去年小米剛發(fā)布的時候，有些媒體評論道雷軍在布局，猜測在雷軍的心中有一盤很大的棋。作為一個小米用戶和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)從業(yè)者，就從自己觀察的角度分析一下雷軍的這盤棋，看看雷軍的這盤棋到底是怎樣的。

動機(jī)論：雷軍為何拋下金山？

雷軍一直都希望打造一家世界一流的企業(yè)。金山這家中國最早期的軟件公司，由于大環(huán)境因素，面向個人消費(fèi)的軟件公司終究難成大器。在一次公開講話中，雷軍也表達(dá)了對互聯(lián)網(wǎng)時代金山處居二流公司的遺憾和惋惜。

歷數(shù)一下金山以前的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，整個集團(tuán)中最大的收入點(diǎn)就是游戲，在金山上季度的財(cái)報(bào)中，3.2億人民幣營收中有2.1億來自于娛樂軟件，顯然打造一家世界一流的游戲公司不是雷軍想要的。

WPS與Office的戰(zhàn)役也是受傷慘重，現(xiàn)在的主要收入也是來自政府、企業(yè)和軍隊(duì)，而且現(xiàn)在個人版也已經(jīng)完全免費(fèi)了。

金山詞霸屬于一款學(xué)習(xí)工具，其受眾主要還是要學(xué)習(xí)英語的人，產(chǎn)品性質(zhì)決定了受眾勢必會很窄，不可能成為人人都會用的產(chǎn)品。

最后就要說到金山毒霸了，毒霸當(dāng)年也是國內(nèi)殺毒領(lǐng)域響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?，但是?60以免費(fèi)的這個殺手锏迅速超越，用戶由最高時的8000萬一路殺到700萬。中國用戶更換軟件的成本很高，一旦安裝一款軟件就很難更換了，所以毒霸要再想趕超360，會相當(dāng)不容易。

提及金山的眾多產(chǎn)品，雖然大家都耳熟能詳，知道但卻不會去用。

雷軍在選擇二次創(chuàng)業(yè)方向的標(biāo)準(zhǔn)中有一條就是產(chǎn)品所面向的市場一定要足夠大，用戶量足夠多，要達(dá)到這個目的的前提就是人人都有使用產(chǎn)品的可能。拿優(yōu)酷和應(yīng)用匯來說，應(yīng)用匯只有Android手機(jī)用戶才有可能使用，而優(yōu)酷卻不同，只要是網(wǎng)民都有到其網(wǎng)站看視頻的可能，受眾面顯然要比應(yīng)用匯廣很多。

從這個角度來講，在金山的產(chǎn)品中最有希望的應(yīng)該要屬安全產(chǎn)品金山毒霸，但可惜毒霸很難再超越360了。仔細(xì)分析你會發(fā)現(xiàn)金山的產(chǎn)品體系中除了游戲，其他都可以算做是工具，對用戶有價值但覆蓋用戶數(shù)不夠。對雷軍而言依靠金山實(shí)現(xiàn)抱負(fù)難以登天，成本絕對高于自行創(chuàng)業(yè)。

這篇文章我只分析產(chǎn)品層面的問題，除此之外肯定還會有企業(yè)內(nèi)部管理等方面的問題。既然金山不成，雷軍就只能另辟它路了，下面就說一下雷軍在小米手機(jī)上的算盤。

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當(dāng)手機(jī)販子？其實(shí)是搭渠道

手機(jī)有足夠多的用戶量，基本可以覆蓋中國主流的消費(fèi)人群，它其實(shí)是一個最基礎(chǔ)的載體，這個載體上面可以放很多東西，大有文章可做。

有的人說小米的做工差，我也這么認(rèn)為，但是雷軍他懂得中國的用戶，對于普通用戶而言，他們對手機(jī)做工其實(shí)并沒有太多苛刻的要求，他們更看重的是這個手機(jī)能否玩他們喜歡的游戲，所以也就能夠理解為什么雷軍一直在強(qiáng)調(diào)小米的配置，而對做工卻幾乎未提及，揚(yáng)長而避短。

何況在2000元的價位，做工在這個程度，大家也是理解的?？匆幌滦∶资謾C(jī)預(yù)裝的軟件，米聊、凡客、樂淘、瓦力資費(fèi)通、金山快盤、逛淘寶、YY語音，再看一下雷軍的身份和他所投的企業(yè)，會發(fā)現(xiàn)小米預(yù)裝的那些軟件跟雷軍都有很大關(guān)系，即便不是親兒子也是親戚關(guān)系，這也已經(jīng)成為行業(yè)里眾所周知的事情了。

