也會欣然接受。梁此時對大家提了個醒：“千萬不要硬推不適合的東西。你越推人家越反感你。短期內即使做成了交易，但是從長遠來看，客戶是有代價的。” 銷售存在兩個關鍵因素，一個是人際關系的能力，第二是尋找商機的能力，即要求同樣是了解對方的項目以及計劃，也需要建立一定人脈，而人脈就是建立在互相信任的基礎上。

梁天波建議技術人員向技術類銷售轉型：“一直都在做技術類銷售，把對產品的理解、對客戶的結合能配合上，客觀評價產品的利弊，因為從技術來講你可以暫時隱瞞自己產品的缺陷（或者叫特點），但長期終會被客戶發(fā)現(xiàn)。這種對技術的把握度與對客戶的坦誠度可以使雙方建立起相互的信任，這個是關鍵。”

“通常某產品在特定應用中的缺陷往往又是其在另一類應用中的優(yōu)點，因此產品本身只能說是有功能和特點，只有在針對特定的應用和預算時才顯現(xiàn)出各自的優(yōu)缺點。所以全面了解客戶的背景和目前項目中的應用及其后續(xù)發(fā)展規(guī)劃以便推薦最適合的方案是從方案型銷售向顧問型銷售進步的關鍵。具有工程師背景的銷售往往更容易掌握這個竅門。

 梁生動地將銷售比做了談戀愛，“兩個人約會時，你要突出自己的長處，回避自己的短處。企業(yè)也一樣，你只要將公司擅長的領域產品，適時地展現(xiàn)給他，你的工作就完成了。”

“其實學技術的千萬不要把技術太當回事，技術本身其實就是一種工具。”梁天波語出驚人。“技術的革新令之前的具體工作的積累并沒有太大的意義，要敢于舍棄。舍得，舍得，有舍才能有所得。”

此時他講述了一個佛經上有名的經典故事：佛說放下。有個老和尚，佛理精奧，有一小和尚慕名而來，求取佛法，老和尚往缽盂中倒水，水滿則溢，小和尚道：師父，水已滿,為何還倒？老和尚說：缽中有物，不能再容，所以水滿而溢；不放下心中之物，如何求經學法？小和尚聽之頓誤，彈身坐起，聽其講經。

工作轉型是一樣的道理，尤其是技術轉型做銷售，首先要學會放棄。在梁天波看來，良好的心態(tài)有著至關重要的作用。雖然在調整和舍棄方面有主動與被動之分，但可以肯定的是，只有通過不斷地否定，才能進步，從而得到更多的東西。而這其中的基礎就是對自己的信心。“越有信心，才越敢于舍棄，才會收獲更多。”