雷軍利用小米手機(jī)搭建了渠道，預(yù)裝了自家的軟件（打造雷軍系），給這些產(chǎn)品帶來了用戶。不過雷軍是很開明的，他沒有將預(yù)裝軟件鎖死，這些軟件都是可以卸載的。如果他將這么多軟件都鎖死的話，引起了用戶的反感，就會得不償失。

渠道的建立不僅體現(xiàn)在雷軍兄弟公司的身上，也體現(xiàn)在小米自家的產(chǎn)品上，細(xì)心的朋友可以發(fā)現(xiàn)小米手機(jī)上已經(jīng)內(nèi)置了小米自己的應(yīng)用超市，除此之外小米還有自己的MIUI天氣、小米司機(jī)、小米讀書等產(chǎn)品，相信未來小米還會推出更多的產(chǎn)品。

小米手機(jī)的用戶群中有玩機(jī)的，但其實(shí)占絕大多數(shù)比例的還是小白用戶。我在上一篇文章《你真的了解用戶嗎》也表達(dá)過這樣的觀點(diǎn)，對于小白用戶而言是你給他什么他就用什么。

賺錢也賺口碑，借力合作

智能手機(jī)的一大優(yōu)勢就是功能多，這也意味著可在手機(jī)提供服務(wù)就更多，給很多公司帶來了商業(yè)機(jī)會。在小米手機(jī)中存在著兩種合作方式，一種是像上文所說的凡客、樂淘這樣的，非常明顯的內(nèi)置軟件。還有一種是更為深入的合作，你會發(fā)現(xiàn)小米手機(jī)中的音樂是跟百度音樂合作的，語音助手是跟科大訊飛合作的，小米網(wǎng)盤其實(shí)也是由金山快盤提供的服務(wù)，內(nèi)置的網(wǎng)絡(luò)助手是由瓦力提供技術(shù)支持，而病毒掃描技術(shù)提供方就毫無疑問是金山衛(wèi)士了。

QQ和搜狗輸入法也都推出了小米版本，雷軍的這種做法既有商業(yè)上的合作，拉攏了同行的伙伴，從用戶層面的角度講也給予了小米用戶一種特權(quán)、專屬感，擴(kuò)大了小米的品牌效應(yīng)。你知道的，無論是口水戰(zhàn)還是戰(zhàn)線聯(lián)盟，百度和騰訊都是站在金山這一邊。

雷軍在對于小米的渠道利用上，分了兩個策略：一個是單純的內(nèi)置第三方的應(yīng)用；第二個是更加深入的接入了第三方的服務(wù)，而在外表卻偽裝成了手機(jī)的基礎(chǔ)服務(wù)。而且我們可以發(fā)現(xiàn)，采取第二種合作的軟件都是屬于用戶最底層的需求，例如殺毒、查手機(jī)流量。所以即便從用戶需求的角度講，雷軍的這種做法也會被稱道，或許很多用戶還會感激雷軍，因?yàn)樗麄冃枰囊恍┸浖总娨呀?jīng)給他們裝好了。

雷軍系威力初現(xiàn)，幫派內(nèi)互助

雷軍系的產(chǎn)品彼此之間也會互做宣傳，仔細(xì)觀察你會發(fā)現(xiàn)在miui的壁紙中就會有金山游戲的產(chǎn)品，例如月影傳說的桌面主題。兄弟產(chǎn)品之間都彼此做宣傳，凡客的網(wǎng)站也有銷售小米手機(jī)，陳年也是非?？春眠@種合作，他認(rèn)為小米的用戶和凡客的用戶重合度并不高，這種合作會給凡客帶來更多的新用戶。小米1S青春版的發(fā)售頁面上也是有凡客的廣告，而且小米手機(jī)在微博上的轉(zhuǎn)發(fā)活動也是由凡客提供的獎品。獵豹瀏覽器新標(biāo)簽頁面默認(rèn)推薦的導(dǎo)航中，金山旗下的游戲也占據(jù)了非常重要的位置。金山游戲和多玩游戲在游戲資源方面也有共享。

雷軍很好地把手里的金山、小米、凡客、多玩YY、多看等關(guān)系戶，緊緊用收入、流量、安裝量捆綁在雷系幫眾，毫無疑問無論這些公司未來如何走，雷軍的個人色彩無法抹去。

這種互幫互助不僅體現(xiàn)在宣傳營銷上面，還體現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售上。如果你是金山游戲的玩家會發(fā)現(xiàn)，金山所有游戲中的大獎都是小米手機(jī)，公開資料顯示金山采購了800萬元的小米手機(jī)以及配件。除了帶動小米手機(jī)銷量這層意義外，金山游戲的活動宣傳也擴(kuò)大了小米手機(jī)的知名度。這一招也是用的恰到好處，游戲中本來就需要用獎品，而手機(jī)又屬于大眾消費(fèi)品，兩者搭配非常合適，自家竟然有何樂而不為呢。

小配件賣大錢，跟蘋果學(xué)周邊經(jīng)濟(jì)

如果你有一部手機(jī)，或許你也買一些手機(jī)周邊的產(chǎn)品，例如外殼、掛件、手機(jī)貼膜等，這屬于中國用戶的典型消費(fèi)特征。手機(jī)周邊的消費(fèi)需求特別強(qiáng)，市場也非常大，用戶不僅會購買一個配件，而且還會購買樣式不同的多款外殼，重復(fù)購買率特別高。

雷軍利用用戶的消費(fèi)習(xí)性順?biāo)浦郏銎鹆耸謾C(jī)配件的銷售。中國人有從眾心理，也有品牌意識，非常信賴專業(yè)、品牌，甚至有些迷信權(quán)威。對于手機(jī)配件來說，官方的產(chǎn)品總是更受信賴，所以即便官方銷售的配件價格有點(diǎn)高，銷量依然很好。游戲周邊，雷軍并不僅限于做一些手機(jī)的配件產(chǎn)品，除了用手機(jī)之外，雷軍還延伸到了玩手機(jī)的角度，小米也推出了賽車、音箱等產(chǎn)品，這樣一來圍繞小米手機(jī)的周邊就會有更大的發(fā)展空間。

雷軍不僅會玩手機(jī)，更會玩商業(yè)，在游戲周邊這個方向上，小米總是有各種招數(shù)吸引用戶，例如讓用戶上傳頭像為用戶制作專屬的手機(jī)彩殼，制作品牌卡通形象米兔的玩偶，印有小米logo或米兔形象的服裝、帽子等，明眼人都看得出來，手機(jī)周邊也是雷軍的一塊肥肉。

我們又不得不承認(rèn)，雷軍確實(shí)很有戰(zhàn)略眼光，他充分利用了市場上已有的需求，不但順應(yīng)了用戶需求，而且還會激發(fā)用戶的需求。雷軍在手機(jī)周邊的產(chǎn)品做法也頗有迪斯尼的路數(shù)，你永遠(yuǎn)不要限制住雷軍在產(chǎn)品商業(yè)化進(jìn)程中的想象空間。

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活化外圍血液，盤活金山

雷軍說過他曾休息了半年時間，專心研究互聯(lián)網(wǎng)，總結(jié)了七字訣“專注、機(jī)制、口碑、快”。我一直都覺得雷軍開竅了，這點(diǎn)不僅從小米的產(chǎn)品策略上能看得出來，從小米的營銷上也有很大的體現(xiàn)。今年金山網(wǎng)絡(luò)公布自己全線產(chǎn)品共有1.5億的用戶量，行業(yè)內(nèi)頗有些吃驚。在金山整個體系中，金山網(wǎng)絡(luò)也是在移動互聯(lián)網(wǎng)方面推出最多產(chǎn)品的，主打節(jié)能省電的金山電池醫(yī)生，健康安全類的應(yīng)用——中國求生手冊和一款手機(jī)上觀看視頻的應(yīng)用——微看，還有一款基于手機(jī)安全的重磅產(chǎn)品——手機(jī)毒霸。

或許雷軍早就有預(yù)想，所以當(dāng)金山安全獨(dú)立出來的時候，新公司的名字也不叫金山安全，而是叫金山網(wǎng)絡(luò)，從公司的名稱上就把公司的業(yè)務(wù)定義的更廣一些。不得不說，金山的產(chǎn)品在移動互聯(lián)網(wǎng)方面的確有不俗的表現(xiàn)，WPS的用戶量已經(jīng)超過3000萬，而且還處于Android市場上商務(wù)辦公類別免費(fèi)榜單中的第一位。游戲方面自然也會發(fā)力，張宏江公開表示金山在未來的兩、三年內(nèi)會加大頁游和移動游戲方面的投入，西山居今年也推出了自己的第一款頁游《格斗灌籃王》和第一款手機(jī)游戲《寵物城堡》。

360已經(jīng)為金山驗(yàn)征了一條可盈利的商業(yè)模式，從現(xiàn)在的產(chǎn)品上來看，金山確實(shí)也是在踩著360的路走，只是產(chǎn)品策略不同而已。傅盛從用戶的不同需求點(diǎn)切入，走產(chǎn)品差異化的道路，360瀏覽器和獵豹瀏覽器就形成了鮮明的對比。金山在去年成立專注于做云存儲的子公司金山云，推出了金山快盤。云存儲的概念也在向已有產(chǎn)品輻射，WPS也增加了云存儲功能，你的文檔可以實(shí)時的上傳到服務(wù)器上，以免文檔丟失。除了個人版的云存儲之外，金山也沒放過企業(yè)級市場，推出了主打協(xié)同辦公概念的企業(yè)快盤，而且盈利模式很明確，就是付費(fèi)存儲?，F(xiàn)在整個金山公司都在向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，各個產(chǎn)品陸續(xù)都插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，雷軍也在借著移動互聯(lián)網(wǎng)的趨勢讓金山的產(chǎn)品煥發(fā)新的生機(jī)。

軟件相比較硬件有一個優(yōu)勢就是擴(kuò)展性更強(qiáng)，制作一個軟件產(chǎn)品的成本要比硬件產(chǎn)品低很多。雷軍用手機(jī)這個硬件搭建渠道，然后在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展軟件。有的人認(rèn)為雷軍要想做到以上幾點(diǎn)完全可以只做一個ROM系統(tǒng)，而沒有必要大費(fèi)周折的做手機(jī)。雷軍是非常了解中國的手機(jī)現(xiàn)狀，如果僅僅是做個ROM的話，這個渠道就會非常不牢固，首先是換取用戶的成本會很高，要知道絕大多數(shù)用戶是不會去刷機(jī)的。即便對用戶而言沒有門檻，于小米來說也有很大的難度，它需要跟硬件廠商挨家去談，讓人家預(yù)裝自己的ROM，但是各大廠商都有自己的ROM，所以這一關(guān)就很難過。

如果讓雷軍通過華強(qiáng)北、中關(guān)村的經(jīng)銷商或維修商推廣ROM，一來不敢保證市場推廣速度，第二推廣成本也不見得比自己做手機(jī)低多少。綜合評估，其實(shí)還是自己做手機(jī)最劃算，沒有絕對牢固的渠道，但是雷軍搭建的這個渠道在我個人看來還是非常牢固的。MIUI優(yōu)秀的用戶體驗(yàn)也是非常優(yōu)秀的，而且小米本身的用戶群就決定了他們不太會去頻繁的更換手機(jī)ROM。雷軍搭建了渠道，擁有了用戶，自己也可以在此基礎(chǔ)上大施拳腳。雷軍利用小米手機(jī)走上了一條可持續(xù)發(fā)展道路。

仔細(xì)考究，可能你會覺得雷軍系的公司之間的合作并不夠深入。是的，各家公司之間的業(yè)務(wù)畢竟還是有很大的差距，對于雷軍而言投資之前最關(guān)鍵考慮的肯定也是公司未來發(fā)展的戰(zhàn)略方向，而不是看能否幫助自己已有的產(chǎn)品，當(dāng)前者條件滿足后雷軍才會開始尋找各產(chǎn)品之間存在的合作機(jī)會。況且對于雷軍而言，他只是企業(yè)的投資人，而非掌舵者，所以在公司之間彼此合作方面勢必不會太牽強(qiáng)。

說雷軍下棋，只是一個比喻，對雷軍而言只是自己的實(shí)現(xiàn)夢想。前幾個月，小米收購了MSNLite團(tuán)隊(duì)，成立了小米IM實(shí)驗(yàn)室，并推出了米聊桌面版，再次顯露出雷軍的野心。除了利用已有穩(wěn)固的資源外，雷軍還在利用小米搭建起來的品牌效應(yīng)?；仡^細(xì)數(shù)雷軍走的這每一步，用的這每一招其實(shí)都不算新鮮，但每一招都用的很有分寸，沒有出現(xiàn)大的動蕩，雷軍的船至今都很安穩(wěn)。有媒體稱小米盒子已在內(nèi)測，后續(xù)我們一起看小米盒子的表現(xiàn)吧！

編者：本文作者為金山軟件產(chǎn)品設(shè)計(jì)師（weibo），有金山工作多年的經(jīng)驗(yàn)寫起雷軍入木三分。我們總結(jié)這篇文章表達(dá)的雷軍三招：小米手機(jī)搭渠道、雷軍系公司抱團(tuán)、互聯(lián)網(wǎng)節(jié)奏復(fù)活金山。

小米手機(jī)是因?yàn)轭A(yù)判了移動互聯(lián)網(wǎng)的趨勢，搶占渠道有利于后續(xù)布局；雷軍系公司的出現(xiàn)，則是因?yàn)樵缒觌x開金山后偶然發(fā)現(xiàn)自己在投資領(lǐng)域的天賦，當(dāng)然也有一些表現(xiàn)不那么好的公司；復(fù)活金山現(xiàn)在還言之過早，不過分拆鼓勵團(tuán)隊(duì)MBO，調(diào)動新興力量的激情，的確是一個活血妙招。